бара. Майкл Бернофф Простые Способы Привлечения Внимания Любого Человека, Донесения Своих Мыслей и превращения в настоящего Человека Влияния Модуль Введение
 Скачать 105.5 Kb.
|
|
Майкл Бернофф Простые Способы Привлечения Внимания Любого Человека, Донесения Своих Мыслей И Превращения В Настоящего Человека Влияния Модуль 1. Введение 1. Что Такое Влияние Все основано на влиянии. Влияние - это необязательно какой-то хак. Знаю, многие из нас всегда ищут хаки. Если я могу вам что-то сегодня продать - это будет следующее Наша сегодняшняя цель - стать влиятельным человеком. Это самая большая ценность, которую вы можете получить Вы узнаете не просто как влиять на сегодня в какой-то момент времени или в каком-то месте. После того, как вы начнете понимать то, что я вам сегодня дам, то сможете войти в любую обстановку и знать, как привести нужного человека в то место, где он должен находиться. Я приведу вам пример. Кто из вас испытывает сложности с наймом правильных людей? Это влияние! Кто из вас хотел бы сохранить правильных людей? Влияние! Кто из вас женат? Влияние. Обстановка не имеет значения. Влияние присутствует везде, где есть люди. Так что уделите пристальное внимание тому, что я вам сегодня дам. Делайте записи, сохраняйте нужные вещи Перед тем, как перейти к самим материалам, я хочу сказать несколько супер важных вещей, которые помогут вам в работе. Первое. Вам нужно слушать меня немного иначе, чем вы делаете это обычно. По какой самой важной причине вам нужно слушать меня немного иначе, чем вы делаете это обычно? Потому что я часто использую слова в предложении грамматически неправильно. И вам нужно сегодня понять, что существует грамматически правильное сложение предложений - так, как этому обучают на уроках английского языка И есть так называемая "рабочая структура". Существуют грамматически правильные предложения с точками. И если я смогу обучить вас изменению точек в ваших видео, то спустя примерно 46 секунд вы поймете, что у вас нет точек, и все это время говорилось одно предложение Поймите, в голове людей происходит именно это. Люди ждут точки, ждут окончания предложения. И в конечном счете сдаются И тогда вы получаете прямой доступ к подсознанию человека. Я еще покажу вам: при работе с человеком у вас будут появляться моменты, когда можно мгновенно разорвать паттерн, находящийся внутри этого человека Итак, сегодня мы отчасти также подготовим схему для завтрашнего дня. Я хочу дать вам базовые блоки. Я покажу вам 4 основных способа, с помощью которых люди принимают решения. Потому что наша тема - Решение И Действие. Мы будем использовать эти приемы для того, чтобы мотивировать людей на принятие решений и выполнение вещей, которые они хотят сделать В конце концов, все наши клиенты или потенциальные клиенты принимают решение, а затем что-то с ним делают Вы зашли на вебсайт и принимаете решение: прочитать страницу, перейти на следующую страницу, что-то сделать Вы смотрите мое видео, принимая решение уделить ему внимание. Вы приходите на презентацию и принимаете решение что-то сделать. Но умение принимать решения - это самый слабый навык человечества. И мы хотим заставить людей преодолеть эту слабость. Так что я буду сегодня работать над разрывом ваших паттернов. У меня с вами те же самые проблемы, что и у вас с вашими клиентами и потенциальными клиентами Почему? Как вы делаете свое дело? Как вы делаете какие-то вещи? Вы делаете их автоматически. Я хочу, чтобы вы все это поняли. Кто из вас занимается семинарным бизнесом? Поднимите руки Кто из вас выступает со сцены, является спикером? Хорошо. Вы мешаете людям делать то же самое, что они делали в прошлый раз. Например, когда вы с кем-то знакомитесь, то мешаете этому человеку сделать все так, как он делал раньше Наша задача - помешать человеку продолжить действовать также, как он делал это раньше, чтобы заставить его сделать что-то новое. То есть принять новое решение Если вы войдете в мир франшиз и представите кому-то новую идею, он поставит на весы традиционный менталитет наемного работника, традиционный менталитет бизнеса Одной из самых больших проблем в мире франшиз является избавление людей от их привычек управления бизнесом, чтобы они действовали не как раньше, а по-новому