Курсовая работа Алимов. Курсовая работа Дисциплина Маркетинг Тема работы Личная продажа и управление сбытом Алимов А. А проверил Лобачева Е. В содержание

• Название: Курсовая работа Дисциплина Маркетинг Тема работы Личная продажа и управление сбытом Алимов А. А проверил Лобачева Е. В содержание
• Дата: 22.01.2022
• Размер: 0.84 Mb.
• Имя файла: Курсовая работа Алимов.rtf
• Тип: Курсовая; #338757
• страница: 2 из 3

1. ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА И УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ

1.1 Управление сбытом

Существуют разные мнения относительно значения маркетинга для компании. В некоторых фирмах служба маркетинга – обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга – главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба маркетинга должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.

Таким образом, служба маркетинга осуществляет не функциональное (прямое) управление подразделениями компании, а специальное (методологическое). Другими словами, служба маркетинга анализирует, планирует, организует и контролирует выполнение маркетинговых функций, присущих каждому подразделению компании.

Согласно Ф. Котлеру, процесс управления маркетингом – это процесс анализа рыночных возможностей; отбора целевых рынков; разработки маркетингового комплекса и претворения в жизнь маркетинговых мероприятий.

Главное внимание маркетингом уделяется целевым покупателям. Но прежде чем компания сможет удовлетворить покупателя, она должна понять его нужды и потребности. Поэтому, настоящий маркетинг требует тщательного анализа целевой аудитории. Известно, что ни одна компания не способна удовлетворить всех покупателей на данном рынке. Покупателей слишком много, и у всех разные потребности. Следовательно, сначала необходимо разделить весь рынок на сегменты и отобрать наиболее привлекательные из них. Этот процесс состоит из пяти этапов:

• 
  количественная оценка спроса и его прогноз;
  
• 
  сегментация рынка;
  
• 
  отбор целевых сегментов;
  
• 
  позиционирование товара на рынке;
  
• 
  анализ позиционирования конкурентных товаров.
  

Рассмотрим процесс управления маркетингом на примере выведения нового товара на рынок. Для начала компании необходимо тщательно оценить реальную и потенциальную емкость рынка и различных его сегментов. Спрос можно измерить на шести различных уровнях товара (единица ассортимента товара, категория товара, ассортимент товара, объем продаж компании, объем продаж в отрасли, общий объем продаж); на пяти пространственных уровнях (потребитель, область, страна, регион, мировой рынок); на трех временных уровнях (краткосрочный, среднесрочный, долгосрочный).

При рассмотрении и анализе рыночного спроса маркетинг оперирует понятием рынка, как совокупности всех покупателей определенного вида товара или услуги, как реально существующих, так и потенциальных. Объем рынка зависит от количества покупателей, которые в состоянии отреагировать на то или иное предложение продавцов. Таким образом, во всей совокупности покупателей можно выделить потенциальный рынок или совокупность покупателей, которые проявляют интерес к определенному товару. В свою очередь, потенциальный рынок можно разделить на следующие виды рынков:

• 
  доступный рынок – совокупность покупателей, проявляющих интерес и имеющих доход и доступ к определенному товару или услуге;
  
• 
  квалифицированный рынок – совокупность покупателей, проявляющих интерес и имеющих доход, доступ и право к определенному товару или услуге;
  
• 
  целевой рынок – часть квалифицированного рынка, на который фирма решила направить свои действия;
  
• 
  освоенный рынок – совокупность покупателей, которые уже приобрели определенный товар или услугу.
  

Менеджера по маркетингу компании интересует, как правило, только целевой рынок. Для оценки количества покупателей на целевом рынке используются методы маркетинговых исследований, среди которых наиболее популярными можно назвать следующие:

• 
  методы опроса покупателей целевого рынка;
  
• 
  методы моделирования рынка;
  
• 
  методы вычисления индекса факторов сбыта;
  
• 
  методы прогнозирования спроса;
  
• 
  методы опроса торгового персонала;
  
• 
  методы экспертных оценок.
  

Если прогноз оценки спроса рынка оказался благоприятным, то компании предстоит решить, каким образом осваивать рынок. Рынок складывается из множества разнообразных покупателей, товаров и потребностей, и маркетолог должен определить, какие сегменты предоставляют лучшие возможности для достижения целей компании. Потребителей объединяют в группы по различным признакам:

• 
  географическим (страна, регион, город);
  
• 
  демографическим (пол, возраст, уровень доходов, образование);
  
• 
  психографическим (общественный класс, образ жизни);
  
• 
  поведенческим (мотивы покупок, искомые преимущества, интенсивность потребления).
  

Результатом процесса сегментирования рынка является набор покупателей обладающих определенными сходными признаками и одинаково реагирующих на определенный набор побудительных стимулов маркетинга, которые описываются маркетологом.

