Курсовая работа. курсовая. Курсовая работа Техника продаж в аптечных организациях.
 Скачать 109.1 Kb.
|
|
Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение Курсовая работа «Техника продаж в аптечных организациях.» Специальность 33.02.01 Фармация Студентка Руководитель: Саратов 2022 СОДЕРЖАНИЕОглавлениеСОДЕРЖАНИЕ 2 ВВЕДЕНИЕ Аптечная организация — это организация, структурное подразделение медицинской организации, осуществляющие розничную торговлю лекарственными препаратами, хранение, перевозку, изготовление и отпуск лекарственных препаратов для медицинского применения. Основной задачей аптечной организации является реализация лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Аптечные организации из-за быстрого расширения сети аптек принуждает всех участников розничного звена товаропроводящей структуре задуматься о том, как укрепить свои положении на фармацевтическом рынке. Одной из главных проблем является поддержание конкурентных приоритетов аптечной организации. Принципы практического маркетинга направлены на обеспечение конкурентоспособности розничной сети. Помимо профессионализма провизоров и фармацевтов, к чему относится эффективное управление ассортиментом, поскольку расходы могут ослабить экономическое равновесие в аптеке. Оптимальное ценообразование позволяющие противостоять жесткому прессингу конкурентов. Также рациональный мерчандайзинг- удобная организация торговых площадей и правильная укладка медикаментов на аптечные прилавках, устройство витрин и стендов. Но все это может быть безрезультатным, если они не сопровождаются правильными, с маркетинговых позиций, аптечными продажами. Так как в условиях усиливающейся конкуренции в розничном сегменте фармрынка уже недостаточно знаний о качестве лекарственных средств. Важным является обучение сотрудников аптеки основам практического маркетинга, в том числе умению общаться и обращаться с людьми, внимательно выслушать каждого клиента и доступно рассказывать о целесообразности использования его установленных медикаментов. От него зависит, станет ли клиент постоянным посетителем, или уйдет в соседнею аптеку, а в итоге- будет ли аптека процветающим или убыточным предприятием. Таким образом, понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешных продаж. Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что опытный провизор, фармацевт выступает в роли врача для покупателя, и от его профессиональной подготовки и этики общения с пациентом товарооборот может повыситься на 10-15%. Если же провизор/фармацевт помимо профессиональных знаний также обладает знаниями и навыками, то выручка аптеки может быть увеличена на 30-40%. Специфика работы в торговом зале аптеки состоит в том, что работникам приходится постоянно общаться с большим количеством различных людей. Поэтому здесь должны работать люди, не только имеющие склонность к такому труду, но и обладающие способностью к общению. Психологическими требованиями для таких работников являются: уравновешенность, собранность, острота ощущений и восприятий, скорость реакции, хорошая память, внимание и наблюдательность. Цели данной работы чтобы разобраться с теоретическими основами успешных продаж, изучить правила общения с покупателем и определить влияние технологий мерчандайзинга на эффективность аптечных продаж. Цель курсовой работы: изучение технологии эффективных продаж в аптечной организации. В соответствии с целью исследования были поставлены следующие задачи: Задачи исследования: Изучить теоретические аспекты техники продаж в аптечной организации; Изучить правила общения с покупателем; Определить влияние технологий мерчандайзинга на эффективность аптечных продаж; Провести анализ эффективности продаж аптечной организации «Низкие цены». Метод исследования: анкетирование, анализ данных. Объектом исследования является деятельность аптечных организации «Низкие цены». Предметом исследования является технология продаж аптечной организации «Низкие цены» Курсовая работа состоит из 2-х глав. Практическая значимость данной курсовой работы заключается в том, что данные рекомендации помогут аптечной организации повысить эффективность продаж лекарственных препаратов. ГЛАВА 1. Главные компоненты техники эффективных продаж в аптечных организациях 1.1. Техника продаж в аптеке Перед фармацевтом или же провизором поставлена сложная задача- они должны совмещать с себе профессиональные знания, обладать навыками презентации и уметь наладить взаимопонимание даже со сложным клиентом. От специалистов зависит прибыль и успешность работы аптеки, а значит сотрудникам стоит знать все нюансы продаж в аптеке. Структура профессиональной продажи в аптечной отрасли давно описана и доказала свою эффективность. Достаточно знать 5 основных этапов: 1.