Марвин КарлинсДжо Наварро
 Скачать 1.22 Mb.
|
|
НАДУТЫЕ ГУБЫ ПОМОГЛИ СЭКОНОМИТЬ НА КОРАБЛЯХ Наблюдение за универсальными эмблемами губ оказало мне существенную помощь, когда я выступал в роли консультанта одной британской судоходной компании. Мой британский клиент попросил меня присутствовать на обсуждении условий контракта с крупной транснациональной корпорацией, которая собиралась поставлять оборудование для их судов. Я согласился и посоветовал рассматривать предложенный контракт постатейно, то есть переходить к каждому следующему пункту только после того, как будет достигнуто согласие по предыдущему. Я рассчитывал, что при таком формате переговоров у меня будет больше возможностей следить за поведением представителя корпорации и замечать любые невербальные сигналы, которые могли раскрыть информацию, полезную для моего клиента. «Я передам вам записку, если замечу что-нибудь требующее вашего внимания, – сказал я клиенту, а затем устроился в сторонке, чтобы наблюдать затем, как стороны пункт за пунктом обсуждают контракт. Прошло совсем немного времени, и я увидел один очень важный знак. Когда оглашалась статья, содержавшая детали оснащения для одной из корабельных систем, которая требовала миллионных затратна конструирование, главный представитель транснациональной корпорации надул губы, и мне стало ясно, что эта часть контракта его явно не устраивает. Я передал своему клиенту записку с предупреждением, что в этой части контракта есть спорные или проблематичные моменты, и пока мы все сидим за столом переговоров, то ее следует еще раз тщательно рассмотреть и обсудить. Занявшись решением этого вопроса прямо на месте и пересмотрев все детали вызывающей сомнения статьи, договаривающиеся стороны смогли прийти к полюбовному соглашению, которое сэкономило моему клиенту миллиона долларов. Невербальный сигнал неудовольствия послужил ключевым свидетельством, которое позволило выявить конкретную проблему и тут же найти ее решение. Заповедь 5. Когда вы общаетесь с другими людьми, то старайтесь определить их базовые модели поведения Для того чтобы выявить базовые модели поведения у людей, с которыми вы общаетесь регулярно, вам придется понаблюдать затем, как они обычно М. Карлинс, Д. Наварро. Я вижу, о чём выдумаете выглядят, как сидят, куда кладут руки, как ставят ноги, какую предпочитают позу, какую используют мимику, как наклоняют голову и даже куда они обычно кладут свои вещи, такие, например, как кошелек (см. рис. 1 и 2). Вам нужно будет научиться отличать их нормальное выражение лица от «напряженного». Рис. 1. Обратите внимание на черты лица человека, когда он не испытывает стресса. Веки должны быть расслабленными, а губы полными. Рис. 2. Человек находится в состоянии стресса лицо его напряжено и слегка искажено, брови нахмурены, лоб наморщен. Если вы не будете знать, какие элементы поведения являются базовыми, то окажетесь похожими на родителей, которые не заглядывают в горло своему ребенку, пока тот не заболеет. Такие люди вызывают врача и пытаются описать, что увидели, но им нес чем сравнить, потому что они не имеют понятия, как выглядело горло ребенка, когда тот был здоров. Только изучив то, что нормально, мы сможем заметить и понять ненормальное. Даже при случайной встрече с незнакомым человеком вам следует постараться запомнить его стартовую позу в самом начале вашего общения. Сведения о нормальном поведении часто играют решающую роль, поскольку позволяют вам заметить любые отклонения от нормы, что может оказаться очень выразительными многозначительным признаком М. Карлинс, Д. Наварро. Я вижу, о чём выдумаете ВСЕ ДЕЛО В РОДСТВЕННИКЕ Представьте на минуту, что вы родитель восьмилетнего мальчишки, который дожидается своей очереди поздравить родственников на большом семейном сборе. Поскольку такие встречи проводятся ежегодно, то вам уже не раз приходилось стоять вместе с сыном и ждать, когда он получит возможность всех поприветствовать. Раньше он никогда не стеснялся подбегать к родными крепко обнимать каждого. Но сегодня, когда пришло время заключить в объятия дядю Гарри, он как вкопанный застыл на месте. «В чем дело – шепчете вы ему, подталкивая к ожидающему дяде. Ваш сын ничего не говорит и явно не желает отзываться на ваш физический