Гудмэн Г. - Семь секретов прирожденного продавца (Искусство торговать) - 1999. Гудмэн Г. - Семь секретов прирожденного продавца (Искусство торг. Книга бизнесмена) isbn 5818301451 (рус.) Isbn 1580620515 (англ.)
 Скачать 0.89 Mb.
|
|
ГЛАВА I Один из самых поучительных уроков мне преподала одна влюбленная пара. Эти восемнадцатилетние голубки пришли в наш центр проката автомобилей на Беверли-Хиллс. Была как раз моя очередь принимать клиентов, так что я пригласил их в мою маленькую контору. Как только мы сели, молодой человек сказал: “Я хотел бы взять “феррари”, а также что-нибудь менее симпатичное (ха-ха) для моей подружки”. Конечно, мальчик, конечно... В твоих мечтах. Так я думал, стараясь подавить смех, потому что эти юнцы только напрасно тратили мое время. Я попросил молодого человека заполнить заявку на кредит и сказал, что позвоню ему, чтобы “сообщить о результате”. Я встал и попрощался, улыбнувшись и пожав ему руку. Через секунду они были свободны. Я рассчитывал, что его заявка будет с негодованием отвергнута Тони, нашим суровым менеджером по кредитам. Ну и удивился же я! Тони почти танцевал чечетку в моей конторке, совсем как Фред Астер или Джин Келли. На его лице было написано обычно несвойственное ему ликование. — Где он? — прощебетал Тони, рыская глазами по комнате в поисках моих ушедших клиентов. — Кто? — не понял я. — Ваш клиент, м-р Хокинс и его невеста. — О, вы имеете в виду ТЕХ РЕБЯТ? — Да, сына владельца трастового фонда и, по всей видимости, его невесту. — Вы хотите сказать, что у него есть деньги? — кровь медленно отливала от моего лица. 18 ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ' — Деньги? — рассмеялся Тони. — Он стоит миллионы! Дайте ему напрокат любой автомобиль, который он захочет, и его подруге тоже. Просто удостоверьтесь, что в документах он расписался и за нее, хорошо? Вы можете представить себе, как я провел лучшую часть этого дня и следующее утро. Я крутил диск телефона, как сумасшедший, везде оставляя сообщения для молодого м-ра Хокинса. Наконец он оказал мне любезность и позвонил, чтобы сообщить, что уже арендовал автомобили в местном агентстве фирмы “Феррари”. Какова же мораль этого рассказа? Не судите о книге по ее обложке? Отчасти да, но не только. Если вы хотите преуспеть так же, как прирожденный продавец, ожидайте, что каждый ваш клиент станет покупателем! Потенциальные покупатели заслуживают уважения, и вы увидите, что если от вас будет исходить аура серьезной заинтересованности в продаже, то с помощью серьезного и почтительного отношения вы пробудите в них ответную заинтересованность в покупке. В противном случае они могут просто отказаться от ваших услуг, как получилось у меня с той парой. НЕ ОБВИНЯЙТЕ КЛИЕНТОВ В СВОИХ НЕУДАЧАХ Впоследствии я довольно долго думал над ошибками, которые допустил, работая с этими молодыми людьми. Почему я поспешил сделать оценку его покупательной способности? Конечно, 19 ГЛАВА I он был молод, и все говорило за то, что, замахиваясь на “феррари”, он превышал свои возможности. Выяснилось, что я ошибался самым роковым образом. Вспоминая сейчас эту сцену, я вижу, где я действительно допустил серьезную ошибку. Должен признать, что, наверное, я немного завидовал этому юнцу, который был даже моложе меня. Он не видел ничего особенного в том, чтобы зайти и попросить лучшее, что мы могли предложить. Я думаю, частично на меня отрицательно повлияло и то, что, как мне казалось, я вполне прилично выгляжу, управляя одним из тех заурядных автомобилей, которые мы держали для важных руководителей. Я бился за то, чтобы платить за квартиру и продвигаться в карьере, а он был просто ребенком, у которого все это было. Наверное, 1Я просто не хотел поверить, что он мог позволить себе взять напрокат спортивную машину. По существу, меня это возмущало. А