И если вы хотите достигнуть успеха, то должны научиться это делать Влияние используется везде и всюду. Я советую вам прислушиваться к словам. Что я буду делать? Я не хочу говорить вам, что делать. В какой-то момент вы можете разделить страницу пополам и слева написать то, что я говорю, а справа - то, как я это говорю или что я делаю Потому что то, что я сказал, может сработать или не сработать. Но то, что я делаю, работает каждый раз. Это один из моих способов обучения новым вещам Я буквально разделяю страницу пополам. Или беру два листа бумаги. На одном я пишу, что сказал, а на втором - как это сделал. И когда вы объединяете эти два списка, то получаете настоящую магию. Итак, первое - слушайте. Второе - обращайте внимание на свои эмоции. Обращайте внимание на то, какие чувства у вас вызывают мои слова Я буду немного на вас давить. Что это означает? Что я буду говорить определенные вещи в очень конкретной форме И некоторые из таких форм будут отличаться от того, что вы слышите в обычной жизни. Это будет вызывать у вас определенные чувства Наша задача - управлять эмоциями людей. И я не имею в виду воспоминания о кошке, собаке, детях и так далее Мы буквально управляем эмоциями людей, массажируем их, чтобы они в итоге оказались именно там, где вам нужно. Это может быть прохождение воронки. Или приватный разговор в Старбаксе, потому что я не знаю, чем именно занимается каждый из вас Третье - это Интенсив. Мы можем отнестись к нему двумя способами Мы можем отнестись к нему как к чему-то неприятному. Кто из вас получал штрафы за парковку? Я их ненавижу! Из-за них я должен в воскресенье сидеть на чертовом классе. Кто из вас знает, о чем я говорю? Я - бизнесмен, поэтому посмотрел на этот класс и подумал, сколько человек на него пришли? Что ж, в Фениксе фото радаров получили 3000 человек, каждый из которых заплатил $400. Я подумал: "Черт, я хочу войти в этот бизнес!" Фото радары приносят серьезные деньги. Итак, вместо того, чтобы платить целое состояние за налоги... Я плачу по $1000 налогов... Они снизили налог, но подняли штраф. И если вы едете по городу, то обратите внимание на светофоры. В зависимости от дня, время красного цвета меняется с 2,5 до 3,5 секунд и наоборот Вы привыкаете к одному времени, проезжаете на красный и получаете штраф. Думаю, в прошлом году они заработали $2.5 миллиарда долларов на таких штрафах. Кроме того, люди постоянно приходят на такие классы, обычно в воскресенье, после того как хорошо выпьют в субботу и страдают похмельем Я начал задавать вопросы. Я хотел узнать, как все это работает. Я начал наблюдать за ведущим. Если вы хотите пообщаться со мной, то можете задавать вопросы прямо в зале. Потому что я беру за консалтинговый день целое состояние - больше, чем вы заплатили за год в War Room Так что если у вас есть вопросы - задавайте их. Это будет для вас бонусом к тренингу Итак, слушайте. Обращайте внимание на то, как я говорю и что вы чувствуете. Участвуйте в общении и задавайте вопросы. Как я обычно работаю? Я обучаю чему-то, затем задаю вопрос, после помогаю одному из участников с этой вещью в его бизнесе И помогая одному человеку с его бизнесом, я помогаю вам всем. Договорились? Итак, Интенсив "Влияние" Простые способы привлечения внимания любого человека, донесения своих мыслей и превращения в настоящего человека влияния. Роланд сам учил меня придумывать названия. Сначала я просто назвал его "Интенсив По Влиянию" Он сказал: "Ты должен сделать такой интенсив, чтобы дать людям все, что им нужно". Давайте сейчас выполним супер простое упражнение. У вас есть минута. Подумайте над этим вопросом. Если бы вы могли зайти в любую комнату, оказаться в любой ситуации... Позвольте показать вам силу влияния. Моя жена не любит эту историю, однако, думаю, сейчас отличное время для ее рассказа 2 года назад моя дочка подошла ко мне... Роланд, ты знаешь эту историю, потому что видел мои переговоры. Ты заплатил за это деньги, верно? Сколько ты заплатил? Хорошо. Мы поговорим об этом позднее. Моя жена подошла к дочке и спросила: "Что ты хочешь на рождество?" Дочке было тогда 5 лет, она говорила не совсем понятно. И она сказала: "Я хочу щенка" Я сказал: "Мы не купим щенка. Это невозможно. Что происходит, когда у вас