Гудмэн Г. - Семь секретов прирожденного продавца (Искусство торговать) - 1999. Гудмэн Г. - Семь секретов прирожденного продавца (Искусство торг. Книга бизнесмена) isbn 5818301451 (рус.) Isbn 1580620515 (англ.)
 Скачать 0.89 Mb.
|
|
ГЛАВА 7 живавший не лучшие дни и также стремившийся вернуть былую популярность, как и мой отец. Этим человеком оказался не кто иной, как король эстрады Элвис Пресли. Сделка, обеспечившая отцу возвращение в мир большой коммерции, представляла собой огромный пакет рекламных мероприятий, купленный фирмой “Колонел Паркер”. Эта фирма занималась карьерой Элвиса и сделала гениальный ход, решив устроить для него шоу в отеле “Хилтон” в Лас-Вегасе, которое позволило бы ему снова вознестись на вершину в мире рок-н-ролла после долгого периода забвения. После той сделки у моего отца больше никогда не было причин сомневаться в своих способностях. Он вновь быстро стал продавцом номер один в своей компании и занял свое место на вершине мира коммерции. Я часто задавался вопросом, чего стоило моему отцу в психологическом плане упорно продолжать добиваться своего перед лицом постоянных отказов. Что помогло ему пережить эти трудные времена? Вот о чем он советует почаще вспоминать в тяжелое время. 1. Помните о ваших успехах. Вы преуспевали прежде, и вы будете преуспевать снова. Вызовите в себе ощущение неизбежного успеха, и это чувство окружит вас аурой уверенности в себе и вернет вам доверие покупателей. Радуйтесь каждому, самому незначительному, успеху. Разделите весь процесс продажи на отдельные этапы и радуйтесь каждому успешно проведен- 260 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ. ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ ному этапу по отдельности: радуйтесь, что сегодня вы обзвонили столько-то потенциальных клиентов, сделали столько-то визитов. Каждое продвижение в процессе продажи расценивайте как достижение, которому можно немного порадоваться. 2. Воспользуйтесь уроками статистики. События не всегда являются следствием каких-либо явных причин. Вы можете работать так же упорно, как и прежде, но ваши усилия не приносят ожидаемого результата. Можно предположить, что, подбрасывая монетку 100 раз, в 50 случаях выпадет “орел”, а в 50 — “решка”. Но в действительности результат будет примерно 60 на 40, 70 на 30 или 80 на 20. Вероятность, что “орел” или “решка” выпадет 100 раз из 100, составляет один к миллиону или даже меньше. Короче говоря, иногда может везти, а иногда — нет. 3. Ваш спад может не зависеть от вашего отношения, методов работы или способностей. Вы думаете, особый метод, которым вы бросаете монетки, помог бы вам добиться желаемого результата? Если бы вы держали монетку по-другому или заставляли бы ее'вращаться в воздухе, она легла бы так, как вам нужно? Ничего подобного. 4. Период неудач может повлиять на ваше отношение к работе, ее методы и ваши способности, если вы не будете осторожны. Случайная, на первый взгляд, серия негативных результатов или провалов сделок может начать оказы- 261 ГЛАВА 7 вать на вас разрушительное воздействие, тем самым увеличивая период спада. Если вы открыли подряд пять дверей и каждый раз получали по носу, что вы будете делать, открыв шестую? Вы опустите голову! А ходить с опущенной головой — означает вести себя как заведомо проигравший, который не ждет удачной сделки и с которым клиент не захочет иметь дела. Держите голову высоко, и вы переживете все удары. ТРИ СОВЕТА, КАК БЫСТРО ПРЕОДОЛЕТЬ КРИЗИС Когда я начинаю чувствовать, что теряю скорость своего продвижения вверх и начинается период неудач, вот что я делаю, чтобы преодолеть хандру. 1. Не делаю ничего, я имею в виду вообще ничего. 