диплом. ФТД.В.02 Упр ас ТО. Методические указания для подготовки к практическим занятиям и их выполне нию, список рекомендуемой литературы по дисциплине Управление ассортиментом торговой организации
 Скачать 1.81 Mb.
|
|
Тематика рефератов с презентацией: 1. Методология оценки товарооборачиваемости товарной категории 2. Методология прогнозирования товарных запасов в торговле 12ТРЕЙД-МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРОЕКТЫ: ПЛАНИРОВАНИЕ, РЕАЛИЗАЦИЯ, КОНТРОЛЬ (программа MASTER-тренинга на базе розничной торговой сети) Цель работы: освоениепроцессов организации и проведения трейд- маркетинговых мероприятий, обеспечивающих дополнительную прибыль торговому предприятию Литература: а) основная литература: 1 б) дополнительная литература: 2, 5, 6, 7 Задачи: - изучение методологии маркетингового планирования трейд-марке- тинговых мероприятий; - анализ бизнес-процессов реализации и контроля трейд-маркетинго- вых мероприятий в розничной торговой сети); - приобретение навыков разработки, презентации и защиты трейд- маркетинговых проектов. Задание 1. Анализ, постановка целей и задач, утверждение годового трейд – маркетингового плана. Этапы выполнения задания: Определение достаточной глубины анализа, необходимой для своевременного использования трейд-маркетинговых инструментов. Методы сбора информации силами компании. Годовое планирование трейд – маркетинговых активностей. При- ведение плана в соответствие с маркетинговой стратегией, производствен- ной и финансовой возможностями компании. Расчет стоимости одного контакта. Утверждение бюджета. Определение степени гибкости годового плана. Формирование плана продаж в разрезе каналов сбыта и SKU с учетом трейд-маркетингового коэффициента роста. Постановка задач, утверждение тайминга, степени ответственно- сти и мотивации сотрудников, реализующих трейд-маркетинг в компании. 73 Задание 2. Разработка, реализация и контроль трейд-маркетин- говых мероприятий в рамках утвержденного плана Изучение видов служебной документации, необходимой для утвер- ждения и реализации трейд-маркетинговых акций. Изучение методологии работы с подрядчиками: составление брифа, организация и проведение тендера, определение критериев успешности со- трудничества. Организация и применение схемы контроля на этапе ввода, реализа- ции и завершении трейд-маркетинговых акций. Анализ полученных результатов, определение критериев успешности проекта. Задание 3. Разработка трейд-маркетинговых мероприятий, направленных на: 1. Внедрение стандартов выкладки продукции, размещения торгового оборудования и POS-материалов. 2. Информирование и обучение торговой команды (формирование лояль- ных потребителей среди сотрудников компании). 3. Формирование лояльных потребителей, «адвокатов» компании/брен- дов среди партнеров розничной торговли. 4. Увеличение количественной дистрибуции продуктовых категорий, от- дельных SKU. 5. Увеличение выручки из торговой точки. 6. Уменьшение дебиторской задолженности. 7. Увеличение продаж через нетрадиционные каналы сбыта. 8. Увеличение процента информированных конечных потребителей о продукте компании. 9. Стимулирования закупок товара крупным оптом. 10. Стимулирования продаж наиболее маржинального товара. 11. Быстрое выталкивание товара «в» и «из» розничной торговли. 12. Уменьшение расходов на логистику. 13. Соблюдение допустимого процента OOS в сетевой рознице. 14. Увеличение среднего чека покупателя по конкретной SKU. 15. Замещение продаж конкурента собственным продуктом. 16. Ввод нового продукта/новой категории. 17. Снижение возврата. 18. Фиксирование цены в розничных торговых точках Задание 4. Презентация и защита трейд-маркетинговых проектов. Вычленение в разрезе одной акции разных заинтересованностей (торговая команда, руководители подразделений, собственники компании). Создание и защита презентаций. 