появляется щенок, что происходит в итоге? Он умирает. И это совсем не весело. Я буду злым, но мы не купим щенка" Кроме того, для щенка нужно место. Ему нужно покупать собачье мороженое. Кроме того, продавцы делают апселл: "Хотите, чтобы он сегодня погулял вне клетки? $10 баксов за поводок. $600 за то, чтобы он подышал". Я сказал: "Нет, мы не купим собаку". Она нарисовала щенка на двери и подписала "Щенок". Я сказал: "Майа, ты можешь попросить что-нибудь другое? Дом мечты, ледогенератор, которого у меня никогда не было... Попроси что-нибудь другое, только не щенка" Она сказала: "Я хочу щенка. Когда вы купите мне щенка?" И затем она сказала: "Папочка, ты не спросил, почему я хочу щенка". Я сказал: "Майа, почему ты хочешь щенка?" Она сказала: "Что ж, иногда после школы, когда вы еще на работе, я возвращаюсь домой, а няня уходит гулять с сестрой. Я не хочу больше быть одна" Через 5 минут я купил щенка. Я заплатил $5,000 за маленького Амиша из Пенсильвании за неделю до Рождества. Это самый классный щенок в мире. Но кто из вас понял силу такого влияния? Она меня поимела. Она буквально поимела меня, без вариантов. Почему? Потому что она использовала несколько слов, которые "сделали разницу". И что самое забавное - это неправда. Она не одинока Но она заставила меня подумать, что одинока. И я подумал: "Боже мой, это ужасно!". Она затронула мои собственные проблемы одиночества, которых у меня даже нет! И я мгновенно потратил деньги на что-то, что даже не хотел покупать. Это называется даже не "влияние". Это называется "манипулирование". Это совсем другой уровень игры Итак, что я советую вам сделать перед тем, как мы начнем... Подумайте о следующем. Если бы вы могли влиять на другого человека или изучить стратегии влияния, то для чего вы бы использовали это влияние? Выделите минуту и запишите ответ. Чтобы вы все знали, такое упражнение называется "Ранее определение цели". И это очень, очень важное упражнение Почему людям так важно поставить свои цели заранее? Первое - вы даете людям цель. Второе - я говорю с вами полностью откровенно - мы делаем это для того, чтобы убрать в сторону вашу текущую цель. Возможно, у кого-то из вас была простая цель: "Я хочу посмотреть, что будет на тренинге, что мне сегодня покажут" Мое желание - чтобы вы получили именно то, что хотите. Чтобы вы научились хорошо это делать и затем получили желаемое. У вас есть пара минут. Если вы получите больше влияния, чем сейчас, то для чего его используете? И затем я обучу вас влиянию. Чем важно для вас влияние? Кем вы хотите стать? Для чего вы хотите его использовать? Как вы хотите его использовать? Что хотите с ним сделать? Кто хочет поделиться своими идеями? Эта штука называется "микрофон". Если вы будете говорить в него - отлично! Моя задача - чтобы вы все получили то, что хотите. Тогда моя работа будет выполнена. Скажите мне, что вы хотите - и я просто это сделаю Это очень важно. Кто из вас думает, что это будет полезно для вашего бизнеса? Например, когда я провожу с кем-то встречу, то узнаю, что он хочет Недавно я проводил нам сотрудника. Он позвонил нам по телефону и хотел устроиться к нам Я рассказал ему, какая классная у нас компания и так далее. И в конце я подумал: "Черт побери, я ни разу не спросил, что он хочет! Я нарушил собственное правило" Насколько было бы умнее, если бы я спросил: "Скажите, что вы хотите получить от этой работы?" Это бы повернуло наш разговор совсем в другую сторону Скажите, что вы хотите. И я посмотрю, могу ли вам это дать. Кто из вас, при заключении контракта, выясняет это и дает клиенту то, что он хочет? После чего клиент думает, что вы - самый классный человек в мире Но большинство людей этого не делают. Участник: У меня 4 цели. Майкл: Да вы жадина! Участник: Я хочу выиграть выборы губернатора в Техасе через 6 лет, продать свой бизнес за $25 миллионов за 2 года до этого Майкл: Почему бы не сделать это сегодня или завтра? Вы хотите влиять на людей завтра? Участник: Завтра я хочу продать свою новую тренинговую систему на 5 миллионов долларов, получив оплату авансом. На самом деле, мы хотим заработать к 31 декабрю $1 миллион долларов И затем я хочу заставить клиентов выплачивать гонорар заранее, а не через 30 или 60 дней, как это