диплом. ФТД.В.02 Упр ас ТО. Методические указания для подготовки к практическим занятиям и их выполне нию, список рекомендуемой литературы по дисциплине Управление ассортиментом торговой организации
 Скачать 1.81 Mb.
|
|
Тематика рефератов с презентацией: 1. Система финансовых и стратегических показателей в оценке эффектив- ности ассортиментной стратегии. 2. Особенности управления ассортиментом в магазинах разного формата. 3. Методология распределения ресурсов между товарными категориями. 4. Стратегия и тактика управления ассортиментом розничного торгового предприятия. 5. Позиционирование товарной категории на основе выделения конку- рентных преимуществ. Анализ деловых ситуаций: 1. Вы являетесь членом рабочей группы, состоящей из генерального ди- ректора, начальника торгового отдела и двух маркетологов-аналитиков. На основании предоставленных маркетологом-аналитиком аргументов принято решение о выводе товарных категорий из ассортимента. Раз- работайте служебную записку – обоснование корректировки товарной матрицы 2. Вы приняты на работу маркетологом – аналитиком в торговую сеть из трех универсамов, где ассортимент долгое время не обновляется (стаг- нация ассортимента), отсутствуют новые товары. Разработайте предло- жения по обновлению ассортимент, которое позволит поддерживать оптимальное соотношение товаров с различной длительностью жизнен- ного цикла. 13 2 СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ ПО ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА Цель работы: научиться применять в профессиональной деятельно- сти методы ценообразования, ориентируясь на стратегические цели компании Литература: а) основная литература: 1 б) дополнительная литература: 6, 7 Задание 1. Используя данные, представленные на рисунке 3, определите, соот- ветствуют ли стратегические цели предприятия политике ценообразования и методам ценообразования. Ответ обоснуйте. Найдите правильное соответствие стратегических целей предприятия с политикой ценообразования и методами ценообразования. Как Вы понимаете, что такое положение о ценовой политике. Для чего на предприятиях торговли необходимо разрабатывать и внедрять положе- ние о ценовой политике? Задание 2. На основе изученного материала заполните таблицу: Методы установления цены № п/п Метод установления цены Краткая харак- теристика Досто- инства Недо- статки 1 Средние издержки плюс прибыль 2 На основе анализа безубыточности 3 Демпинговые цены 4 Установление цены на основе текущих цен 5 Измерение эластичности спроса 6 На основе ощущений ценности 14 Рис. 3 – Ценовая политика и тактические действия предприятия Задание 3. Заполните предложенную ниже таблицу и сделайте вы- воды по результатам проведенных расчетов (данные для расчетов представ- лены на рисунках 4-6). Можно ли утверждать, что метод ценообразования «средние из- держки плюс прибыль» широко применяется в розничной торговле? Ответ обоснуйте. Стратегические цели предприятия Политика цено- образования Метод ценооб- разования 1. Увеличение те- кущей прибыли 2. Увеличение доли рынка, за- хват регионов 4. Максимальная дифференциация, предложение луч- шего товара, каче- ства и услуг 3. Выживание, уход от конку- рентных войн 1. Обеспечение наибольшей торговой наценки 2. Низкие цены для привлечения максимального количества по- купателей 4. Высокая наценка, покры- вающая из- держки на до- стижение высо- кого уровня сер- виса и качества товаров и услуг 3. Низкие цены, но не ниже себе- стоимости, чтобы была воз- можность иметь прибыль 4. Издержки: ана- лиз безубыточно- сти. Конкурентное ценообразование: метод текущих цен или следова- ние за лидером 3. Издержки + при- быль или измере- ние покупатель- ской ценности 2. Конкурентное це- нообразование: про- никновение на ры- нок, демпинг 1. «Снятие сливок, измерение эластич- ности 15 Товарооборот по отдельным позициям товаров То- вар Цена за- купки за ед., руб. Цена продажи, руб. Кол-во проданных товаров, кг Себестои- мость про- данных то- варов, руб. Товаро- оборот, руб. Наценка, % Валовая при- быль, руб. 1 2 3 4 5 итого Рис. 4 - Цена закупки продукции за ед., руб. Рис. 5 - Цена продажи продукции за ед., руб. 1; 119,2 2; 62,5 3; 106,2 4; 219,7 5; 82,1 169,2 82,5 159,2 248,7 102,1 16 Рис. 6 – Количество проданных товаров, кг Задание 4. Постоянные затраты торгового предприятия в 