2. Понемногу занимаюсь тем, что загружает не ум, а только руки. 3. Пытаюсь полностью сменить тактику. Давайте поподробнее рассмотрим эти действия. Мой первый важный совет: не делайте ничего! Первый подход к проблеме совместим с идеей неделания зла. Как только вы понимаете, что впали в уныние, это уже само по себе крупное достижение. Это понимание может уберечь вас от поспешных действий. Например, когда я не чувствую себя эмоционально на все сто, мне хочется сделать так, чтобы 262 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ произошли какие-то хорошие события. Мне хочется позвонить каким-нибудь вялым клиентам и нажать на них, чтобы они наконец определились. Почти всегда такой метод давления приводит к обратному результату. Если у покупателя и был какой-то интерес к покупке, то это хороший способ уничтожить его. Не игнорируйте свой спад, признайте его. Лучшее, что вы можете выбрать в этом случае, — не сделать так, чтобы ваше положение ухудшилось еще больше. Можете взять себе специальный день, чтобы отдохнуть душой. На меня лично получасовая поездка на океанское побережье оказывает просто чудесное воздействие. Меня окружает совершенно другая обстановка — все вокруг наслаждаются отдыхом. Кроме того, я вижу людей, управляющих своими новенькими машинами, вижу, как они тратят деньги пачками. Это зрелище окончательно выводит меня из состояния уныния. Почему? Это напоминает мне о том, что существуют миллионы, других людей, которые преуспевают именно в то время, когда я терплю неудачи! Многих эта мысль могла бы привести в еще большее уныние, но на меня это действует как допинг. Эта картина говорит мне: Если смогли они, значит, смогу и я! Так что, оказываясь на побережье, я захожу в кафе, заказываю себе чашечку кофе для гурманов, сажусь и наблюдаю за тем, как богатая публика праздно фланирует по бульвару и наслаждается жизнью. Уверяю вас, это зрелище очень успокаивает. Таков мой способ ничего не делать, 263 ГЛАВА 7 очень приятный и помогающий мне восстановиться. Если у вас другой стиль, вы можете выбрать другой способ, скажем, лечь спать или, если не можете без работы, починить дверь или еще что-то. Если вы действительно в тоске, я бы посоветовал вам не принимать важных решений, по крайней мере, временно. Например, я в любое время должен быть готов к тому, чтобы заключать с отелями договоры на аренду залов для проведения моих семинаров. Я договариваюсь с ними о предоставлении мне большого зала заседаний на условиях оплаты со скидкой и без требований немедленной оплаты. Если я не в настроении, то при переговорах могу не сдержаться и говорить резко и не очень вежливо, а потом сам буду ругать себя за это. Кроме того, я рискую повредить важные отношения с теми, кто предоставляет мне зал. Такая ситуация привела бы не только к тому, что мое настроение еще больше ухудшилось, но это ухудшило бы и без того низкую производительность моей работы. Поэтому если я могу отложить переговоры, то я лучше подожду. Я буду ждать день или даже неделю. Но такая пауза действительно даст мне передышку и позволит перестроиться и мысленно, и эмоционально. Я давно понял, что часто лучше подождать, чем снова ввязываться в драку. Я понимаю, что это идет вразрез с устоявшимся принципом жизни в Америке: эффективных результатов можно достичь только действуя, а не просто проживая свою жизнь. 264 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ Фактически, ничегонеделание считается причиной многих наших негативных состояний и всегда подвергается осуждению. Но бывают моменты, когда неделание чего-либо можно считать лучшей формой действия. В одной из древних китайских философских книг есть такая фраза: Можете ли вы оставаться спокойным и ждать, когда внутри вас уляжется вся муть? Эта фраза вызывает в моем воображении такую картину: находиться в состоянии спада — все равно что сидеть в резервуаре с мутной водой, и если сразу попытаться выбраться из него, то