сигнал. Как поступить Тут важно отметить, что поведение вашего сына стало отклонением от нормы – раньше он никогда не стеснялся обнимать дядю. Чем вызвано такое изменение Его скованность позволяет предположить, что он испытывает страх или какое-то другое негативное чувство. Возможно, его страх ничем необоснованно наблюдательный и заботливый родитель не оставит этот сигнал без внимания. Отклонение вашего сына от прежней модели поведения говорит о том, что с момента прошлой встречи между ними его дядей могло произойти что-то нехорошее. Возможно, все дело в какой-то мелкой ссоре, осознании ребенком своей неуклюжести или это его реакция на чрезмерное внимание дяди к другим детям. Однако подобное поведение вполне может указывать на что-нибудь и похуже. Дело в том, что изменение в базовой модели поведения однозначно свидетельствует о чем-то нехорошем ив данном конкретном случае является основанием для внимательного анализа. Заповедь 6. Всегда старайтесь замечать в людях множественные эмблемы – сигналы поведения, которые подаются одновременно или последовательно. Чтобы более точно читать людей, следует научиться распознавать множественные эмблемы, или кластеры, выразительных и достоверных телесных сигналов. Эти сигналы дополняют друг друга, как части мозаики. Чем больше кусочков мозаики вы найдете, тем выше будут ваши шансы сложить их вместе и увидеть картину, которая из них получится. Например, если я вижу, что один из конкурирующих бизнесменов демонстрирует элементы стрессовой модели поведения, которые быстро сменяются успокаивающими сигналами, то могу с достаточной уверенностью сказать, что этот человек ведет переговоры с позиции слабости. Заповедь 7. Важно искать в поведении человека изменения, которые свидетельствуют об изменениях в его мыслях, эмоциях и намерениях Внезапные изменения в поведении человека помогают понять, как он обрабатывает информацию или приспосабливается к эмоциональным событиям. Ребенок, который прыгает от радости, когда ему предлагают отправиться в тематический парк, мгновенно изменит свое поведение, как только узнает, что парк закрыт. Взрослые ничем от него не отличаются. Когда мы узнаем плохие новости по телефону или видим опасность, которая нам угрожает, то наши тела мгновенно реагируют на это изменение ситуации. Кроме того, изменения в поведении человека могут раскрывать его стремления или намерения в сложившихся обстоятельствах. Внимательное наблюдение за такими изме- М. Карлинс, Д. Наварро. Я вижу, о чём выдумаете 20нениями позволит вам заранее предугадать действия человека и обеспечит преимущество особенно если назревающие события могут причинить вред вам или окружающим. Заповедь 8. Старательно учитесь распознавать ложные или обманчивые невербальные сигналы Способность различать аутентичные и обманчивые сигналы приходит с практикой и опытом. Она требует не только целенаправленного наблюдения, но и осторожности в суждениях. В следующих главах я расскажу вам о тонких нюансах, которые позволяют определить, является поведение человека честным или нечестными повышают вероятность правильно читать того, с кем вы имеете дело. Заповедь 9. Умение различать признаки комфорта и дискомфорта поможет вам сфокусироваться на элементах поведения, способных сыграть самую важную роль в расшифровке невербальных сообщений Посвятив изучению невербального поведения большую часть моей жизни, я пришел к выводу, что есть две главные вещи, на которых нам следует фокусировать внимание и стараться замечать в первую очередь – это ощущение комфорта и ощущение дискомфорта. На этом строится вся моя система обучения навыкам невербальной коммуникации. Умение распознавать признаки комфорта и дискомфорта в поведении людей поможет вам понять, о чем на самом деле говорят их тела. Если вы сомневаетесь в значении конкретного элемента поведения, спросите себя, что он, скорее всего, может выражать комфорт (например, удовлетворение, счастье, расслабленность) или дискомфорт (неудовольствие, неблагополучие, стресс, беспокойство, напряжение. В большинстве случаев вы сможете отнести наблюдаемый элемент к одному из двухосновных типов поведения (комфортному или дискомфортному). ЧУТЬЕ НА НЕПРИЯТНОСТИ К числу самых важных невербальных ключей к распознаванию мыслей человека