Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Предисловие

• Название: Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Предисловие
• Анкор: Карнеги
• Дата: 13.08.2022
• Размер: 0.5 Mb.
• Имя файла: kak-priobretat-druzey-i-okazyvat-vliyanie-na-lyudey-vsqZK.pdf
• Тип: Книга; #645073
• страница: 9 из 13

Разве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей?
Допустим, что Рокфеллер взял бы другой курс. Допустим, что он спорил бы с этими шахтерами, бросил бы им в лицо сокрушительные факты. Допустим, что он выразил бы своим тоном и намеками, что они неравны, доказал бы по всем правилам логики, что они неправы. Чтобы произошло Было бы еще больше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения.
«Если сердце человека терзается несогласием и недобрыми чувствами по отношению к вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможете убедить его в своей точке зрения. Бранящиеся родители, деспотичные боссы и мужья, склонные к упрекам жены, должны понять, что люди не желают менять свои взгляды. Нельзя вынудить или заставить их согласиться со мной или с вами. Но их можно убедить в этом, если мы только очень мягки и дружелюбны».
Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова:
«Это старая и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи».
Так и с людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь на свою сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это будет той каплей меда, которая привлечет его сердце, и это – чтобы не говорили,
наиболее верный путь к его разуму.
Предприниматели знают, что проявление дружелюбия к забастовщикам окупается. Так, например, когда рабочих предприятия Моторной компании Уайта объявили забастовку, требуя повышения заработной платы и приема на работу только членов профсоюза, Роберт Ф. Блэк, президент компании, не обрушился на рабочих с гневом и осуждением, на угрожал им, не грозил увольнением, не говорило тирании профсоюзов.
Наоборот, он похвалил забастовщиков. Он опубликовал в местной газете статью, в которой хвалил их зато, что они мирно прекратили работать.
Обнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занять себя, он купил им пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил играть на незастроенных участках. Для тех, кто предпочитал кегли, он арендовал кегельбаны.
Проявленное президентом Блэком дружелюбие сделало то, что оно делает всегда – вызвало ответное дружелюбие. Стачечники взяли метлы, лопаты и тачки и начали собирать на территории завода спички, газеты,
окурки.
Представьте себе это Представьте себе забастовщиков, очищающих территорию завода от мусора в то время,
как они борются за повышение заработной платы и признание профсоюзов. За всю долгую и бурную историю американских трудовых битв о таком происшествии раньше никогда не слышали. Через неделю стачка кончилась компромиссом – кончилась, не оставив за собой никаких плохих чувств, ни скрытой вражды.
Даниэль Вебстер, который выглядел как Мафусаил и говорил, как Зевс Громовержец был одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либо выступавших в качестве защитника. Свои самые мощные доводы он всегда разбавлял дружескими сообщениями, такими как жюри найдет возможным рассмотреть, может быть об этом подумать, джентльмены, вот факты, которые, я надеюсь, вы не упустите из виду или вы, с присущим вам знанием человеческой натуры, легко усмотрите значение этих фактов».
Никакого нажима. Никаких методов высокого давления. Никаких попыток навязать свое мнение другим.
Вебстер применял мягкий, спокойный, дружеский подходи это помогло ему стать знаменитостью.
Может вам никогда не придется улаживать стачку или выступать перед судом, новы захотите, чтобы снизили квартирную плату. Поможет ли дружеский подход в этом случае Посмотрим.
Инженер О. Л. Штауб хотел, чтоб ему снизили квартирную плату. Он знал, что его хозяин черств и неподатлив.
«Я написал ему, – рассказывал мистер Штауб, выступая водном из наших классов, – и сообщил, что освобождаю квартиру, как только истечет срок аренды. На самом деле мне очень не хотелось съезжать. Я хотел остаться, если бы мог добиться снижения арендной платы. Но ситуация казалась безнадежной. Другие квартиранты пытались и неудачно. Все говорили мне, что иметь дело с хозяином чрезвычайно трудно. Ноя сказал себе Я изучаю на курсах, как вести себя с людьми. Испробую полученные знания на нем – и посмотрим, к чему это приведет. Как только хозяин получил письмо, он явился ко мне со своим секретарем. Я
встретил его на пороге любезным приветствием. я просто излучал доброжелательность. И совсем не стал говорить о дороговизне квартирной платы. А начал говорить о том, как мне нравится его дом. Поверьте мне, я

был искренен и щедр на похвалы. Я поздравил его стем, как он содержит дом, и сказал, что мне очень бы хотелось остаться еще на годно я не могу позволить себе это.
Очевидно, он никогда не встречал такого приема у своих квартиросъемщиков и был растерян.
Тогда он стал говорить мне о своих заботах. Жаловался на съемщиков.