установление контакта 2.выявление или формирование потребности покупателя 3.презентация товара 4. работа с возражениями 5.завершение продажи, проведение покупателя к покупке Установление контакта. Цель: завоевать доверие клиента. Факторы, влияющие на установление личного контакта: -Зрительный контакт, взгляд должен создавать атмосферу доверия и взаимопонимание, а поэтому он должен быть как можно более открытым, внимательным, доброжелательным. -Улыбка и выражение лица. Улыбка как правило не совсем уместна, особенно при работе с покупателем, имеющими какие-либо заболевания, так как она может вызвать негативное впечатление. Поэтому выражение лица должно быть доброжелательным, приветливым и внимательным. -Приветствие. Слова приветствия являются важным началом установления контакта, так как приветствие поможет быстро завязать диалог, поэтому приветствие должно быть кратким и производить благоприятные впечатления «Доброе утро/день/вечер». -Интонация. Интонация имеет психологическую окраску речи, которая отражает внутренний смысл. Одно и то же предложение можно произнести по-разному, интонация может расположить к себе или настроить против себя покупателя. Обстоятельства, препятствующие быстрому установлению контакта с посетителем аптеки: -очередь, недостаток времени для общения с отдельным посетителем; -усталость, плохое самочувствие, настроение фармацевта; -неблагоприятная атмосфера в аптеке (слишком жарко, холодно, шумно, тесно); -нежелание покупателя идти на контакт; -агрессия со стороны покупателя; -конфликты в коллективе аптеки. Выявление или формирование потребности покупателя. Цель: подробно узнать, в чем нуждается клиент. Это один из важных и основных этапов продаж в аптеке, насколько качественно продавец аптеки сможет выявить потребность, зависит заинтересованность клиента в покупке. Часто бывает, что клиент не знает, что именно ему нужно. В этом случае задача фармацевта собрать как можно больше информации о нуждах клиента, преториях его выбора. После анализа информации фармацевт предлагает несколько вариантов на выбор. Презентация товара. Цель: рассказать о препарате так, чтобы клиент захотел его купить. После выявления потребностей важно подобрать необходимые клиенту препарат. Чтобы клиент совершил покупку, товар нужно грамотно презентовать, то есть рассказать о нем просто и доступно, учитывая потребность покупателя. Работа с возражениями. Цель: ответить на вопросы и дать больше информации. Завершение продажи Цель: оставить приятное впечатление, мотивировать клиента вернуться. После того как клиент согласился на покупку, вам остается пробить чек, выдать сдачу и сложить покупки в пакет. Хорошим дополнением будет, если вы при прощании с клиентом скажите фразу, мотивирующую его вернуться в вашу аптеку. 1.2. Правила общения фармацевтического работника с покупателем Аптечный бизнес сейчас распространен очень широко. Передвигаясь по городу, мы то и дело наталкиваемся на новые вывески аптек. Поэтому конкуренция среди них очень велика. Аптеки стараются привлечь внимание клиентов яркими витринами и низкими ценами. Но это не всегда срабатывает. Фармацевт должен с уважением относиться к каждому посетителю, не проявляя предпочтение или неприязнь к кому-либо. Фармацевту в аптеке приходится сталкиваться с разного рода людьми, которые могут вызвать негативные ощущения и нежелание с ними общаться, но необходимо преодолевать себя, так как даже опустившемуся на дно общества необходима помощь, и ее нужно оказывать. При общении с клиентом недопустимы раздражительность, обида спешка, нетерпение, заносчивость, безразличие. Фармацевт должен помнить, что перед ним человек с заболеванием, и сделать скидку на его раздражительность и грубость. В повседневной работе встречаются разные случаи. Нередко посетитель