основой этого возмущения служил еще более сильный блок в моем сознании: я не представлял себе, что достоин “феррари”. Таким образом, я просто проецировал недостаточно высокую самооценку на этого юного мультимиллионера. Думаю, мое подсознание говорило: “Я не заслуживаю того, чтобы иметь такой автомобиль, так что и ты его не заслуживаешь!” А это то же самое, что крикнуть: “У меня не все о'кей, и у тебя не все о'кей тоже!” Это подсознательный перенос негативного отношения к себе на другого человека... Такое объяснение может показаться слиш- 20 ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ! ком заумным. Но это не так. Продавцы с низкой самооценкой постоянно проваливают сделки, и далеко не всегда они вступают в непосредственный контакт с клиентами, с которыми терпят неудачу. Фактически, когда их надежды не оправдываются, они обвиняют в этом своих клиентов. Но истинным виновником неудачи является их низкий уровень самоуважения. ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ЛИ ВЫ ТОГО, ЧТОБЫ БЫТЬ БОГАТЫМ? Может ли желание быть богатым хотя бы в какой-то мере повлиять на умение продавать так, как это делает прирожденный продавец? Безусловно. Большинство прирожденных продавцов уверены, что они заслуживают богатства и права водить огромные автомобили, жить в престижных районах и регулярно отдыхать на шикарных курортах. Они не страдают комплексом вины. Им ни в малейшей мере не свойствен социалистический образ мышления. Они чувствуют, что должны иметь самый большой кусок торта и что буквально все их сделки будут в высшей степени успешными. Когда они приходят в ресторан, они выбирают лучшее место в зале и прямо говорят хозяину или хозяйке, где они хотели бы сидеть. Имеет ли для них значение, что две дюжины людей уже заказали места в ресторане заранее? 21 ГЛАВА 1 Если ответить одним словом, то нет. Они далеки от понятий справедливости, если только дело не касается их законной доли комиссионных, зарплаты или премии. Фраза “Вам придется подождать своей очереди” действует на прирожденных продавцов как красная тряпка на быка. Если вы думаете: “Ну, я не люблю людей, которые так поступают”, могу сказать вам одну важную вещь. ИМ ВСЕ РАВНО, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ, ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫ НЕ ПОКУПАТЕЛЬ. Если вы наблюдатель или просто посторонний человек, вы не принимаетесь во внимание. С другой стороны, тайно или явно, вы можете восхищаться их нервной системой. Если это так, то вы имеете гораздо больший шанс научиться подражать им и получить от жизни все, что вам в ней причитается. Но для того, чтобы научиться зарабатывать большие деньги, вы должны сказать себе, что вы заслуживаете этого. Позвольте мне убедить вас, что это именно так. ВОКРУГ БОЛЕЕ ЧЕМ ДОСТАТОЧНО ДЕНЕГ В отличие от пары, которая хотела взять напрокат “феррари”, мало кто рождается и вырастает, купаясь в деньгах... У них нет гаража на двенадцать машин, нет и дворецких с горничными, которые постоянно живут в доме. Грустно, но большинство людей вырастают в гораздо более бедных домах. Майк Тодд, знаменитый кинопродюсер, однажды сказал: “Я никогда не был бедным, но я 22 ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ' был в состоянии разорения”. Быть в состоянии разорения, отметил он, — это временное явление; быть бедным — это расслабляющий образ мыслей, который может сопровождать человека всю жизнь, если он допустит это. Но мы даже на минуту не должны позволить такому настроению овладеть нами. Первое, что вы должны начать говорить себе: вокруг достаточно денег и богатства. Может быть, в вашем кармане недостаточно денег, чтобы в этом убедиться, но, пожалуйста, не спешите мне сразу же возражать. Когда я учился в аспирантуре, собираясь получить степень магистра экономики управления, я записался