Один из них написал ему четырнадцать писем, некоторые из них прямо-таки оскорбительны. Другой грозил порвать контракт, если хозяин не заставит жильца, живущего над ним, прекратить храпеть по ночам. Какое облегчение иметь такого довольного жильца, как вы. И затем, даже без всякой просьбы с моей стороны, он предложил мне немного уменьшить квартплату. Мне было этого мало, я назвал сумму, которую мог бы себе позволить платить. Он согласился, не возразив ни слова. Когда он уходил, то обернулся ко мне испросил Ненужно ли вам переделать что-нибудь в квартире?»
Если бы я пытался добиться снижения квартплаты методами, применяемыми другими жильцами, то я уверен,
что меня постигла бы такая же неудача».
Победил дружественный и мягкий, отдающий должное подход.
Приведем еще одну иллюстрацию. На этот раз возьмем женщину, имя которой находится в Социальном
Регистре – миссис Дороти Дей, проживающую в Гарден-сквер-сити на песчаном берегу Лонг-Айленда.
«Недавно я давала обед небольшой группе друзей, – сказала миссис Дей. Для меня это было очень важно.
Естественно, мне хотелось, чтобы обед был на должном уровне. В таких делах моим лучшим помощником является метрдотель Эмиль. Нов данном случае он подвел меня. Обед оказался неудачным. Эмиль не показывался. Он прислал для обслуживания только одного официанта, который не имел ни малейшего представления о том, что такое хорошее обслуживание, мою почетную гостью он постоянно обслуживал в последнюю очередь. Однажды он подал крохотный кусочек сельдерея на огромном блюде. Мясо было жестким,
картофель слишком жирным. Это было ужасно. Я была в ярости. Мне потребовалось колоссальное усилие,
чтобы перенести это испытание, ноя говорила себе Подожду только до встречи Эмиля и выложу все, что я о нем думаю. Это происходило в среду. В следующий вечеря послушала лекцию о человеческих взаимоотношениях. По мере слушания лекции я поняла, насколько бесполезно устраивать Эмилю головомойку.
Он станет от нее мрачными обиженным. Головомойка убьет у него всякое желание помочь мне в будущем. Я
пыталась взглянуть на все сточки зрения Эмиля. Неон покупал продукты и готовил пищу. Неон виноват, что некоторые официанты – тупицы. Может я была слишком сурова, слишком поспешна в своем гневе. Поэтому решила, что вместо того, чтобы критиковать его, начну дружелюбно. Сначала решила показать, насколько я ценю его.
Такой подход оказался превосходным. Встретив Эмиля наследующий день, я дружелюбно улыбнулась ему. Он мрачно занял оборонительную позицию и рвался в бой. Я сказала Слушайте, Эмиль, хочу чтобы вызнали, что мне очень нужна ваша поддержка, когда я устраиваю приемы. Вы – лучший метрдотель в Нью-Йорке. Конечно,
я прекрасно понимаю, что вы не покупаете продукты и не готовите пищу. И не ваша вина в том, что случилось в среду».
Тучи рассеялись. Эмиль улыбнулся и сказал Конечно, мадам. Все дело в кухне. Яне был виноват».
Я продолжала Теперь я собираюсь устроить пару вечеров и мне нужен ваш совет, Эмиль. Как вы думаете,
стоит ли давать вашей кухне случай исправиться?»
«О, конечно, мадам, конечно. Надеюсь, что это больше никогда не повторится».
На следующей неделе я снова давала обед. Эмиль и я наметили меню. Я уменьшила в два раза его чаевые, ноне упомянула о прежних ошибках.
Когда мы явились, стол был украшен двумя дюжинами великолепных американских роз. Эмиль все время принимал участие в обслуживании. Он вряд ли мог бы проявить больше внимания, если бы принимал саму королеву Мэри.
Пища была превосходной и горячей. Обслуживание безукоризненное. Блюда подавали четыре официанта,
вместо одного. В конце Эмиль сам подал десерт.
Когда обед закончился, моя почетная гостья спросила Вы околдовали метрдотеля Я никогда не встречала такого обслуживания, такого внимания».
Она была права. Я околдовала его дружеским подходом и высокой оценкой.
Много лет тому назад, когда я был еще мальчиком и босиком ходил через лес в деревенскую школу на северо-западе штата Миссури, то прочитал однажды басню о солнце и ветре. Они заспорили, кто сильнее, и ветер сказал Я докажу, что я сильнее, чем ты. Видишь там старика в плаще. Бьюсь об заклад, что я заставлю его снять плащ скорее, чем ты

Солнце спряталось за тучу, а ветер начал дуть еще сильнее и сильнее, пока не превратился в ураган. Чем сильнее он дул, тем больше старик закутывался в свой плащ. Наконец ветер стихи прекратился и тогда солнце выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселели снял свой плащ. И солнце сказало ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости и силы.