74 Вопросы для самопроверки: 1. Назовите цели, задачи, представьте алгоритм утверждения годового трейд – маркетингового плана. 2. Перечислите трейд-маркетинговые инструменты для использования в категорийном менеджменте. 3. Какие методы используют для сбора информации силами компании? 4. Методы разработки, утверждения и контроля бюджета трейд- маркетинговых мероприятий. 5. Какие подходы используют для увеличения среднего чека покупателя по конкретной SKU? Групповые дискуссии: 1. Какие методы наиболее эффективны для увеличения продаж через нетрадиционные каналы сбыта? 2. Какие технологии необходимо использовать для быстрого выталкивания товара «в» и «из» розничной торговли? 3. Как увеличить дистрибуцию продуктовых категорий или отдельных SKU? Вопросы и задания для самостоятельной работы: 1. Формирование плана продаж в разрезе каналов сбыта и SKU с учетом трейд-маркетингового коэффициента роста. 2. Предложите мероприятия по замещению продаж конкурента собственным продуктом. Письменное домашнее задание: 3. Разработайте алгоритм внедрения стандартов выкладки для новой продукции, размещения торгового оборудования и POS-материалов. 4. Разработайте план формирования аудитории лояльных потребителей для конкретного торгового предприятия. Тематика рефератов с презентацией: 1. Управление развитием торгового ассортимента компании как важная стратегическая задача. 2. Разработка, реализация и контроль трейд-маркетинговых мероприятий в ритейле. 3. Годовое планирование трейд – маркетинговых активностей. 4. Стимулирования продаж маржинального товара. 5. Презентация и защита трейд-маркетинговых проектов. 75 ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА Таблица 6 - Показатели и критерии оценивания компетенций на различных этапах их формирования № п/п Этапы формирования компетенций (наименование раздела дисциплины) Оценочные средства текущего контроля успеваемости 1. 1 Тема 1. Стратегия и тактика управления ассортиментом торговой организации УО по теме 1, ПДЗ по теме 1, РПР по теме 1, ГД по теме 1 2. 2 Тема 2. Анализ результатов управления ассортиментом УО по теме 2, ПДЗ по теме 2, РПР по теме 2, ГД по теме 2, 3. Тема 3. Методология категорийного менеджмента УО по теме 3, ПДЗ по теме 3, РПР по теме 3, ГД по теме 3 4. Тема 4. Повышение товарооборота и доходности категории УО по теме 4, ПДЗ по теме 4, РПР по теме 4, ГД по теме 4 5. Тема 5. Управление развитием ассортимента УО по теме 5, ПДЗ по теме 5, РПР по теме 5, ГД по теме 5 6. Тема 6.Трейд-маркетинговые проекты: планирование, реализация, контроль УО по теме 6, ПДЗ по теме 6, РПР по теме 6, ГД по теме 6 Тестирование по темам 1-6 Сокращения: УО – устный опрос, ГД – групповая дискуссия, РПР – реферат с презентацией, ПДЗ – письменное домашнее задание. Вопросы к зачету 1. Понятие и сущность, цели и задачи управления ассортиментом торговой организа- ции. 2. Стратегическое управление ассортиментом розничного торгового предприятия. 3. Формирование ассортиментной стратегии. 4. Позиционирование товарной категории на основе выделения конкурентных пре- имуществ. 5. Конкурентная стратегия как основа для формирования ассортимента товаров. 6. Разработка положения об ассортиментной политике розничного торгового пред- приятия. 7. Распределение ресурсов между категориями. 8. Система финансовых показателей в оценке эффективности ассортиментной стра- тегии. 9. Методы управления ассортиментом в торговле. 76 10. Типовые сложности в управлении ассортиментом розничного торгового предприя- тия. 11. Особенности управления укрупненным ассортиментом товаров. 12. Методология анализа результатов управления ассортиментом. 13. Выделение параметров товарных потоков ассортиментных позиций. 14. Методика изучения и прогнозирования спроса потребителей. 15. Традиционный и математический анализ ассортимента. 