относятся изменения в языке тела, составляющие группу признаков намерения. Эти элементы поведения позволяют узнать, что человек собирается сделать, и предоставляют компетентному наблюдателю дополнительное время, чтобы заранее подготовиться к ожидаемому поступку. Один из памятных примеров того, насколько важно следить за изменениями в поведении людей – особенно когда эти изменения содержат признаки намерений, – стала для меня попытка ограбления магазина, где я работал. В этой конкретной ситуации я обратил внимание на человека, который расположился возле кассы у расчетной стойки, хотя делать ему там было нечего – он не стоял в очереди, ив руках у него не было никаких покупок. Кроме того, он не сводил глаз с кассы. Если бы он просто продолжал спокойно стоять там, где стоял, то я в конце концов потерял бык нему интерес и перевел взгляд на что- нибудь другое. Однако пока я наблюдал за ним, его поведение изменилось. В частности, его ноздри начали раздуваться, явно указывая на то, что он насыщает кровь кислородом перед тем, как что-то предпринять. Я разгадал его намерение на секунду раньше, чем он начал действовать. И этой секунды мне хватило, чтобы поднять тревогу. Только я крикнул кассиру: «Берегись!», как сразу за этим произошло следующее кассир пробил чек, в результате чего отрылся выдвижной ящик кассы мужчина бросился вперед М. Карлинс, Д. Наварро. Я вижу, о чём выдумаете и запустил руку в ящик, чтобы выхватить деньги кассир схватили вывернул его руку, заставив неудачливого грабителя выронить деньги и выбежать из магазина. Если бы я не заметил признака, свидетельствующего о его намерении, то попытка ограбления, скорее всего, оказалась бы удачной. Кстати, кассиром был мой отец, который в 1974 году держал в Майами небольшой магазинчик скобяных товаров, а я работал у него на летних каникулах. Заповедь 10. Когда наблюдаете за другими, старайтесь делать это незаметно Залогом успеха в использовании невербального поведения является внимательное наблюдение за людьми и правильное толкование невербальных сигналов. Однако наблюдатель должен вести себя так, чтобы не привлекать внимания к собственной персоне. Многие начинающие наблюдатели, стараясь заметить невербальные сигналы, слишком откровенно пялятся на людей. Такое назойливое наблюдение чревато неприятностями. В идеале, вы должны наблюдать за другими так, чтобы они об этом не знали, то есть незаметно. Если выбудете упорно совершенствовать свое умение наблюдать, то сможете достичь такого уровня мастерства, когда ваши усилия станут одновременно успешными и незаметными. Это достигается с помощью терпения, практики и настойчивости. Вот вы и познакомились со своей частью обязанностей в нашем совместном проекте с десятью заповедями, соблюдение которых поможет вам успешно расшифровывать сигналы невербальной коммуникации. Следующий вопрос в повестке дня звучит так Какие элементы невербального поведения мне следует искать и какую важную информацию они раскрывают Теперь очередь за мной. Самые выразительные элементы невербального поведения и их значение Подумайте вот о чем. Человеческое тело способно посылать многие тысячи невербальных сигналов (или сообщений. Какие из них являются самыми важными и каких расшифровать Проблема в том, что правильная идентификация и интерпретация всех важных невербальных компонентов коммуникации может потребовать очень длительных и трудоемких наблюдений, оценок и, конечно, проверок их достоверности. К счастью, с помощью некоторых талантливых исследователей и моего практического опыта эксперта ФБР по невербальному поведению мы сможем провести вас к успеху более коротким путем. Я уже определил, какие элементы невербального поведения являются самыми важными, так что вы можете сразу приступить к использованию моих специальных знаний. Кроме того, мы разработали парадигму, или подход, который существенно облегчает задачу толкования невербальных сигналов. Даже если вы забудете, что именно означает какой-то конкретный телесный сигнал, то все равно сможете его расшифровать. Часть содержащейся в этой книге информации о невербальном поведении (включая примеры использования ключевых невербальных признаков в реальных расследованиях ФБР) никогда не использовалась в других публикациях о