приходит раздраженным внешними факторами и все накопленные негативные эмоции «выплескивает» на провизора. Конечно же, нужно быть в этом случае беспристрастным и не реагировать на данное поведение, но если вы чувствуете, что вы не сдерживаетесь, пригласите коллегу обслужить этого клиента. Вид нового человека подействует успокаивающе, и конфликт будет исчерпан. Фармацевт должен следить за своей речью, жестами и мимикой. Говорить ясно, конкретно, достаточно громко. Речь, жесты и мимика «раздевают» человека перед собеседником, не зря артистов учат одним движением руки передать душевное состояние героя. Фармацевтический работник не должен быть манекеном, но излишняя импульсивность, говорливость или жестикуляция могут вызвать негативное отношение пациентов, необходим грамотный баланс. Внешним видом фармацевт должен располагать к себе посетителя. Форменной одеждой вашей профессии является белый халат, это символ чистоты не только внешней, но и моральной. Работник аптеки должен дать почувствовать посетителю, что в его лице он имеет высокообразованного, высококультурного и знающего специалиста. He только дать почувствовать, но и еще быть на самом деле высокообразованным и знающим специалистом. Для этого необходимо постоянно совершенствовать свои знания: посещать конференции, читать специализированную профессиональную литературу, интересоваться информацией о новых лекарственных препаратах. Фармацевт должен всегда сообщать необходимую информацию о лекарственных средствах клиенту. Право посетителя - получить и долг фармацевтического работника — сообщить всю необходимую информацию о лекарственных средствах (способ, время и частота приема, хранение в домашних условиях и др.). Большая очередь в аптеке-это не оправдание отсутствия необходимой информации для посетителя. Фармацевт обязан сохранять в тайне всю медицинскую и доверенную посетителем личную информацию. Название лекарства говорит о многом - о заболевании, ее стадии и прогнозах, поэтому, вручая рецепт, клиент доверяет фармацевту информацию о себе и должен быть уверен, что информация не будет разглашена без его ведома, даже тогда, когда в аптеку с рецептом приходит родственник или знакомый больного. При общении с посетителями аптек фармацевтический работник должен проявить следующие качества: уважение к личности покупателя: внимательность, вежливость, культура обслуживания, доброжелательность, чуткость; взаимопонимание; терпимость: выдержка, спокойствие, ровное настроение, приятное выражение лица, умение противостоять утомлению; направленность психотерапии. 1.3. Влияние мерчандайзинга на эффективность аптечных продаж. Мерчандайзинг- часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине. Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены. Мерчандайзинг- комплекс мероприятий по наиболее эффективному размещению товаров и информационных материалов в аптеке с целью скорейшей реализации товаров и стимулирования покупателя в решении о покупке. Мерчандайзинг помогает аптеке: -Увеличить объём продаж и прибыли; -Увеличить рентабельность торговых площадей; -Увеличить показатели оборачиваемости товара; -Завоевание новых покупателей; -Улучшить качество обслуживания покупателей; -Предоставить полную информацию о товаре; -Формировать положительный имидж аптеки. Цели и задачи мерчандайзинга для покупателя: -Позволяет быстро выбрать товар; -Познакомиться новыми видами ЛС и других товаров; -Быть более свободным и раскрепощенными при выборе товара; -Приобрести выгодно представленные товары при незапланированной покупке; -Испытать удовольствие от процесса совершения покупки, пребывания в аптеке и общения с работниками первого стола. Основной принцип мерчандайзинга- все должно быть на виду, доступно, привлекательно и удобно для покупателя. То есть принципы выкладки нужно хорошо продумать, методика выкладки должна быть достаточно простой, без нагромождений. Температура воздуха. Приятно находится в прохладной аптеке, когда за окном 30-градусная жара. И как не хочется уходить из теплого и уютного аптечного зала в бушующую вьюгой суровую зимнюю непогоду. Наиболее приятной температуры для покупателя- 16-18 градусов тепла- можно достичь с помощью кондиционера. Интерьер аптеки начинается с выбора цвета стен и потолков. Здесь