делается по нашим отраслевым стандартам Майкл: Кто из вас хотел бы избавиться от отсрочки в 30-60 дней и получать оплату заранее? Разве это не лучше? У меня есть для этого техника, и я обучу вас, если вам интересно. Обязательно подойдите ко мне и напомните об этом. Кто еще хочет поделиться? Участник: Первое - помогать моим клиентам из мастергруппы получать лучшие результаты. Мы работаем с убеждениями. Я помогаю клиентам со сменой системы убеждений. Следующее - помогать владельцам бизнесов и стать лучшим переговорщиком при работе с владельцами бизнесов. Продать бизнес в течение 1-2 лет Майкл: Переговоры - это очень важно. Кто из вас отстойно проводит переговоры? Вам нужно делать это лучше. Участник: Я хочу удвоить свой бизнес в следующие 16 месяцев. У меня есть планы это сделать. Но, думаю, улучшение влияния и убедительности сделает этот процесс легче. Майкл: Да, потому что вы привлечете к этому свою команду. Кто из вас строил дом? Это полный отстой! Нам пришлось использовать каждую стратегию влияния в мире, чтобы заставить людей приходить на работу! Понимаете, о чем я говорю? Все, что вы делаете, связано с умениями заставлять людей действовать быстрее и помогать вам получить то, что вы хотите. Это важно. Кто еще? Сейчас вы даете то, что мне нужно. Это будет полезно для меня. Участник: Думаю, создание исключительных видео окажет влияние на все области нашего бизнеса Чтобы было просто, я выбрал одну цель - видео Майкл: Вы имеете в виду контент видео? Или чтобы вам было комфортно на видео? Участник: И то, и другое Майкл: Хорошо, потому что это две совершенно разные вещи. Кто-нибудь заметил, что я только что сделал? Большинство людей не выясняют цели четко. Я задал очень простой вопрос. Прояснение - это важная часть влияния. Я бы сказал, что большинство из вас не выясняют определения других людей. Мы поговорим об этом завтра Если кто-то говорит: "Я хочу стать успешным", то первое, что вам нужно у него спросить - "Каким является ваше определение успеха?" Большинство людей даже не имеют представления об этом. В их голове крутятся случайные вещи. Итак, когда он говорит, что хочет улучшить свои видео, я сразу задаю вопрос... И вот что я вам скажу: это работает во всех бизнесах Используйте этот хак. Вы мгновенно определяете стратегию человека Вы имеете в виду контент видео или саму запись видео? И мозг человека говорит: "Я никогда раньше об этом не думал" В ту же секунду, когда кто-то смотрит на вас и говорит: "Я никогда раньше об этом не думал", вы мгновенно становитесь гением. Кто из вас это понимает? Вам нужно создавать в людях гормоны. Что я имею в виду? В нашем мозге присутствует масса гормонов - допамин, эндорфин, серотонин Что происходит? Когда вы... Именно так я обучаю. Это происходит не случайно. У меня есть проект того, что мы будем делать. Но многие из вас хотят получить линейный способ обучения. Однако никто из вас не обучается линейно. Никто не учится ловить мяч в бейсболе линейно Кто-то бросает в вас мяч. Вы его не ловите и говорите: "В следующий раз я буду внимательнее" Или вы случайно его ловите. Когда вы не уделяете чему-то внимание, то всегда действуете лучше всего. Когда вы не думаете об этом. Когда вы пытаетесь что-то понять, то включаете программу понимания. Отвечая на ваш вопрос... Когда кто-то из команды подходит к вам и говорит: "У меня есть проблемы с тем-то", выясните, что именно он имеет в виду под "тем-то". "Мне тяжело продавать". В какой части? Звонок. Предложение купить продукт. Или поиск потенциального клиента? Как только вы разделяете вещь на несколько частей, человек думает: "Я никогда раньше об этом не думал". И как только он говорит: "Я никогда раньше об этом не думал", его мозг говорит: "Я не знаю, что делать". И что происходит дальше? Человек начинает внимательно вас слушать Кто из вас знаком с НЛП или гипнотическими языковыми паттернами? Это позволяет ввести человека в состояние транса. Когда вы вводите человека в состояние удивления, его мозг говорит: "Это для меня новое. Что я должен делать?" Я приведу вам пример. Это просто случайная мысль. Кто из вас помнит фильмы ужасов из 80х? Например, "Кошмар На Улице Вязов"? В них всегда есть сексуальная сцена и затем убийство. Они делают это специально, можете