языке тела. Некоторые сведения вас, безусловно, удивят. Например, если вас спросят, какую из частей человеческого тела высчитаете самой правдивой, то есть способной раскрыть истинные чувства или намерения, что вы выберете Попробуйте догадаться. После того как я назову правильный ответ, вы узнаете, куда вам в первую очередь следует смотреть, когда нужно будет понять, что думает, чувствует или намеревается сделать ваш деловой партнер, член семьи, любимый человек или незнакомец. Кроме того, я объясню, что служит физиологической основой невербального поведения и какую роль в невербальном поведении играет мозг. Помимо М. Карлинс, Д. Наварро. Я вижу, о чём выдумаете прочего, я открою правду о методах распознавания лжи, чего еще никогда не делал ни один агент контрразведки. Я твердо убежден в том, что знание биологической основы языка тела поможет вам разобраться в механизме невербального поведения и понять, почему оно является таким точным предсказателем человеческих мыслей, чувств и намерений. Поэтому следующую главу я начну с рассмотрения удивительного органа – человеческого мозга и покажу, как он управляет всеми аспектами языка тела. Однако прежде, чем приступить к этому вопросу, хочу поделиться с вами наблюдением, касающимся обоснованности использования языка тела для понимания и оценки человеческого поведения М. Карлинс, Д. Наварро. Я вижу, о чём выдумаете Достаточно одной эмблемы В памятный день 1963 года в Кливленде, штат Огайо, многоопытный тридцатидевя- тилетний детектив Мартин Макфадден наблюдал за двумя мужчинами, которые крутились у окон магазина. Несколько раз они по очереди заглядывали внутрь, а затем отходили в сторону. В конце концов эти двое отошли подальше и, постоянно оглядываясь, принялись совещаться с кем-то третьим. Уверенный в том, что они обсуждают детали дела и собираются ограбить магазин, детектив подошел к ним, похлопал одного из мужчин по плечу и обнаружил спрятанный пистолет. Детектив Макфадден арестовал троицу и тем самым воспрепятствовал ограблению, которое могло привести к человеческим жертвам. Подробный отчет о наблюдениях офицера Макфаддена послужил основанием для исторического решения Верховного суда США, известного сегодня каждому американскому полицейскому (судебное дело «Терри против штата Огайо, 1968 год. В соответствии с этим постановлением, полицейские имеют право останавливать и обыскивать людей без предъявления ордера, если поведение этих людей указывает на их намерение совершить преступление. Этим решением Верховный суд признал, что элементы невербального поведения можно считать достоверным свидетельством криминальных намерений, если эти элементы будут распознаны и интерпретированы надлежащим образом. Дело «Терри против штата Огайо стало убедительным примером взаимосвязи между нашими мыслями, намерениями и невербальным поведением. Но главное, что этим судебным постановлением юридически признан тот факт, что такая взаимосвязь действительно существует и может служить достаточным основанием для проведения правоохранительных действий. Поэтому в следующий раз, когда кто-нибудь скажет вам, что невербальное поведение не несет в себе никакого смысла или не может служить достоверным источником информации, вспомните этот классический случай, который свидетельствует об обратном М. Карлинс, Д. Наварро. Я вижу, о чём выдумаете Глава вторая Наше лимбическое наследие Отвлекитесь на минутку от книги и закусите губу. Нет, в самом деле, сделайте это. А теперь потрите рукой лоб. И наконец, погладьте тыльную сторону шеи. Все эти движения мы выполняем довольно часто. Понаблюдайте какое-то время за другими людей, ивы увидите, что они поступают так постоянно. Вы когда-нибудь задумывались, почему они это делают Задавали себе вопрос, почему вы это делаете Ответ спрятан в коробке – в черепной коробке – там, где располагается человеческий мозг. Когда мы узнаем, почему и как мозг заставляет наше тело выражать его эмоции невербальными средствами, то поймем, как следует интерпретировать эти элементы поведения. Поэтому давайте заглянем под черепную коробку и посмотрим, что представляют собой полтора килограмма самого удивительного вещества, какое только можно обнаружить в человеческом теле. Многие люди считают, что у них только один