2019 году составят 24500 тыс. руб., переменные затраты – 132500 тыс. руб. Объем товарооборота за анализируемый период по предприятию планируется на уровне 200000 тыс. руб. Определите норму предельной прибыли, среднюю торговую наценку. Рассчитайте точку безубыточности. Определите точку безубыточности, если постоянные расходы предприятия возрастут до 50050 тыс. руб. О каком методе ценообразование идет речь в задаче? Ответ обос- нуйте. Задание 5. Ситуационная задача Компания Aldi (дискаунтерная сеть в Европе) полностью отказалась от определения рентабельности по отдельным товарам или товарным ли- ниям. Расчеты показали, что продажа части товаров, например молока, не- рентабельна, однако отказаться от таких товаров - значит потерять лояль- ность покупателей. Владельцы компании сделали вывод, что их интересует общее выполнение финансового плана, а наценка по отдельным товарам мо- жет быть любой. Пока эта стратегия приносит свои плоды: показатели Aldi (продажи с квадратного метра; операционная прибыль) считаются лучшими в Европе. Примечание: Aldi, являясь сетью магазинов-жёстких дискаунтеров, экономит на торговых площадях, оборудовании, персонале, поддерживая, однако, единый уровень обслуживания, качества товаров и их ассортимента. В частности, в магазинах сети нет витрин, меньший выбор товаров. Средняя площадь магазина составляет 1000—1500 м², ассортимент - всего 700-800 позиций, более 80 % - собственная торговая марка; в мага- зинах работает три-четыре человека. Вопросы к ситуации: 1. Какой метод ценообразования использует компания Aldi? 1; 398 2; 512 3; 112,6 4; 102,9 5; 322,1 1 2 3 4 5 17 2. Увеличивается ли объем товарооборота при названном методе це- нообразования? 3. Что происходит с имиджем компании? 4. Увеличивается или сокращается прибыль предприятия? 5. Согласны ли Вы, что подобный метод ценообразования приемлем для тех компаний, которые хотят охватить большой сегмент рынка и имеют доступ к кредитам или солидным инвестициям? Ответ обоснуйте. Задание 6. Заполните предложенную ниже таблицу 6 и сделайте вы- воды по результатам проведенных расчетов. В чем сущность метода цено- образования «измерение эластичности спроса»? Что такое эластичность спроса? Таблица 6 – Коэффициент эластичности Товар Цена до, руб. Цена после, руб. Спрос до, шт. Спрос по- сле, шт. Коэффици- ент эластич- ности 1 2000 1400 40 50 % изменения 2 208 197,6 300 360 % изменения 3 10 9 100 111 % изменения 4 500 600 100 0 % изменения 5 22 25,3 30 30 % изменения Эластичность может быть выражена в виде коэффициента эластичности спроса (Эц): Ц К Э ц , (1) где ∆К – изменение величины спроса, %; ∆Ц – изменение цены, %. Вопросы для самопроверки: 1. Дайте определение понятий цена, ценообразование, ценовая политика 2. Дайте характеристику известных вам стратегий ценообразования 3. Тактические и оперативные задачи в управлении ценообразованием 4. Как конкурентная стратегия торговой организации влияет на метод це- нообразования? 5. Как стратегия ценообразования учитывает характеристики целевых групп потребителей? 6. Можно ли утверждать, что ценовая политика наряду с ассортиментной представляет собой тактические действия, которые способствуют достиже- нию стратегических целей компании? Ответ обоснуйте. 7. К чему ведет отсутствие регламентации ценовой политики? 18 Вопросы и задания для самостоятельной работы: 1. Опишите сущность и приведите примеры использования методов це- нообразования в коммерческой деятельности. 2. Раскройте значение ценообразования для повышения эффективности деятельности торговой организации. Проиллюстрируйте Ваши рассужде- ния на примерах отечественных предприятий (по материалам СМИ). 3. Составьте алгоритм ценовой тактики рыночного игрока при различ- ных рыночных ситуациях. Тематика рефератов с презентацией: 1. Анализ ценовых стратегий участников локального розничного рынка. 2. Особенности использования инструментов ценообразования в управле- нии ассортиментом в магазинах разного формата. 3. Стратегия и тактика ценообразования розничного торгового предприятия. 3. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ Цель работы: приобрести практические навыки оценки эффективно- сти процесса управления ассортиментом Литература: а) основная литература: 1 б) дополнительная литература: 1, 3, 5 Задание 1. Ситуационная задача по овладению методикой АВС- анализа В целях укрепления позиции на рынке руководство ООО «Орион» приняло решение расширить торговый ассортимент. Свободных финансо- вых средств, необходимых для кредитования дополнительных товарных ре- сурсов, фирма не имеет. Перед службой логистики была поставлена задача усиления контроля товарных запасов с целью сокращения общего объема денежных средств. Необходимо провести анализ ассортимента по методам АВС и XYZ, в ре- зультате чего распределить ассортиментные позиции по группам (различ- ными методами) и сформулировать соответствующие рекомендации по управлению товарными ресурсами и продажами. Торговый ассортимент фирмы, значения товарооборота, товарных за- пасов представлены в таблице: Методические рекомендации для выполнения практической работы См. подробнее: материалы и шаблоны Образовательного проекта POWERBRANDING/ru - http://powerbranding.ru/biznes-analiz/abc-method 19 Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассор- тимента является метод АВС - анализа. В основе метода АВС-анализа лежит «Правило Парето», которое звучит следующим образом: 20% усилий обес- печивают 80% результата. Данные для анализа Ассорти- ментная позиция Средние товарные запасы, тыс. р. Товарооборот, тыс.р. 1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 квартал 1 5624 139259 148729 153934 140106 2 1542 66255 70760 73237 66658 3 3215 94168 100571 104091 94741 4 4152 105518 112693 116637 106160 5 4652 152142 162488 168175 153067 6 2984 84046 89761 92903 84557 7 3006 92941 99261 102735 93506 8 1989 66255 70760 73237 66658 9 1548 88647 94675 97989 89186 10 1004 30980 33087 34245 31168 11 4261 110523 118039 122170 111195 12 1168 52583 56159 58125 52903 13 2436 74737 79819 82612 75191 14 3145 83744 89439 92569 84254 15 3524 120748 128958 133472 121482 16 2261 66703 71239 73732 67109 17 2277 73763 78779 81536 74211 18 1507 52583 56159 58125 52903 19 1173 70355 75139 77769 70783 20 761 24587 26259 27178 24737 21 3228 87717 93681 96960 88250 22 885 41733 44571 46131 41987 23 1845 59315 63348 65565 59675 24 2383 66464 70983 73468 66868 25 2670 95831 102348 105930 96414 26 4261 110523 148729 153934 140106 27 1168 52583 70760 73237 66658 Итого АВС-анализ - метод, позволяющий определить наиболее значи- мые ресурсы компании с точки зрения валовых продаж и валовой при- были. Проводится как для отдельного бренда, так и в целом для компании. Метод позволяет определить нерентабельные или низко-рентабельные группы товаров, своевременно улучшить и оптимизировать ассортимент- ный портфель. Цель ABC анализа –ранжирование любых ресурсов с точки зрения их вклада в прибыль или продажи. Благодаря такому ранжированию можно 20 правильно расставить приоритеты деятельности, сфокусировать использо- вание ограниченных ресурсов компании (трудовые, временные, инвестиции и т.д.), выявить излишнее использование ресурсов и предпринять своевре- менные корректирующие меры. Преимущества АВС-анализа: универсальность, простота и нагляд- ность. Ограничения АВС-анализа: метод иногда может не учитывать страте- гические цели компании. Например: развивающиеся категории всегда будут в категории «С», так как в краткосрочном периоде будут иметь минималь- ный вклад в продажи/прибыль компании ШАБЛОН ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ АВС-АНАЛИЗА 1 шаг: Определите показатель, по которому Вы хотите отсортировать позиции. Показатель, на основании ко- торого проводится АВС-ана- лиз: 2 шаг: Перечислите все ана- лизируемые позиции и отсор- тируйте все позиции по убы- ванию продаж/ прибыли Определите долю (вклад) каждой позиции Рассчитайте совокупный процент Присвойте каждой пози- ции соответ- ствующую группу А,В или С № Наименова- ние Значение, руб Вклад % Накопительный вклад % Группа 1 Товар 1 100 48% 48% А 2 Товар 3 50 24% 71% А 3 Товар 5 35 17% 88% В 4 Товар 4 20 10% 98% С 5 Товар 2 5 2% 100% С 210 100% Метод строится по принципу классификации анализируемых ресур- сов на 3 группы А, В и С: А -группа: обеспечивает 80% продаж/прибыли, обычно составляет 15- 20% от всех ресурсов В –группа: обеспечивает 15% продаж/прибыли , обычно составляет 35-20% от всех ресурсов С-группа: обеспечивает 5% продаж/прибыли , обычно составляет 50- 60% от всех ресурсов Границы групп 80%-15%-5% могут изменяться и могут устанавли- ваться индивидуально каждой компанией. 