Лекция. Лекция Манипуляции в общении
 Скачать 18.82 Kb.
|
|
Лекция: «Манипуляции в общении». Под влиянием манипуляций люди делают или чувствуют то, что при других обстоятельствах не стали бы делать или чувствовать: - руководитель дает подчиненному дополнительную работу, мотивируя это тем, что «лучше него никто с этим не справится»; - ученик задает молодому педагогу множество уточняющих вопросов при объяснении нового материала и заявляет, что он «все равно ничего не понял», вынуждая учителя чувствовать себя виноватым или впасть в гнев; - мать убеждает ребенка выпить лекарство, объясняя, что если он не сделает этого, то попадет в больницу, где ему будут ставить уколы. Подобные ситуации при взаимодействии людей случаются повсеместно. Что такое манипуляция? Манипуляция – это искусное обращение с предметами, требующее особых умений или сноровки. Это акт скрытого влияния на людей, требующего особого мастерства с целью изменения их поведения. Техники манипулирования Для манипуляции нужны манипулятор и жертва. Манипулятор задевает чувствительные струны души жертвы, вызывая эмоциональную реакцию. Именно эта реакция заставляет его делать то, чего он делать и не собирался. Существуют «универсальные мотивы поведения», которые характерны практически для всех людей. Эти мотивы – чувство собственного достоинства, страх и материальный мотив. Классическую манипуляцию из детства «Что? Испугался?», которая вызывает практически немедленный отклик почти у каждого мальчишки: «Я? Да ни капли!». За этим следует что-то, чего он не должен был делать, что ему запретили делать родители и за что он точно будет наказан. Но ведь задето чувство собственного достоинства! Его же заподозрили в трусости! Техника случайной утечки информации заключается в сообщении «секретной» информации заинтересованному лицу: «Мне по секрету сказали, что тебя собираются отчислить»; «Случайно узнал, что тебя нет в приказе на премию»; «Заместитель по секрету сказал, что вроде бы начальник уходит на повышение, а он на его место». Техника утаивания части информации состоит в том, что объект манипуляции не подозревает о реальном положении дел до того момента, когда уже поздно что-то менять: «Видимо, руководителем группы назначат не тебя, а Иванова. Да уже ничего и не сделаешь, приказ на согласовании у шефа»; «Мам, я переезжаю в другую страну. У меня уже и свадьба скоро». Оговор или клевета, совершаемые якобы по неведению. Как будто бы манипулятор просто поделился своими предположениями, заронив зерно недоверия в голову адресата манипуляции: «Вроде бы у него были какие-то проблемы с законом… А может, и не у него…»; «По-моему, шеф страшно недоволен твоим отчетом. Или мне показалось». Техника «невинного шантажа» ставит адресата манипуляции в подчиненное положение, ему намекают, что он чем-то обязан манипулятору: «Ну, в тот раз я промолчал, и твой промах замяли. Ты даже, помнится, премию получил»; «Помнишь, мы в прошлом квартале прикрыли твой прогул. Ерунда, конечно…». Демонстрация преувеличенной слабости и беспомощности дает манипулятору возможность вызвать у адресата манипуляции жалость либо чувство вины. «Я ничего не понимаю, явно в школе хуже училась, чем ты! Без тебя мне никак с этим отчетом не разобраться!» Как понять, что тобой манипулируют. Об этом нам немедленно и достоверно поведают наши эмоции. Эмоциональный отклик сразу же следует в ответ на манипулятивное сообщение. «Молодец! Ты настолько независим, что, не посоветовавшись, принимаешь решения, которые касаются всех нас» – в ответ на такое сообщение возникают противоречивые, вроде бы взаимоисключающие эмоции – гордость и вина, страх. Такие противоречивые эмоции служат надежным показателем, что тобой манипулируют. А еще при отслеживании собственных эмоций можно отметить «странные», не соответствующие ситуации эмоции – вроде бы похвалили, а почему-то стыдно. Вроде бы просто обсуждали рабочие моменты, но ни с того, ни с сего, разозлился. Повторяемость эмоций во время общения с одним и тем же человеком говорит о том, что он манипулирует тобой постоянно и регулярно. Он еще ничего и не сказал, а ты уже чувствуешь себя провинившимся школьником. Таким образом, для того чтобы противостоять манипуляции и перевести ее в русло цивилизованного, открытого диалога, сначала следует понять, что ты стал объектом манипуляции. Как распознать манипулятора? Итак, стоит принять меры предосторожности, если ваш партнер: • Нарушает границы вашего психологического пространства, слишком приближается к вам, позиционируя себя как близкого вам человека. • Гипнотизирует взглядом, или, наоборот, смотрит мимо вас, отводит взгляд в сторону. • Суетится, пытается втереться к вам в доверие. • Льстит, сыплет комплиментами. • Слишком много шутит. • Излишне заботится о вас: «Вам удобно?», «Вам не холодно?», «Не хотите ли кофе?» • Навязывает свои услуги, товар. • Навязывает стереотипы поведения: «Будь мужчиной!», «У нас в коллективе так принято», «Если ты меня любишь, то…» • Драматизирует ситуацию, вызывая состояние беспокойства, тревоги. • Отвечает уклончиво, вопросом на вопрос («А вы сами как думаете?»). • Старается изменить тему, ход беседы, направить ее в нужное для себя русло. • Торопит вас: «Берите сейчас – завтра будет