лекция (3). Любое общее дело предполагает общение и взаимодействие участников как необходимое средство обеспечения его эффективности
 Скачать 34.53 Kb.
|
|
Любое общее дело предполагает общение и взаимодействие участников как необходимое средство обеспечения его эффективности. В психологии общение определяется как взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или эмоционально-оценочного характера. Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Лингвистическая компетентность становится в рыночных условиях непременным компонентом общепрофессиональной подготовки менеджеров, муниципальных служащих, референтов, руководителей всех уровней. Умение успешно вести деловые переговоры, грамотно составить текст документа, умение работать с документами -- важнейшие составляющие профессиональной культуры человека, принимающего решения. Низкая речевая культура напрямую связана с низкой эффективностью совещаний, переговоров, параличом законов, которые часто составлены так, что их просто нельзя исполнить. Культура речи является экономической категорией. Высокая речевая культура и развитая экономика в передовых странах неотделимы друг от друга, взаимосвязаны. И наоборот, низкая речевая культура общества определяет соответствующий уровень развития и эффективность экономики. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним , расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.Общение с людьми - это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому. 1. Понятие делового общения Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами. Известны "писаные" и "неписаные" нормы поведения в той или иной ситуации официального контакта. Принятый порядок и форма обхождения на службе называется деловым этикетом. Его основная функция - формирование правил, способствующих взаимопониманию людей. Второй по значению является функция удобства, т. е. целесообразность и практичность. Современный отечественный служебный этикет имеет интернациональные признаки, потому что его основы фактически были заложены в 1720 году "Генеральным регламентом" Петра I, в котором были заимствованы зарубежные идеи. Деловой этикет включает в себя две группы правил: * нормы, действующие в сфере общения между равными по статусу, членами одного коллектива (горизонтальные); * наставления, определяющие характер контакта руководителя и подчиненного (вертикальные). Общим требованием считается приветливое и предупредительное отношение ко всем коллегам по работе, партнерам, независимо от личных симпатий и антипатий. Регламентированность делового взаимодействия выражается также во внимании к речи. Обязательно соблюдение речевого этикета - разработанных обществом норм языкового поведения, типовых готовых "формул", позволяющих организовать этикетные ситуации приветствия, просьбы, благодарности и т. д. (например, "здравствуйте", "будьте добры", "разрешите принести извинения", "счастлив познакомиться с Вами"). Эти устойчивые конструкции выбираются с учетом социальных, возрастных, психологических характеристик. Общение как взаимодействие предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество. Чтобы общение как взаимодействие происходило беспроблемно, оно должно состоять из следующих этапов: * Установка контакта (знакомство). Предполагает понимание другого человека, представление себя другому человеку; * Ориентировка в ситуации общения, осмысление происходящего, выдержка паузы; * Обсуждение интересующей проблемы; * Решение проблемы. * Завершение контакта (выход из него). Служебные контакты должны строиться на партнерских началах, исходить из взаимных запросов и потребностей, из интересов дела. Бесспорно, такое сотрудничество повышает трудовую и творческую активность, является важным фактором технологического процесса производства, бизнеса. 2. Виды делового общения По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение. Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические. К монологическим видам относятся: * Приветственная речь; * Торговая речь (реклама); * Информационная речь; * Доклад (на заседании, собрании). Диалогические виды: * Деловой разговор - кратковременный контакт, преимущественно на одну тему; * Деловая беседа - продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений; * Переговоры - обсуждение с целью заключения соглашения по какому - либо вопросу; * Интервью - разговор с журналистом, предназначенный для печати, радио, телевидения; * Дискуссия; * Совещание (собрание); * Пресс-конференция; * Контактный деловой разговор - непосредственный, "живой" диалог; * Телефонный разговор (дистантный), исключающий невербальную коммуникацию. В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации. Беседа или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными