курсовая. КУРСОВАЯ РАБОТА организация коммерческой деятельности. Курсовая работа по дисциплине Организация коммерческой деятельности на тему Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование
 Скачать 110.57 Kb.
|
|
1.3 Организация и содержание коммерческой деятельности предприятиярозничной торговли Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов: - изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары; - формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; - рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий; - выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; - организация оказания торговых услуг покупателям. [26] Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно персонал может разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов. Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на предприятиях розничной торговли должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в розничной сети должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов товаров. [4] В современных условиях для этого должна использоваться компьютерная оргтехника, в том числе кассовые терминалы. Важной задачей коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности. Для достижения этой задачи они должны предлагать покупателям товары и услуги надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем конкуренты. Оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить количество реальных и потенциальных конкурентов, информацию о них, их позицию на рынке и т.д. Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу – к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. [24] Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров. Коммерческая деятельность осуществляется несколько этапов: 1 этап – информационное обеспечение коммерческой деятельности представляет собой основу успешной коммерческой деятельности. Сюда входит информация о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, сведения о самом товаре, о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности, о потенциальных возможностях конкурентов. Вся эта информация собирается в процессе маркетинговых исследований коммерческих служб, анализируется и служит основой для следующего этапа. 2 этап - коммерческая деятельность по оптовым закупкам товаров. На этом этапе определяется потребность в товарах путем определения емкости рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров, осуществляется выбор наиболее предпочтительных поставщиков; устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками. 3 этап - формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли в целях наиболее полного удовлетворения покупательского спроса и обеспечения бесперебойной торговли.[25] Ассортиментная политика должна учитывать следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. На каждом торговом предприятии ежедневно должна проводиться работа по изучению и поддержанию необходимого населению ассортимента. В настоящее время можно провести лишь фактическую структуру магазинов и ассортимента товаров, имеющихся в торговых залах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету товарной реализации. На предприятиях не проводится анализ ассортимента товаров. 4 этап - коммерческая деятельность по розничной продаже товаров. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли. Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов: - изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары; - формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; - рекламно-информационная деятельности розничных торговых предприятий; - выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; - организация оказания торговых услуг населению. Коммерческая деятельность розничных торговых предприятий имеет свои специфические особенности, связанные с реализацией товаров непосредственно населению, т.е. физическим лицам. 5 этап – рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы. Таким образом, коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой организацию деятельности в целях доведения товаров от производителей до конечных потребителей. [28] Она включает все аспекты организации деятельности предприятия. Однако несмотря на общие элементы коммерческой деятельности каждое торговое предприятие при ее построении должно учитывать совокупность внутренних и внешних факторов, которые могут оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на результаты работы предприятия. 2. Анализ коммерческой деятельности предприятия розничнойторговли обувью и аксессуарами ООО «Юничел» 2.1 Характеристика предприятия ООО«Юничел» Производство непрерывно растет. Ежегодно обновляется оборудование, создаются новые сборочные, заготовочные потоки. В 2016 году челябинская обувная фабрика «Юничел» запустила масштабную программу технического перевооружения предприятия. Закуплено 9 комплектов затяжного оборудования для Челябинской, Оренбургской и Златоустовской фабрик, которые позволили почти в 2 раза увеличить производительность и значительно разнообразить модельный ряд. Помимо этого ряды фабричных машин пополнил новый раскройный комплекс итальянской марки «Таламонти», который используется для раскроя деталей обуви из картона и термопластических материалов — стелек, полустелек, задников и подносков. Два автоматических комплекса для раскроя деталей верха обуви. Запущены две линии по производству литых подошв. Собственная подошва еще больше снижает стоимость пары, а значит продукция «Юничел» становится еще доступнее по цене, сохраняя высокое качество. В производстве активно внедряются новые материалы и технологии. Для создания зимней коллекции «Юничел» начинает применять материал нового поколения — «морозостойкий лак». Использует при создании зимней обуви материалы нового поколения — мембранный материал и marmotta. Бренд прочно занимает лидирующее место среди отечественных производителей обуви и специализированных торговых сетей по количеству магазинов. При этом компания активно развивает онлайн-торговлю и начинает сотрудничество с ведущими интернет-площадками Lamoda и Wildberries. Большое внимание на предприятии уделяется социальной поддержке сотрудников. На фабрике утвержден и используется один из лучших в России коллективных договоров, обеспечивающий социальные гарантии и льготы членам профсоюза. В 2019 году напредприятии внедряются инструменты бережливого производства. Проводится обучение сотрудников, оптимизация производственного процесса, сокращение потерь. Сферой деятельности предприятия ООО «Юничел» является розничная торговля. Основной вид деятельности магазина является торговля непродовольственными товарами - обувными изделиями, реализация товаров народного потребления. Основным видом деятельности по общероссийскому классификатору видов экономической деятельности (ОКВЭД) является 52.43 - Розничная торговля обувью и изделиями из кожи. Таблица 2 - Функции, реализуемые сотрудниками ООО «Юничел» в 2016г.
