Роберто_Бено_Чалдини_Психология. Книга посвящается Крису
 Скачать 1.45 Mb.
|
|
6 Информация об этих исследованиях изложена у Kenrick and Gutierres (1980) и содержит предупреждение о том, что частые публикации в средствах массовой информации снимков необычайно красивых людей (например, актеров, актрис, моделей) могут стать причиной того, что нам не нравится внешний вид простых людей, окружающих нас, и мы не желаем завязывать с ними романтические отношения. Недавние работы этих авторов еще больше подтверждают их аргументы, показывая, что разглядывание суперсексуальных обнаженных тел (в таких журналах, как «Плэйбой» и «Плэйгерл») заставляет людей испытывать меньшее сексуальное влечение к супругам или сожителям (Kenrick and Gutierres, и Goldberg, 1989). 7 Формальное описание исследования, касающегося поздравительных открыток, можно найти у Кунца и Вулкотта (1976). 8 Некоторые социумы сделали из этого правила ритуал. Взять, к примеру, «Вартан Бханджи» – общепризнанную традицию обмена подарками, распространенную в некоторых областях Пакистана и Индии. Комментируя эту традицию, Гулднер (1960) пишет: «Примечательно, что эта система упорно не дает ликвидировать невыполненные обязательства. Так, побывавшие на церемонии бракосочетания гости после ее окончания получают в подарок от хозяев конфеты. Отсчитывая их, хозяйка может сказать: «Эти пять – ваши», имея в виду «Это за то, что вы раньше дали мне»; затем хозяйка добавляет еще конфет, говоря: «Это мои». При первой появившейся возможности она получит свои конфеты обратно с дополнением, которое позже возвратит, и т.д.». 9 Цитата из исследования Leakey and Lewin (1978). 10 Для получения более полной информации см. Tiger and Fox (1971). 11 Официальное сообщение об эксперименте приводится у Regan (1971). 12 Это высказывание можно найти у Mauss (1954). 13 Неожиданность сама по себе – эффективное средство достижения согласия. Люди, врасплох застигнутые чьей-то просьбой, легко уступают, поскольку испытывают мгновенную растерянность и, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, социальные психологи Стэнли Милграм и Джон Сабини (1975) показали, что пассажиры нью-йоркского метро в два раза чаще уступали тогда, когда человек неожиданно обращался к ним с просьбой уступить ему место, чем тогда, когда тот сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря ему, что собирается попросить кого- нибудь уступить ему место (56% против 28%). 14 Интересно, что одно из исследований, изучавшее разные культуры, показало, что людей, нарушающих правило взаимного обмена наоборот, то есть только «отдающих», но не позволяющих отблагодарить их, тоже за это не любят. Такие результаты отмечались для всех трех наций, среди которых проводились исследования, – американцев, шведов и японцев. Отчет об этом исследовании можно найти в работе Gergen и др. (1975). 15 Питтсбургское исследование было проведено Greenberg and Shapiro. Данные о сексуальных обязательствах женщины были собраны George, Gournic and McAfee (1988). 16 Чтобы убедиться, что результат – не стечение обстоятельств, мы провели еще два эксперимента, исследующих результативность уловки «отказ – затем наступление». В обоих случаях результат был схож с первым экспериментом. См. более подробно Cialdini et al. (1975) 17 Израильский эксперимент был проведен в 1979 году исследователями Schwartzwald, Raz and Zvibel. 18 Эта статья в TV Guide появилась в декабре 1978 года. 19 Цитата взята у Magruder (1974). 20 Consumer Reports 1975. 21 Другой критерий эффективности этого метода просить что-либо – измерение количества людей, которых просили о чем-либо, и они уступили требованию. Используя такой способ измерения, можно показать, что метод «отказ – затем наступление» в четыре раза эффективнее, чем просто небольшая просьба. Дополнительные сведения об этом исследовании можно прочитать у Miller et al (1976). 22 Исследование, касающееся донорства, изложено у Cialdini and Ascani (1976). 23 Исследование в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса было проведено Benton, Kelley and Liebling в 1972 году. 24 Бесплатная информация широко предоставляется самыми разными компаниями. Сотрудники фирм, истребляющих вредных насекомых, например, обнаружили, что большинство людей, согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают заказ на санобработку помещений – при условии, что они убеждены в его необходимости, – той фирме, представители которой проводили осмотр. Они явно чувствуют себя обязанными обратиться именно в фирму, оказавшую им бесплатную услугу. Зная, что такие клиенты едва ли отправятся в другую подобную организацию, неразборчивые в средствах владельцы таких фирм извлекают выгоду из этой ситуации, устанавливая на свои услуги цены выше средних. 