формами коммуникаций, их отличает непосредственный контакт и большое разнообразие способов общения, что позволяет без труда сочетать деловую (формальную) и личную (неформальную) части всякого сообщения. Письменные виды делового общения - это многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др. По содержанию общение может быть разделено на: * Материальное - обмен предметами и продуктами деятельности; * Когнитивное - обмен знаниями; * Мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями; * Деятельностное - обмен действиями, операциями, умениями, навыками. По средствам общения возможно деление на такие четыре вида: * Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.; * Опосредованное - связанное с использованием специальных средств и орудий; * Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения; * Косвенное - осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди. 2.1. Деловая беседа - специфическая форма контактов между людьми, имеющими полномочия от своих организаций, в ходе которой происходит обмен мнениями и целенаправленное обсуждение конкретной проблемы с целью поиска взаимовыгодного варианта решения. Деловая беседа является основной и наиболее распространенной формой делового общения. Практика деловых отношений показывает, что в решении проблем, связанных с межличностным контактом, многое зависит от того, как партнеры (собеседники) умеют налаживать контакт друг с другом. Понятие «деловая беседа» весьма широко и достаточно неопределенно: это и просто деловой разговор заинтересованных лиц, и устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями. Рис.1 Взаимопонимание Деловая беседа выполняет ряд важнейших функций, к которым относятся: · поиск новых направлений и начало перспективных мероприятий; · обмен информацией; · контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий; · взаимное общение работников из одной деловой среды; · поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; · поддержание деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран. Основными этапами деловой беседы являются: · подготовка к деловой беседе; · установление места и времени встречи; · начало беседы: вступление в контакт; · постановка проблемы и передача информации; · аргументирование; · опровержение доводов собеседника; · анализ альтернатив, поиск оптимального или компромиссного варианта либо конфронтация участников; · принятие решения; · фиксация договоренности; · выход из контакта; · анализ результатов беседы, своей тактики общения. Деловой спор: даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить людей к перемене взглядов. Если вы хотите склонить человека к своей точке зрения, проявляйте уважение к мнениям другого. Никогда не говорите человеку, что он неправ. Допускайте возможность ошибки и со своей стороны. Такая позиция преградит путь всем спорам и, главное, воодушевит вашего собеседника проявить такую же честность и широту мышления, как и у вас. Она может пробудить в нем желание тоже признать, что он бывает неправ. Далее, если вы хотите привлечь кого-нибудь на свою сторону, сначала убедите человека, что являетесь его искренним другом. Это, несомненно, наиболее верный путь к разуму. Можно пользоваться и такими магическими фразами, которые прекращают споры, уничтожают недоброжелательность и заставляют внимательно слушать. Вот некоторые из них: "Я нисколько не осуждаю вас за ваши чувства или мнение... На вашем месте я думала, испытывала бы то же самое..." И еще полезно во время спора почаще вспоминать пословицу: "Дракой многого не добьешься, а уступив, получишь больше, чем ожидал". Спор должен быть обоснован и убедительно аргументирован. В процессе спора вы стремитесь убежать, а не уязвить, тем более обидеть "противника". Истинность ваших доводов должна быть безупречна. Деловой спор всегда требует последовательной связи цепи этих доводов. Исследователи утверждают, что у человека, умеющего применять на практике приемы логического доказательства, шансы победить в индивидуальном и публичном деловом споре выше, чем у людей, незнакомых с логикой. Кстати, этим и объясняют включение курса логики в программу некоторых школ бизнеса. Стиль поведения в деловом споре должен быть вежливым. Выдержанный и вежливый человек имеет большие шансы на победу. Красноречие должно сменяться молчаливым вниманием. Горячность и неврастеничность неуместны. Главное в индивидуальном споре- аргументы, логика и доказательства. Мимика, жесты, междометия и восклицания в качестве аргументов не принимаются. Никогда не следует предъявлять свои претензии ироническим тоном- такой тон оскорбляет и вызывает инстинктивный протест. Почти все, что хотелось бы, можно сказать сердечным тоном, деловито, вежливо и спокойно. Это единственно верный тон в семье, ведь