16. ABC-анализ продаж и доходности. 17. XYZ-анализ и прогноз стабильности продаж. 18. Матрица совмещенного АВС/ XYZ-анализа. 19. Оценка выполнения плана продаж. 20. Оценка рисков отклонения от графика поставок. 21. Оценка оборачиваемости товарных запасов. 22. Определение уровня страхового запаса. 23. Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния). 24. Отличия управления ассортиментом по товарным категориям от традиционной си- стемы закупок. 25. Основные этапы при переходе торговой организации (предприятии) на категорий- ный менеджмент. 26. Адаптация бизнес-процессов организации к практике категорийного менеджмента. 27. Стандарты работы с поставщиками. 28. Категорийный менеджер: решаемые задачи, функциональные обязанности, зона ответственности. 29. Формирование номенклатуры товарных категорий. 30. Товарный классификатор: понятие, уровни, примеры. 31. Ассортиментная матрица: понятие, формирование. 32. Модель оптимального размера заказа товаров. 33. Роль категории в магазине определенного формата и тактика в отношении ассор- тиментного наполнения, выкладки. 34. Категорийный мерчандайзинг. 35. Основные финансовые показатели результативности категории. 36. Альтернативные модели получения прибыли в ритейле. 37. Формирование сбалансированного ассортимента категории. 38. Оптимизация структуры категории на основе анализа рентабельности ассорти- мента и использования матричных методов. 39. Балансировка ассортимента по ширине, по глубине. 40. Корректировка цен на товары внутри категорий. 41. Распределение торговых площадей между категориями. 42. Управление развитием торгового ассортимента компании как важная стратегиче- ская задача. 43. Формирование условий для развития ассортимента торговой организации. 44. Проектирование организационной структуры управления ассортиментом рознич- ной организации при переходе на категорийный менеджмент. 45. Квалификационные требования, предъявляемые к должности категорийного мене- джера. 46. Технологии управления развитием ассортимента. 47. Методы дифференциации от ассортимента конкурентов. 48. Процессы оптимизации ассортимента. 49. Формирование плана закупок на основе плана продаж товарной категории. 50. Правила ввода-вывода товаров из ассортимента. 77 51. Подготовка предложений по повышению доходности категории. 52. Подготовка предложений по реализации нового ассортимента. 53. Основные направления разработки маркетинговых мероприятий, направленных на поддержание продаж и развитие категорий. 54. Формирование плана продаж в разрезе каналов сбыта и SKU с учетом трейд-мар- кетингового коэффициента роста. 55. Разработка, реализация и контроль трейд-маркетинговых мероприятий в рам- ках утвержденного плана. 56. Внедрение стандартов выкладки продукции, размещения торгового оборудования и POS-материалов. 57. Разработка трейд-маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение вы- ручки из торговой точки. 58. Разработка трейд-маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение коли- чественной дистрибуции продуктовых категорий, отдельных SKU. 59. Разработка трейд-маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирования продаж наиболее маржинального товара. 60. Разработка трейд-маркетинговых мероприятий, направленных на ввод нового про- дукта/новой категории. Задания к зачету: 1. Подготовьте обоснование для корректировки товарной матрицы по результатам ана- литической работы, если по матрице совмещенного АВС- XYZ- анализа категория заняла позицию АZ. Обоснуйте предлагаемое управленческое решение. 