только замутишь воду еще больше. Если подождать достаточно долго, муть опустится на дно и вода станет чистой. Тогда я смогу лучше разглядеть, где я нахожусь и куда нужно идти. ОТЧАЯНИЕ ТОЛЬКО УХУДШАЕТ ВАШЕ ПОЛОЖЕНИЕ Вы когда-нибудь наблюдали за поведением отчаявшегося игрока в “блэк джек”? Он делает ставку и проигрывает. В следующий раз он удвоит ставку, чтобы возвратить потерянное и добиться желанного выигрыша. Но что, если он проиграет и в третий раз? Он мог бы снова удвоить ставку, подумав: “Ну не могут же меня обыграть и в третий раз!” Если он слишком азартен, то он будет поднимать ставки до тех пор, пока не спустит все деньги. Обычно рядом нет никого, кто убедил бы его, 265 ГЛАВА 7 что он должен отсидеться и пропустить, по крайней мере, несколько ставок, пока карты не остынут. Если он способен ничего не делать, то этим он сможет сохранить то, что у него осталось, чтобы сесть за стол позже. А если он подождет достаточно долго, то в нем может проснуться здравый смысл и он уйдет совсем. ЕСЛИ ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ, ЧТО ОБЯЗАНЫ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО, ПРОСТО РАССЛАБЬТЕСЬ У моего отца была теория. Он говорил, что когда мы теряем что-то, мы вынуждаем себя наверстать потерянное слитком сильно. Мы напрягаемся. Когда бейсболист слишком старается попасть в цель, он промахивается чаще, чем до этого. Когда напрягаются продавцы, они производят впечатление чрезмерно агрессивных и враждебных, а не дружелюбных и непринужденных. Мы буквально отпугиваем бизнес. В клятве Гиппократа, которую врачи принимают вот уже тысячи лет, есть одно мудрое условие, которое нам также следовало бы принять на вооружение. Оно состоит в том, что от врачей не требуется вылечить каждого, хотя в это верят очень много людей. Оно гласит: Не навреди сознательно, Всем нам было бы полезно помнить об этом. Если вам кажется, что, действуя, вы только ухудшите ситуацию, лучше не делайте ничего. 266 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ ВТОРОЙ ВАЖНЫЙ СОВЕТ: ПОПРОБУЙТЕ ЗАНЯТЬСЯ КАКИМ-НИБУДЬ БЕЗДУМНЫМ ДЕЛОМ Есть такие люди, которые не могут ничего не делать. Может быть, вы — как раз один из них. Поэтому следующий совет может оказаться для вас лучшим выходом из положения. Второй подход к тому, чтобы справиться с черной меланхолией, состоит в том, чтобы делать какую-нибудь бессмысленную работу, которая занимала бы только ваши руки. Недавно я решил расчистить стол, заваленный разными бумагами, которые нужно было разложить по местам. У меня еще не были подшиты в архивные папки копии моих многочисленных статей. Так что я спокойно просматривал журналы и информационные бюллетени, пока не отобрал те, с которыми нужно было работать. Прежде чем я понял, что прошло уже полтора часа, я успел отобрать и сделать копии десяти статей. Наконец из-за бумаг показалась красивая золотистая поверхность моего дубового рабочего стола, картина, не ласкавшая мой взгляд, по крайней мере, три месяца! Эффект от занятий • такими незначительными делами тем не менее очень впечатляющий. Теперь я могу сразу подобрать нужные мне копии статей и отправить их клиентам. Выбрав именно те, которые уместны в данном случае, я увеличиваю вероятность того, что сделаю бизнес, который принесет мне деньги и тем самым поможет мне почувствовать, что у меня все в порядке. 