на курс финансов и банковского дела, и это стало для меня настоящим открытием. Мы узнали, что существует огромное множество форм денежного обращения. Кроме наличных, существуют деньги на текущих счетах, фонды денежного рынка, а также кредитные линии, которые предоставляют деньги для финансирования платежных карточек и займов. Есть межбанковские депозиты и многое другое. Последняя статья в “Лос-Анджелес Тайме” утверждала, что отдельные граждане и организации из многих стран мира вкладывают деньги в нашу страну, так как могут с большей выгодой оправдать свои вложения. Таким образом, у нас есть не только наши собственные деньги, но и значительная часть избыточных денег, принадлежащих остальной части мира! А знаете ли вы, что периодически происходит в Федеральном резервном управлении? Оно УВЕЛИЧИВАЕТ ДЕНЕЖНУЮ МАССУ, печатая 23 ГЛАВА 1 больше пяти", двадцати-, сто- и тысячедолларовых банкнот. Почему оно делает это? А для того, чтобы экономика продолжала процветать, поэтому мы никогда не будем испытывать недостаток зеленых! Хитрость в том, чтобы извлечь как можно больше из денег, которые текут через нас. Прирожденные продавцы преодолевают одно из наиболее ограничивающих убеждений, которыми тешат себя бедняки, а именно: вокруг недостаточно денег. Не существует недостатка в деньгах. Пожалуйста, твердо усвойте это, потому что, как только вы в это поверите, вы сможете создать соответствующую установку в своем сознании и внушить себе, что вы заслуживаете, чтобы к вам пришли большие деньги. ПРЕОДОЛЕЙТЕ СВОИ ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ, И ВЫ ПРИВЛЕЧЕТЕ К СЕБЕ ДЕНЬГИ Сначала вам нужно разрушить мифы, укоренившиеся в вашем сознании, с которыми вы, вероятно, живете всю жизнь. Возможно, вы удивитесь, почему вам нужно избавляться от них. А вот почему: Если вы враждебно относитесь к деньгам, вы отпугнете их. А если у вас к ним двойственное отношение, вы, несомненно, не сумеете накопить много денег, так же как и удержать их надолго. Давайте начнем процесс изменения нашего мышления с того, что убьем самый большой 24 ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ! предрассудок в отношении денег, а именно: убеждение, что деньги — это корень всякого зла. Прежде всего, это откровенная ложь. Деньги сами по себе являются не чем иным, как средством обмена и сохранения ценностей. Это мерило ценностей, которые вы предлагаете другим людям в нашем обществе, выполняя свой труд и делая капиталовложения. Их можно использовать, чтобы, например, украсить шоссе, как это делают в Техасе (одном из моих любимых штатов). Каждый год дорожные службы высаживают вдоль дорог тысячи и тысячи васильков. С другой стороны, деньги можно вложить в такое неблаговидное дело, как производство героина в Колумбии. Выбор, который мы делаем, расходуя наши деньги, является решающим для определения их эффективности, но сами по себе зеленые купюры совершенно нейтральны. Один телевизионный проповедник регулярно возглашает: “Деньги — это не корень зла. ОТСУТСТВИЕ денег является корнем зла!” Ученые, изучающие Библию, отмечают, что на самом деле там написано, что настоящим корнем зла является такая любовь к деньгам, которая превосходит любовь к-себе, другим людям и самому Богу. Но позвольте мне сказать вот что: если вы не относитесь к деньгам, по крайней мере, дружелюбно, вы не сможете привлечь к себе боль ших денег. Вы должны, быть честными перед самими собой и признать, что получение и поддержание большого дохода является основной це- 25 ГЛАВА 1 лью жизни, и она стоит того, чтобы о ней думать как о ВЕЛИКОЙ цели. Вы просто не сможете обеспечить себя достаточной мотивацией, если будете говорить себе: “Ну, я хотел бы иметь большой счет в банке” или “Было бы мило, если бы я мог тратить больше”. Будьте напористым, когда нужно думать о