2. Предложите ценовую корректировку товарной категории при снижении доходов ЦА 3. Предложите ценовую корректировку товарной категории при росте доходов ЦА 4. Предложите ценовую корректировку товарной категории при проведении промо-ак- ции 5. Предложите ценовую корректировку товарной категории при сезонной распродаже 6. Предложите комплекс трейд-маркетинговых мероприятий, направленных на ввод нового продукта/новой категории 7. Предложите комплекс трейд-маркетинговых мероприятий, направленных на ввод нового продукта/новой категории 8. Предложите комплекс трейд-маркетинговых мероприятий при открытии магазина 9. Предложите комплекс трейд-маркетинговых мероприятий при вводе в матрицу но- вой товарной категории 10. Предложите комплекс трейд-маркетинговых мероприятий для предновогодней рас- продажи 11. Укажите условия, при которых необходимо сужение ассортимента 12. Укажите условия, при которых необходимо расширение ассортимента 13. Укажите условия, при которых необходимо расширение глубины ассортимента 14. Выделите и охарактеризуйте типовые сложности в управлении ассортиментом спе- циализированного магазина 15. Выделите и охарактеризуйте типовые сложности в управлении ассортиментом уз- коспециализированного магазина 16. Выделите и охарактеризуйте типовые сложности в управлении ассортиментом молла 17. Выделите и охарактеризуйте типовые сложности в управлении ассортиментом ма- газина формата «Продукты» 78 18. Выделите и охарактеризуйте типовые сложности в управлении ассортиментом вин- ного бутика 19. Предложите действия по повышению эффективности управления ассортиментом для конкретного магазина 20. Представьте алгоритм разработки ассортиментной политика магазина 21. Представьте алгоритм действий по развитию ассортимента 22. В каких случаях из категории выводят SKU? Обоснуйте ответ. 23. В каких случаях в категорию выводят SKU? Обоснуйте ответ. 24. Предложите решение по поддержанию оптимального соотношения в матрице това- ров с различной длительностью жизненного цикла 25. Охарактеризуйте действия категорийного менеджера по вводу в матрицу новых то- варных позиций 26. Укажите позиции товаров по АВС-матрице, наиболее выгодные для роста продаж в магазине 27. Укажите действия категорийного менеджера по структурированию ассортимента 28. Перечислите показатели, характеризующие результативность категории 29. Перечислите принципы и правила распределения торговых площадей между катего- риями 30. Предложите модель повышения доходности товарной категории для выбранного формата магазина 79 Тестовые материалы для итогового контроля знаний обучающихся 1. Для какой категории товаров необходимо усилить работу продавцов, плавно повысить цену? a) CB – низкий оборот, но средняя прибыльность b) СС – низкий оборот и малая прибыльность c) BC – малоприбыльные, со средним оборотом d) АА – высокий оборот и высокая прибыльность 2. В какую категорию, скорее всего, попадут новинки? a) АА – высокий оборот и высокая прибыльность b) СА – низкий оборот, высокая прибыльность c) АС – высокий оборот, низкая прибыль d) С – низкий оборот и малая прибыльность 3. Что из перечисленного является свойством ABC-анализа? a) При АВС-анализе учитываются сезонные колебания и нестабильные про- дажи b) Неточность исходной информации не влияет на результат c) Применяется при частом (ежемесячном) обновлении ассортимента d) Применяется лишь при наличии значительного числа данных (для стати- стики) 4. Укажите первый шаг проведения ABC-анализа: a) Выбрать параметр анализа b) Выбрать объект анализа c) Определить цель анализа d) Назначить ответственных и распределить полномочия 5. При анализе по 2-м параметрам выделена группа АС – низкая прибыль, высо- кий оборот. Какие действия стоит предпринять с этими товарами? a) Анализ роли в ассортименте, при необходимости – изъятие из оборота b) Попробовать привлечь внимание с помощью рекламных компаний c) Не допустить снижения потока d) Повысить цену 6. При анализе по 2-м параметрам (оборот и прибыль) выделена группа ВВ. Какие действия стоит предпринять с этими товарами? a) Оставить все как есть b) Постараться привлечь клиентов c) Плавно повысить цену 