Еще когда я был мальчиком, читавшим эту басню, ее справедливость была доказана наделе в далеком городе
Бостоне, историческом центре образования и культуры, городе, который я и не мечтал увидеть когда-либо. Она была доказана в Бостоне доктором Э. X. Б. врачом, ставшим через тринадцать лет моим студентом. Вот что рассказал об этом доктор Б, выступая водном из наших классов В то время бостонские газеты были переполнены рекламными объявлениями лже-медиков, объявлениями нелегально работающих акушеров и врачей-шарлатанов, делающих вид, что они лечат болезни, на самом деле они охотились за невинными жертвами, запугивая их разговорами о потере мужества и другими ужасными вещами. Их лечение заключалось в том, что они поддерживали свою жертву в состоянии страха, но ничего полезного для нее не делали.
Подпольные акушеры были причиной ряда смертей, но весьма немногие были осуждены. Большинство отделалось небольшими штрафами или спаслись от наказания, используя связи в политических кругах.
Создалось такое положение, что добрые бостонские граждане восстали, преисполненные священного негодования. Проповедники взывали со своих кафедр, проклинали газеты и просили у всемогущего бога помощи против продажной прессы, за деньги рекламирующие шарлатанов. Гражданские организации, деловые люди, женские клубы, церкви, общество молодежи проклинали и обличали – все напрасно. В законодательных органах штата разгорелось ожесточенное сражение за запрещение позорной рекламы.
Благодаря подкупу и политическим махинациям оно было проиграно.
Доктор Б. был тогда председателем Комитета добрых граждан, входившего в союз добрых христиан. Его
Комитет испробовал все, но неудачно. Борьба против этих медицинских преступников казалась безнадежной.
И вот, однажды ночью, уже после полуночи, доктор Б. пытался сделать то, что по-видимому раньше никому в голову не приходило. Он попытался применить доброжелательность, симпатию, высокую оценку. И сделал это так, что издатели сами перестали рекламировать лже-медиков. Он написал редактору газеты «Бостон-геральд».
В своем письме доктор Б. выразил восхищение этой газетой, так как всегда читал ее, новости излагались в ней ясно и обстоятельно, без ложных сенсаций, редакционные статьи превосходны.
Это великолепная газета для семейного очага. Доктор Б. заявил, что по его мнению, это лучшая газета Новой
Англии и одна из лучших в Америке. Но, продолжал доктору моего друга есть юная дочь. Он рассказал мне,
что вчера вечером его дочь прочитала ему вслух одно из ваших объявлений, профессионального „мастера“
абортов испросила, что означают некоторые фразы этого объявления. Говоря откровенно, он был смущен и не знал, что ответить. Вашу газету получают в лучших домах Бостона. Если это произошло в доме моего друга,
возможно это происходит во многих других домах. Если бы у вас была юная дочь, разве бы вы не противились тому, чтобы она читала такие объявления И чтобы вы могли ответить на подобные вопросы?
Мне очень жаль, что прекрасная газета – почти безукоризненная во всем остальном – обладает упомянутой особенностью, из-за которой некоторые отцы боятся, чтобы такая газета не попала в руки их дочерей. И не является ли вероятным, что тысячи ваших подписчиков думают об этом также как я?
Спустя два дня издатели газеты Бостон Геральд» написали доктору Б. ответ. Доктор хранил это письмо в своем архиве вот уже треть столетия и отдал его мне, когда был слушателем моих курсов. Оно сейчас передо мной,
датированное 13 октября 1904 года:
«Доктору медицины Э. X. Б.
Бостон. Массачусетс.
Дорогой сэр!
Я чувствую себя очень обязанным за ваше письмо от го сего месяца, адресованное редактору этой газеты, так как оно окончательно склонило меня к действию, которое я обдумываю все время сначала работы здесь.
Начиная с понедельника в газете Бостон Геральд» будет полностью прекращена в той мере, в какой это возможно, публикация объявлений, встречающих возражения. Медицинские публикации о вихревых шприц-распылителях и любая подобная реклама будет абсолютно уничтожена, а все остальные медицинские объявления, от которых невозможно сейчас отказаться, будут подвергаться настолько тщательному редактированию, что будут совершенно безобидны.
Приношу еще раз благодарность за ваше любезное письмо, которое помогло мне принять решение,
остаюсь – искренне ваш
У. Й. Хосколи, издатель».Эзоп был греческим рабом, жившим при дворе Креза. Он сочинял бессмертные басни

залет до Рождества Христова. Однако те истины о человеческой природе, которым он учил, также справедливы в Бостоне и Бирмингеме сейчас, как они были справедливы в Афинах 25 столетий тому назад.