определяющим является не только фирменный стиль. Ведь цвет сам по себе – источник информации, насыщенный символическими и эмоциональными качествами и способный заметно влиять как на психическое, так и на физиологическое стояние. Освещение. Освещение- важный компонент атмосферы аптеки. При ярком освещение товар кажется более привлекательным. С помощью правильно подобранного света можно «холодную» витрину превратить в «горячую». Правила при установке освещения: -Необходимо подсчитать силу освещения, учесть как искусственное, так и естественное. -Свет может быть общим-нейтрального цвета или выделяющим-свет определенного оттенка. -Выбрать цвет и оттенок освещения. -Он не должен быть холодным, создающим впечатление больницы. -Теплые оттенки света создают в аптеке ощущение уюта и спокойствия. -Освещение должно быть равномерно распределено по всему торговому залу. -Акцентировать внимание на некоторых зонах можно с помощью подсветки. -Ограничить светимость и эффект отражённого цвета. -Нельзя допускать перегрева товара от осветительных приборов. -Для выделения отдельных полок освещение должно быть в три раза ярче, чем то, которое используется в торговом зале. Группа факторов, связанных с трудностью ориентации- на втором месте в списке причин, вызывающих у покупателей негатив к торговому предприятию. Удобное ориентации говорит о том, что о посетителе позаботились, вызывает доверие и желание познакомится с вашей аптекой поближе. Различают средства так называемой пространственной и интеллектуальной навигации. Пространственная навигация помогает покупателю понять, куда ему идти (план-схема торгового зала аптеки, рубрикаторы первого порядка с названиями отделов…) Интеллектуальная навигация позволяет понять, что делать в месте продажи, обеспечить удобство ознакомления с продукцией, выбора товара. Работает при помощи рубрикаторов-указателей групп однородных товаров, представленных на одном или нескольких стеллажах. Профессиональные названия для рубрикации витрины типа: «Сорбенты», «Диуретики», «Муколитические средства» для ориентации посетителей совершенно не годятся. Мало кто из них готов признаться, что он чего-то не знает и не понимает — а потому и чувствовать себя они будут некомфортно. Слишком упрощённые названия типа: «От головы», «От живота», «От вшей» -тоже не рекомендуются. К тому же, это некорректно. Оптимальным будет следующий вариант: -«Обезболивающие»; -«Противопростудные»: -«Витамины»; -«При жаре и простуде»: -«Гомеопатия»; -«При аллергии»; -«Лекарственные травы»; -«Наружные средства»; -«Желудочно-кишечные средства» и т.д. Для парафамацевтической продукции подойдут следующие обозначений категорий продукции: -«Уход за полостью рта»; -«Уход за волосами»: -«Уход за телом»; -«Уход за лицом»; -«Лечебная косметика»: -«Предметы гигиены»: -«Детская гигиена» (питание, косметика); -«Все для душа (бани)» и т.д. Издалека лучше читается простой шрифт средней толщины, без засечек и изменения толщины букв. Светлая надпись на темном фоне выглядит более крупной и оптически приближается к покупателю. Надпись лучше располагать прямо, а не под углом. Разнообразие шрифтов не приветствуется: на указателе или в объявлении их должно быть не больше двух. Цена является важным критерием при принятии решения о покупке. Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна покупателю. Ценник не должен закрывать упаковку или название препарата. Нельзя использовать ценники оформленные в разном стиле. Преимущества мерчандайзинга ощущаются не только аптекой, но и покупателем. Процесс покупки для него становится проще и приятнее. Покупатель имеет возможность сразу увидеть на витрине все товары и выбрать то. Что ему надо. Важно и то, что посетитель аптеки чувствует себя свободным в выборе. Ведь определенная доля покупателей боится преодолеть психологический барьер. И они не хотят зависеть даже от мнения провизора. Этим людям проще посмотреть на витрину и самостоятельно принять решение о покупке. При правильной выкладке товара покупатель может сэкономить свое время и обойтись без консультации. ГЛАВА 2. Анализ технологии продаж в аптечной организации «Низкие цены» и ее эффективность 2.1. Краткая характеристика аптечной организации «Низкие цены» Компания «Низкие цены» находится по адресу основным видом