7. Какое соотношение обычно используется при эмпирическом способе анализа? a) 75/20/5 b) 80/15/5 c) 80/19/1 d) 60/30/10 8. Для какой группы используются упрощенные методы планирования и учета? a) A b) B c) C 9. В какую категорию, скорее всего, попадут эксклюзивные или коллекционные товары? a) CB – невысокий оборот, средняя прибыльность b) СА – низкий оборот, высокая прибыльность 80 c) АС – низкая прибыль, высокий оборот d) СС – низкий оборот и малая прибыльность 10. Выберите из перечисленных шагов проведения ABC-анализа тот, который должен выполняться ранее остальных: a) Выбрать способ проведения анализа b) Определить действия по итогам анализа c) Уточнить объект анализа d) Выделить группы A, B и C 11. Новый товар, скорее всего, сначала попадет в категорию … a) AX b) AZ c) BY d) BZ e) CZ f) CX 12. Закупка каких товаров происходит синхронно процессу потребления? a) Категории X b) Категории Y c) Категории Z 13. Рассматривая последовательно товары категорий CX-CY-CZ, можно отметить для такой последовательности…. a) Рост точности прогнозирования b) Снижение точности прогнозирования c) Рост потребности в контроле d) Снижение потребности в контроле 14. XYZ-анализ позволяет… a) Оптимизировать работу склада за счет размещения товаров X ближе, а то- варов Z – дальше b) Оптимизировать логистику за счет создания запасов по категории Z c) Оптимизировать работу с персоналом за счет передачи товаров категорий AY и BY новичкам d) Оптимизировать работу бухгалтерии за счет 100% предоплаты по товарам категории X 15. Для категории AZ особенно важно… a) Выстроить работу по системе Just-in-time b) Снизить издержки за счет снижения контроля c) Использовать поставку меньшими, но частыми партиями d) Договориться с поставщиками об оперативности доставки 16. Особенностью XYZ-анализа является то, что…. a) его имеет смысл поводить не чаще, чем раз в полугодие b) какой-то категории товаров может не быть в Вашем ассортименте c) товары примерно одинаково (поровну) распределяются между категори- ями d) при XYZ-анализе не учитываются товары в пути 17. Для категории AY страховой запас можно рассчитать по формуле: a) Страховой запас = минимальный запас + 3-5% b) Страховой запас = минимальный запас + 5-10% c) Страховой запас = минимальный запас + 10-25% d) Страховой запас = минимальный запас + 25-45% 18. Товары какой категории можно перевести на работу «под заказ»? 81 a) CX b) AY c) BZ 19. Коэффициент вариации 10-25% характерен для…. a) Категории X b) Категории Y c) Категории Z 20. Использование системы поставок Just-in-time допустимо для категории …. a) AY b) BX c) CZ d) CY 21. Продажи товара Т составили: 12 штук в первом периоде 18 штук во втором. 15 штук в третьем периоде Каков коэффициент сезонности у 3-го периода? a) 0,9 b) 1,0 c) 1,3 d) 1,5 22. В течение 6 дней было продано 40 единиц товара. На складе магазина хранится 60 единиц. Каков уровень товарных запасов? a) 6,8 дней b) 9 дней c) 12 дней d) 15 дней 23. Средний запас товара составляет 60 шт. За период было продано 12 единиц товара. Какова оборачиваемость товара в разах? a) 5 раз b) 2 раза c) 0,5 раза d) 0,2 раза 24. Средний запас товара составляет 30 шт. За 4 дня было продано 12 единиц то- вара. Какова оборачиваемость товара в днях? a) 7,5 дней b) 10 дней c) 12 дней d) 48 дней 25. При расчете оборачиваемости товары, находящиеся в дебиторской задолжен- ности (Ваше право собственности)... a) учитываются b) не учитываются c) учитываются, если отгрузка планируется в течение суток 26. В каком случае при стабильном среднем товарном запасе происходит затова- ривание склада? a) Оборачиваемость растет b) Оборачиваемость падает c) Оборачиваемость постоянна 27. При расчете оборачиваемости учитываются только запасы на складе? a) Да b) Нет 82 28. Товар Т продавался в течение 6 периодов следующим образом: 1 период: 50 2 