После того как компания выделила сегменты рынка, она может выйти на один или несколько сегментов данного рынка. Отбор целевых сегментов рынка включает в себя оценку привлекательности каждого сегмента рынка и выбор одного или нескольких сегментов для освоения. Компания следует отбирать сегменты, в которых она сможет в течение длительного времени предоставлять покупателям высшую потребительскую ценность.

Принципы и цели формируют функции службы маркетинга. Основными из них являются:

1. Аналитические функции, которые включают систематический комплексный анализ внешней и внутренней среды, тенденции их изменения, конъюнктуру рынка; анализ покупателей; анализ товаров и услуг; изучение конкурентов; анализ источников снабжения фирмы ресурсами; изучение поставщиков и посредников; анализ состояния и возможностей фирмы.

2. Производственно-сбытовые функции: организация разработки новых товаров, их производства, сбыта, сервиса; проведение ценовой политики; формирование спроса; стимулирование сбыта.

3. Функции управления и контроля: управление маркетингом как системой; стратегическое и тактическое планирование; выполнение и контроль маркетинговых решений; оценка их эффективности, приближение к поставленной цели, выработка предложений по всем аспектам маркетинговой деятельности.

Каждую из функций выполняет соответствующее подразделение (субъект) маркетинга. Один субъект, как правило, берет на себя выполнение всех функций. Причин для этого достаточно: нет необходимых средств и специалистов; нет возможности выпустить сопутствующие товары для эффективного выполнения отдельных функций. Поэтому для реализации функций маркетинга создается служба маркетинга. Принципы ее создания различны. Служба маркетинга должна уметь дать ответы на следующие вопросы: что покупается на рынке, кто покупает, почему покупает, как осуществляется покупка, какие операции выполняет покупатель при покупке, когда и где осуществляется покупка и т. п.

В зависимости от вида продукции, объемов производства, емкости рынка возможны различные варианты служб маркетинга.

Организация по функциям, когда товары и рынки рассматриваются как некоторые однородности. Для этих однородных товаров или рынков создаются специальные отделы, выполняющие все функции маркетинга: исследование рынка, планирование производства и маркетинга, управление сбытом, его стимулированием.

Организация по видам товаров, когда предприятие выпускает различные товары или товарные группы, которые требуют специфических условий производства, сбыта, обслуживания. Для этих целей выделяют специальные группы специалистов по маркетингу каждого из товаров.

Организация по рынкам. Под рынками подразумевается некоторая отрасль промышленности или сегмент покупателей из разных отраслей промышленности.

Организация по территориям, когда в каждом из сегментов рынка, обслуживающих определенные регионы, номенклатура товаров не очень велика и различия между потребителями незначительны.

К субъектам маркетинга как системы связей относятся такие поставщики – предприятия, обеспечивающие производителя товаров необходимыми ресурсами; посредники – организации оптовой и розничной торговли; люди, деятельность которых связана с продажей товаров или организацией услуг (брокеры, маклеры, дилеры, дистрибьюторы); специалисты по маркетингу (маркетологи); организации, потребители – люди, приобретающие товары или услуги; конкуренты – группы лиц или организаций, поставляющих на рынок аналогичные товары и услуги. Цели маркетинга определяют и его задачи. Условно их можно объединить в две группы: задачи, решаемые в сфере производства и в сфере сбыта продукции.

Таким образом, рассматривая маркетинг как систему связей, можно выделить в качестве ее основных субъектов (элементов) – фирмы и рынок, которые соединены четырьмя главными потоками: фирма направляет на рынок товары и услуги в обмен на Деньги и информацию. Основную группу элементов системы маркетинга ее субъектов составляют: поставщики, изготовители, посредники, конкуренты, потребители.

Маркетинговое управление – это долгосрочное планирование и прогнозирование спроса, опирающееся на исследование рынка, товара, покупателей. Управление маркетингом включает ситуационный анализ (ревизию состояния, диагноз и прогноз), который представляет собой фотографию состояния фирмы и ее отношений с внешним миром.

При ситуационном анализе подвергается изучению также маркетинговая среда. Она слагается из внутренней и внешней. К внутренней среде относят саму фирму, ее подразделения и службы, стратегию развития, товарный ассортимент; научный потенциал, людские ресурсы, квалификацию кадров; финансовое положение фирмы: технологические и технические возможности. Анализ внутренней среды служит основой для принятия маркетинговых решений.

Внешнюю среду подразделяют на микро- и макросреду. Микросреду представляют поставщики, покупатели, посредники, конкуренты. К элементам (факторам) макросреды относят факторы политического, экономического, природного, научно-технического, культурного и демографического характера.