деятельности является «Розничная торговля фармацевтическими товарами». Организация также осуществляется деятельность по следующими неосновными товарами: «Розничная торговля медицинскими товарами и ортопедическими изделиями», «Розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами». «Низкие цены» — это организация, задачей которой является бесперебойное и качественное обеспечение населения и лечебно-профилактических учреждений изделиями медицинского назначения по доступным ценам. График работы аптеки – 8:00-21:00 Основные помещения аптеки: -торговый зал на 4 рабочих места; -помещение для хранения лекарственных средств; -кабинет заведующего аптекой; -комната персонала. Торговый зал оборудован прилавками, витринами, холодильником, кассовым аппаратом, телефоном. Помещение для хранения лекарственных средств оборудовано шкафами для хранения лекарственных средств, стеллажами, холодильником. В кабинете заведующего аптекой установлен: стол письменный, стулья, книжный шкаф, диван офисный. В комнате персонала установлен: обеденный стол, стулья, бытовой холодильник, навесной шкаф, шкафы для одежды, раковина, электробытовые приборы. Внешнее оформление аптеки содержит: -вывеску с названием; -указание о часах работы, номер телефона; -адреса и телефоны дежурных и близлежащих аптек, лечебно-профилактических учреждений и частнопрактикующих врачей. 2.2. Анализ эффективности техники продаж в аптечной организации «Низкие цены» Проведем анализ техники продаж в аптеке «Низкие цены» и оценим ее эффективность. В аптечной организации «Низкие цены» были регламентированы следующие этапы продаж: Этап 1. Приветствие клиента: показать заинтересованность. Цель: создать благоприятное впечатление о фармацевте и аптеке. Любого пришедшего в аптеку покупателя нужно поприветствовать. Этап 2. Выявление потребностей клиента: не пропустить главное. Цель: максимально подробно узнать, в чем нуждается клиент. Именно от того, насколько качественно будут выявлены потребности покупателя, зависит продажа. Поэтому потребности нужно выявлять качественно. Для этого нужно задавать вопросы покупателю. Например, какие симптомы его беспокоят, чем уже лечился, помогло ли предыдущее лечение и т.д. Это поможет вам увидеть целостную картину проблем вашего покупателя и предложить ему наиболее подходящий набор средств, которые принесут ему пользу, а вам -прибыль. Важные вопросы: -Какие симптомы вас беспокоят: температура, боль в горле, кашель? -Как давно у вас кашель/насморк/головная боль? -Вы покупаете препарат взрослому или ребенку? -Какого эффекта вы ждете от этого препарата? -Какие препараты вы уже принимаете при? Этап 3. Презентация товара: будьте проще. Цель: рассказать о препарате так, чтобы клиент захотел его купить. После выявления потребностей важно подобрать необходимый клиенту препарат. Чтобы клиент совершил покупку, товар нужно грамотно презентовать, то есть рассказать о нем просто и доступно, учитывая потребности покупателя. Например, если покупатель хочет быстрого эффекта от препарата, то при презентации рассказывайте только ту информацию, которая свидетельствует о скорости наступления эффекта, так как именно это важно покупателю. Если покупатель в первую очередь заинтересован в безопасности препарата, расскажите о том, что компания- производитель уже много лет работает на рынке, приведите данные исследований. Этап 4. Ответы на вопросы, или работа с возражениями. Цель: ответить на вопрос «зачем?» и дать больше информации. Если после вашей презентации клиент начинает задавать вам уточняющие вопросы и интересоваться препаратом, то вы все сделали правильно. Если же вы слышите возражения типа «это очень дорого!» или «мне это не нужно», то, скорее всего, вашему покупателю не хватило информации, и он не понимает, зачем ему этот препарат. Возможно, на этапе выявление потребностей вы что-то упустили. Исправить эту ситуацию можно, вернувшись на этап выявления потребностей и задав дополнительные вопросы. Этап 5. Завершение продажи. Цель: мотивировать клиента вернуться. После того как клиент согласился на покупку, вам остается пробить чек, выдать сдачу и сложить покупки в пакет. Благодарим клиента за покупку и завершает обслуживание. Я провела анкетирование на выявления факторов эффективного обслуживания покупателей аптеки. Данное исследование было проведено на базе аптеки «Низкие цены», находящиеся по адресу: г. Саратов, Батавина,1. В анкетировании участвовали 8 фармацевтов и провизоров. В результате исследования были получены следующие данные (рис 2.1)  Рисунок 2.1. Ответы на вопрос: «эффективное обслуживание-это», % На рисунке 2.1 видно, что фармацевты считают, что эффективное обслуживание покупателей зависит от профессионального выявления потребностей клиента- 33%, а 67% зависит от установления доброжелательных отношений сам.  