деньгах. ПЛАНИРУЙТЕ зарабатывать больше, чем сейчас, и поднимайте планку ожиданий в отношении своего дохода все выше и выше. Говорите себе: “Каждый день я становлюсь все более и более богатым!” ВЫ ЗАРАБОТАЕТЕ (ТОЛЬКО) ТО, ЧТО ДОЛЖНЫ ЗАРАБОТАТЬ У менеджеров по продажам есть такая присказка: “Покажите мне продавца, который двенадцать месяцев в году может позволить себе все, что угодно, и я покажу вам гениального продавца!” Они имеют в виду, что у каждого продавца существует исходный стандарт своего жизненного уровня, подобно тому, как у каждого человека существует, например, стандарт веса своего тела. Диетологи говорят, что если мы пытаемся уменьшить свой вес с помощью жестокой диеты, наш вес немедленно вернется обратно, как только мы прекратим ее соблюдать, поскольку обмен веществ функционирует так, чтобы поддерживать определенное равновесие в организме, таким образом устанавливая стандарт веса нашего тела. 26 ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ' До тех пор пока мы не изменим этот стандарт с помощью разумной диеты и физических упражнений, наш вес не изменится. Та же концепция применима и к работе продавца. Прирожденные продавцы устанавливают для себя очень высокие жизненные стандарты, которые выходят далеко за пределы требований обычных продавцов, стремятся к ним и стараются их поддерживать. Некоторые из них стоят на том, что они должны каждый год или два покупать себе новую роскошную машину. Или каждые три — пять лет покупают более дорогой дом или квартиру. И они всегда ищут самое лучшее место для отдыха, которое только можно найти. Сложите все это вместе, и вы получите продавца, который ПРОСТО НЕ МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ, ЧТОБЫ ЕГО СДЕЛКИ СРЫВАЛИСЬ. Он и не позволяет, так как знает точно, сколько заказов в неделю, в месяц или в год он должен получить, чтобы иметь свой большой кусок пирога. И еще одна вещы прирожденные продавцы просто отказываются отступать. ВЫ ДОЛЖНЫ ПОЛЮБИТЬ СЕБЯ, ЧТОБЫ ПОЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ Я верю, как и большинство прирожденных продавцов, что процветание — это право каждого человека. Мы появились на этой прекрасной и богатой планете не для того, чтобы испытывать лишения. 27 ГЛАВА I Если вы искренне любите каких-то людей, не важно, кто они — друзья, родственники или соседи, вы ведь, наверное, радуетесь их успехам. Иными словами, вы желаете, чтобы у них было все самое лучшее... Почему? Потому что вы цените их. Если это так, то почему же тогда очень многие из нас считают, что другим можно процветать, но в отношении себя большинство из нас не слишком в этом уверены? Люди, считающие, что, с точки зрения морали или духовности, лучше страдать самим, пока другие благоденствуют, просто обманывают себя. Я вообще не считаю возможным применять к себе такие концепции. Мы должны сами каждый день строить свою жизнь, учиться наслаждаться ею и ожидать, что этот прекрасный мир щедро одарит нас. Значит ли это, что мы хотим получить для себя все и уподобиться царю Мидасу? Конечно, нет. Я считаю, что невозможно достичь жизненных высот без того, чтобы не поделиться с миром всем лучшим, что в вас есть. ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ -ЗНАЧИТ ДАТЬ СЕБЕ УСТАНОВКУ НА ВЫИГРЫШ Когда мы ищем для себя лучшего, мы настраиваем себя на выигрыш... Хотите доказательств? Посмотрите на список сегодняшних миллиардеров. Состояние Билла Гейтса, основателя и главы фирмы “Microsoft”, предположительно оценива- 28 ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ' ется в сорок миллиардов долларов. Я знаю, что есть миллионы людей, которые, прочитав это, скажут, что один человек не должен иметь столько денег! Извините, но я с вами не согласен. Прежде всего, он — одна из ключевых фигур, обеспечивших революционные перемены в