быть уверены. Сексуальная сцена, и вы думаете: "Хорошо!" И затем убийство. Потому что если вы просто убьете кого-то без сексуальной сцены, это не окажет сильного влияния Наша задача - создать два отличия. Создать две разные вещи. Нам нужно создать одну эмоцию, и затем сразу за ней другую эмоцию. Когда вы меняете эмоции, то привлекаете внимание людей, делая это в очень мощной манере. Кто еще хочет поделиться своими целями? Участник: Я хочу стать лучше во влиянии на своих целевых потенциальных клиентов, которых хочу привлечь в свой бизнес Майкл: Хорошо. Приведите мне пример. Участник: Я хочу покупать компании как Роланд, без вложения денег. Или получать финансирование для них Майкл: Как выглядит ваш традиционный подход? Вы звоните человеку и говорите: "Я могу купить вашу компанию?" Участник: Нет. Раньше мы создавали партнерства с бизнесами. Майкл: Как работает такое партнерство? Участник: Очень хорошо Майкл: Хорошо. Что вы хотите сделать? Участник: Я хочу получить больше, чем просто миноритарная доля акций. Майкл: Какую выгоду это вам принесет? Участник: Что ж... доход и контроль Майкл: Какую выгоду это принесет им? Участник: Мы сможем развивать их бизнес быстрее, чем они сами Майкл: Когда я задавал эти вопросы, вам было комфортно? Или вам было некомфортно? Вы видели? Итак, теперь вы хорошо понимаете, что хотите получить. Как только вы скажете, что от этого получит второй человек, отношение к вам полностью изменится Если я работаю с вами, то вижу: Этот парень хорошо знает, что хочет получить. Но если он не скажет, что хочу я, то мне будет некомфортно. Нам нужно это изменить. Часть влияния - это изменение вашего подхода к коммуникациям. Это не только слова, которые вы говорите, но и то, как вы появляетесь перед вторым человеком Нам нужно сформулировать эту часть. Понятно? К концу этих выходных нам нужно изменить эту перспективу, потому что 90% влияния - то, как вы появляетесь перед вторым человеком и что он чувствует, когда видит вас Он обязательно что-нибудь почувствует. Знаете что? Я не знаю, чем вы занимаетесь... Вот настоящая выгода. Вы знаете это ощущение, когда у вас нет возможностей сделать то, что вы очень хотите сделать, потому что вы постоянно заняты на работе? Вы не можете позаботиться о семье и заниматься вещами, которыми хотите заниматься. Я не смотрю на это как на партнерство. Я просто хочу сделать вашу жизнь легче. И если к облегчению жизни привязаны цифры - мы все платим процент платежному процессору, 3%-4%, потому что должны это делать Вы можете представить, как они обналичивают все чеки? Представьте себе старые времена. В старые дни Amway гаражи людей были забиты продуктом Если вы работали в Amway в 70е годы, то видели подобное. Люди приходили к вам, чтобы купить товары за наличные. И затем вы относили деньги в банк. Помните, как происходил обмен в банке? Это было нудно и долго. Мы платим процент платежному процессору, потому что они его достойны. Я хочу найти для вас что-то, что будет полностью этого достойно Если платежный процессор того стоит, вы платите ему каждый месяц. Я хочу стать для вас чем-то похожим. Видите? Теперь я понимаю, о чем вы говорите. Я могу это сравнить. И я вижу по вашим глазам, что вы меня поняли, верно? Итак, когда вы представляете что-то в перспективе понятных человеку вещей... Если я никогда раньше не продавал бизнесы или создавал партнерство, то у меня нет ассоциаций с тем, как это делается. У меня нет нейронных путей, помогающих это понять Но я плачу каждый месяц процент за обработку платежей. Мне это не нравится, однако полностью стоит своих денег. Вы это понимаете? Вам нужно создавать ассоциации с вещами, которые люди уже понимают, чтобы они могли принять решение, основываясь на чем-то, что им уже знакомо А не пытаться объяснять что-то так, как вы пытались объяснить это раньше. Если вам нужно рассказать про Улицу Сезам, чтобы уговорить человека купить продукт, и это работает - расскажите о ней. Понимаете? Используйте то, что работает. Влияние - это использование всего, что работает, чтобы заставить человека сделать то, что вам нужно. Это всем понятно? Хорошо. Участник: Майкл, я могу задать вопрос? Мой вопрос. Некоторые люди говорят: "О, это очень хороший вопрос". Или они