дороже», «Скидки действуют только сегодня». Вам не дают времени для обдумывания. Будете думать – не успеете. • После общения вы испытываете чувство усталости, раздражения, опустошенности. Как противостоять манипуляции. Техника бесконечного уточнения представляет собой исследование проблемы, представленной манипулятором: - Ты такая интересная женщина, а в этом пальто ты выглядишь как-то невзрачно. - Что конкретно в этом пальто делает меня невзрачной? Какое пальто ты бы посоветовала? При применении этой техники важно удержаться на позиции человека, интересующегося мнением другого, не дать эмоциям захлестнуть себя. Манипулятор при этом понимает, что манипуляция не удалась, не получилось задеть собеседника «за живое» и вынужден вести конструктивный диалог. Техника внешнего согласия основана на потребности людей быть в согласии друг с другом. Эта техника особенно эффективна при необъективной критике: - Ты такой самостоятельный, постоянно за всех решения принимаешь! - Да, я действительно самостоятельный. В этом случае партнер по общению не может не оценить согласия. Далее вполне возможен переход от внешнего согласия к конструктивному обсуждению проблемы. Техника испорченной пластинки заключается в многократном повторении одной и той же фразы. Например: - Только ты с твоим жизненным опытом можешь посоветовать мне что-то дельное в моей ситуации! - Сегодня не могу, я должна заняться своими делами. - Но мне больше не к кому обратиться! - Сегодня не могу, я должна заняться своими делами. - Я так рассчитывала на тебя! - Сегодня не могу, я должна заняться своими делами. При применении этого приема важно помнить о двух правилах: не отвлекаться на побочные темы и повторять фразу одним и тем же тоном. Ирония или раздражение недопустимы, просто – констатация факта. Техника английского профессора основана на том, что адресат манипуляции выражает неготовность к действиям, к которым его побуждает манипулятор, ссылаясь на личные убеждения. - Что за манера! Постоянно ходишь в джинсах. - Понимаешь, такова моя особенность. Таким образом, манипуляция оказывается сорванной. Объект манипуляции не реагирует «должным образом», не проявляет те эмоции, которых от него ожидают. «Козыри» манипулятора Манипуляторы знают и с успехом используют приемы психологического воздействия. •Внушением пользуются, если необходимо «привить» определенную идею, намерение, эмоцию. Человек более подвержен внушению, если он утомлен, подавлен, испытывает чувство тревоги. •Угрозы .«Ах, вы так! Я брошу школу! Покончу с собой!», «Если вы не выйдете на работу в субботу, то я сделаю соответствующие выводы». •Шантаж. «А я расскажу твоему начальнику!», «Если это сделаешь, то домой не приходи». •Обесценивание дискредитирует человека, например, подвергает сомнению его профессиональную компетентность («Неужели ты этого не знаешь?»). •Поощрение. «С этим заданием никто, кроме вас, не справится!». Это льстит самолюбию человека, и он будет стараться оправдать доверие. Что и нужно манипулятору. •Игнорирование – умышленное невнимание к высказываниям, действиям партнера по общению, намеренная рассеянность, избегание визуального контакта. Это задевает собеседника, вынуждая идти на поводу у манипулятора. Тактики манипулирования. 1. Близкое знакомство. Люди скорее выполняют просьбы тех, кого они знают. Знакомому отказать всегда труднее. Если вы сошлетесь на друга, получить поддержку будет гораздо легче. 2. Поиски сходства с тем, на кого воздействуют. Если ты в чем-то похож на оппонента (внешний вид, интересы), то задача подчинить его своим целям существенно облегчается. Профессионалы в общении обращают внимание на все детали. Узнав, что собеседник по образованию — врач, затронут медицинскую тематику. Увидев в анкете место рождения потенциального клиента, сообщат (с отработанным удивлением), что у них в этом городе живут родственники. 3. Услуга за услугу – очень распространенный метод воздействия. «Я для тебя столько сделал, а ты не хочешь мне помочь». Попробуй отказать — получишь ярлык неблагодарного. 4. Попытки зацепить чувство собственного достоинства. Вопрос «Что, нет денег?» унижает человека. «Что, слабо?», «Ты что, без жены не можешь принять решение?» 5. Занижение собственных возможностей, самоуничижение – одна из уловок пассивного манипулятора. Он прикидываются слабым, больным, беспомощным, заставляя других оказывать ему помощь, делать что-то за него. Или человек может обидеться, вынуждая вас идти на уступки. 6. Выбор одного варианта их двух возможных. Манипулятор использует фразы типа: «Рассчитаетесь наличными или карточкой?», «Когда вам удобнее встретиться: утром или после обеда? Можно и в выходной день». Вы выбираете один из предложенных вариантов, а любой из них устраивает вашего партнера. Манипуляция — это открытое или скрытое психологическое воздействие с целью внедрить в сознание человека представления, намерения, не совпадающие с желанием человека, получить от него что-либо, добиться желаемого поступка. Манипуляция, как и ложь, в некоторых ситуациях может быть во благо. Родители что-то обещают детям, заставляя их кушать, ложиться спать, делать уроки и т.п. Врачи используют метод запугивания, вынуждая пациентов бросить курить или начать делать зарядку. |