курсовая. Курсовая работа Название дисциплины Тема Интернет как инструмент маркетинга и рекламы Фамилия студента Чуенков
 Скачать 288.5 Kb.
|
3 Анализ маркетинговой и рекламной деятельности ИП ЧетверговМаркетинговая деятельность предприятия влияет на все этапы формирования прибыли и, в конечном счете, на общую эффективность организации. Для начала рассмотрим основные показатели деятельности ИП Четвергов. Предприятие по оказанию населению услуг в сфере розничной торговли непродовольственными товарами в лице ИП Четвергов ведется с 1999 года. Свидетельство о государственной регистрации ГИ №11392 от 31.10.1999 г. выдано Государственной регистрационной палатой при Министерстве юстиций РМЭ. ИНН 121500012435. Предприятие имеет расчетные счета в банках Мурманска. Основной целью деятельности предприятия является получение прибыли. Видами деятельности являются: розничная торговля не продовольственными товарами; сдача в аренду помещений, оборудования. Основным видом деятельности является реализация шин и автозапчастей через торговую розничную сеть авто магазинов. В настоящее время сеть магазинов «Делижанс» ИП Четвергов насчитывает 4 торговые точки и склад в Мурманске. Все предприятия розничной торговли и склад ИП Четвергов оснащены соответствующим торговым оборудованием для хранения и последующей реализации товаров данного вида. Предприятие является одним из лидеров в данной сфере торговли наряду с такими представителями как «Дедал», «Абсолют-Авто» и др. Постоянный спрос водителей Мурманска на товары, представляемые ИП Четвергов, позволяет постепенно наращивать производственные мощности организации, что ведет к росту товарооборота и чистой прибыли. Наглядным примером этого служит планируемое открытие в 2015-2016 гг. дополнительных точек.Основным рынком сбыта является г. Мурманск. В городе располагается 1 офис предприятия. ИП располагает своим автотранспортом, легковым и грузовым, для поставки товаров по магазинам. Организационная структура предприятия относится к линейно-функциональному типу. Численность персонала на 1 января 2020 года составила 36 человек. Организационная структура ИП Четвергов представлена на рис. 1. Учредители  Генеральный директор             Рис. 1. Структура управления ИП Четвергов Основной целью деятельности отдела маркетинга является разработка и исполнение маркетинговых планов, а также своевременная и качественная подготовка аналитических материалов. Функции по организацию и планированию маркетинговой деятельности в ИП Четвергов возложены на коммерческого директора. Именно он занимается формированием спроса на новые товары, организацией рекламной деятельности, формированием внешнего имиджа. Миссией ИП Четвергов является - бесперебойной обеспечение потребителей качественными запчастями и сопутствующими авто – товарами. Основными задачами являются: оценка покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на предпочтения потребителей; разработка и планирование ассортимента включает в себя разработку ассортиментной структуры оптовой торговли в соответствии с требованиями рынка; оценка конкурентоспособности товаров; ценовая политика, направленная на контроль за рыночными ценами, реакцией потребителей на ценовые изменения; реклама и стимулирование сбыта; формирование имиджа. На предприятии проведена частичная компьютеризация рабочих мест управленческого персонала. В результате этого возросла быстрота обработки и получения информации. Компьютерный парк службы заместителя директора по маркетингу состоит из восьми компьютеров. Вычислительная техника в основном на автоматизированных рабочих местах используется не по назначению, низкая квалификация многих сотрудников в сфере применения компьютеров не позволяет полностью использовать ресурс вычислительной техники. Программный продукт, применяемый для компьютеров ИП Четвергов, одно - двухлетней давности. Наличие и уровень ксерокса в отделе позволяет справиться с обработкой всех поступающих заказов, возникает прослеживание документов, что сказывается на быстроте реализации управленческих решений и их качества в целом. На предприятии необходима мобильная связь работников отдела с клиентами, поэтому помимо факса необходима и электронная почта. Одного канала связи, находящегося у секретаря недостаточно, для этого необходимо оборудовать хотя бы один или два компьютера модемами. Достаточное оснащение всеми видами оргтехники, но низкая квалификация в области вычислительной техники сотрудников фирмы приводит к снижению качества и эффективности управленческих решений и сказывается на деятельности предприятия. Для изменения сложившейся ситуации, необходимы капитальные вложения для приобретения вычислительной техники, модемов и средства для обучения сотрудников. Реклама для продукции ИП Четвергов является основным инструментом продвижения их на рынке. Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции. Рассмотрим средства массовой информации, используемые ИП Четвергов - это: газета: Из рук в руки; телевидение: ТНТ Мурманск; радио: Дорожное радио. реклама на общественном транспорте: троллейбусы; наружная реклама: рекламные щиты; информационные листки. Соотношение между затратами на рекламу и реализуемой продукции представлен в таблице 1. Таблица 1 - Соотношение между затратами на рекламу и реализуемой продукции
Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию. ИП четвергов в своей рекламной стратегии практически не использует пассивных методов стимулирования продаж, таких как банерная и радиореклама. На рисунке 2 представлены виды рекламы, которые использует предприятие ИП Четвергов.  Рис. 2. Каналы распространения рекламных сообщений (в %, по объему использования) Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене. Анализируя затраты на проведение рекламы в 2019 и 2020 гг. и количеством реализуемой продукции в рублях можно сделать вывод, что с увеличением затрат на рекламу увеличилось и количество реализованной продукции. Для предприятия выбор канала распределения является очень серьезным вопросом, решение которого зависит от оценки розничной торговой компании. Каналы распределения, выбранные предприятием, влияют на все последующие решения маркетинга организации. Канал распределения - это система предприятий, организаций, отдельных лиц, которые доставляют товары или услуги от производителя к потребителю. ИП Четвергов является одним из таких промежуточных уровней. По мнению руководства фирмы и большинства экономистов, это является устаревшим методом стимулирования продаж. Компания ведет активные продажи, где все средства вкладываются в персонал, который и является рекламой для продукта. Данная система получила название трейд-маркетинга. ИП Четвергов строго руководствуется принципами и инструментами трейд-маркетинга, среди которых выделяет именно накопительные скидки клиентам. Расширение автомобильного ассортимента и предоставление широкого ряда дополнительных услуг не гарантирует автомагазину достижение желаемого уровня развития. Огромное влияние на этот параметр также оказывают рекламная политика, подход к клиентам, проведение акций и конкурсов. Формирование спроса и стимулирование сбыта занимает особое место в сбытовой сфере современного маркетинга ИП Четвергов. Товары, реализуемые магазинами и офисом ИП Четвергов являются товарами для автолюбителей, следовательно, на рекламную кампанию это накладывает свой отпечаток (таблица 2). Основной целью рекламной кампании является увеличение объема реализации товаров ИП Четвергов. Перед рекламой можно поставить множество конкретных задач в области коммуникации и стимулирования сбыта. В зависимости от конкретной задачи реклама должна информировать, увещевать или напоминать. Таблица 2-Особенности рекламы товаров по назначению
Информативная реклама используется, когда необходимо сообщить рынку о появлении новом предприятии сформировать ее образ, рассказать о новом товаре или о новом применении существующего товара, объяснить принцип его действия, исправить неправильное представление и рассеять опасения потребителей. Информативная реклама предназначена для стимулирования первичного спроса. Увещевательная реклама используется для формирования предпочтения у потребителей к товару (товарному знаку) и поощрения их переключения на товар фирмы, а также для изменения восприятия ими свойств товара и убеждения безотлагательно совершить покупку. Особое значение увещевательная реклама приобретает на этапе роста, когда перед организацией встает задача формирования избирательного спроса. Для этого необходимо выявить, какие районы Мурманска или области не охвачены или мало охвачены информацией о деятельности ИП Четвергов. Увеличить число покупателей, особое внимание необходимо уделять рекламе товаров, которые на данный момент не реализуются. Реклама, ориентированная на спрос и разработанная для продвижения товаров ИП Четвергов создаст знания у потребителя о продукции, достигнет предпочтения продукции, приверженности к ней, стабилизирует сбыт и т.д. Данная рекламная компания будет проводиться в средствах массовой информации. Реклама, ориентированная на образ, будет поддерживать благоприятный образ организации, создаст общий спрос. Данная рекламная компания будет проходить параллельно с рекламой, ориентированной на спрос. Конечно, данная рекламная политика потребует весьма значительных затрат, но оправдает себя, стимулируя и поддерживая спрос на товары ИП Четвергов. Наиболее целесообразными каналами распространения рекламы товаров ИП Четвергов являются: 1. Личные контакты – визит представителей организации к потенциальному покупателю, переговоры с представителями потенциальных покупателей на выставках. Во время этих контактов вручается печатная реклама (каталоги, проспекты, буклеты), посвященная реализуемым товаром ИП Четвергов. 2. Почта – прямая почтовая рассылка («директ-мейл»), распространение рекламных материалов потенциальным потребителям. 3. Пресса, в первую очередь, отраслевая (Специализированная) направленная на высших менеджеров и специалистов фирм, где может быть применен товар ИП Четвергов. Такими Специализированными изданиями являются журналы «За рулем» и т.