Солнце может заставить вас снять пальто быстрее, чем ветер, доброта, дружеский подход, высокая оценка могут убедить гораздо скорее, чем все штормы и бури в подлунном мире.
Помните, что сказал Линкольн Каплей меда вы поймаете больше мух, чем галлоном желчи».
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте применять правило 4-е:
ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ СВОЕ ДРУЖЕСКОЕ ОТНОШЕНИЕ.
Глава 5. Секрет Сократа.
Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент нате вопросы – и подчеркивайте их и далее – в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели.
Заставьте его с самого начала говорить Да, да. Удерживайте его насколько возможно от слова «нет».
«Отрицательный ответ, – говорит профессор Оверстит в своей книге Влияние на поведение человека, наиболее труднопреодолимое препятствие.
Когда человек сказал нет, его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это нет было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.
Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.
Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких «да».
Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение. Это определенное направление, для чего требуется определенное усилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.
Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит нет – на самом деле так думает – он делает гораздо больше, нежели произносит слово нет. Весь его организм – нервы, железы внутренней секреции, мускулы – настраиваются на положение отрицания.
Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит да никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника вначале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением.
Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менее находится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придать себе больше значительности тем, что с самого начала занимают позицию отрицания. Радикал приходит на совещание со своим консервативным собратом и чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до бешенства.
Какую же цель он преследует при этом Если он просто хочет доставить себе удовольствие, но если он рассчитывает чего-нибудь добиться подобным образом, он непроходимо глуп.
«Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка, мужа или жену сказать нет, ивам потом потребуется ангельское терпение, чтобы превратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение».
Использование метода этих да, да, дало возможность Джеймсу Эберсону, кассиру Нью-йоркского банка в
Гринвиче, удержать клиента, который в любом другом случае был бы потерян.
«Этот человек пришел, чтобы открыть у нас счет, – рассказывал мистер Эберсон, – и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Он охотно ответил на некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать на другие.
Если бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать банку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад. Теперь я стыжусь, что поступал подобным образом раньше. Естественно, что ультиматум подобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь хозяин, давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Но конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку. То есть говорить не о том, что желательно банку, а только о том, чего хочет вкладчик. И, кроме того, я был намерен применить метод утвердительных ответов. Итак, я согласился с ним, что в информации, которую он отказался дать, у нас нет никакой абсолютной необходимости

Однако, допускаете ли высказал я, – что в случае вашей смерти у нас могут остаться ваши деньги Не хотели бы вы, чтобы наш банк перечислил эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на это право по закону?»
«Да, конечно».
«Не считаете ли вы, – продолжал я, – что было бы совсем неплохо сообщить нам с этой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мы могли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки?»
Он опять сказал «да».
Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой, когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не для своей пользы. Прежде, чем покинуть наш банк, он не только дал нам требуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет на имя своей материи охотно ответил на вопросы о ней, как о лице, получающем право на пользование его денежными средствами.
Под влиянием своих утвердительных ответов, можно было проследить, как легко он забыло своей первоначальной позиции и стал охотно делать то, что я ему советовал.
Коммивояжер фирмы «Вестингауз Джозеф Эллисон» рассказывал, что в его районе сбыта существует одно предприятие, которое его компания весьма желала бы видеть среди своих заказчиков. Мой предшественник регулярно наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не сумев продать.
Приняв этот район сбытая, в свою очередь и стем же успехом ходил к ним еще три года, не получая от них заказа. Наконец, по прошествии трех лет мне удалось продать им несколько моторов. В случае, если купленная на пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ на несколько сот моторов. Таковы были мои надежды.
Я знал, что качество моторов превосходное, и три недели спустя отправился к ним с высоко поднятой головой.
Но мне недолго пришлось нести высоко голову. Их главный инженер встретил меня совершенно обескураживающим заявлением «Элисон, я не могу купить ваши моторы».
«Но, почему – воскликнул я изумленно. – Почему?»
«Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются, невозможно даже положить на них руку».
Я понимал, что спором ничего хорошего не добьешься. Убедился в этом на собственном опыте. И мне пришло в голову применить метод положительных ответов.
«Ну, что же, – сказал я, – согласен с вами, мистер Смит, на все сто процентов, если моторы сильно нагреваются,
вам не следует больше покупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем это предусмотрено стандартами, установленными на основании правил Ассоциации предпринимателей электротехнической промышленности. Не так ли?»
Он согласился с этим. Я получил его первое «да».
