Гудмэн Г. - Семь секретов прирожденного продавца (Искусство торговать) - 1999. Гудмэн Г. - Семь секретов прирожденного продавца (Искусство торг. Книга бизнесмена) isbn 5818301451 (рус.) Isbn 1580620515 (англ.)
 Скачать 0.89 Mb.
|
|
ГЛАВА 7 записью обучающих программ, даже по дороге на работу и обратно. Они полностью погружены в работу и отвечают за каждый полученный результат. И они не слишком надменны, чтобы не зайти иногда в комнату, где работают их сотрудники и помочь им закрыть сделку. Подвержены ли они приступам дурного настроения? Конечно. Один из партнеров признался мне: “Я взрываюсь через день, но люди знают меня и понимают, что я безвреден”. Вы видите, как хорошо он знает свои циклы? В один день — приветливый и веселый человек. В другой — угрюмый и строгий. Сами по себе такие эмоциональные качели — вполне нормальная вещь, если только вы знаете модель их поведения и умеете эффективно ими управлять. Я очень недоверчиво отношусь к тем, кто -заявляет, что вы должны постоянно чувствовать себя абсолютно счастливыми. Если бы это было так, вы, наверное, были бы кем-нибудь другим, но не человеком. Мы должны великодушно относиться к себе и учитывать, что некоторые вещи иногда выходят из-под контроля. Один из наших знаменитых певцов в своей песне так перефразировал библейское изречение: Измените то, что можете изменить, а то, что не можете, — оставьте в покое, и умейте отличить одно от другого. Если вы периодически впадаете в уныние, признайте это. Но не позволяйте этим присту- 274 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ. ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ пам одолеть вас. Не бойтесь спадов. Чувство страха само по себе может лишить вас энергии. Вот как говорил об этом президент Рузвельт: “Единственная вещь, которой мы должны бояться, это сам страх”. Обдумайте, каким образом вы собираетесь реагировать на неудачи и периодические спады. В буддизме существует целая концепция отказа от управления событиями, предусматривающая отказ от привычки слишком беспокоиться об их результатах. В христианстве существует аналогичное понятие. Когда мы оставляем события на волю Божью, по свидетельству многих духовных лиц, происходят удивительные вещи. Иными словами, мы не должны пытаться держать под контролем малейшие перемены в нашем настроении. Мы не можем видеть или знать будущее, уж не говоря о контроле за всеми земными событиями. Признайте, что многие процессы вам неподвластны и просто позвольте себе спокойно пережить плохой период, а затем двигаться к лучшим временам! НЕ ВОЮЙТЕ.С ВЕТРЯНЫМИ МЕЛЬНИЦАМИ Один из наиболее эффективных способов выбраться из спада и уныния — это направить наши негативные эмоции, будь то гнев, зависть или разочарование, в правильное русло. Мы часто срываем наш гнев на тех, кто попадется под 275 ir ГЛАВА 7 руку: на наших близких, клиентах или домашних животных. Если нам удастся выбрать верный объект для выражения своих эмоций, мы сумеем превратить наши минусы в плюсы. Когда мне было одиннадцать лет, я играл в бейсбол. Однажды тренер сделал мне, как мне показалось, несправедливое замечание во время игры. Я так разозлился на него, что поклялся забить следующий мяч во что бы то ни стало и стал играть с удвоенной силой. Я бил очень сильно, но все равно промахнулся. Наша команда проиграла, но тем не менее я почувствовал, что мой гнев куда-то испарился. После того случая я убедился, что, выбирая подходящие цели для того, чтобы сорвать на них гнев, вы принесете себе большую пользу. Я сорвал свой гнев на мяче. ПРЕВРАТИТЕ СВОЙ СТРАХ В НЕТЕРПЕЛИВОЕ ОЖИДАНИЕ Попробуйте преобразовать свои эмоции таким образом. Представьте, что вы проводите презентацию товара перед большой группой людей. Вы боитесь, потому что никогда раньше не обращались