Рисунок 2.2 Ответы на вопрос: «для чего необходимо эффективное обслуживание-это», % Согласно рисунку 2.2 75% ответили, что эффективное обслуживание-залог доверия постоянных клиентов, а 25% ответили, да покупатели были довольны.  Рисунок 2.3 Ответы на вопрос: «как нужно относится к покупателям для эффективного обслуживания», % Как видно на рисунке 2.3, 12% фармацевтом считают, что для эффективного обслуживания нужно относится к покупателям как к друзьям, что является не правильным.  Рисунок 2.4 Ответы на вопрос «с чего начинается эффективное обслуживание», % На рисунке 2.4 сотрудники исследуемой аптеки считают, что эффективное обслуживание начинается с открытого взгляда -62%, и 38%- с его улыбки. Так же фармацевты считают, что в приветствии особенно важную роль играет улыбка, а при консультации необходим указать на витрину, чтобы покупатель сам выбрал необходимое лекарство. Подведем итоги анкетирования. В результате анкетирования фармацевтов аптечной сети «Низкие цены» было выявлено, что эффективное обслуживание покупателя зависит в большей степени от профессионального выявления потребности покупателя и в меньшей степени от установления доброжелательных отношений с ним. Эффективное обслуживание является залогом доверия постоянных клиентов. А довольные обслуживание покупатели- это тоже потенциально постоянные клиенты. Эффективное обслуживание начинается чаще с открытого взгляда, и реже с улыбки. Тем не менее, не все фармацевты ответили правильно на вопросы анкеты, что говорит о среднем уровне знаний о технологии эффективных продаж. Теперь произведем анализ мерчандайзинга в аптеке «Низкие цены». Товар (за исключением рецептурных препаратов) расположен на открытых прилавках непосредственно в торговом зале, и покупатели могут сами выбирать его. В торговом зале расположены информативные стенды и иные материалы, помогающие покупателям определиться с выбором товара. В аптеке «Низкие цены» продаются не только лекарственные средства и изделия медицинского назначения, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары. Аптека «Низкие цены» ориентирована на получение прибыли путем максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, удлиненным режимом работы. В данной аптеке ассортимент составляет около 2 тысяч наименований. Среди пара фармацевтики наиболее продаваемыми, являются лекарственные растения, чаи, перевязочные материалы, минеральные соки и воды., медтехника, средства гигиены. Дополнительные услуги, используемые в аптеке: можно сделать индивидуальный заказ на покупку редких препаратов, выполняется в течение 4-х суток. Режим работы с 8 до 21 часов, что удобно для жителей города, которые не всегда могут успеть купить необходимые им медицинские товары в рабочее время. Оформление торгового зала: в аптеке стенды представлены оконными рамами и из-за этого в помещении достаточно большое количество света что благоприятно влияет на покупателей. Торговый зал аптеки состоит из нескольких зон: 1.Вход в аптеку, зона адаптации и привыкания «холодная» (то есть, людям, входящим в аптеку нужно некоторое время оглядеться); 2.Пред кассовые зоны «горячие», эти зоны посещают 90% посетителей, в этих зонах располагаются товары. Приносящие максимальную прибыль; 3.«Теплая зона», она находится в центральной части торгового зала (процент ее посещаемости 50% посетителей); 4.«Холодная зона», ее посещаемость 30% посетителей. Зона наиболее удалена от входа в аптеку (препараты небольшого, но стабильного спроса: товары детского ассортимента, предметы ухода за больными и тд.); 5.