«Правила Национальной Ассоциации гласят правильно сконструированный мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения, где он находится на 72 градуса по Фаренгейту. Так?»
«Да, это совершенно правильно, – согласился он, – но ваши моторы нагреваются значительно сильнее».
Я не стал спорить с ним, а просто спросил, какая температура у него в цеху.
«Около 75 градусов по Фаренгейту». – ответил он.
«Хорошо. Если к цеховой температуре прибавить 72 градуса, то получится общая температура около градусов по Фаренгейту. Правильно я говорю?»
Он опять сказал «да».
«В таком случае, – подвел я его к конечному выводу, – не считаете ли вы, что было бы разумным держать руки подальше от этих моторов?»
«Ну, что же, полагаю, что вы правы. – признал он. Мы побеседовали с ним еще немного, а потом он вызвал своего секретаря и распорядился отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларов на приобретение моторов.
Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потерянных для компании, прежде, чем я наконец понял, что не стоит спорить, что значительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи сточки зрения другого человека, и постараться заставить его говорить «да».
Сократ, этот Овод Афин был замечательнейшим из людей, невзирая на то, что любил разгуливать по Афинам босиком. Имея сорок лет на плечах и плешь на голове, Ион женился на девятнадцатилетней девушке. Он совершил нечто такое, что удавалось сделать только ничтожной горсточке людей за всю историю человечества:
коренным образом изменил направление человеческого мышления. И теперь, спустя 23 столетия после его

смерти, его почитают, как одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать влияние на раздираемый противоречиями мир.
В чем же заключался его метод Говорил ли он людям, что они неправы О, нет Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства,
известные теперь под именем сократовского метода, основывались на получении утвердительных ответов.
Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапка выигранных да. Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.
В следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он неправ, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададим такой вопрос, на который должен последовать положительный ответ.
У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость Востока:
«Далеко идет тот, кто мягко ступает».
Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, эти трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатву проницательных наблюдений Далеко идет тот, кто ступает мягко».
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило е гласит:
ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК С САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ ВАМ ДА, ДА».
Глава 6. Предохранительный клапан для предупреждения недовольства.
Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения, слишком много говорят с нами.
Коммивояжеры особенно подвержены этой дорогостоящей ошибке. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы, пусть он говорит.
Не поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, если вы с ним несогласны. Нив коем случае Это опасно. Он не обратит на вас никакого внимания, если у него еще имеются собственные соображения, которые он хочет вам выложить. Окупается ли такое поведение в деловых отношениях?
Посмотрим. Вот история о человеке, который был вынужден поступить подобным образом.
Несколько лет назад один из крупнейших автомобильных магнатов США вел переговоры о приобретении обивочных тканей для удовлетворения годичной потребности своего предприятия. Три крупных фабриканта представили образцы своих изделий. Образцы были рассмотрены экспертами автомобильной компании и каждому фабриканту было послано извещение с просьбой прислать своего представителя для обсуждения всех вопросов, связанных с предполагаемым контрактом.
Представитель одного из фабрикантов Г. Б. Р, прибыв в город, заболел ларингитом в тяжелой форме. Когда наступила моя очередь быть заслушанным администрацией автомобильной компании, – рассказывал мистер
Р., – у меня пропал голос. Я с трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили в комнату, где я оказался лицом к лицу с экспертом по тканям, агентом по снабжению, коммерческим директором и президентом компании. Я
встал и сделал героическую попытку заговорить. Но оказалось, что я с трудом могу лишь пищать.
Все сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке из блокнота:
«Господа, я потерял голосине могу говорить».
«Я буду говорить за вас, – сказал президент. Он показал образцы моих тканей и отметил их положительные качества. Началось оживленное обсуждение достоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня, естественно, что вовремя обсуждения он встал намою сторону. Единственное участие с моей стороны заключалось в том, что я кивали улыбался.
В результате этой единственной в своем роде конференции я заключил контракт более, чем на полмиллиона ярдов обивочных тканей общей стоимостью 1600000 долларов – самый большой заказ, когда-либо полученный мною.
Точно знаю, что не потеряй я тогда голос контракт со мною не был бы подписан, так как у меня были совершенно превратные представления о всех обстоятельствах дела. Таким образом, я совершенно случайно обнаружил, как выгодно дать выговориться другому».
Джозеф С. Вебб из Электрической компании сделал такое же открытие.
Мистер Вебб совершал инспекционную поездку по сельскохозяйственному району Пенсильвании, заселенному преуспевающими фермерами выходцами из Голландии.
«Почему эти люди не пользуются электричеством – спросил он местного представителя компании, когда они проезжали мимо зажиточной фермы.
«Они – скряги. Им невозможно что-нибудь продать, – с досадой ответил представитель. Я пытался это сделать

но безуспешно. Кроме того, они недовольны компанией».