могут услышать этот вопрос в конкретный момент и отреагировать на него Я постоянно замечаю, что люди просто отвечают на вопрос Майкл: Приведите пример того, что вы имеете в виду. Дайте мне сценарий Участник: Кто-то говорит: "Памела, я просто хочу увеличить свой бизнес". Я слышу это постоянно. Майкл: Что первое вы им говорите в ответ? Участник: Скажите, как это выглядит? Что вы на самом деле хотите создать? Майкл: Отлично Участник: Расскажите мне про деньги. Расскажите про время. Расскажите про... Майкл: Хорошо. Что они вам ответят? Они скажут вам то, как это должно быть на их взгляд или то, что вы хотите от них услышать Вам нужно задать другой вопрос. Итак, вы говорите: "Что вы хотите получить?" Народ, будьте сейчас очень внимательны, потому что это очень важно Скажите это еще раз. Скажите мне то, что вам отвечают Участник: Я хочу увеличить свой бизнес Майкл: Отлично. Я бы сказал в ответ следующее. Я бы сказал кое-что совсем иное. Вы говорите: "Отлично. Что вы имеете в виду?", и затем человек расскажет вам все по вашему списку Заработать $5 миллионов. Продать бизнес за $15 миллионов. Сделать то. сделать это. Все это дерьмо есть везде и всюду. Нам нужны новые мысли, о которых они раньше никогда не задумывались. Радикально новые мысли Вы можете сказать: "Отлично. Каким является ваше определение увеличения бизнеса?" Видите вопрос? Что они ответят? Участник: Это вызовет совсем другую эмоцию. Майкл: Это создаст замешательство А замешательство открывает ворота для новых идей. Участник: Мне кажется, вы полностью выбиваете их из текущих эмоций Майкл: Я хочу выбить у них почву из-под ног. Потому что покупка той же самой вещи, которую они уже покупали раньше, является прямым путем к отказу от покупки через три дня Вам нужно выбить их из текущей ситуации. "Что является для вас определением успешного бизнеса?" И затем человек отвечает: "Я не знаю точного ответа". "Отлично. Мы начнем именно с этого" Видите, что я сейчас сделал? Теперь вы становитесь лучшим коучем. Вы становитесь лучшим лидером. Мы становимся Йодой для этих людей. Мы показали им что-то, что они раньше никогда не испытывали. Понятно? Участник: Как вы перешли от того, что я сказал, к тому, что вы сказали? Это маленькое, но критически важное изменение. Я это понимаю. Как вы это узнали? Вы можете провести меня по процессу и показать отличия? Майкл: Хорошо. Что конкретно вам отвечает клиент? Участник: Я хочу увеличить свой бизнес Майкл: Отлично. Для того, чтобы увеличить ваш бизнес, моим первым вопросом будет "Каково ваше определение развития бизнеса?" Делайте именно так, как я. Смотрите прямо на клиента. И он сделает также, как вы. Он будет смотреть на вас и понимать, что у него нет ответа. Нам нужно, чтобы у человека не было ответа на ваш вопрос. Почему? Потому что иначе он перейдет к привычному списку Кто из вас уже устал от людей, говорящих: "Я хочу зарабатывать шестизначный доход. Я хочу зарабатывать семизначный доход. Я просто хочу масштабировать свой бизнес. Я хочу создать воронку"? Здесь есть люди из агентств? Как только кто-то говорит "Мне нужна воронка", вы хотите ему ответить: "Чувак, я не хочу больше слышать это слово!" Вы хотите воронку? На самом деле вам нужен прогнозируемый и предсказуемый бизнес! Вам нужно изменить его формулировку Почему? Чтобы создать у него другие ожидания. Частью влияния является направление человека в другую сторону. Вы все меня понимаете? Народ, вы можете делать перерывы и выходить из зала в любое время, когда захотите. Хотя я этого не рекомендую, потому что кто знает, о чем дальше пойдет разговор Участник: В видео у нас нет возможности проведения разговора один на один... Майкл: У вас есть эта возможность. Где эта возможность? Используйте все, что мы уже раскрыли. В видео вы можете сказать: "Здравствуйте. Меня зовут Памела. И одна из вещей, которую я вижу как бизнес-стратег, занимающийся этим много лет - все люди хотят увеличить свой бизнес. Конечно вы хотите увеличить свой бизнес, причин для увеличения бизнеса можно найти целый миллион. Финансовая свобода. Покупка новой машины. Желание свозить детей в Дисней Ленд. И прочие подобные вещи. Все эти вещи важны. Но что самое важное? Чтобы действительно раскрыть самую важную вещь... Подумайте, что