говорим мы для того, чтобы получить ответный отклик. Вовсе неконтактным является агрессивный тон, интонация приказа. Плохо воспринимаются капризные интонации. О последствиях сарказма и иронии там, где они не к месту, уже говорилось. Не оправдывает себя и откровенное сострадание, даже если действительно есть за что пожалеть человека. Следует также избегать недомолвок, которые затрудняют взаимопонимание. Ссорясь, угрожать самоубийством- в высшей степени не по-джентльменски. В споре двоих никогда не должно ссылаться на мнение третьих лиц. Совершенно спокойный и дружелюбный разговор между супругами часто превращается в скандал, как только один из его участников сошлется на мнение своей матери или кого-либо другого. Деловые переговоры: Умение вести беседу является одним из слагаемых успеха в деловом общении. А что бы слыть оратором, необходимо знать речевой этикет. Это чрезвычайно полезный и удобный механизм, регулирующий деловое общение. Репутация организации во многом зависит от того, насколько ее сотрудники культурны и корректны в своем речевом поведении. В деловом разговоре необходимо уметь дать ответ на любой вопрос, но с соблюдением меры. Так вопрос: Как дела? В деловом общении часто задается для того, чтобы приветствовать человека, и только зануда начнет серьезно отвечать, как в действительности у него обстоят дела. Но нечего не ответить на подобные вопросы тоже считается невежливым. Деловой этикет предписывает ответить примерно так: Спасибо, все нормально. К важнейшим правилам речевого поведения относится и уместное использование ТЫ-ВЫ форм. Их выбор определяется соотношением социальных статусов собеседников, степенью их знакомств, характером взаимоотношений, официальностью - неофициальностью обстановки и другими факторами. Деловой этикет рекомендует в официальной обстановке даже с хорошо знакомым человеком использовать ВЫ- обращение. Речевой этикет предполагает знание и использование фраз, приятных для собеседника. Это речевые знаки поглаживания и расположения. К поглаживающим относятся, например, такие: · Приветствую вас · Удачи вам · Всего хорошего · Желаю удачи и др Знаки расположения также широко применяются: · Салют · Нет проблем · О кей Это психологические приемы, позволяющие вызвать положительную оценку деятельности и деловых качеств своего собеседника. К числу таких приемов относится и комплимент. Комплимент нельзя с лестью. Вовремя и искренне сказанный комплимент улучшает самочувствие, воодушевляет, придает уверенность. Комплимент может выражать одобрение, подчеркивать вкус в одежде, внешности, оценивать ум делового партнера. Очень важное значение имеет то, как называют человека, обращаясь к нему. Культурные российские и зарубежные деловые люди используют слова: дамы, господа, судари, сударыни. В деловых кругах слово господин подчеркивает свободу и независимость в своих действиях граждан, составляющих социальный слой деловых людей современной России. Причем, эта форма обращения является нашей, российской: в свое время ее использовали русские купцы. этикет деловое общение Правила делового общения играют в нашей жизни очень важную роль. Ведь одно неправильное слово в разговоре с начальником – и всё, о прибавке к зарплате можно забыть. Или о перспективной должности, или подвергнуться увольнению, если вы скажете что-то не то или не так в присутствии деловых партнеров вашего шефа! Правила делового общения не ограничиваются общением с начальником и распространяются практически на всех людей, с которыми вы общаетесь в течение дня. В деловом общении, как и в любом другом, нужно следить не только за тем, ЧТО вы говорите, но и за тем, КАК вы это делаете. Одним из основных принципов успешного бизнеса является умение общаться. Деловое общение Деловое общение – это общение, при котором происходящий обмен информацией направлен на достижение определенного результата. Деловое общение играет большую роль в управленческой деятельности. Общие правила делового общения Правило номер один: Говорите четко, разборчиво, чтобы слушатель понимал, о чем вы говорите, ведь это наверняка что-нибудь интересное. Правило номер два: Избегайте такого явления как монотонность. Монотонная речь нагоняет тоску, от нее клонит в сон и хочется убежать куда-нибудь и не возвращаться! Человеку от природы дана возможность управлять своим голосом – так используйте ее! Правило номер три: Следите за тем, чтобы ваша речь была среднего темпа, избегайте крайностей! Слишком медленная речь заставляет помимо воли отвлекаться от слов говорящего, а если вы говорите слишком быстро – собеседник не успевает за вашими мыслями, и хорошей коммуникации в этом случае не получится. Правило номер четыре: Чередуйте короткие и длинные фразы. Если вы говорите длинными предложениями, с большим количеством