Может это и было безнадежно, но Вебб, во всяком случае, решил попытать счастье и постучал в дверь фермы.
Дверь чуть-чуть приоткрылась ив узкую щелку выглянула старая миссис Друкенброк.
«Как только она увидела представителя компании, – рассказывал мне мистер Вебб, описывая эту историю, – она сразу же захлопнула дверь перед нашими лицами. Я постучал снова и снова дверь приоткрылась. На этот раз она принялась выкладывать все, что думала о нас и нашей компании.
«Миссис Друкенброк, – сказал я, – извините, что мы побеспокоили вас. Однако, я здесь не для того, чтобы уговаривать вас пользоваться электричеством. Мне просто хочется купить немного яиц».
Она открыла дверь и с подозрением уставилась на нас.
«Я заметил прекрасный выводок кохинхинок и хотел бы купить дюжину свежих яиц. Дверь приоткрылась шире. Откуда вызнаете, что мои куры кохинхинки?» – побуждаемая любопытством спросила она.
«Я сам вывожу кур, – ответил я, – и должен признаться, что никогда не встречал лучшего выводка кохинхинок».
«Почему вы не употребляете яйца своих собственных кур – спросила она с некоторым подозрением.
«Потому, что мои леггорны кладут белые яйца. И, конечно, будучи домохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут нив какое сравнение с коричневыми, когда речь идет о приготовлении пирога. А моя жена гордится своими пирогами».
К этому времени, будучи уже в более миролюбивом состоянии, миссис Друкенброк отважилась выйти на крыльцо, между тем, озираясь вокруг, я заметил, что на ферме была хорошая маслодельня.
«Знаете, миссис Друкенброк, – продолжал я, – готов биться об заклад, что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж от маслодельни».
Бац! Я попал в самую точку. Она сошла с крыльца. Ну, конечно, у нее больший доход. Сейчас она мне расскажет об этом. Но вот этого олуха, своего мужа, она никак не может заставить признать это.
Она пригласила нас посмотреть свой курятник. При осмотре я обратил внимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствованиях и выразил искреннее одобрение, расточая похвалы. Порекомендовал определенные сорта кормов и определенные температуры, попросил ее совета по разным вопросам. Мы оживленно беседовали, обменивались опытом.
Наконец она заметила, что некоторые из ее соседей провели электричество в свои курятники и это дает прекрасные результаты. Она хочет знать мое искреннее мнение, что ей делать. Через две недели кохинхинки миссис Друкенборк удовлетворенно кудахтали и почесывались при электрическом свете. Я приобрел нового клиента, она получила больше яиц все были довольны.
Но – и это главное в этой истории – я никогда бы не убедил жену фермера из Пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не далей возможности первой заговорить об этом.
Таким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они сами захотят купить его.
Недавно на финансовой полосе газеты «Нью-Йорк Геральд Трибун появилось объявление о предложении работы высококвалифицированному специалисту с большим опытом. Чарльз Т. Кубелис откликнулся на объявление, послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил письмо с приглашением явиться на собеседование. Прежде, чем явиться на собеседование, он провел много времени на Уолл-Стрит,
наводя справки и стараясь узнать как можно больше о главе фирмы. Вовремя беседы он заметил Мне было бы чрезвычайно лестно работать в учреждении с такой репутацией как ваше. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату с письменным столом и одну стенографистку. Это верно?»
Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать о своих первых шагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся о том, как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове.
Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращая внимания на насмешки, как работал по двенадцать часов в сутки даже по воскресеньями праздникам, как он, наконец, преодолел все препятствия, и теперь крупнейшие дельцы на Уолл-Стрите обращаются к нему за помощью и информацией. Он гордился своей репутацией и имел право ею гордиться. Ион с воодушевлением рассказывал все это. В конце концов он коротко расспросил мистера Кубелиса о его опыте работы, затем вызвал одного из своих вице-президентов и сказал «Я
думаю, это именно тот человек, которого мы ищем».
Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать о достижениях своего предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и его проблемам. Он дал ему возможность рассказать о себе и благодаря этому произвел благоприятное впечатление

Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любят рассказывать о себе и своих достижениях,
чем слушать, как мы хвастаемся нашими.
Французский философ Ларошфуко сказал Если вы хотите приобрести врагов, давайте вашим друзьям почувствовать ваше превосходство над ними, но если вы хотите иметь друзей, предоставьте вашим друзьям ощущать превосходство над вами. н Почему это верно Потому что, когда ваши друзья превосходят вас – это создает у них впечатление своей значительности, но когда мы превосходим их – мы вызываем у них чувство собственной неполноценности и это приводит к зависти и ревности.