является вашим определением развития бизнеса? Потому что если мы поймем ваше определение, то сможем регулярно его достигать. Видите, что я сейчас сделал? Я использовал ту же самую технику. Так что диалог можно проводить и в видео. Зритель даже может отвечать мне вслух. Улавливаете? Возможно, кто-то гадает, почему я постоянно спрашиваю "Уловили?" Если вы запрограммируете свой мозг спрашивать "Понимаете" или "Уловили", это заставит людей говорить "Да, я понял" или "Да, я уловил" Понятно? Слушайте, мне нужно следующее... Понятно? Я сам приучил себя делать такие вещи. Хорошо. Еще вопросы? Участник: В своем бизнесе я часто заранее понимаю, куда пойдет диалог, потому что все люди думают, что я слышу от них те или иные вещи впервые в своей жизни. Уверена, с вами тоже это происходит. Майкл: Могу ли я на секунду вас прервать? Я хочу обратить на это внимание всех людей. Обратили внимание на то, что я только что сделал? Это продвинутый прием влияния. Она говорит нам о том, что уже происходит в ее мире, что происходит в ее голове. Она проводит разговоры, которые уже не раз проводила раньше. Она рассказывает нам историю. Она достает файл о том, что уже происходило раньше Мы сталкиваемся с этим во влиянии и продажах постоянно. Заранее определенные мысли и идеи, которые уже находятся в голове людей Наша задача - убрать их в сторону. Если она хочет изменить ситуацию, то должна сказать что-то отличающееся. Продолжайте Участник: Мне сейчас очень дискомфортно! Майкл: Слушайте. Я специально создаю дискомфорт, чтобы вы могли получить желаемое. Участник: Я провожу одинаковые диалоги порой по три раза в день. Майкл: Расскажите мне про этот разговор Участник: Здравствуйте. Я не могу получить капитал для своего бизнеса. Я хотел бы, чтобы вы рассказали мне, как получить капитал для моего бизнеса. Вот что я делаю. Бла бла бла Майкл: Вы занимаетесь привлечением капитала? Участник: Да Майкл: Хорошо. Что вы им говорите? Участник: В общем я стараюсь быстро провести этот диалог, потому что слышала такие слова уже много раз Я говорю: "Хорошо. Я полностью понимаю, что вы пытаетесь делать. Я была на вашем месте. Я уже провела много таких сделок. Вот следующий шаг. Вот что вам нужно сделать дальше". Затем я провожу человека по всему процессу. Но я не задаю проясняющие вопросы. Майкл: Чем вы занимаетесь? Вы привлекаете в компанию деньги и оформляете все документы. Выглядит легко. Участник: Это не так легко. Майкл: Вам нужно сказать мне, что это нелегко. Потому что для этого требуется много работы, верно? Вы знаете самую главную причину, по которой большинство людей никогда не получают рефинансирование? Даже если они платят ипотеку под 7%, то все равно не рефинансируют ее для получения 2% или 3%? Вы знаете самую большую "причину почему"? Участник: Потому что это требует много действий. Майкл: Итак, нам нужно найти баланс между "Я даю вам то, в чем вы нуждаетесь. Вы даете мне то, в чем нуждаюсь я, чтобы я могла дать вам желаемое, чтобы ваш бизнес получил финансирование Я могу объяснить вам, как работает наша компания? Наша задача - провести вас по процессу в максимально эффективной и продуктивной манере. Потому что это все, с чем мы работаем Да, мы можем найти для вас источник денег, если это возможно". Верно? Я правильно все описал? "Наша самая большая проблема - навигация наших взаимоотношений, когда вы своевременно даете мне необходимое" Участник: Верно. Я говорю эти слова практически дословно. И я добавляю: "Но я постараюсь сделать все, чтобы вы могли дать мне эту информацию максимально легко. Вот как мы это делаем. Вот почему наша компания отличается от остальных" Майкл: Какой вопрос вы хотите задать? Участник: Я забыла! О, я его вспомнила. Я не знаю, в какие игры вы сейчас играете, но пожалуйста, перестаньте это делать! Вы сказали, что вызываете у людей замешательство... Майкл: Позвольте сказать так. Я не говорю о том, что нужно зайти в комнату и сразу вызвать у людей замешательство. Это не мой ответ На самом деле, я сбиваю людей с того пути, по которому они двигаются сейчас, и перевожу на нужный мне путь. Вы можете сказать: "Давайте сделаем паузу на минуту..." Здесь есть люди из финансового мира? "Давайте сделаем паузу на минуту. Я просто хочу