п.. 4. SMS рассылка. Машиностроительная отрасль не стоит на месте, благодаря чему на свет появляются все новые автомобили, которым необходимы запасные части, а их владельцам литература. Но, поставляя в свои автомагазины руководству ИП Четвергов, нужно помнить, что покупатели этой новости еще не знают. Преподнести её потенциальным клиентам поможет рекламная SMS рассылка. 5. Оказание дополнительных услуг при продаже авто товаров (шиномонтаж или замена масла) значительно повышает рейтинг компании. Но, как известно, любой ремонт не вечен. Чтобы клиент не забывал об этом, можно рассылать напоминающие сообщения. Клиенты высоко оценят такую заботу, а лишнее напоминание о себе увеличит прибыль с дополнительной услуги. 6. Рекламная SMS рассылка с описанием новых услуг автомагазина гарантирует повышенный спрос на эти сервисы. Среди получателей сообщения непременно найдутся автовладельцы, которым одна из услуг будет необходима уже в момент чтения СМС. 7. Акции, проводимые с целью привлечения клиентов, не всегда бывают успешными. Зачастую это происходит лишь по той причине, что об акции никому неизвестно. Если для рекламы акции использовать СМС рассылки, показатель успеха будет намного выше. Рекламная стратегия фирмы ИП Четвергов должна включать в себя следующие пункты: -анализ информации о рынках, потребителях; увязка основных и косвенных целей с долговременной рекламной стратегией; -определение потенциальных покупателей; оценка (прогноз) объемов заключения договоров; -выделение положительных отличий товаров ИП Четвергов от товаров конкурентов; -анализ выбранных вариантов с точки зрения «вместимости» в бюджет рекламной кампании; определение альтернативных вариантов рекламной кампании; определить средства распространения рекламы; -повысить заинтересованность посредников в активном сбыте. Особое условие ведения рекламной политики: существенное превышение роста прибыли над затратной частью рекламного бюджета организации. Так как на рынке Мурманска и области отсутствуют специализированные журналы и газеты для автовладельцев, то для продвижения на рынке товаров ИП Четвергов предлагает поместить рекламу в газетах «Из рук в руки» и «РиО Мурманск» в рубриках продажа авто. Это выгодно: во-первых, эти газеты - реально существующий прообраз всех современных рекламно-информационных изданий. Их читатели – авто владельцы. Следовательно, реклама, помещенная, в эти издания будет направлена на непосредственно целевую аудиторию. Во-вторых, реклама будет размещаться через рекламное агентство «Креатив», что дает возможность сравнительно недорого размещать транзитную рекламу, наружную рекламу, а так же проводить всевозможные акции. Данная реклама будет нацелена на потенциальные рынки сбыта. Прямая почтовая реклама («директ-мэйл») - вид деятельности, которая включает распространение рекламных материалов непосредственно потенциальным покупателям с помощью почтовой или частной курьерской службы. Учитывая специфику ИП Четвергов, можно отметить, что использование прямой почтовой рекламы при правильном подборе целевой аудитории даст определенный эффект, поможет повысить вероятность заключения сделок. Кроме того, прямую почтовую рекламу ИП Четвергов планируется осуществлять через тоже рекламное агентство «Креатив», которое работает в этой области с 2012 года и имеет достаточный опыт. Участие в выставках, проводимых на территории города Мурманска, решает сразу несколько задач стоящих перед ИП Четвергов: демонстрация товаров ИП Четвергов; изучение рынков сбыта; реклама товаров; сбыт товаров – выставка это прекрасное место для заключения договоров; изучение товаров конкурентов позволяет поддерживать образ организации. Бюджет средств направленных на рекламную деятельность делится на следующие статьи (таблица 3). Таблица 3-Распределение бюджета рекламной деятельности
На 2021 год ИП Четвергов рекомендуется проведение следующих рекламных мероприятий (таблица 4). Таблица 4-Общая сумма расходов на рекламу в 2021 году
По данным экспертов рекламного агентства «Креатив» реклама в печатных изданиях, участие в выставках и прямая почтовая реклама позволят увеличить объем реализации товаров ИП Четвергов на 7%, при этом прибыль от реализации увеличится на 461,44 тыс. рублей. Но принимая во внимание, что время реакции на рекламу значительное до 2-х лет можно сделать вывод – затраты на рекламу покроет рост прибыли в дальнейшем. Однако, какую бы красивую и эффективную рекламу не сделала бы руководство ИП Четвергов, но она способна завлечь в магазины ИП много народа только один раз. Если в магазинах ассортимент и цены не соответствуют рынку, то реклама бессильна помочь. Повторно никто не придет. Поэтому службе маркетинга необходимо обходить соседние магазины регулярно на предмет мониторинга цен. Устанавливать цены хоть на 1 рубль, но дешевле. К сожалению, большинство предпринимателей предпочитают продавать дорого, чем продавать много, однако разбогатели лишь те, кто научился продавать много. . | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||