производительности труда во всем мире за последние двадцать лет. Бесспорно, благодаря ему была создана большая часть современной индустрии программного обеспечения для компьютеров, а также благодаря ему производственные компании во всем мире смогли увеличить выпуск продукции на триллионы долларов. (В работе над этой книгой я использую один из созданных им текстовых редакторов!) По моему мнению, его доход вполне адекватен его вкладу. Я говорю это из практических соображений. Если бы я нашел способ, который позволил бы мне в своей области совершить то, что он совершил в своей, я хотел бы заработать столько же, сколько и он, и не подумал бы отказаться от своей награды в пользу других. Здесь богатые люди свободны в своем выборе так же, как и я. Если уж на то пошло, я открыто восхищаюсь ими и советую и вам поступать так же. Именно так поступают прирожденные продавцы, потому что чувствуют, что заслуживают иметь все самое лучшее... Почему бы и другим людям не начать чувствовать по отношению к себе то же самое? Ведь все течет и все изменяется, правда? Я абсолютно уверен, что м-р Гейтс любит себя. Если бы это не было так, он не был бы способен 29 ГЛАВА ” наградить себя домом стоимостью в пятьдесят миллионов долларов, полным произведений искусства и последних новинок электроники. ПОЖАЛУЙСТА, ПОВТОРЯЙТЕ ЗА МНОЙ: “Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА, Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА...” Я настоятельно советую вам завести файл вдохновения. Вы можете ввести в свой компьютер определенные фразы или идеи либо записывать их в свою записную книжку. Обращайтесь к этим фразам ежедневно, чтобы поднять свое настроение. Вы можете черпать крупицы вдохновения и самоуважения почти везде. Чтобы вы имели представление о том, что это такое, я поделюсь с вами теми утверждениями, которые нахожу особенно вдохновляющими. Повторяя эти утверждения, я поднимаю уровень своего самоуважения и получаю дополнительный заряд энергии. Они помогают мне работать так, как работает прирожденный продавец. И я уверен, что они помогут и вам. Выберите те, которые понравятся вам больше всего, и попробуйте повторять, по крайней мере, некоторые из них перед посещением клиента или перед тем, как вы попытаетесь кому-нибудь что-нибудь продать. Вот двадцать два моих любимых утверждения, вместе с краткими объяснениями их значений и того, каким образом они помогут вам работать как прирожденному продавцу. 30 ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ' 1. Сегодня я собираюсь дать 100 процентов. Я люблю это утверждение, так как оно заставляет меня стремиться к совершенству и ничего не откладывать на потом. Не пообещав себе, что вы максимально форсируете свои усилия, вы рискуете приобрести плохую привычку заниматься делами во время ланча или по вечерам. 2. Настоящее является моим. моментом силы. Это великое утверждение, так как оно помогает быстро отмести прочь прошлое. Не имеет значения, если последние пять клиентов захлопнули двери перед вашим носом. Перестаньте думать об этом! Это уже позади. Настоящее — вот время приложения вашей силы, но не прошлое. Воспользуйтесь этим в полной мере. 3. Я могу добиться в жизни всего, и таким способом, каким захочу. Мне нравится это утверждение, потому что оно говорит о том, что мне не нужно угождать всем, чтобы добиться своего. Найдите формулу, которая будет работать на вас, и твердо следуйте ей. Спортивные тренеры всегда говорят своим подопечным, которые вдруг попали в Высшую лигу: оставайтесь с теми, кто привел вас туда. 4. Продавать — значит творить. Я собираюсь хорошо проводить время, занимаясь этим делом! Я полностью разделяю идею о том, что если мы считаем продажу нудной кропотливой работой, то это значит с нашим методом продажи что-то не в порядке. Прирожденные продавцы ут- 31 |