25 Исследование на ипподроме проводилось дважды и имело одинаковые результаты (Knox and Inkster (1968). Доказательства того, что склонность людей верить в правильность однажды сделанного выбора применима и к угадыванию номеров в лотерее, см. у Rosenfeld, Kennedy and Giacalone (1986). 26 Важно отметить, что сотрудничество с врагом (коллаборационизм) не всегда умышленно. Американские исследователи определяют коллаборационизм как «любое поведение, помогающее врагу», и поэтому он может включать в себя самые разноплановые действия, например подписание петиций в защиту мира, исполнение поручений врага, обращение по радио, принятие специальных льгот, ложное свидетельство, доносительство, разглашение военных тайн. 27 Цитата Шайна взята из его статьи за 1956 год: «The Chinese Indoctrination Program for Prisoners of War: A Study of Attempted Brainwashing». 28 Этот совет приводится у Greene (1965). 29 Freedman and Fraser опубликовали полученные ими данные в журнале «Personality and Social Psychology» за 1966 год. 30 Цитата взята из работы Freedman and Fraser (1996). 31 См. статью Сигала (1954), из которой взята эта цитата. 32 См. Jones and Harris (1967). 33 Важно отметить, что домохозяйки в исследовании Kraut (1973) слышали, что их считают милосердными и отзывчивыми, по крайней мере, за неделю до того, как к ним обратились с просьбой о пожертвовании. 34 Из брошюры Amway Corporation «How to Begin Retailing» («Как начать торговать в розницу»). 35 Более подробное описание этого исследования см. у Deutsch and Gerard (1955), Kerr and MacCoun (1985). 36 Из работ Whiting, Kluckhohn and Anthony (1958). 37 Из работ Gordon and Gordon (1963). 38 Это изыскание было проведено Walker (1967). 39 Эксперимент с электрошоком был обнародован Gerard and Mathewson (1966) спустя семь лет после исследований Aronson and Mills (1959). 40 Это исследование было проведено Young (1965). 41 Исследование с роботом приводится целиком у Freedman (1965). 42 Читатели, желающие получить более веское доказательство действенности тактики вбрасывания шара-обманки, чем мои субъективные наблюдения, могут обратиться к статьям, подтверждающим ее результативность в условиях контролируемого эксперимента: Cialdini (1978), Burger and Petty (1981), Brownstein and Katzev (1985) и Joule (1987). 43 Официальное сообщение о проекте рационального использования энергетических ресурсов было представлено у Pallak (1980). 44 Не так уж необычно спустя некоторое время видеть даже самые известные цитаты в таком урезанном виде, который существенно изменяет их значение. Например, корнем всех зол в Библии называются не деньги, но любовь к деньгам. Поэтому, чтобы меня не обвинили в подобной ошибке, я должен заметить, что цитата из эссе Эмерсона «Уверенность в себе» гораздо длиннее и содержательнее, чем приведенный мною вариант. Целиком эта фраза звучит так: «Глупая последовательность – это суеверие недалеких умов, которым восторгаются недалекие общественные деятели, философы и служители церкви». 45 Краткое изложение этого доказательства можно посмотреть в работе Zajonc (1980). 46 Это не значит, что наши чувства по поводу того или иного предмета или явления всегда отличаются от того, что мы о нем думаем, или что чувству всегда следует доверять больше, чем мысли. Однако многие исследования показывают, что наши эмоции и убеждения не всегда идут в одном направлении. Таким образом, если требуется принять решение, обязывающее нас на что-либо по вполне обоснованным причинам, лучше всего прислушаться к чувствам. Это особенно верно, например, в случае с Сарой, когда решение основного вопроса зависит от эмоций (Wilson, 1989). 47 Основные свидетельства того, что записанный на пленку смех активизирует публику, заставляя реагировать на юмор, можно найти в исследованиях Smyth and Fuller (1972), Fullerand and Sheehy-Skeffinton (1974), Nosanchuk and Lightstone (1974). Исследование Nosanchuk and Lightstone особо указывает на то, что искусственный смех крайне эффективен во время исполнения неудачных шуток. 48 Исследователи, проникшие в «евангелизационную» кампанию Грэма, которым принадлежат эти слова, – это Altheide and Johnson (1977). 