У немцев есть пословица, которая в переводе звучит примерно так:
«Наибольшая радость – это злорадство, которое мы испытываем при виде несчастья тех, кому мы завидуем»,
или иначе Наибольшую радость нам доставляют беды других».
Да, некоторые из наших друзей радуются нашим несчастьям больше, чем нашим удачам.
Так что лучше преуменьшить наши достижения. Будем скромны. Это всегда оправдывается. Ирвин Обб знал как надо поступать. Однажды вовремя выступления Обба свидетелем в суде, адвокат спросил его Мистер Обб,
насколько мне известно, вы являетесь одним из известнейших писателей. Это верно?»
«Вероятно, мне больше повезло, чем я заслуживаю, – ответил Обб. Мы должны быть скромны, так как ни я нивы ни стоим многого. Оба мы умрем и через столетие будем забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим о наших жалких достижениях. Пусть вместо этого говорят наши собеседники. Если подумать глубже,
так ли уж многим мы можем похвастаться Знаете ли вы, что спасет нас от слабоумия Весьма немного.
Количество йода стоимостью не более пяти центов в вашей щитовидной железе. Если хирург вскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплю йода, вы превратитесь в идиота. Ничтожная капля йода, которую вы можете приобрести за пять центов в аптеке на углу – все, что стоит между вами и убежищем для психических больных.
На пять центов йода Нечем особенно хвалиться, Неправда ли?»
Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точке зрения, применяйте правило 6-е:
ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ.
Глава 7. Как добиться сотрудничества.
Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебренном блюдечке А если это так, разумно ли навязывать свое мнение другим Не лучше ли наводить их на мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.
В качестве иллюстрации мистер Адольф Зельц из Филадельфии, мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостью поднять духу обескураженной группы агентов по продаже автомобилей. Организовав встречу с агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого.
Выслушивая выступления, он записывал вносимые предложения на доске. Затем он сказал Я выполню все, что вы от меня ожидаете. Теперь прошу сказать мне, на что я могу рассчитывать с вашей стороны. Последовали быстрые, четкие ответы добросовестность, честность, инициатива, коллективная работа, работа с энтузиазмом все восемь часов вдень. Встреча закончилась подъемом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер Зельц, к феноменальному росту числа проданных машин.
«Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, – говорил мистер Зельц, – ив той мере, в какой я выполнял свои обязательства, они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний было как раз тем стимулом, в котором они нуждались».
Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать,
что мы купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями,
потребностями, нуждами, мыслями.
Рассмотрим, например, случай с Юджином Вессоном. Он понес несчетные убытки, прежде, чем постиг истину.
Мистер Вессон делает эскизы для студий, поставляющих рисунки декораторами фабрикантам тканей. На протяжение трех лет мистер Вессон еженедельно – разв неделю – наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. Он никогда не отказывался принять меня, рассказывал мистер Вессон, – но никогда не приобретал моих заказов. Он всегда очень тщательно рассматривал их, а затем говорил Нет, Вессон, я думаю,
что сегодня у нас ничего не выйдет“.
После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти с проторенной дорожки. Поэтому он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов влияния на людей и выработке новых идей.
В конце концов, он попытался применить новый подход. Захватив с собой с полдюжины неоконченных эскизов,
над которыми работали художники, он устремился в контору своего модельера. Не согласитесь ли оказать мне небольшое одолжение, – сказал он, – вот несколько неоконченных эскизов. Не скажете ли, как следует их

завершить, чтобы они пригодились вам?»
Заказчик некоторое время рассматривал наброски не говоря ни слова, а затем произнес Оставьте их у меня на несколько дней, Вессон, а потом заходите».
Вессон вернулся через четыре дня, получил указания, забрал эскизы в свою студию и закончил их в соответствии с указаниями модельера.
Результат? Все эскизы были приняты.
Это произошло девять месяцев назад. С тех пор этот модельер заказал десятки других заказов, выполненных по его идеям – в результате Вессон получил более 1600 долларов комиссионных чистоганом. Понимаю теперь,
почему все эти годы я терпел неудачи с этим заказчиком, – сказал мистер Вессон, – я старался убедить его приобрести то, что считал для него нужным. Теперь поступаю наоборот я побуждаю его давать мне свои идеи.
Он чувствует теперь, что заказы создает он сам. Теперь не я продаю, а он покупает».
Когда Теодор Рузвельт был губернатором штата Нью-Йорк, он проявил необычайное искусство. Ему удалось сохранить хорошие отношения с политическими боссами несмотря на то, что он провел реформы, против которых боссы были резко настроены.
Вот как это произошло.