267 ГЛАВА 7 Я могу также собирать портфель публикаций, которые могут убеждать агентство печати, приобретающее информацию, статьи и другие материалы и продающее их различным газетам для одновременной публикации, чтобы они продали мои статьи как в американские, так и в зарубежные газеты. Это обеспечило бы моим идеям большую аудиторию и способствовало бы увеличению потока моих доходов. Такие огромные результаты, может дать, на первый взгляд, бессмысленная конторская работа. Бросая маленькие камешки в пруд, вы поднимете волны выгоды. Если вы решите воспользоваться этим способом для того, чтобы выкарабкаться из уныния, то главное здесь — не чувствовать себя обязанным свернуть горы. Все, что вам нужно сделать, — это поднять несколько маленьких камешков. В конце концов вы действительно смажете свернуть гору, потому что лучший способ добиться этого — выбрасывать из нее по одному камешку. Применительно к нашему азартному игроку это означает, что он не хочет возиться с мелочью. Нет, он считает, что должен добиться мгновенного и огромного успеха, чтобы остановить свой спад и сразу вернуть все, что потерял. НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ СЕБЕ ПОПАСТЬ В ЗАМКНУТЫЙ КРУГ Концепция необходимости сделать один мастерский удар и добиться сразу всего — сомнительна. Это может привести к ложному стремле- 268 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ нию во что бы то ни стало добиваться совершенства во всем, к слишком высокой требовательности к себе, а в результате — к склонности откладывать дела со дня на день. Я объясню. Трудно преодолеть резкий спад, если вы надеетесь одним махом преодолеть все проблемы и добиться впечатляющих достижений. Те, кто находятся в состоянии кризиса, подсознательно чувствуют, что вероятность достижения мгновенного, феноменального успеха низка. Мы нетерпеливо и эмоционально спорим, заключаем пари на то, что нам повезет, вместо того чтобы сосредоточиться на отдельных скромных достижениях, которые вместе приведут нас к большим результатам. Мы в отчаянии хватаемся за соломинку и терпим неудачу. Нам кажется, что на нас стоит клеймо неудачника, и мы начинаем бояться сделать еще одну попытку, думая, что все это будет напрасно. Эти судорожные и отчаянные действия сопровождаются периодами отсрочек и промедлений. Когда эти метания не помогают, мы склонны так же быстро и решительно отступать. Мы мечемся в замкнутом круге неудач и безысходности. Вот тогда кризис накрывает нас с головой. ПОСЛЕДНИЙ ВАЖНЫЙ СОВЕТ: ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ЧТО-ТО СОВЕРШЕННО НОВОЕ! Третья тактика вполне способна вытащить нас из ямы. Мы можем пробовать абсолютно новые стратегии, вместо того чтобы напрягаться с теми, 269 ГЛАВА 7 с которыми у нас ничего не получилось. Скромные инвестиции в новые методы могут обеспечить нам большие победы, если не сейчас, то в будущем. Вот одно из моих любимых выражений: Один из признаков, отличающих неуравновешенных людей, — это то, что они продолжают делать те же самые вещи тем. же самым ста рым способом, но ожидают достичь совершенно других результатов! Если мы хотим получить новые результаты, мы должны использовать новые методы. Иначе мы уподобимся игрушечным механическим машинкам, которые продолжают наталкиваться на одну и ту же стену, не меняя направления. ИНОГДА МЫ НЕ ЗАМЕЧАЕМ, ЧТО УЖЕ ВЫДОХЛИСЬ В течение пяти лет я преподавал в колледже. Я пришел туда, когда мне было двадцать три, и получал массу удовольствия от своего занятия. Мои идеи уважали, а находиться в комнате для занятий было для меня радостью. К двадцати восьми годам, когда я получил степень доктора философии, я не то чтобы полностью выдохся, но был уже на пути к этому. Преподавание уже не так -радовало и возбуждало меня, как прежде. Я чувствовал, что мои лекции устаревали, но не имел никакого интереса к тому, чтобы их обновить. Я явно потерял азарт и былое стремление добиться совершенства в своем деле. 270 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ Тогда я придумал стратегию выхода, которая могла бы подвести меня к моей новой карьере. Я разработал однодневный семинар и добился, чтобы его спонсировал штат Калифорния. Курс прошли только шесть слушателей, но он им понравился. Меня это