Функции, реализуемые сотрудниками магазина, распределены оптимально. Известно, что грамотное управление магазином невозможно без овладения руководящим составом предприятия основными принципами работы с покупателями. Именно поэтому в магазине «Юничел», который является собственностью ООО «Юничел» работают обученные продавцы-консультанты и продавцы-кассиры. Также выполняются задачи мерчандайзинга, в частности, такие как максимально быстрая передача товаров от продавца покупателю и увеличение эффективности продаж. На данном этапе большое количество задач выполняет директор магазина. Например, предприятие часто использует различные акции на непродовольственную продукцию старых моделей, а также сезонные скидки по бонусным картам для постоянных клиентов. За организацию всех этих мероприятий несет ответственность директор магазина, так как пока на предприятии нет подходящего сотрудника, который будет отвечать за отдел маркетинга и рекламы. Также бутик активно работает над продвижением собственного сайта, чтобы потенциальный покупатель при необходимости смог без труда найти номертелефона, посмотреть ассортимент моделей, представленных в бутике в наличии или ожидаемых в следующей поставке. Ответственность за контролем этого также лежит на директоре предприятия. Потенциальными покупателями являются жители всего города, так как здание, в котором расположен бутик, находится в центре города возле проезжей части дороги. Так как бутик специализируется только на женской обуви и аксессуарах для женщин, основными покупателями является прекрасная половина города. В силу того, что в магазине очень широкая ценовая политика и регулярно проводятся акции, продукцию данного предприятия могут позволить себе женщины с разным уровнем дохода и социальным статусом. Проанализировав деятельность предприятия, можно сделать вывод, что в магазине реализуется продажа обувных изделий, ориентированные на потребности жителей города. На данный момент у магазина стадия зрелости - период постоянного замедления темпов прироста продаж в связи с тем, что товар уже воспринят большинством потенциальных покупателей. На этой фазе прибыль достигает своего максимума и начинает снижаться из-за дополнительных расходов по поддержанию конкурентоспособности товаров на рекламу, стимулирование сбыта. Управленческая структура оптимальна. Функции сотрудников предприятия распределены оптимально и выполняются четко и добросовестно. Маркетолога на предприятии не имеется. Маркетинговые функции выполняет директор магазина. Это не является недостатком для предприятия, так как оно не рассчитано на большое количество сотрудников, его целью не является масштабное развитие, а лишь поддержание уже работающего бутика за счет покупок постоянных клиентов и привлечения новых. Далее рассмотрим анализ всех экономических показателей ООО «Юничел». Для составления экономической характеристики предприятия, были изучены основные показатели деятельности розничного предприятия ООО «Юничел». Полученные результаты представлены в таблице 3. Таблица 3 - Основные экономические показатели деятельности ООО «Юничел», в период с 2013 по 2014 год
Проанализировав данные таблицы 3 можно сделать вывод, что прибыль магазина в 2014 году увеличилась всего на 4000 руб по сравнению с 2013 годом. Выручка от реализации возросла на 502,4 тыс рублей, что должно было положительно сказаться на чистой прибыли, если бы не тот факт, что себестоимость реализованной продукции тоже возросла на 468,4 тыс рублей. Это говорит о том, что предприятие работает стабильно, но не развивается и не приносит большее количество прибыли в сравнении с 2013 годом. Что касается работающего персонала его количество не изменилось и заработная плата возросла на 0,3 тыс рублей, что тоже свидетельствует нам о стабильной, но малоэффективной работе предприятия. В целом, можно сделать вывод, что магазин работает стабильно и имеет средства для будущего развития (стоимость основных фондов возросла на 813,6 тысруб). 2.2 Организация и анализ коммерческой деятельности Выбор месторасположения магазина определяется следующими факторами: близость к покупателю. Магазины «Одежда и обувь» расположены на центральной улице города в центре актуальной обуви «MANERA» по адресу ул. Адм. Фокина 20. Эта улица является одной из центральных транспортных артерией города; транспортные потоки в области торговли. Транспортное сообщение на улицах Адмирала Фокина насыщенно. Основными транспортными потоками являются направления в центральную часть города и обратно. Остановки общественного транспорта находятся вблизи; конкурентная среда. Выбор конкретного рынка определяет и круг конкурентов фирма, и возможности ее позиционирования. Изучение позиции конкурентов позволяет фирме выбрать стоит ли занимать место близкое к позиции одного из конкурентов, или попытаться заполнить выявленную на рынке «брешь». Список прямых конкурентов и их общая характеристика представлены в таблице 4. Таблица 4 – Список прямых конкурентов и их общая характеристика ООО «Юничел» на май 2016г.