21 Какой показатель ставить в основу АВС анализа – прибыль или вало- вые продажи – также решать исполнителю анализа. В каждом отдельном случае все зависит от целей анализа. Какие выводы можно сделать на основе АВС-анализа: После разделения всех товаров на группы АВС, формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, кото- рые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа: Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальную прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следова- тельно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнози- роваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инве- стиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории. Группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабиль- ные продажи/ прибыль компании. Данные ресурсы также важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании не значительны и необходимы только для поддержания существую- щего уровня. Группа С – наименее важная группа в компании. Обычно ресурсы группы С тянут компанию вниз или не приносят дохода. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять при- чину низкого вклада. Задание 2. Изучение методики XYZ - анализа XYZ - анализ математико-статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных ви- дов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров. АВС - анализ показывает вклад товара в результат магазина, а XYZ - анализ показывает стабильность пли нестабильность спроса. Чем стабиль- нее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товар- ных запасах, тем легче планировать движение продукта. Категория X - товары, характеризующиеся стабильностью продаж и как следствие высокими возможностями прогноза продаж. Отклонение от средних продаж здесь незначительно. Такое отклонение от среднего значе- ния называется коэффициентом вариации. Для товаров X коэффициент ва- риации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, следова- тельно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать 22 математические методы прогноза потребительского спроса и оптимального запаса. Категория Y – товары, имеющие колебания в спросе и как следствие - средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет 10-25%. От- клонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в ра- зумных пределах в пределах 25%. Категория Z - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тен- денции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в про- дажу, или группа уникальных, особенных товаров подверженных сезон- ному спросу. Так же, как и в случае в АВС - анализом, это рекомендованные соче- тания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе X 0-15%, группе Y - 15-40%, группе Z - от 40%. Этапы XYZ-анализа: 1. Выбор объект анализа (группа, категория, позиция) и параметра, по которому будет проводиться сравнение объектов (продажи за месяц, напри- мер). Традиционно в рознице объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев. 2. Определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ. Чем больше период, тем лучше, тем вернее будет статистика спроса. Для анализа лучше брать не менее трех периодов, по которым ведется от- четность. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то надо взять пе- риод, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость. 3. Определение коэффициента вариации (среднего квадратического отклонения) для каждого объекта анализа. Коэффициент вариации означает величину, на сколько продажа товара отклоняется от среднестатистической, показывает, стабилен ли спрос на товар или нет. Вычисляют среднеквадратическое отклонение по формуле: n х х Q 2 , (1) где х – значение параметра по оцениваемому объекту; х – среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа; п - число периодов. Коэффициент вариации (V) – относительная величина, представля- ется как процентное отношение абсолютной величины – среднего квадрати- ческого отклонения к средней арифметической (3): 100 х Q V q , (2) Эта формула легко перекладывается в формулы Excel: 23 Данные для расчета коэффициента вариации Про дук т Объем продаж, 1 квар- тал, тыс. р. Объем продаж, 2 квар- тал, тыс. р. Объем продаж, 3 квартал, тыс. р. Объем продаж, 4 квар- тал, тыс. р. Итого за год Сред- нее зна- чение Значение подко- ренного выраже- ния V q 1 246 302 304 298 1150 287,5 579 8,37 2 1458 1546 1489 1569 6062 1515,5 1950 2,91 3 2145 2204 2451 2065 8865 2216,3 20802 6,51 4 2219 2541 2652 2354 9766 2441,5 27843 6,83 … … … … … …. 