мозги что этот мозг является вместилищем их когнитивных способностей, позволяющих воспринимать окружающий мир. На самом деле внутри человеческого черепа помещаются целых три мозга, и каждый из них выполняет строго определенный для него объем функций, а вместе они составляют центр управления, который и осуществляет руководство всеми действиями нашего тела. Еще в 1952 году ученый Пол Маклин выдвинул оригинальную теорию триединого мозга, состоящего из рептильного мозга (ствола мозга, мозга млекопитающего (лимбического и человеческого мозга (новой коры, или неокортекса)». В этой книге мы сосредоточим внимание на лимбической системе мозга (той части, которую Маклин назвал мозгом млекопитающего, потому что она играет самую важную роль в экспрессивном невербальном поведении. Однако при этом мы будем использовать наш неокортекс (человеческий, или думающий, мозг) для критического анализа лимбических реакций окружающих нас людей, чтобы узнать, что они думают, чувствуют или намереваются сделать. Рис. 3. Схема строения лимбического мозга с указанием его основных частей, таких как амигдала и гиппокамп. Нам крайне важно понять, что мозг контролирует все элементы поведения, как сознательные, таки подсознательные. Эта исходная предпосылка служит ключом к пониманию всех средств невербальной коммуникации. Любые ваши действия, от простого почесывания М. Карлинс, Д. Наварро. Я вижу, о чём выдумаете в затылке до сочинения симфонии (за исключением некоторых непроизвольных мышечных рефлексов, направляются или контролируются мозгом. Следовательно, мы можем использовать эти элементы поведения, чтобы понять, какую информацию мозг желает передать окружающему миру М. Карлинс, Д. Наварро. Я вижу, о чём выдумаете Старый надежный лимбический мозг В нашем исследовании средств невербальной коммуникации лимбический мозг является тем местом, где происходит самое интересное. Почему Потому что эта часть мозга реагирует на окружающий мир мгновенно и рефлекторно, то есть в реальном времени и без размышлений. По мнению психолога Дэвида Майерса, именно этим объясняется подлинность реакции этого мозга на поступающую извне информацию. Поскольку лимбический мозг несет главную ответственность за наше выживание, ему приходится трудиться без перерывов и выходных. Он всегда включен. Кроме того, лимбический мозг является нашим эмоциональным центром. Он посылает сигналы в другие отделы мозга, которые управляют конкретными элементами поведения, связанными с выражением эмоций или с борьбой за выживание. Эти элементы поведения можно увидеть и расшифровать, так каких физическими проявлениями становятся движения ног, торса, руки лица. В силу того что эти реакции, в отличие от слов, не контролируются мыслями, они не могут быть поддельными. Вот почему в своей книге Эмоциональный интеллект Дэниел Гоулман по праву называет лимбический мозг честным мозгом». Корни этих лимбических реакций выживания уходят не только в наше детство, но ив историю происхождения человеческого вида. Они изначально заложены в программу нашей нервной системы, и поэтому их трудно замаскировать или подавить – так, громкий шум заставляет нас вздрагивать, даже если мы его ожидаем. Вот почему ненужно доказывать, что лимбические элементы поведения всегда правдивы и достоверны – это подлинные проявления наших мыслей, чувств и намерений. Третья часть нашего мозга – это относительно новое дополнение к содержимому черепной коробки. Она носит название неокортекс, то есть новая кора. Эту часть мозга также называют человеческим, думающим или интеллектуальным мозгом, потому что она отвечает за когнитивные (познавательные) функции высшего порядка и память. Наличие у людей этой части мозга обеспечивает им возможность использовать большой объем мозгового вещества (коры) для процессов мышления, ив этом заключается их главное отличие от других млекопитающих. Именно эта часть мозга позволила нам слетать на Луну. Благодаря своей способности производить вычисления, анализировать, объяснять и постигать интуитивно на уровне, доступном только человеческим существам, она заслужила право называться аналитическими творческим мозгом. Нов тоже время эта часть мозга характеризуется наименьшей искренностью и вполне обоснованно считается лживым мозгом». |