49 Более подробное описание методики излечения собакофобии можно найти в работах Bandura, Grusec, Menlove (1967) и Bandura and Menlove (1968). Любой читатель, сомневающийся в том, что степень уместности действия определяется количеством людей, его выполняющих, может самостоятельно провести несложный эксперимент. Встаньте на одну из оживленных пешеходных дорожек, выберите точку на небе или на высоком здании и смотрите на нее в течение минуты. За это время мало что изменится вокруг вас – большинство людей пройдут мимо, не взглянув вверх, и, скорее всего, ни один человек не остановится, чтобы начать вглядываться в даль вместе с вами. На следующий день придите на то же место с четырьмя друзьями и вместе с ними проделайте то же самое. За 60 секунд остановится толпа людей, и все они, запрокинув голову, будут всматриваться ввысь. Пешеходы, которые не остановятся рядом с вами, не смогут пересилить желание взглянуть вверх хотя бы мельком. Если ваш эксперимент принесет такие результаты, то они совпадут с теми, которые получили три нью-йоркских социальных психолога, проводивших такой эксперимент, заставивший 80% прохожих взглянуть ввысь (Milgram, Bickman and Berkowitz, 1967). 50 Еще одно исследование, кроме исследования О’Коннора (O’Connor, 1972), выявило другую сторону метода «фильм как социальное доказательство». Мощное влияние сцен из фильма, демонстрирующих действия, которые дети считают подходящими и для себя, вызывает чувство тревоги у тех, кто озабочен частым показом сцен насилия по телевидению. Хотя влияние телевизионного насилия на агрессивное поведение детей неоднозначно, результаты эксперимента, проведенного психологами Робертом Либертом и Робертом Бароном (Robert Liebert and Robert Baron, 1972), выглядят зловещими. Несколько детей посмотрели отрывки из телевизионной программы, где показывались люди, специально причинявшие друг другу вред. Было отмечено, что после этого просмотра дети вели себя гораздо более агрессивно по отношению к окружающим, чем те, кто посмотрел телепрограмму без насилия (скачки). Такой просмотр сцен агрессивного поведения вызывает более агрессивное поведение у юных зрителей, и это было доказано на примере испытуемых двух возрастных групп, девочек и мальчиков 5—6 и 8—9 лет. 51 Захватывающий письменный отчет о сделанных ими открытиях представлен в книге Festinger, Riecken and Schachter’s (1956) «When Prophecy Fails» («Когда пророчество не сбывается»). 52 Возможно, из-за слишком большой одержимости, с которой они ринулись выполнять поставленную задачу, верующим не удалось привлечь в свои ряды ни одного человека. Из-за отсутствия как физических, так и социальных доказательств секта быстро распалась. Не прошло и трех недель после даты предсказанного наводнения, как члены группы разошлись кто куда, лишь изредка общаясь друг с другом. В итоге – и в этом заключается вся ирония ситуации – несбывшееся пророчество стало тем самым потопом, который и погубил эту секту. Однако не всегда группы, предсказывавшие конец света, распадались. Когда такие группы оказываются способными выстроить систему социальных доказательств, привлекая новообращенных, они возрастают количественно и процветают. Например, когда немецкие анабаптисты увидели, что 1533 год, на который была «запланирована» мировая катастрофа, прошел обычно, они стали вкладывать всю энергию в попытки обращения людей в свою веру. Сообщают, что один особенно красноречивый миссионер, Якоб ван Кампен, за один день крестил сотню человек. Растущее как снежный ком социальное доказательство в поддержку верований анабаптистов вскоре разоблачило не оправдавшее себя физическое доказательство, и две трети жителей главных голландских городов стали приверженцами анабаптизма. 53 Из книги Розенталя «Thirty-eight Witnesses» («38 свидетелей»), 1964. 54 Эта цитата взята из получившей премию книги Латанэ и Дарлея (Latane and Darley, 1968), где авторы представили концепцию плюралистического невежества. Трагические последствия феномена плюралистического невежества были описаны в пресс-релизе ЮПИ из Чикаго. Студентка университета, как сообщила в субботу полиция, была избита и задушена в дневные часы возле одного из наиболее посещаемых туристами мест в городе. Обнаженное тело Ли Алексис Уилсон, 23 лет, было найдено в пятницу в густом кустарнике, растущем вдоль стены Института искусств, игравшим там 12-летним мальчиком. Полиция предполагает, что девушка сидела или стояла возле фонтана на южной открытой стоянке возле Института искусств, когда подверглась нападению. Преступник, очевидно, утащил ее в кусты. Судебные эксперты сделали заключение, что девушка подверглась сексуальному насилию. Полиция утверждает, что тысячи людей проходили мимо места происшествия, а один человек признался, что слышал вопль около двух часов дня, но не стал выяснять, в чем дело, потому что, похоже, никто больше не обратил на этот крик внимания. 