Анализ факторов внутренней и внешней среды позволяет принимать решения, обеспечивающие достижение поставленных целей. Для этого все факторы делят на управляемые (контролируемые) и неуправляемые. К контролируемым факторам относятся, главным образом, факторы внутренней среды, которую составляют службы фирмы. К неконтролируемым – факторы внешней среды, которые следует учитывать, предвидеть и по возможности влиять на них. Это отношения с поставщиками, потребителями, конкурентами, посредниками. К неуправляемым факторам внешней среды относятся: политические – законодательство в области торговли, требования к защите окружающей среды; экономические – инфляция, безработица, налоговая система, кредитные ставки, доходы населения. Факторы природной среды включают – дефицит ресурсов, тарифы на электроэнергию, требования по ограничению использования ресурсов; культурная среда – организация досуга, спорта, туризма, условия жизни, демографическая среда – снижение рождаемости, структура семьи, миграция населения.

Планирование маркетинга включает определение цели фирмы, разработку стратегии маркетинга, составление плана маркетинга.

План маркетинга должен предусматривать краткосрочные и долгосрочные последствия решений, объединять анализ окружающей среды и действия на случай непредвиденных обстоятельств.

Планы бывают краткосрочные (на год), среднесрочные (до пяти лет) и долгосрочные (стратегически – от пяти до десяти и более лет). Определяющим является стратегический план. Остальные - тактические. Стратегия – это общее направление, на котором следует искать пути достижения цели.

Стратегический план маркетинга предусматривает: набор направления деятельности службы маркетинга, изучение потребителей, планирование продукции, ее продвижения, распределения и сбыта, цены; координацию работы различных функциональных подразделений; намечает альтернативные действия в конкурентных ситуациях. Стратегические планы маркетинга не всегда совпадают с планами хозяйственных подразделений. Например, маркетинг требует: производства адресной продукции; гибких бюджетов; непредвиденных расходов; разнообразия видов продукции; частых закупок; новых продуктов; наступательных действий против конкурентов. Производители заинтересованы в массовом производстве, четко определенном бюджете, стандартных сделках, ограниченном числе моделей, пассивном действии против конкурентов. Задачи плана – найти компромисс в процессе принятия решений.

1.2 Личная продажа
Многообразие связи и отношения между участниками рынка — продавцами и покупателями — можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, т.е. тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.

Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю (рис. 1.1). Различают прямой путь сбыта, путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредника. Многие производители продают свои товары через посредников. Предприниматель организует собственный канал распределения товаров. Канал распределения товара — это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю. Прямой канал сбыта позволяет изготовителю поддерживать контакт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых предприятий и посредников.

Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или посредника. Канал сбыта через торговлю предусматривает продажу изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле. Включение торговли выгодно тогда, когда изготовитель не занимает господствующего положения на рынке, когда продукт необходимо ввести в полный ассортимент торгового предприятия или когда торговец обладает большим опытом в области торговли и имеет влияние на рынке.

Канал сбыта через посредника предусматривает сбыт изготовителем своей продукции через торговых представителей, торговых посредников и торговых маклеров. Услугами торговых представителей охотно пользуются из-за их профессионального и делового опыта. Они используются на начальных этапах для продвижения новой продукции на рынке и позже сменяются коммивояжерами или отделами сбыта. Посредники привлекаются для внешней и биржевой торговли.


Рис. 1.1. Пути движения товара
Коммивояжер (разъездной агент) — это служащий, обладающий полномочиями способствовать заключению сделок или заключать сделки от имени хозяина за пределами предприятия.

Торговый представитель (рис. 1.2) самостоятельно занимается делопроизводством в сфере торговли по поручению предпринимателя. Представитель способствует заключению сделок между предпринимателями или заключает сделки от имени предпринимателя. Торговый представитель является коммерсантом по всем основным видам торговой деятельности.

Коммивояжер и торговый представитель поддерживают личный контакт между предприятием и заказчиком. Поэтому торговый представитель является важным доверенным лицом.

Комиссионер — это торговый агент, действующий от своего имени. По поручению комитента комиссионер за определенное комиссионное вознаграждение обязуется совершить для комитента и за его счет одну или несколько сделок, осуществить покупку или продажу товаров или ценных бумаг. Комиссионер является самостоятельным коммерсантом и может находиться в долгосрочном договорном отношении или иметь краткосрочные поручения. По предмету трудовой деятельности различают торговых и фондовых комиссионеров по роду трудовой деятельности — по закупке и по сбыту.


Рис. 1.2. Посреднический представитель
Торговый маклер — это коммерсант, периодически выступающий в качестве посредника для других лиц при заключении договоров на предметы торговли.

Стимулирование продвижения товара (услуги) включает целенаправленные меры, с помощью которых предприятия, чаще изготовители, способствуют сбыту своих изделий на своем предприятии или предприятиях заказчика.

