Тема 5. Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле
Задача
Компания работает на рынке, который характеризуется высокой интенсивностью конкуренции. Анализ деятельности компании показывает, что объем продаж постоянно падает. За последний месяц продажи составили 10550,0 тыс. руб. при издержках 9200,0 тыс. рублей. Для привлечения большего количества покупателей и выживания в конкурентной борьбе, компания разрабатывает стратегию товара, в соответствии с которой принимается решение о снижении цен на свой товар на 10%. Определить, на сколько возрастет объем продаж.
Решение:
Изменение объемов продаж рассчитывается по формуле:
Где 
М-маржинальная прибыль, %
Подставляя в формулу, имеющиеся данные получим:
Ответ: продажи компании вырастут на 9,5%.
Лекция 6. Методы анализа продаж
Произведите ABCи SWOT анализ любого производства хлебобулочных изделий
ABC-анализ
№ п/п
|
Наименование товара
|
Выручка за месяц, руб.
|
Выручка за месяц, %
|
Выручка нарастающим итогом, %
|
Группа
|
1
|
Хлеб белый из пшеничной муки
|
43529423
|
16,4%
|
16,4%
|
А
|
2
|
Булочка "Зимняя сказка"
|
35212857
|
13,3%
|
29,7%
|
А
|
3
|
Хлеб "Калининский" с йодированной солью
|
34281500
|
12,9%
|
42,6%
|
А
|
4
|
Рожок школьный
|
29767500
|
11,2%
|
53,8%
|
В
|
5
|
Булочка с повидлом
|
22230000
|
8,4%
|
62,2%
|
В
|
6
|
Хлеб "Бородинский"
|
21005180
|
7,9%
|
70,1%
|
В
|
7
|
Батон столовый
|
9054000
|
3,4%
|
73,5%
|
В
|
8
|
Пампушки с чесноком
|
8999440
|
3,4%
|
76,9%
|
В
|
9
|
Булочка с маком
|
8201250
|
3,1%
|
80,0%
|
В
|
10
|
Батон нарезной
|
6070500
|
2,3%
|
82,3%
|
С
|
11
|
Хлеб "Особый"
|
4398240
|
1,7%
|
84,0%
|
С
|
12
|
Хлеб "Домашний"
|
3414444
|
1,3%
|
85,3%
|
С
|
13
|
Булочка с изюмом
|
2104375
|
0,8%
|
86,0%
|
С
|
14
|
Хлеб "Картофельный"
|
1703000
|
0,6%
|
86,7%
|
С
|
15
|
Булочка "Ореховая"
|
1683000
|
0,6%
|
87,3%
|
С
|
16
|
Кулич пасхальный
|
1628800
|
0,6%
|
87,9%
|
С
|
17
|
Сдоба "Яблочная"
|
1606000
|
0,6%
|
88,5%
|
С
|
18
|
Булочка "Школьная"
|
1584000
|
0,6%
|
89,1%
|
С
|
19
|
Булочка сдобная
|
1361250
|
0,5%
|
89,7%
|
С
|
20
|
Булочка сдобная с корицей
|
1267933
|
0,5%
|
90,1%
|
С
|
21
|
Хлеб "Колос"
|
1256818
|
0,5%
|
90,6%
|
С
|
22
|
Булочка "Бутербродная"
|
1247125
|
0,5%
|
91,1%
|
С
|
23
|
Сдоба "Выборгская"
|
1174000
|
0,4%
|
91,5%
|
С
|
24
|
Хлебобулочные изделия "Ассорти"
|
954644
|
0,4%
|
91,9%
|
С
|
25
|
Булочка с сухофруктами
|
938667
|
0,4%
|
92,2%
|
С
|
26
|
Рулет с повидлом
|
937500
|
0,4%
|
92,6%
|
С
|
27
|
Булочка "Снежок"
|
937000
|
0,4%
|
92,9%
|
С
|
28
|
Витушка "Загадка"
|
883200
|
0,3%
|
93,3%
|
С
|
29
|
Хлеб "Урожай"
|
876000
|
0,3%
|
93,6%
|
С
|
30
|
Шишки свадебные
|
826000
|
0,3%
|
93,9%
|
С
|
31
|
Плюшка
|
768750
|
0,3%
|
94,2%
|
С
|
32
|
Хлеб "Добрый"
|
765233
|
0,3%
|
94,5%
|
С
|
33
|
Хлеб "Тоскано"
|
728975
|
0,3%
|
94,8%
|
С
|
34
|
Лепешка "Деревенская"
|
674500
|
0,3%
|
95,0%
|
С
|
35
|
Хлеб "Гречишный"
|
666750
|
0,3%
|
95,3%
|
С
|
36
|
Хлеб "Семейный"
|
639956
|
0,2%
|
95,5%
|
С
|
37
|
Калач "Сувенирный"
|
599000
|
0,2%
|
95,7%
|
C
|
38
|
Булочка "Забава"
|
545600
|
0,2%
|
95,9%
|
С
|
39
|
Плетенка с кунжутом
|
540000
|
0,2%
|
96,1%
|
С
|
40
|
Хлеб "Луковый"
|
513900
|
0,2%
|
96,3%
|
С
|
41
|
Батон "Утро"
|
494325
|
0,2%
|
96,5%
|
С
|
42
|
Рожок "Маковый"
|
485833
|
0,2%
|
96,7%
|
С
|
43
|
Хлеб "Кукурузный"
|
442925
|
0,2%
|
96,9%
|
С
|
44
|
Хлеб "Боровичок"
|
428740
|
0,2%
|
97,0%
|
С
|
45
|
Булочка-рожок
|
424175
|
0,2%
|
97,2%
|
С
|
46
|
Хлеб "Дивный"
|
421650
|
0,2%
|
97,4%
|
С
|
47
|
Булочка "Салют"
|
420567
|
0,2%
|
97,5%
|
С
|
48
|
Батон пикантный
|
415200
|
0,2%
|
97,7%
|
С
|
49
|
Булочка "Сластена"
|
411000
|
0,2%
|
97,8%
|
С
|
50
|
Хлеб пшеничный с топинамбуром
|
384860
|
0,1%
|
98,0%
|
С
|
51
|
Пироги
|
368040
|
0,1%
|
98,1%
|
С
|
52
|
Хлеб "Изюминка"
|
367675
|
0,1%
|
98,2%
|
С
|
53
|
Булочка "Гребешок"