55 Нью-йоркский эксперимент с «захватом» и «дымом» описан в работе Darley and Latane (1968). Эксперимент в Торонто был проведен Ross (1971). Исследования во Флориде были опубликованы Clark and Word в 1972 и 1974 годах. 56 См. работу Latane and Rodin (1969), в которой показано, что вероятность получить помощь от группы незнакомцев значительно ниже, чем от группы знакомых людей. 57 Эксперимент с бумажниками был проведен Hornstein (1968), эксперимент с кампанией против табакокурения был проведен Murray (1984), и эксперимент с посещением стоматолога был проведен Melamed (1978). 58 Источником этой статистики служат статьи Phillips за 1979 и 1980 годы. 59 Новые данные фигурируют у Phillips (1983). 60 Цитата взята из Национальной энциклопедии музыки и музыкантов, 1964, под редакцией Sabin. 61 Из Hornaday (1887). 62 Исследование, связанное с выборами в Канаде, было описано Efran and Patterson (1976). Эти данные позволяют поверить сторонникам Никсона, заверяющим, что главное, что повлияло на поражение в теледебатах с Кеннеди, а следовательно, и на выборах – это плохая работа стилистов Никсона. 63 См. Mack and Rainey (1990). 64 Это открытие, свидетельствующее о том, что внешне привлекательных подсудимых, даже когда они признаны виновными, приговаривают к тюремному заключению реже, чем несимпатичных, позволяет объяснить результаты одного из самых интересных криминологических экспериментов, о которых я слышал (Kurtzburg, 1968). Некоторым заключенным нью-йоркской городской тюрьмы, с физическими недостатками на лице, во время их пребывания в заключении были сделаны пластические операции; другим преступникам с похожими лицевыми дефектами операций не делали. Кроме того, некоторым из этих двух групп преступников была оказана помощь (например, консультирование и обучение) с целью их реабилитации. Проведенная через год проверка отчетов показала, что после освобождения этих людей те, кому были сделаны косметические операции (за исключением наркоманов, пристрастившихся к героину), значительно реже попадали в тюрьму повторно. Самое интересное в этих открытиях то, что такие результаты был одинаковы для обеих групп преступников – и для получивших социальную реабилитацию, и для тех, кто не получил ее. Отсюда некоторые криминологи сделали вывод, что, когда дело касается заключенных, имеющих отталкивающую внешность, имеет смысл отказаться от проведения дорогостоящей социальной реабилитации, а вместо этого предложить преступникам сделать пластическую операцию; операция будет не менее эффективной и, кроме того, обойдется гораздо дешевле. Важность нового, проведенного в Пенсильвании исследования (Stewart, 1980) состоит в том, что оно показало, что проведение хирургической операции с целью реабилитации может быть ошибочным действием. Превращение безобразного преступника во внешне привлекательного человека необязательно уменьшит вероятность того, что он не совершит другого преступления; такое преобразование может лишь увеличить шансы обвиняемого избежать тюремного наказания. 65 Исследование, связанное с делом о нанесении ущерба вследствие халатности, было проведено Kulka and Kessler (1978), исследование о предоставлении помощи провел Benson (1976), исследование о способности красивых людей склонять оппонентов на свою сторону проведено Chaiken (1979). 66 Превосходный обзор этого исследования приводит Eagly (1991). 67 Эксперимент с просьбой дать монетку был проведен Emswiller (1971), а эксперимент с подписанием петиции был проведен Suedfeld (1971). 68 Данные по продаже страховок были собраны Evans (1963). Доказательство эффективности «зеркального подражания» получены из работ LaFrance (1985), Locke and Horowitz (1990), Woodside and Davenport (1974). В еще одной работе говорится о дополнительной причине, по которой нам нужно быть осмотрительными, общаясь с похожими на нас людьми, просящими о чем-либо: мы обычно недооцениваем степень влияния сходства на нашу расположенность к другому человеку (Gonzales |