«Ледяная зона»- располагается по правую сторону от входа, там обычно устанавливают какие-либо элементы декора. Во входной зоне расположены рекламы о том, что имеется в продаже, большие плакаты и наклейки. Так же в аптеке используют плакаты, макеты, воблеры, листовки. Витрины в аптеке стеклянные с красочным оформлением рекламными материалами, весь товар расставлен грамотно по фармацевтическому порядку. Витрины «горячей зоны», в них расставлен товар приносящий максимум прибыли сезонные, то есть товары, которые имеют высокую оборачиваемость. По проведенному наблюдению за поведением покупателей они производят еще так называемые незапланированные покупки, стоя в очереди возле кассы и рассматривая лежащие там препараты или любой другой товар. В зоне «теплой» расположены дорогостоящие витамины, препараты, не являющие сезонными, мази, бады и элементы косметики. На витринах «холодные зоны» расположены лекарственные травы и предметы ухода за больными. В стороне ледяной зоны находятся стол и стул. Как уже выявили, персонал аптеки – это специалисты, работающие добросовестно. Но не умеющие общаться с покупателями. Стаж работников аптеки в основном менее 3-х лет. Внешний вид опрятный, фирменный стиль одежды. Таким образом, проведя анализ эффективности технологии продаж можно отметить следующие важные факторы: не умение общаться с покупателем. Фармацевты игнорируют регламентированную технику продаж, имеют маленький опыт работы, не соблюдают конфиденциальность. Вместе с этим, происходит снижение выручки от реализации ЛП и прибыли от реализации. Положительным моментом в деятельности аптеки является выполнение правил мерчандайзинга. ЗАКЛЮЧЕНИЕ В первой главе изучили теоретические основы техники продаж в аптечной организации. Определили, что от специалистов «первого стола» зависит прибыль и успешность работы аптеки. А значит, таким сотрудникам важно знать все нюансы продаж в аптеке. Структура профессиональной продажи в аптечной отрасли давно описана и доказала свою эффективность. Достаточно знать 5 основных этапов. - установление контакта; - выявление (или формирование) потребности покупателя; - презентация товара; - работа с возражениями; - завершение продажи, подведение покупателя к покупке Человеческий фактор и приятное общение с людьми играет немаловажную роль в конкурентной борьбе. Мерчандайзинг- комплекс мероприятий по наиболее эффективному размещению товаров и информационных материалов в аптеке с целью скорейшей реализации товаров и стимулирования покупателя в решении о покупке. Во второй главе провели анализ технологии продаж, регламентированной в аптечной организации «Низкие цены» и проанализировать ее эффективность. Проведя анализ эффективности технологии продаж, можно отметить следующие важные фактор: не умение общаться с покупателем. Фармацевты игнорируют регламентированную технику продаж, имеют маленький опыт работы, не соблюдают конфиденциальность. Вместе с этим, происходит снижение выручки от реализации ЛП и прибыли от реализации. Положительным моментом в деятельности аптеки является выполнение правил мерчандайзинга. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 1. Богданова Н.Б.. Об искусстве продаж в аптеках. // Экономический вестник фармации 2. Мерчандайзинг в аптечной организации//Журнал «Фармацевтический вестник» 2011г 3. Сухинина В. А. Справочник руководителя аптеки / В. А. Сухинина. - Москва: Литтерра, 2006. 4. Виды покупок. Правила продаж. Презентация товара https://nsportal.ru/npo-spo/obrazovanie-i-pedagogika/library/2020/09/10/iskusstvo-prodazh-v-apteke?ysclid=lacu8ny1f4575986070 5. Технология продажи товаров аптечного ассортимента https://mydocx.ru/10-46045.html?ysclid=lacu3h0066207420821 6.Аптечный мерчандайзинг https://kpfu.ru/portal/docs/F1825840026/16.pdf 7.Правила мерчандайзинга https://megaobuchalka.ru/8/16227.html 8.Мерчандайзинг в аптеке https://www.gorvetzdrav.ru/farmakologija/ merchandajzing_v_apteke/?ysclid=ladx5uf00956840666 9. Изучение аптеки на предмет мерчандайзинга https://lib.rosdiplom.ru/library/prosmotr.aspx?id=734453 10. Санитарно-эпидемиологические требования при предоставлении услуг аптечными организациями https://sudact.ru/law/postanovlenie-glavnogo-gosudarstvennogo-sanitarnogo-vracha-rf-ot_1363/prilozhenie/v/?ysclid=ladz4ttar1363197698 Правила надлежащей аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения https://www.garant.ru/products/ipo/prime/doc/71482810/ysclid=ladz71wp91776654539 |