Когда ему понадобилось найти кандидата на высокий пост, Рузвельт обратился за рекомендацией к политическим боссам. Сначала они предложили, – рассказывал Рузвельт, – опустившуюся партийную клячу,
человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.
Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности.
Третья кандидатура была уже хороша, ноне вполне. Я поблагодарили попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.
Выразив благодарность, я назначил это лицо, и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этого назначения. Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня».
И они сделали. Сделали, поддержав такие радикальные реформы, как биль о гражданской службе, биль о доходах лиц, участвующих в выборах.
Запомните, Рузвельт посвятил много времени консультациями проявил уважение к советам других. Он назначил подходящее лицо на высокий пост, однако, у боссов сложилось ощущение, что именно они выбрали кандидата, что идея принадлежит им.
Агент по продаже легковых автомобилей из Лонг-Айленда воспользовался таким же приемом для продажи подержанного автомобиля некоему шотландцу и его жене. Агент показывал шотландцу машину за машиной, но ему все что-нибудь не нравилось. То здесь что-то не тактов другом месте неисправно. То цена была слишком дорога. Причем цена оказывалась слишком высокой всегда. При таком положении дел агент, слушатель моих курсов, обратился к нам за помощью.
Мы посоветовали прекратить попытки продать «Сэнди» машину и предоставить ему возможность купить ее самому. Почему бы вместо того, чтобы указывать «Сэнди», что ему делать, не предоставить ему возможность самому сказать, что делать Пусть он почувствует, что идея принадлежит ему.
Это звучало обнадеживающе. И через несколько дней, когда агент узнал, что его клиент хочет заменить свою машину другой, и зная, что эта должна понравиться «Сэнди», он снял телефонную трубку и попросил «Сэнди» в качестве особого одолжения, зайти к себе, чтобы дать совет.
Когда «Сэнди» прибыл, агент сказал ему Вы опытный покупатель. Вызнаете цену машин. Не согласитесь ли осмотреть эту машину, испытать ее и сказать, во сколько можно ее оценить».
«Сэнди» расплылся в широчайшей улыбке. Наконец-то добивались его совета, признавали его способности. Он провел машину по бульвару Королевы от Ямайки до Форест-Хила и обратно. Если выкупите машину затри сотни, то совершите выгодную сделку. – сказал он.
«Может вы сами хотите купить ее затри сотни – спросил агент. И сделка была совершена.
С учетом этой же психологии действовал один изготовитель рентгеновской аппаратуры, желая продать свое оборудование одной из крупнейших больниц в Бруклине. В этой больнице была сделана пристройка, которую намеревались превратить в лучшее в США рентгеновское отделение. Заведующего этим отделением доктора Л.
осаждали агенты по продаже и каждый пел хвалу своему товару.
Один фабрикант, однако, поступил более искусно. Он знал значительно лучше других, как подходить к людям

Он отправил письмо примерно такого содержания:
«Наша фабрика только что закончила изготовление новой линии рентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только что поступила к нам. Аппаратура несовершенна. Мы знаем это и хотели бы сделать улучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, если бы вы смогли уделить время на ознакомление с созданными аппаратами и посоветовать нам, каких лучше приспособить для использования в больницах. Зная, как вы заняты, я был бы счастлив послать свою машину завами в назначенное вами время».
«Я был удивлен, получив это письмо, – сказал доктор Л, когда рассказывал об этом случаев одном из наших классов, – был одновременно удивлен и польщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда не обращались ко мне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной, несмотря на то, что я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу для того, чтобы познакомиться с оборудованием. Чем больше я изучал его, тем больше оно мне нравилось. Никто не пытался продать мне это оборудование. Я чувствовал, что мысль приобрести его для больницы – моя собственная. Убедившись в прекрасных качествах аппаратуры,
распорядился приобрести ее».
Полковник Эдвард М. Хауэр вовремя президентства Вудро Вильсона пользовался колоссальным влиянием на внутренние и внешние дела страны.
Вильсон скорее обращался за секретными советами и рекомендациями к полковнику Хауэру, чем к членам собственного кабинета.
Каким методом пользовался полковник, чтобы влиять на президента К счастью мы это знаем от самого Хауэра.
Свой секрет Хауэр открыл Артуру Д. Смиту, опубликовавшему рассказ Хауэра на страницах газеты «Сэтердей
Ивнинг Пост».
«После того, как я хорошо познакомился с президентом, я понял, что лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудь идее, это выронить ее мимоходом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовала ион ухватился за нее, как за свою собственную. В первый раз это получилось случайно. Вовремя посещения президента в
Белом Доме, я предложил ему определенную политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, с неодобрением. Однако, спустя несколько дней, за обедом у президента я заметил, что он проводит мою идею, как свою собственную».