период: 40 3 период: 30 4 период: 30 5 период: 40 6 период: 50 Каково будет прогнози- руемое значение на следующий период, полученное методом «наивного прогноза»? a) 30 b) 40 c) 50 d) 60 29. Какой из перечисленных методов наиболее чувствителен к случайным коле- баниям спроса? a) Метод «наивного прогноза» b) Метод долгосрочной средней c) Метод среднесрочной средней 30. Для товара T в течение 4 периодов были определены товарные запасы: 1 пе- риод: 10 2 период: 18 3 период: 16 4 период: 12 Каков средний товарный запас за период? a) 11 штук b) 12 штук c) 13 штук d) 14 штук e) 15 штук 40. Каким может быть ассортимент товаров в зависимости от характера потреб- ностей? a) специфическим; b) недостаточным; c) количественным; d) реальным, прогнозируемым и учебным; e) сформированным. 41. Как называется количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп? a) реальный ассортимент; b) широта ассортимента; c) ассортимент видов товаров; d) ассортимент разновидностей товаров; e) суммарное количество товаров. 42. Как называется способность набора товаров однородной группы удовлетво- рять одинаковые потребности? a) полнота ассортимента; b) реальный ассортимент; c) широта ассортимента; d) удовлетворительный ассортимент; e) действительный ассортимент. 43. Как следует определить способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары? a) полнота ассортимента; b) реальный ассортимент; c) удовлетворительный ассортимент; d) широта ассортимента; e) устойчивый ассортимент. 44. Как могут быть охарактеризованы потребители товаров устойчивого ассорти- мента? a) постоянные потребители; 83 b) устойчивый сегмент рынка; c) «консерваторы во вкусах и привычках»; d) потребители с постоянными предпочтениями; e) надежные покупатели. 45. Назовите одно из направлений ассортиментной политики организации, прово- димой в условиях насыщенного рынка: a) насыщение; b) новизна; c) обновление; d) устойчивость; e) рациональность. 46. Как называется минимально допустимое количество видов товаров повседнев- ного спроса, определяющих профиль розничной торговли организации? a) ассортимент; b) ассортиментный минимум (перечень); c) товары повседневного спроса; d) реальный рациональный ассортимент; e) структура ассортимента. 47. Как определяется способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей? a) реальный ассортимент; b) ассортиментный минимум; c) оптимальный минимум; d) ассортиментный перечень; e) рациональность ассортимента. 48. Назовите свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации или использова- ния: a) гармоничность ассортимента; b) оптимальность ассортимента; c) реальность ассортимента; d) рациональность ассортимента; e) качественность ассортимента. 49. Какой ассортимент товаров отличается наибольшей гармоничностью? a) смешанный; b) качественный; c) групповой; d) реальный; e) оптимальный. 50. ABC-анализ это: a) Анализ позволяющий определить лучший товар в категории b) Анализ, позволяющий определить худший товар в категории c) Анализ, позволяющий определить лучший и худший товар в категории 51. Аббревиатура КАМ происходит от: a) Kategory Manager b) Key Account Manager c) Товар, стоящий рядом на полке d) Товар с максимально похожим набором потребительских свойств и наибо- лее близкий по цене e) Товар, выстроенный в линейку 84 52. Какой пример соответствует понятию "Глубокий ассортимент" a) Пылесос с мешком для пыли>Моющий Пылесос>Пылесос с емкостью для сбора пыли b) Пылесос моющий>Набор насадок и щеток для моющего пылесоса>Шам- пунь для моющего пылесоса 53. Широта товарного ассортимента это: a) Количество фейсингов b) Площадь, занимаемая товаром на полке c) Количество товарных категорий 54. Глубина ассортимента это: a) Количество товара на полке в глубину b) Заполняемость полки c) Количество позиций в каждой товарной категории Таблица 5 - |