Поскольку магазин занимает позицию рядом с конкурентами, то необходимо предпринять попытку дифференцировать свое предложение за счет товара, его цены и качественных отличий. Однако покупатель в поиске необходимой ему вещи может поехать в любую часть города для удовлетворения своих потребностей, поэтому следует рассматривать не только близлежащих конкурентов, но и позиции конкурентов в целом по городу. Сильной стороной конкурентов является также и регулярная профессиональная реклама своих магазинов и своей продукции. Слабой стороной конкурентов является то, что ассортимент товаров в основном производства Китай. Магазин предлагает своим покупателям широкий выбор качественной, недорогой, стильной обуви от ведущихевропейских производителей, что делает его конкурентоспособным. Магазиy провел сегментацию рынка города и выявил необходимые сегменты. По половому признаку - женщины. Возраст – от 22 до пожилого возраста. Уровень заработка - от 35000 рублей. Приблизительный образ покупателя – женщина средних лет, средний достаток, предпочтение классическому типу одежды. По характеру использования информации, способом её получения, технике проведения исследования и его конечным результатам исследования был избран метод исследования с проведением анкетирования покупателей. Изучение рынка на месте позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, которая хотя и обходится дороже, но даёт возможность выяснить реальный рыночный спрос и требования покупателей к товару, а также учесть результаты исследования для разработки руководством фирмы тактики выступления на рынке, включая разработку ценовой политики и вопросы организации сбыта. Таким образом, было опрошено 688 человек. В основном это были люди от 20 до 60 лет. В процентном соотношении по половому составу: женщины - 60% и соответственно мужчины - 40% (из опрашиваемых респондентов) По социальному положению потребителями данной группы товаров являются в основном работники ИТР и рабочие со средним уровнем дохода, затем идут частные предприниматели, работники науки, культуры, образования и торговли. Менее всех по покупательской способности являются студенты, пенсионеры и домохозяйки. Но это и понятно, в основном у всех из них низкий уровень дохода. Большинство покупателей приобретают что-нибудь из имеющегося ассортимента для себя, небольшой процент заходит в магазин “просто” посмотреть и определить для себя что - то новое, чтобы в будущем сделать покупку.коммерческий розничный торговля ассортимент Наибольшее количество респондентов посещают магазины пред праздниками – 36%, немногим меньше составляют посетившие первый раз магазин -34%, постоянные клиенты составляют третью часть, 30% всех посещающих магазины.  Рисунок 4 - Как часто посещается магазины «Юничел» Чаще из всего магазины «Юничел» посещают жители Фрунзенского района 49,5% Это можно объяснить тем, что магазины расположены в этом районе. Благодаря проведенной сегментации предприятию удалось занять наиболее выгодную с точки зрения маркетинга позицию в своей деятельности. Основными предлагаемыми задачами каждого магазина являются. - формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на непродовольственные товары среднего класса; - обеспечение высокого уровня торгового обслуживания; - обеспечение достойной экономичности осуществления торгово-технологического процесса; - максимизация суммы прибыли, и обеспечение ее эффективного использования. Маркетинговая стратегия магазина основывается на нескольких основных принципах: - наиболее полное изучение потребителя и рынка; - определение оптимального ассортимента товара; - разработка наиболее эффективной сбытовой политики; Главной и единственной задачей магазина ООО «Юничел» является скорейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю. Несмотря на простоту формулировки задачи, цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: работу по оформлению заказа на товар, который могут купить у нас, получение и прием товара складом, работу над качеством поступившего товара, учет поступившей товара, распределение этого товара. В целях стимулирования сбыта в магазине имеются постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%. В розничной продаже предлагается осуществить постоянные скидки: - 10% ветеранам ВОВ; - 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным; - 5% по выходным; - 5% при повторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека. Временные скидки: - рождественская, - 25%, в период c 25.12. по 10.01. на весь товар; - к 23 февраля, - 10%, в период с 15.02. по 25.02; - к 8 марта, - 15%, в период с 01.03. по 10.03. на товары для женщин; Временные скидки суммируются с постоянно действующими скидками, но не суммируются при распродажах. Также магазин обменивает женскую обувь в соответствии с законом «О защите прав потребителей». Так же предлагается предоставить сезонные скидки с 15 апреля по 15 октября, с 15 октября по 15 апреля. Обострение конкуренции практически на всех рынках требует от компаний все больших усилий по стимулированию продаж их продукции. Проведенные исследования показывают, что экономический эффект от каждого 1$, вложенного в рекламу, составляет 5$, а вложенного в обслуживание и стимулирование клиентов 60$. В сети магазинов «Одежда и обувь» грамотно делается выкладка товара по торговому залу для того чтобы покупатель мог легко найти что ему нужно для осуществления своих потребностей. Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||