|
360480
|
0,1%
|
98,4%
|
С
|
54
|
Хлеб "Венский"
|
358167
|
0,1%
|
98,5%
|
С
|
55
|
Хлеб "Любимый"
|
350880
|
0,1%
|
98,7%
|
С
|
56
|
Хлеб "Любимый" нарезной
|
329733
|
0,1%
|
98,8%
|
С
|
57
|
Плетенка "Витая"
|
312533
|
0,1%
|
98,9%
|
С
|
58
|
Хлеб "Казачий"
|
284250
|
0,1%
|
99,0%
|
С
|
59
|
Булочка "Колосок"
|
275625
|
0,1%
|
99,1%
|
С
|
60
|
Хлеб "Оригинальный"
|
241500
|
0,1%
|
99,2%
|
С
|
61
|
Хлеб "Белгородский"
|
240900
|
0,1%
|
99,3%
|
С
|
62
|
Сдоба "Витая"
|
233600
|
0,1%
|
99,4%
|
С
|
63
|
Хлеб "Солодовый"
|
229000
|
0,1%
|
99,5%
|
С
|
64
|
Хлеб "Монастырский"
|
221760
|
0,1%
|
99,5%
|
С
|
65
|
Хлеб "Тостовый"
|
217426
|
0,1%
|
99,6%
|
С
|
66
|
Хлеб "Мраморный" нарезной
|
207480
|
0,1%
|
99,7%
|
С
|
67
|
Хлеб "Мраморный"
|
205080
|
0,1%
|
99,8%
|
С
|
68
|
Хлеб "Дарницкий"
|
151429
|
0,1%
|
99,8%
|
С
|
69
|
Хлеб "Крестьянский"
|
145750
|
0,1%
|
99,9%
|
С
|
70
|
Каравай свадебный
|
140680
|
0,1%
|
99,9%
|
С
|
71
|
Хлеб пшеничный "Русь"
|
137400
|
0,1%
|
100,0%
|
С
|
|
|
265284974
|
100%
|
|
|
SWOT-анализ
|
Возможности:
1. Появление новых поставщиков
2. Снижение цен на сырье
3. Снижение налогов и пошлин
4. Совершенствование технологии производства
5. Неудачное поведение конкурентов
6. Банкротство конкурента
7. Вливание новых инвестиций
8. Растущие требования потребителей
|
Угрозы:
1.Изменение покупательских предпочтений
2. Неурожай зерновых
3. Сбои в поставках сырья
4. Изменение правил сертификации
5. Снижение уровня жизни
6. Рост темпов инфляции
7.Ужесточение законодательства
8. Изменение уровня цен
9. Усиление конкуренции
10. Появление иностранных конкурентов на отечественном рынке
11. Скачки курсов валют
12. Низкий срок реализации продукта
|
Сильные стороны:
1. Широчайший ассортимент
2. Низкая себестоимость
3. Контроль качества
4. Стандартизация обслуживания
5. Квалифицированный персонал
6. Достаточная известность
7. Новейшее оборудование, опережающее конкурентов
8. Наличие мощного стратегического партнера в лице Fazer
9. Финансовые возможности
10. Рост объемов производства
11. Большое количество брэндов
12. Ориентация на сервис
13. Использование евролотков
|
Сила и возможности:
1. Достаточная известность способствует усилению позиций
2. Банкротство конкурента и финансовые возможности позволят поглотить банкрота, увеличив мощности
3. Совершенствование технологии производства и наличие современно оборудования и достаточных фин. ресурсов обеспечат отставание конкурентов на 5 лет
4. Вливание новых инвестиций, наличие мощного партнера позволяют проводить масштабные исследования
|
Сила и угрозы:
1. Политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на поведение стратегии
2. Наличие финансовых ресурсов при изменении покупательских предпочтений позволят долгое время работать в убыток для вывода нового товара
3. Известность добавит преимуществ в конкуренции
4. Сложно регулировать широчайший ассортимент при постоянно меняющихся предпочтениях потребителей
|
Слабые стороны:
1. Неучастие персонала в принятии управленческих решений
2. Сложность контроля доставки продукции
3. Сложность контроля за ценами в дальних регионах
4. Слабость по следующим ассортиментным позициям: несладкие булочки, чиабатта, булочки для хот-догов
|
Слабость и возможность:
1. Сложность контроля доставки продукции и растущие требования потребителей могут привести к потере некоторых потребителей при несвежести продукта.
2. Неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу
|
Слабость и угрозы:
1. Неблагоприятная политика государства может привести к сложной финансовой ситуации
2. Слабость по следующим ассортиментным позициям: несладкие булочки, чиабатта, булочки для хот-догов не удержит покупателей при изменении их вкусов
3. Рост темпов инфляции и скачки в курсах валют могут привести к сложность организации выполнения стратегии
| |
Скачать 62.25 Kb.