сказать, что мы не финансовые планировщики. Мы больше финансовые коучи. И мы хотим провести вас по пути Поэтому мы не будем брать с вас деньги в первые 90 дней. Вы сами должны "продать" нам, почему мы должны взять ваши деньги, потому что у нас есть масса людей, с которыми мы можем работать" Я переворачиваю скрипт. И теперь не я задаю им вопросы, а они задают мне вопросы. Участник: А мне нужно, чтобы они задавали мне вопросы? Я хочу, чтобы наш разговор стал максимально коротким Майкл: Вы можете им это сказать. Просто скажите: "Вы хотите получить деньги или нет? Если вы хотите деньги, я могу их вам найти" Участник: Наша работа немного сложнее. Майкл: Я из Джерси. Я - прямой парень. Участник: У меня есть несколько способов привлечения денег. Майкл: Хорошо. Как именно звучит ваш вопрос? Участник: Он возвращается к тому, о чем вы говорили ранее. Вы ведете с человеком диалог вслух. Просто обе стороны диалога представляете вы сами. Вы говорите... Например, "Продавать тяжело". Вы говорите: "В чем именно вам тяжело? Общаться с людьми? Или предлагать купить?". "О, я не знаю. Это все тяжело!" Майкл: Хорошо. Вы можете сказать людям: "Слушайте, я полностью понимаю, что вам нужны деньги. И то, как вы их получите, не имеет большого значения" Потому что эта часть разговора вызывает самое большое смущение. Никто не любит просить деньги. Участник: Я хочу объяснить... большинство этих людей не испытывает смущения. Наоборот, их возбуждает мысль о получении денег для бизнеса Майкл: Вы знаете о том, что многим людям неудобно одалживать деньги? Участник: Не в тех кругах, в которых я работаю. Многие из этих людей являются предпринимателями и занимаются недвижимостью, и они используют деньги, приумножая их Майкл: Хорошо. Они хотят деньги. Участник: Им нужны деньги для того, чтобы оплатить покупку. Майкл: И вы можете профинансировать их? Участник: Я готовлю им все бумаги... Майкл: Вы можете сказать так. "Хорошо, я могу найти вам деньги. Вопрос: вы хотите, чтобы это произошло быстро, или же вы хотите долго об этом разговаривать?" Я бы сказал что-то подобное. "Вы знаете, что цены меняются ежедневно. Прямо сейчас процент является низким. Если мы будем говорить об этом еще три дня, процент может вырасти. Вы хотели бы получить деньги или поболтать?" Видите, что я только что сделал? Я ускорил процесс. Придержите эту мысль на несколько следующих секций. Хорошо? Вы задаете хорошие вопросы. Участник: Вы говорите о том, что ваша цель - сбить человека с его текущего пути и направить на путь, который вам нужен. Как это сделать в маркетинге прямого отклика? Например, в рекламе Facebook? Как узнать, по какому именно пути сейчас идет человек? Майкл: На какой путь вы хотите их направить? Назовите мне продукт Участник: Мы продаем пояса для бедер, помогающие женщинам увеличить их ягодицы. Майкл: Раньше была маленькая попа, сейчас большая попа? Участник: Да. Наша задача - убрать их скептицизм, потому что они не понимают, как работает пояс, могут считать его пустышкой, так как он не имеет научного обоснования. Как понять, по какому пути они сейчас двигаются и изменить его? Майкл: Что ж, мы знаем, что они уже пробовали что-то раньше. Вы не являетесь их первым свиданием, их первым опытом. И они пробовали вещи, которые не сработали. Верно? Да. Вы им об этом говорите? Участник: Нет Майкл: Почему вы не вступаете в диалог, который уже они ведут в своей голове? Участник: Отличный совет, спасибо. Майкл: Это говорю даже не я. Это говорит Райан. Встретьте их в том месте, где они уже находятся. "Вероятно, я - не ваше первое свидание, и вы уже пробовали раньше подобные вещи. Но я хотел бы стать вашим последним свиданием. Я хотел бы создать взаимоотношения, которые будут длиться долгое время" Сейчас вы говорите с женщинами про взаимоотношения. Вы говорите слово, которое совершенно не связано с продуктом. Понимаете? Мы еще вернемся к этому. Итак, что такое влияние? Google говорит, что это способность влиять на развитие персонажа или поведение человека или вещи. Наша задача - влиять на поведение другого человека так, чтобы заставить его сделать что-то иное, чем он делает сейчас Мы влияем на другого человека. Если вы влияете на человека, на его мысли и чувства, то получаете новую реакцию |