к такому количеству людей сразу. Вы только потратите впустую время и энергию, если будете твердить себе: “Я провалюсь, я знаю это!” Выберите другой путь: ИСПОЛЬЗУЙТЕ СВОЙ СТРАХ и превратите его в НЕТЕРПЕЛИВОЕ ОЖИДАНИЕ. Почувствуйте, как ваше тело покалывает от возбуждении. Рассматривайте эти ощущения как 276 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ приглашение к успеху. Когда опытных актеров спрашивают, испытывают ли они страх перед аудиторией до начала спектакля, почти все они, не задумываясь, говорят: “Конечно!” Но они — мастера превращать свой страх в позитивную энергию. Они сосредоточиваются на своих ролях, на своем тексте. Они играют свой спектакль, сцена за сценой, и представляют, как зрители тепло реагируют на их выступление. Вместо того чтобы рассеивать энергию, беспокоясь и боясь неудачи, превратитесь в находчивого актера. Используйте эти эмоции конструктивно, и это во много раз увеличит эффективность вашей работы. Используйте ваше воображение и представляйте положительные результаты вместо отрицательных. ' РАБОТАТЬ ВСЕГДА ЛЕГЧЕ, ЧЕМ БЕСПОКОИТЬСЯ Работать всегда легче, чем волноваться. Волнение не даст нам ничего, пока мы сами не изменим наши дела к лучшему. Как только мы начинаем действовать, волнение исчезает. Кто-то однажды определил волнение как бессилие, нацеленное в будущее. Когда мы волнуемся, то действительно боимся, что у нас ничего не получится. Конечно, так оно и будет, если мы не подготовимся соответственно. А подготовиться соответственно нам мешает беспокойство, и мы продолжаем тянуть и ничего не делать. Возникает замкнутый круг волнения и бездействия. Чем больше мы бездействуем, тем 277 ГЛАВА 7 больше беспокоимся, и таким образом мы просто продлеваем наше бездействие и следующее за ним беспокойство. Попробуйте посмотреть на себя со стороны и последить за собственными мыслями. Например, я иногда ловлю себя на том, что мысленно говорю себе: “Я устал”. Может быть, это и так, но если, осознав это, я не соберусь с силами, то могу просто уснуть. Если у меня мелькнет, например, такая мысль: “Наверное, сахар в крови у меня очень повысился, я же только что съел весьма приличный ланч!”, и если задержусь на этой мысли, я действительно чувствую, что слабею. И это происходит всегда. Если я позволю случайным мыслям завладеть моим сознанием, я потеряю контроль над собой и буду только терять массу лишней энергии. ПРЕОДОЛЕНИЕ СКУКИ Один мудрый человек сказал: “Если вам скучно, то вы виноваты в этом сами”. Скука — вообще бесполезная эмоция, если только мы не чувствуем, что это сигнал, свидетельствующий о наступлении периода хандры. Мы можем попробовать преобразовать скуку в другую, более конструктивную эмоцию: отвращение. Когда я чувствую отвращение, я действую очень смело и решительно. Это так, как будто бы во время гонок я стою на стартовой линии и газую на холостом ходу в предвкушении момента, когда можно будет сорваться с места. 278 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ Не важно, что я точно не знаю, куда собираюсь направиться. Я знаю только, что я собираюсь КУДА-НИБУДЬ ИДТИ, и тотчас же! Ощущать это предвкушение начала действий гораздо приятнее, чем сидеть на одном месте, умирая со скуки. Если мы научимся вызывать в себе отвращение к скуке и бездействию, мы сможем составить план ее преодоления. А к тому времени, когда настанет пора его реализовывать, мы и думать забудем о скуке! ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ЕЩЕ ТОЛЬКО ОДИН ШАГ Авраам Линкольн однажды сказал: “Я иду медленно, но мне никогда не приходится возвращаться назад”. Иногда вам кажется, что вы чувствуете вялость и вам хочется бросить дела в середине дня. Попробуйте следующее: сделайте только еще одну вещь, прежде чем сказать себе, что на сегодня хватит. Составьте план на завтрашний день. Определив заранее, какие дела будут самыми важными, вы сэкономите завтрашнее время, так как вам не придется, долго мучаясь, решать, что делать сначала, а что потом. Составление списка дел — успокаивающее занятие, когда вы чувствуете, что постепенно сходите на нет. Конец дня — хорошее время, чтобы оглянуться и обозреть свои достижения. Я беру с собой специальную записную книжку, когда выхожу пообедать или ожидаю начала фильма, сидя в кинотеатре. 279 ГЛАВА 7 Вместо того чтобы глазеть на других людей или обстановку в зале, я записываю идеи, которые приходят мне в голову. Точно так же, если я не читаю журнал, стоя в очереди в супермаркете, то чувствую, что упускаю благоприятную возможность. Я не хочу сказать, что тщательно изучаю большие статьи, но читая какие-то случайные материалы, я тем самым расширяю свое понимание людей и событий, и это стимулирует и поощряет творческий процесс. Изучая идеи, которые не входят в сферу моего обычного внимания, я приобретаю возможность комбинировать их со своими собственными и получать в результате что-то новое. Таким образом потраченное, казалось бы, впустую время оказывается очень продуктивным. Один из моих клиентов выпускает программы многозадачного режима для компьютера, которые позволяют пользователю работать со многими открытыми приложениями одновременно. Мне всегда была по душе идея многозадачности, потому что это слово говорит о том, что мы можем выполнять множество вещей одновременно. Мы сможем работать в многозадачном режиме, если научимся, как этого достичь. Например, я могу писать почти в любое время и в любом месте, несмотря на наличие отвлекающих моментов, которые давно бы уже вывели другого человека из себя. Это специально освоенный мною навык. Если вы росли в большой семье, вам, наверное, приходилось делать уроки, когда вокруг кричали и скакали ваши младшие братья. Если так, то вы на верном пути к многозадачности. 280 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ. ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ Чтобы проверить свои способности, попробуйте читать книгу, когда вы сидите на остановке автобуса на шумном перекрестке. Можете ли вы полностью отвлечься от шума и присутствия других людей и сосредоточиться на книге? Если нет, поработайте над этим упражнением на умение моментально сконцентрироваться. Мы тратим впустую время не сразу, а по мелочам. Чтобы превратить эти потери в достижения, мы должны сразу обращать на эти мелочи внимание, как только они появляются, или уметь распознавать их там, где их, кажется, и нет. Иногда, во время семинара, я даю задание слушателям написать сценарий разговора с клиентом. Пока они пишут, я пользуюсь этой возможностью, чтобы записать какие-то свои мысли. Я открыт для своих слушателей и готов ответить на любой возникающий вопрос, но одновременно я открыт и для множества вспомогательных задач, которые ждут своего решения. Существует прямая зависимость между тем, как вы используете свое время, и частотой и глубиной спадов, которые вы испытываете. Спады часто происходят, когда вы чувствуете, что недорабатываете. Занявшись каким-нибудь конструктивным делом во время вынужденного простоя, мы испытываем замечательное чувство выполненного долга. Мы сделали то, что хотели, и мы знаем это. Маленькие достижения ведут к большим, и вскоре окажется, что мы построили целый локомотив, который вытянет нас из застоя и уныния. Мы должны создать в себе ощущение наполненное™, чтобы выйти на правильный путь. 281 ГЛАВА 7 Если мы почувствуем, что сделали все, что смогли, и даже больше, то мы сможем поддерживать в себе это ощущение. Маленькое достижение — это только уловка, потому что в конце дня мы увидим, что переделали массу дел. Как только