грамматических конструкций – собеседнику не просто их воспринять на слух. Речь, состоящая из коротких фраз, тоже не производит хорошего впечатления. Правило номер пять: Правильно задавайте вопросы. В диалоге одинаково важную роль играют и открытые вопросы (предполагающие развернутого ответа), и закрытые (предполагающие однозначного ответа: либо «да», либо «нет»). Правило номер шесть: Умейте слышать, слушая собеседника. Перебивать собеседника считается неприличным, избегайте этого. Вникайте в то, что он говорит. Показывайте свою заинтересованность жестами, взглядом. Правило номер семь: Ключ успешной беседы – это взаимопонимание. «Настройтесь» на собеседника, почувствуйте своего визави. Общайтесь с ним на понятном ему языке. Правило номер восемь: Продумайте свою речь. Если вам предстоит выступать на планерке, на презентации, перед своим начальником. Составьте план своей речи. Он должен содержать вступление ,основную часть и обязательно – итоги. Правило номер девять: Не задавайте прямых вопросов. Постарайтесь при беседе задавать непрямые вопросы. Избегайте вопросов на подобие «Чем ты зарабатываешь себе на жизнь?» или «Ты хочешь быть богатым и успешным?» Правило номер десять: Поощряйте самостоятельное размышление собеседника над проблемой. Давайте собеседнику пищу для размышления. Используйте в своей речи такие обороты как «А что вы думает по этому поводу?», «как вы видите этот вопрос?». Правило номер одиннадцать: Не обрушивайте на собеседника поток предложений, если вы уже находитесь на стадии обсуждения конкретной услуги ,бизнеса или товара. Подходите к этому мягко и плавно, по восходящей. Используйте словесные замки на пике вашего диалога. Они могут быть следующие: «Так ведь?», «правда?» «я же правильно говорю?» В правила делового общения входит еще и такое понятие как этика делового общения. Этика делового общения является частным случаем этики в целом, и содержит в себе все основные характеристики этики. Ведение деловой беседы Ведение деловой беседы является ведением переговоров. В ходе этих переговоров обе стороны через борьбу интересов и мнений проявляют стремление к сотрудничеству. При проведении деловой беседы нельзя чересчур увлекаться своими интересами и игнорировать интересы другой стороны. В противном случае, успешное деловое общение может сорваться. Деловой этикет Деловой этикет - это разновидность светского этикета. Деловой этикет включает в себя порядок поведения в сфере деловых контактов и бизнеса. Без знания делового этикета невозможно деловое общение. Как видите, правила делового общения совсем несложно запомнить. Законы делового общения Первый закон: "Добейтесь понимания" Для достижения понимания необходимо придерживаться выполнения следующих условий. 1. Руководитель (инициатор делового общения) сам лично должен понимать его цель.Непонимание цели делового общения лишает его смысла. ^ 2. Единый (национальный, профессиональный и жаргонный) язык общения. 3. Учет интеллектуального уровня партнера по общению. Понимание зависит от учета уровня интеллектуального развития партнеров по общению. ^ 4. Полнота информации. Понимание между партнерами зависит от передачи информации в полном объеме, имеющем отношение к цели общения. Сокрытие либо искажение информации делает понимание невозможным. ^ 5. Логика изложения. Неумение четко выразить свою мысль является распространенной причиной непонимания, недоразумений, споров и конфликтов между партнерами по общению. 6. Контроль. Необходимо проверить, удостовериться, убедиться: действительно ли ваше сообщение дошло до партнера и истолковано им в том смысле, что вы изначально ему придавали. Деловое общение. Общение – сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека. По характеру и содержанию общение бывает формальное (деловое) и неформальное (светское, обыденное, бытовое). Деловое общение – это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по желанию участников) в любой момент. Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно-временная дистанция). Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально-психологические механизмы. Характеристика и содержание делового общения. Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Общение, осуществляемое с помощью слов, называется вербальным. Приневербальном общении средством передачи информации являются невербальные (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонация, взгляды и т.