4. Составление рейтингового списка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации. Ранжирование объектов. Ограничения XYZ - анализа Влияние на продажи и доходность товаров в магазине оказывает огромное количество факторов: сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсут- ствие специальных мероприятий по продвижению. Все эти факторы будут вызывать колебания продаж и как следствие - высокие показатели коэффи- циента вариации. Результаты XYZ-анализа будут достоверными, только в том случае, если анализируется достаточно длительный период времени. Важно, чтобы период, взятый для анализа, в несколько раз превосходил оборачиваемость товара в днях. Если ассортимент обновляется часто, то нужно также исполь- зовать информацию о жизненном цикле товара и смотреть тенденцию раз- вития всех новых позиций. Важно выяснять причины попадания товара в группу Z: это действительно было вызвано непредсказуемостью спроса, или просто товар нерегулярно попадал в магазин. XYZ - анализ не возможен, если в ассортименте много новых товаров или поставки идут с перебоями. В таком случае необходимо вводить другой параметр для анализа, а именно запросыили обращения клиентов. Именно ранжирование по обращениям может сделать картину более реальной. Задание 3. Ситуационная задача. Используйте XYZ – анализ для оценки стабильности продаж и ко- лебания уровня потребления пива по следующим данным: 24 Продажи по категории «ПИВО» В рублях Наименование пива декабрь январь февраль март 1 2 3 4 5 Heineken Пиво Хейнекен 0,65л 14878 15611 21504 22105 Пиво Хейнекен 0,33л 7439 10681 16829 16589 Пиво Хейнекен ж/б 0,5л 38848 41081 60771 54328 Пиво Хейнекен стекло 0,5 л 47113 36151 43942 42916 Пиво Хейнекен 5 л 14051 16432 22439 23115 Amstel Пиво Амстел Премиум Пилсенер ст. 0,5л 9919 9860 21504 11596 Пиво Амстел Премиум Пилсенер ж/б 0,5л 30582 32043 38333 39002 Zlaty Bazant Пиво Златый Базант ж/б 0,5л 6612 8216 8015 8101 Пиво Златый Базант темное, ж/б 0,5л 11572 13146 12104 11986 Пиво Златый Базант стекло 0,5л 28103 24649 26178 27013 Пиво Златый Базант б/а стекло 0,5л 9919 9860 3740 4215 Пивной нап. Златый Базант Радлер ж/б 0,5л 23143 24649 28983 26418 Пивной нап Златый Базант Темный ст. 0,5л 14878 16432 18699 19054 Бочкарев Пиво Бочкарев Светлое стекло 0,5л 33889 35330 47682 48122 Пиво Бочкарев Светлое ж/б 0,5л 28103 24649 41137 40518 Охота Пиво Охота крепкое светлое стекло 0,5л 7439 9038 10089 10546 Пиво Охота крепкое ж/б 0,5л 17358 24649 18699 19048 Пиво Охота крепкое ПЭТ 1л 37195 17254 12154 14574 Пиво Охота крепкое ПЭТ 1,5л 29756 16432 11219 14562 Пиво Охота крепкое ПЭТ 2,5л 44634 16432 24308 18123 Пиво Охота Темное ж/б 0,5л 6612 9860 11219 10478 Пиво Охота Темное специальное ст. 0,5л 3306 8216 8415 84567 Пиво Охота Темное специальное ПЕТ 1,5л 8266 7395 7480 74951 Пивной напиток Охота Темное спец. 1,5л 5786 5751 6219 6012 Три медведя Пиво Три Медведя Светлое ПЭТ 1,5л 10745 10681 14024 14995 Пиво Три Медведя Светлое ПЭТ 2,5л 33062 23005 17764 19458 Пиво Три Медведя Светлое стекло 0,5л 9919 17254 18699 19963 Пиво Три Медведя Светлое ж/б 0,5л 16531 21362 22439 22018 Пиво Три Медведя кристальное ПЭТ 1,5л 24796 16432 16829 17048 Пиво Три Медведя кристальное ПЭТ 2,5л 19837 21362 18699 19642 Пиво Три Медведя кристальное стекло 0,5л 30582 39438 42072 43201 Пиво Три Медведя кристальное ж/б 0,5л 11572 10681 11504 14503 Doctor Diesel Пиво Доктор Дизель стекло 0,5л 8266 6573 8415 8814 Пивной нап. Доктор Дизель Лайм ст. 0,5л 7439 10681 11219 11546 Пиво Доктор Дизель ж/б вмест.0,5л 6612 7395 7089 8402 Пиво Доктор Дизель Радлер ж/б 0,5л 8266 17254 17764 16547 Пивной напиток Доктор Дизель стекло 0,5л 5786 8216 9699 11204 Guiness Пивной нап Гиннесс Ориджинал темное 0,5 3306 7395 4675 6215 25 Edelweiss Эдельвейс неф., пшенич. стекло 0,5л 7439 10681 10284 10845 Эдельвейс Дункель спец, неф. стекл, 0,5л 8266 9860 8415 9240 Окское Пиво Окское бочковое стекло 0,5л 4959 8216 7480 8960 Пиво Окское бочковое ПЕТ 1,5л 20664 17254 12154 16024 Пиво Окское бочковое ПЕТ 2,5л 24796 26292 18699 22136 Пиво Окское бочковое ж/б 0,5л 14878 16432 15634 16006 Степан Разин Пиво Степан Разин