мы почувствуем уверенность в себе, мы можем приступить к решению более серьезных задач, и шансы на то, что мы с успехом с ними справимся, увеличиваются. Тело, находящееся в движении, имеет тенден цию оставаться в движении, и тело, находящееся в покое, имеет тенденцию оставаться в покое. Это закон физики, но это также и закон психики. Когда мы побеждаем, мы имеем тенденцию продолжать побеждать. Хитрость состоит в том, чтобы найти способ идти к победе маленькими шажками, а не гигантскими прыжками. Запомните: Дюйм за дюймом — наверняка; метр за метром — как когда. В бизнесе есть множество способов превратить хлам в сокровища. А кто из нас превращает потери в достижения, осознав причины своих неудач? УСТРАНИТЕ ИСТОЧНИКИ ПОТЕРЬ ВРЕМЕНИ Один из главных способов перестать совершать действия, которые ведут только к спаду и унынию, это устранение источников потерь времени. Для начала очень полезно завести дневник, где вы будете записывать все свои действия в течение дня. 282 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ. ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ Цель состоит не в том, чтобы извлечь удовольствие из процесса записи или заполнить каждую минуту бурной деятельностью. Ваша задача — определить лучшее время для занятия той или иной работой. Например, я люблю писать ранним утром, и этим преследую две цели. 1. В начала дня я способен выдать значимый результат. Это на весь день обеспечивает мне хорошее настроение. 2. Писать — это прекрасный способ разбудить и встряхнуть свой ум. Мой ум может все еще наполовину спать, но когда из-под моего пера начинают выходить идеи, сонливости — как не бывало. Писать утром — это также спокойное, созерцательное занятие, и это соответствует моему характеру. Я просто не очень разговорчив по утрам! Так что в то время, когда мои домашние еще спят, я кую железо, пока горячо, и мне это очень нравится. Удивительно, сколько я могу написать за час или два каждое утро. Если у меня выпадает возможность писать позже — днем или вечером, — то я рассматриваю это как дополнительную премию. Я чувствую, что сделал больше, чем рассчитывал. Как раз сейчас я слушаю, как новый продавец делает звонки по телефону, чтобы продать мои новые аудиопрограммы бизнесменам. Сегодня его первый рабочий день, так что не хочу ему мешать, сидя рядом. Но он все же должен знать, что я его слышу, так что я сижу в своем кабине- 283 ГЛАВА 7 те примерно в пяти метрах от него, и дверь открыта. Я могу одновременно писать и следить за тем, как он работает^ Когда я слышу, что он начинает новый разговор, я пишу медленнее и слушаю, не возникнут ли у него какие-то трудности. Если все хорошо, то я продолжаю писать в своем обычном темпе... Если бы я сконцентрировался исключительно на нем в этот момент, то это было бы расточительно. Но, выполняя две задачи одновременно, я выигрываю на обоих направлениях. ЗАПИШИТЕСЬ В УНИВЕРСИТЕТ НА КОЛЕСАХ: ЭТО ВАША МАШИНА Для многих жителей пригородной зоны время, потраченное на дорогу, — то же самое, что потраченное впустую, и это печально. Почему бы не превратить эти мили и ожидание в пробках — в золото? Вы можете делать это, став аудионаркома-ном Я слушаю кассеты, чтобы обучиться иностранным языкам и открыть себя для восприятия каких-нибудь новых, положительных идей. Есть записи, которые я слушал сотни раз, такое воодушевляющее воздействие они на меня оказывают. Они для меня никогда не стареют, потому что каждый раз я открываю в них что-то новое. Это гораздо продуктивнее, чем слушать обычное радио. 