д.). Речь способна точно и беспристрастно фиксировать интеллектуальные соображения человека, служить средством передачи однозначно трактуемых сообщений. Именно поэтому речь успешно используется для закрепления и передачи разного рода научных идей, а также координации совместной деятельности, для осмысления душевных переживаний человека, его взаимоотношений с людьми. Невербальные средства общения чаще всего используются для установления эмоционального контакта с собеседником и поддержания его в процессе беседы, для фиксации того, насколько хорошо человек владеет собой, а также для получения информации о том, что люди в действительности думают о других. Механизмы воздействия в процессе общения. Заражение можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или психического настроя. Внушение – это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Убеждение. Воздействие построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Подражание. Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Структуру делового общения можно охарактеризовать путем выделения в нем трех взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной. Коммуникативная сторона делового общения. Общение - это коммуникация, т.е. обмен мнениями, переживаниями, настроениями, желаниями и т.д. Содержание конкретной коммуникации может быть различным: обсуждение новостей, сообщение о погоде или спор о политике, решение деловых вопросов с партнерами и др. Коммуникация в общении всегда значима для ее участников, так как обмен сообщениями происходит не без причины, а ради достижения каких-то целей, удовлетворения каких-то потребностей и т.д. Интерактивная сторона делового общения заключается в организации взаимодействия между людьми, т.е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями. Действие – главное содержание общения. Описывая его, мы часто используем термины действий. Например, «он нанес мне удар» или «он подстроился под меня». Также очень важно уметь соотносить действия и ситуацию. Ведь одна и та же ситуация может быть по-разному «прочтена» партнерами и соответственно их действия в одной и той же ситуации могут быть различными. Перцептивная сторона делового общения означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установление на этой почве взаимопонимания. Общаясь с человеком, мы как бы «читаем» его, и это «беглое чтение» позволяет нам понимать его поведение. Очень часто важно не только само по себе понимание того или иного поведения, но и основ, истоков, движущих сил и механизмов. Деловое общение реализуется в различных формах: · деловая беседа, · деловые переговоры, · деловые совещания, · публичные выступления. Практика деловых отношений показывает, что в решении проблем, связанных с межличностным контактом, многое зависит от того, как партнеры (собеседники) умеют налаживать контакт друг с другом. При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой. Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению. Деловая беседа является наиболее благоприятной, зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с тем, чтобы он согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач деловой беседы – убедить партнера принять конкретные предложения. Деловая беседа выполняет ряд важнейших функций: - взаимное общение работников из одной деловой сферы; - совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; - контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий; - поддержание деловых контактов; - стимулирование деловой активности. Основными этапами деловой беседы являются: - начало беседы; - информирование партнеров; - аргументирование выдвигаемых положений; - принятие решений; - завершение беседы. Введение Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя. В основе человеческого поведения лежат сокровенные желания. Прежде всего, надо понять эти желания, затем надо заставить вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет – останется в одиночестве. Человек, который пытается бескорыстно служить другим людям, приобретает огромное преимущество. Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей , нет необходимости беспокоится о своем будущем. В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей. Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Джон Д. Рокфеллер утверждал, что "умение общаться с людьми – это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете" СЕМЬ ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ: ПРАВИЛО 1 - Никогда не начинайте беседу с деловых предложений. Когда Вы после слова "привет!", начинаете сразу "брать быка за рога", то тем самым Вы ставите себя в позицию "берущего", а не "дающего". Т.