Работа по формированию спроса охватывает прежде всего задействование маркетинговых коммуникаций торговой фирмы, а также стимулирование сбыта продукции, включающее поощрение потребителей, посредников и собственного торгового персонала. В настоящее время наибольшие трудности вызывают разработка и реализация коммуникативной политики, основанной на использовании прямых и обратных связей с покупателями.

Учитывая свойственную россиянам коллективистскую психологию, представляется особо важным использование такой маркетинговой коммуникации, как «работа с общественностью» («Public Relations»). Ключевая задача здесь — преодоление «барьера недоверия» к товару и фирме, возникающего в связи с тем, что в сознании людей существуют определенные стереотипы. В наши дни термин «паблик рилейшнз» включает в себя следующие основные направления [8, с. 36]: общественное мнение, общественные отношения, правительственные отношения, жизнь общины, промышленные отношения, финансовые отношения и т.д. В качестве функции управления отношения с общественностью включают в себя такие аспекты, как [45]:

1. 
   анализ, прогноз, интерпретация общественных приоритетов и мнений, которые могли бы способствовать/помешать фирме в ее деятельности или повлиять на ее планы;
   
2. 
   воздействуют на все уровни управления в отношении принятия решений о политике фирмы, выбора направления действия, принимая во внимание степень взаимозависимости между организацией и обществом, ее социальную и гражданскую ответственность;
   
3. 
   службы «паблик рилейшнз» проводят и совершенствуют программы по коммуникации для появления необходимого понимания своих целей;
   

Таким образом, можно представить процесс PR как осуществляемый на двух уровнях [9]. На первом уровне — люди, отвечающие за PR, получают информацию о проблеме взаимоотношений фирмы и ее окружения из многочисленных источников, анализируют ее и вырабатывают рекомендации для руководства фирмы, а руководство, в свою очередь, принимает на основе этих рекомендаций решения о политике фирмы и ее деятельности.

На втором уровне — специалисты по PR сами вырабатывают программу действий, осуществляют ее и оценивают произведенный эффект. Сущность «паблик рилейшнз» раскрывается через ее функции. Основными являются следующие [9]:

1. 
   изучение общественного мнения, отношения и ожиданий со стороны общественности, рекомендации необходимых мер по формированию мнения и удовлетворению ожиданий;
   
2. 
   содействие формированию взаимного уважения и социальной ответственности.
   
3. 
   гармонизация личных и общественных интересов;
   
4. 
   содействие формированию доброжелательных отношений с персоналом, с поставщиками и потребителями;
   
5. 
   улучшение производственных отношений;
   
6. 
   реклама товаров и услуг;
   
7. 
   создание «собственного имиджа» и т.д.
   

Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения ее товара. Рекламу можно рассматривать как форму коммуникации, которая необходима для перевода качества товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителя. Рекламные объявления являются конечными продуктами целого ряда исследований, стратегических планов, тактических решений и конкретных действий, составляющих в своей совокупности процесс рекламы. Основными средствами рекламы являются [51]:

• 
  реклама в периодической печати и справочниках;
  
• 
  печатная реклама;
  
• 
  реклама по телевидению;
  
• 
  реклама по радио;
  
• 
  кинореклама;
  
• 
  наружная (внешняя) реклама;
  
• 
  реклама в местах продажи;
  
• 
  вещевая реклама и т.д.
  

В условиях высокой насыщенности рынка потребительскими товарами в развитых странах использование отдельных средств информации оказывается обычно недостаточным. Практика коммерческой рекламы России устанавливает следующие общие требования, предъявляемые к ее содержанию [54]:

• 
  реклама должна быть адресована определенной группе покупателей;
  
• 
  рекламодатель обязан точно установить цель, которую преследует реклама;
  
• 
  рекламируемый товар призван отвечать требованиям рынка, учитывать его особенности, вкусы соответствующих групп потребителей;
  
• 
  реклама обязана соответствовать законам, моральным и этическим нормам, принятым в нашей стране, должна нести идеологическую нагрузку и быть эффективной;
  
• 
  реклама призвана быть правдивой, давать потребителю правильное представление о рекламируемых товарах и услугах;
  
• 
  в рекламе не может содержаться прямых сравнений с товарами или услугами конкурентов, имитации торговой марки, упаковки или маркировки товаров конкурентов;
  
• 
  в рекламе запрещается негативно отзываться о конкурентных товарах или услугах;
  
• 
  время, место, размах рекламы должны быть увязаны с организацией сбыта рекламируемого товара;
  
• 
  в любой рекламе нужно учитывать сезонность спроса, что относится как к сезонности потребления рекламируемого товара, так и к сезонности роста покупательской способности населения;
  
• 
  реклама должна осуществляться постоянно, систематически.