284 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ СОКРАТИТЕ ПЕРИОД СПАДА, ВОСПОЛЬЗОВАВШИСЬ СЦЕНАРИЕМ РАЗГОВОРА С КЛИЕНТОМ, КОТОРЫЙ УЖЕ ПРИНОСИЛ ВАМ УСПЕХ Как коммерческий менеджер и консультант, я обучил тысячи торговых агентов. Особенно приятно работать с теми, для кого профессия продавца в новинку. Впоследствии они очень стараются следовать моим рекомендациям во всех деталях. Когда они так делают, то продают очень успешно и быстро начинают преуспевать, но вкусив первые плоды успеха, они отходят от схемы презентации, которой я так старался их научить, и переходят к свободной импровизации. Обычно это приводит к тому, что продажи идут на спад, а они искренне недоумевают, в чем причина. Они Приписывают это чему угодно, но только не тому факту, что они изменили установленную процедуру продажи. Если я тренирую их, мне легко наблюдать за их работой, и у меня всегда есть возможность посоветовать вернуться к разработанному сценарию. Новички обычно благодарны за этот совет. Но что происходит, когда я имею дело с опытными прирожденными продавцами? Их совсем не так легко переучивать и заставлять вновь вернуться на путь успеха и процветания. Одна из проблем прирожденных продавцов в том, что они редко преднамеренно прибегают к заранее подготовленному плану презентации. Я говорю преднамеренно, потому что у большин- 285 ГЛАВА 7 ства из них уже есть план презентации, но они не осознают этого, потому что никогда не записывали, что именно они говорят, когда и как. Поэтому, когда у них наступает спад в работе, им трудно вернуться к своему обычному стилю, который мог бы обеспечить им по крайней мере минимальный успех. И прирожденные продавцы обычно полностью отвергают концепцию выхода из спада, не основанную на импровизации. Но механический подход к решению проблемы мог бы стать лучшим выходом из положения, если не везет с импровизацией. Пробуйте вернуться к основам. Думайте о себе как о механизме, о роботе, который запрограммирован на совершение только таких действий, которые вносят вклад в коммерческие результаты. Это будет нелегко, потому что, по-видимому, в людях есть внутренние препятствия, мешающие им воспроизводить определенную модель по ведения в процессе продажи. ЭКСПЕРИМЕНТ, ВНЕСШИЙ ЯСНОСТЬ Эксперимент был проведен для того, чтобы доказать предположение, что людям трудно держаться в рамках сценария, потому что им надоедает одна и та же процедура, даже если она неизменно помогает им заключать сделки. Джон Лилли, психолог, попросил участников эксперимента пойти в комнату для прослушивания записей и записать каждое слово, которое они услышат из магнитофона. Джон дал каждому 286 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ блокнот с шестьюдесятью графами, куда надо было записывать слова. В течение пятнадцати минут одно слово произносилось с интервалом в пятнадцать секунд, то есть в умеренном темпе. Когда люди сдали свои блокноты на проверку, экспериментаторы увидели, что в каждом блокноте записаны разные слова. Это было любопытно, потому что все испытуемые слышали, что ОДНО И ТО ЖЕ СЛОВО повторили шестьдесят раз. Если бы они слушали внимательно, они записали бы одно и то же слово в каждой графе блокнотов. Джон сделал вывод, что реакция людей гораздо менее механистична, чем считают психологи. Мы не воспринимаем пассивно каждый раздражитель, с которым сталкиваемся, и он не отпечатывается у нас в уме в неизменною виде. Мы преобразовываем наши впечатления в соответствии с нашими внутренними установками, это наше неотъемлемое свойство, поэтому нам трудно воспроизводить дважды один и тот же опыт. Я думаю, именно поэтому прирожденные продавцы часто протестуют против того, чтобы снова и снова использовать заранее заготовленный сценарий презентации, несмотря на факт, что это может помочь им заработать, если они просто заставят себя повторить его. ЭТО - ДРУГОЕ МЕСТО Эта потребность в разнообразии напоминает мне эпизод из фильма “Сумеречная зона”. Гангстера застрелили во время грабежа, и внезапно 287 |