е. Вы пытаетесь что-то поиметь с человека наглым образом, а не предложить ему свою дружескую руку взаимопомощи. Всегда сначала старайтесь подружиться с человеком, разговориться и узнать его интересы, склонности и конечно же трудности. Только после того, как узнаете человека глубже и подружитесь с ним, после того, как он сам поделится с Вами сокровенными проблемами, начинайте разговор о том, как Ваше предложение, товар или услуга сможет помочь ему в решении этих проблем. Именно такая работа окупит все временные и финансовые затраты с лихвой! Всегда помните золотое правило "СЕВА и ЖАТВЫ" - любой успешный, предприимчивый и богатый человек сначала много дает, а потом много получает. ПРАВИЛО 2 - Избегайте давать прямые советы. Это одна из самых распространенных ошибок! Желательно избегать давать свои готовые решения на чужие проблемы в прямой форме. Очень немногие люди готовы учиться на чужих ошибках и умеют открыто воспринимать чужой жизненный опыт. К тому же то, что помогло Вам, абсолютно не обязательно поможет еще кому-то. Высказывайте Вашу точку зрения мягко и ненавязчиво, постоянно подчеркивая, что это всего лишь Ваше видение темы и Ваш личный опыт. Проявите свою осведомленность и компетентность в обсуждаемой теме и сделайте так, чтобы человек сам попросил у Вас помощи и совета. Не нужно производить впечатление "Профи", будьте им! ПРАВИЛО 3 - Используйте стиль непрямых вопросов. Чтобы стало сразу понятно, что такое прямой вопрос, я приведу примеры: "Тебе нужны деньги?", "Ты хочешь быть счастливым, здоровым и богатым?", "Чем ты зарабатываешь себе на жизнь?", "Сколько тебе лет?(к девушке)" и т.п. Такими вопросами Вы часто ставите человека в неловкое положение и часто, один такой вопрос может прекратить всю беседу, сделав человека не другом, а врагом. Любой прямой вопрос это попытка форсированно вытащить из человека всю его подноготную. Помните, что Вашего собеседника необходимо подводить к этому моменту постепенно и чтобы он сам принял решение об обсуждении своих проблем или трудностей с Вами. ПРАВИЛО 4 - Поощряйте самостоятельное размышление над проблемой. Это правило помогает Вам стимулировать активность беседы. Не нужно выдавать готовые решения на ту или иную тему. Дайте пищу для размышления человеку, чтобы он сам подумал и пришел к какому-то выводу, а затем высказал эту мысль. Чаще используйте речевые обороты типа: "А как Вы считаете?" "Что Вы думаете про это?" "Как Вы видите этот вопрос?" "Как Вам такой вариант? Что Вы чувствуете?" Потом обсудите все сильные и слабые стороны такого решения. Не забывайте про свою ненавязчивость и роль друга. Даже, если высказанная мысль кажется глупой, то не спешите сообщить об этом человеку. Вообще не стоит никогда показывать Ваше превосходство перед кем-то, человек сам должен это понять из того, насколько Вы умело и компетентно ведете беседу и владеете обсуждаемой темой. ПРАВИЛО 5 - Позвольте другим самостоятельно определить их направление, в котором им бы хотелось двигаться. Тоже очень Важное правило, которое помогает в успешном диалоге. На самом деле, если придерживаться правил 1, 2, 3, 4, используя их активно в беседе, то человек обязательно выйдет сам на свои трудности. Именно это нам и нужно, так как любой успешный бизнес - это решение и выход из большинства проблем. Здесь очень уместна поговорка - "У кого чего болит, тот о том и говорит". Люди склоны обсуждать свои больные места с другими людьми. Основные проблемы людей - это недостаток признания, общения, материальной свободы или здоровья. Подсознательно они всегда ищут пути решения этих проблем, но если Вы прямо предложите им свою помощь, то в большинстве случаев они откажутся от нее. Поэтому задача профессионального "Коммуникатора" сделать все для того, чтобы человек самостоятельно, в ходе беседы, показал свои проблемы и принял Ваше предложение, как наиболее выгодное. ПРАВИЛО 6 - Используйте словесные замки. Если Вы уже перешли к стадии выдачи информации о бизнесе, товаре или услуге, то ни в коем случае не обрушивайте на человека поток предложений. Делайте это по восходящей, мягко и плавно. Когда достигните пика и почувствуете, что нужно разрядить атмосферу, то используйте закрепляющие словесные замки типа – "Так же Ведь?" "Я правильно говорю?" "Правда же?" и т.д. Тем самым Вы активно вовлекаете человека в получение информации и управляете процессом ее хорошего понимания и запоминания. С другой стороны, идет своеобразная разрядка общения, и говорите не только Вы один. ПРАВИЛО 7 - Добавьте в разговор немного юмора и остроумия! Ни что так не привлекает к Вам, как Ваше умение рассмешить собеседника и разрядить любое возникшее напряжение. Если Вы чувствуете, что появляется некоторая напряженность в беседе, то расскажите какой-то анекдот по теме или трансформируйте проблему в шутку! Как показала практика очень Важно, когда Вы даете коммерческую информацию, делать небольшие перерывы и отвлечения от темы, это тоже раскрепощает беседу и усвоение материала. Конечно, сразу все не получится, но пробуйте, учитесь, читайте побольше художественной и развивающей литературы, заходите частенько на такие порталы как www.anekdotov.net. Короче говоря - повышайте Ваш интеллектуальный уровень и постоянно развивайтесь! |