Петровское стекло 0,5л 1653 4930 5415 5642 Пиво Степан Разин Петровское ПЕТ 1,5л 24796 26292 11219 18216 Пиво Степан Разин Петровское ПЕТ 2,5л 33889 35330 29918 32546 Десперадос Пиво специальное Десперадос стекло 0,4л 3306 4930 5480 5618 Пиво специальное Десперадос стекло 0,4л 5786 9860 10284 10064 ИТОГО 826548 821622 934940 Х Задание 4. Проведение совмещенного АВС и XYZ - анализа Совмещенный анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассорти- мент и понять, как можно им управлять (Рис. 7). Рис. 7 – Порядок проведения совмещенного АВС и XYZ - анализа В результате совмещения получают девять групп объектов анализа по двум критериям: степень влияния на конечный результат (АВС) и стабиль- ность/прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инстру- мент для повышения эффективности системы товародвижения магазина. АХ АY АZ ВХ ВY ВZ СХ СY СZ Рис. 8 – Совмещение АВС и XYZ - анализа АВС - анализ по прибыли или по обороту XYZ - анализ построить совмещенную матрицу совместить полученные результаты ШАГ 1 ШАГ 2 ШАГ 3 ШАГ 4 Вклад товара в обо- рот/пр ибыль Стабильность продаж 26 Товары группы BY при достаточно высоких продажах имеют недоста- точную их стабильность. Считается, что товары группы Y имеют опреде- ленный тренд в объемах продаж – спад или рост. Чтобы обеспечить посто- янное их наличие, нужно увеличить страховой запас. Товары группы AZ от- личаются высокими продажами и низкой прогнозируемостью спроса. Чтобы обеспечить постоянное наличие товаров данной группы, в ряде слу- чаев создаются избыточные страховые запасы, но это может привести к ро- сту суммарного товарного запаса компании. Поэтому здесь можно рекомен- довать перейти на более частные поставки, работать с более надежными по- ставщиками, более тщательно организовать контроль за расходом этих то- варов. Для товаров группы СХ можно уменьшить страховой запас до мини- мального уровня и использовать систему управления запасами с постоянной периодичностью между заказами. По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов. Товары группы CZ лучше вывести из ассортимента. В любом случае их нужно ре- гулярно контролировать, так как именно из этих товаров возникают нелик- виды, от которых компания несет потери. С помощью программы Excel можно: провести ABC-анализ в Excel 4 возможными методами + провести ABC-анализ ассортимента с возможно- стью визуализации цветом, провести XYZ-анализ с возможностью оценки границ групп на графике кривой XYZ, откорректировать статистику продаж по дефициту и пикам (новая функция), оценить динамику продаж на гра- фике и подобрать формулу для прогноза продаж, рассчитать страховой за- пас, провести анализ совместных продаж (новая функция), провести кла- стерный анализ (новая функция), автоматизировать процесс управления за- пасами в Excel, оценить и выбрать оптимального поставщика, перевозчика и т.д. (новая функция), обрабатывать псевдочисла и текст, обрабатывать ячейки и диапазоны и т.д. Вопросы для самопроверки: 1. Назовите известные Вам методики расчета параметров товарных пото- ков. 2. Перечислите методы определения регулярного и нерегулярного спроса. 3. Как оценивают фактор сезонности в продажах товарной категории? 4. Методы оценки оборачиваемости товарных запасов. 5. Методы определения уровня страхового запаса. 6. С какой целью проводят XYZ анализ? 7. Как на основе матрицы совмещенного АВС/ XYZ- анализа определить тактику управления ассортиментом? 8. Дайте определение понятий: АВС – анализ, XYZ-анализ, управление ас- сортиментом, оптимальный ассортимент, рациональный ассортимент 9. Укажите ограничения в применении АВС - анализа 10. Укажите ограничения в применении XYZ - анализа 27 11. Перечислите этапы АВС – анализа и XYZ - анализа 12. В каких случаях используют методику совмещенного анализа? Групповая дискуссия: 1. Дайте характеристику преимуществ и недостатков известных вам методов изучения и прогнозирования спроса потребителей. 2. Как предупредить риски отклонения от графика поставок? 3. Как контролировать выполнение плана продаж? Письменное домашнее задание: 1. Проведите сравнительный анализ традиционного и математического анализа ассортимента. 2. Проведите ABC-анализ продаж выбранной товарной категории (по материалам практики) 3. Дайте характеристику матричных методов, используемых в анализе ассортимента. |