воодушевило, и я решил продолжать. Вернувшись в Индиану, где я преподавал в университете, я обзвонил множество других высших школ... Они согласились пройти курс, и вопрос с количеством слушателей был решен. Программа стала очень популярной, и в течение шести месяцев после своего первого семинара в Лос-Анджелесе я превратил эти однодневные семинары в выгодный бизнес, занимающий полную рабочую неделю. Не могу не подчеркнуть, с какой малости я начинал. Я потратил очень мало времени на подготовку моего первого семинара. Мне, конечно, очень помог мой опыт преподавания в колледже, но все же я начал с очень небольшой инновации и за относительно короткое время она выросла в большой малый бизнес и новую карьеру. Если бы я чувствовал себя личностно слишком заинтересованным в том, чтобы мое рискованное начинание в сфере образования дало свои плоды, я загубил бы все дело. Но так как я питал разумные ожидания, то способен был распознать благоприятную возможность там, где более опытные разработчики семинаров могли бы увидеть провал. Я думаю, что уже тогда был готов испытать новые возможности, поэтому просто попытался сделать нечто принципиально новое, по крайней мере, для меня, и мне это удалось! 271 ГЛАВА 7 НЕ ПРИНИМАЙТЕ ПОБЕДУ ЗА ПОРАЖЕНИЕ Находясь в состоянии кризиса, мы легко можем принять победу за поражение. До тех пор пока мы не сломаем стереотипы отношения к себе и не переведем их на другие рельсы, то есть будем продолжать не обращать внимания на свои, пусть небольшие, но успехи, мы будем уверять себя, что что-то не в порядке! Но это не так. Может быть, вам достаточно всего лишь немного усовершенствовать свое дело. В моем случае Средний Запад был той плодородной почвой, в которой я нуждался для того, чтобы небольшой росток нового бизнеса мог развиваться. Моему семинару нужны были, забота и уход, и я благодарен таким высшим школам, как Государственный университет штата Индиана, который полил этот росток своими деньгами и помог мне. Скромная идея и несколько договоров о проведении семинара с университетами помогли вытянуть меня из резкого спада в карьере. Люди, которые считают, что им нужно сделать нечто вроде большого скачка, чтобы, выйти из кризиса, просто заблуждаются. Я знаю одного человека, который около года назад открыл маркетинговую фирму. Он боролся, но не очень преуспел. Он и не подумал наладить обратную связь со своими клиентами, чтобы информировать их о том, как идут дела с их проектами, и это вызывало у них недовольство и раздражение. Он был слаб в деловом отношении и предпочитал окру- 272 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ жать себя еще более слабыми сотрудниками. Оказавшись на грани краха, он нашел нового инвестора, который купил контрольный пакет акций фирмы. Но даже со вливанием новых денег дела не стали лучше... Причина была в том, что основатель фирмы не был способен мыслить малыми категориями. Он мечтал о крупных сделках, но не мог закрыть даже маленькую, которая принесла бы деньги. Его бесспорное достоинство состояло в том, что ему удалось заставить инвесторов разделить его восторженные мечты о великолепии. Вот что я скажу вам: по сравнению с его провалами даже Большой Каньон показался бы просто рытвиной! НАУЧИТЕСЬ РАСПОЗНАВАТЬ СВОИ ЦИКЛЫ ПОДЪЕМОВ И СПАДОВ Сравните последний пример с тем, как шли дела у одного из моих клиентов. Они вместе с партнером основали многообещающий бизнес финансовых услуг. Основатели были опытной командой, и у них за плечами было уже множество успешных проектов. Несмотря на их успех и богатство, они оба очень упорно работали, чтобы создать такую рабочую программу нового бизнеса, которая могла бы использоваться в практике и других деловых людей. Они уделяли внимание мельчайшим деталям. Они снова и снова прослушивали мои кассеты с 273 11-1709 |