Модель. Модель GROW (РОСТ). Модель grow (рост) Модель grow (рост)
 Скачать 4.72 Mb.
|
|
Модель GROW (РОСТ) Модель GROW (РОСТ) Модель GROW является базовой моделью во взаимодействии коуча и клиента. Она имеет широкий спектр применения. Модель позволяет придерживаться определенной последовательности действий, чтобы не сбиться с намеченного пути. Модель GROW разработана Джоном Уитмором и описана в книге «Коучинг высокой эффективности». Ее российским аналогом выступает модель РОСТ.
Модель GROW Джона Уитмора Соотношение модели GROW с этапами коучинга Рассмотрим, как модель GROW соотносится с этапами коуч-сессии. Конечно же, диалогу с клиентом предшествует этап установления раппорта, который завершается вопросом, зачем клиент пришел, с чем обратился. 1 Шаг. Goal: этап постановки цели. Что человек хочет? Когда клиент приходит на консультацию, он вовсе необязательно рассказывает о том, зачем пришел. Он может рассказывать о том, что его беспокоит – неких симптомах. Задача коуча – вывести на рассказ о цели. Клиент должен описать цель, задача коуча – помочь ее четко сформулировать, опираясь на критерии постановки цели. Шаг 1. Goal Шаг 1. Goal
2 Шаг. Realty 2 Шаг. Realty: обзор реальности. Этот шаг коучи, как правило, упускают. Этот этап требует внимания для понимания того, где сейчас находится клиент относительно той цели, которую поставил: какие у него есть возможности и ресурсы в настоящем, а какие из них отсутствуют. Результатом обсуждения может служить осознание клиентом того, почему до сих пор не достиг цели. Кл: Я хочу сделать… К: Что ты уже сделал, чтобы достичь этого? Коуч задает клиенту вопросы, которые помогают выявить реальность, в которой находится клиент и то, как он ее воспринимает. Коуч таким образом знакомится с картой восприятия реальности, которая для каждого клиента будет уникальной, а в некоторых случаях и специфической. На этом этапе клиенту важно задавать вопросы о том, как он видит ситуацию, в которой находится. Исследовать, зачем ему это нужно, его это цель или нет. На этом этапе может происходить перезаключение контракта из-за изменения цели, отказа от нее. 2 Шаг. Realty
3 Шаг. Opportunity 3 Шаг. Opportunity: выработка вариантов / способов / путей достижения цели. Здесь методом мозгового штурма клиент в диалоге с коучем «набрасывает» различные варианты достижения цели для выбора рабочих и конструктивных. В процессе мозгового штурма на начальных этапах происходит генерирование самых невероятных идей, но это важно для запуска активной работы головного мозга. В результате «выстреливают» альтернативы, которые клиент не видел ранее. 3 Шаг. Opportunity
4 Шаг. What to do 4 Шаг. What to do. План действий: «клиент и дорога». Какой путь выберет клиент для движения к намеченной цели? Составляем план действий по достижению цели, которую определил клиент. Этот план в дальнейшем может корректироваться, планов может быть несколько. 4 Шаг. What to do
Преимущества и недостатки GROW как коучинг техники
Ценность коучинговой модели GROW для менеджеров Коучинг предоставляет менеджеру эффективный и несложный инструментарий. GROW помогает структурировать и ускорить беседу. По времени сессия занимает от тридцати минут и до пары часов — зависит от степени сложности запроса. С помощью коуч-технологии руководители или их подчинённые быстрее достигают целей с минимальными затратами ресурсов. GROW — коучинг техника, которая усиливает функции менеджмента. Она повышает ответственность работников, но при условии, что руководитель использует коучинговый стиль управления персоналом. Если вы практикуете дрючинг или няньчинг, нет смысла внедрять элементы GROW. Правила проведения групповых коучинговых сессий по модели GROW Четко представьте, что именно вы хотите получить в конце встречи – план действий по конкретному проекту, решение проблемы либо сформулированную стратегию компании на ближайшие годы. Исходя из этого, сформулируйте вопросы, запишите их и задайте на сессии Правило 1. Осмыслите проблемы, которые планируете обсудить на встрече, продумайте вопросы. Правила проведения групповых коучинговых сессий по модели GROW Правило 2. Разработайте два сценария фасилитации Представьте, как может развиваться обсуждение вопроса, который Вы наметили. Попробуйте предположить, как управленцы среагируют на тему сессии, какие мнения станут высказывать. Выделите два возможных сценария, обозначьте логику каждого и пропишите схему Ваших действий как модератора в каждом. Правила проведения групповых коучинговых сессий по модели GROW Правило 3. Будьте готовы открыть новую ветку обсуждения В ходе сессии может сложиться ситуация, когда участники, высказав по одному мнению, больше не будут ничего предлагать по теме. На такой случай заготовите не только дополнительные и уточняющие вопросы, но и другую формулировку темы. Вы подтолкнете участников сессии взглянуть на проблему под другим углом Правила проведения групповых коучинговых сессий по модели GROW Правило 4. Пройдите курс модератора или фасилитатора Вам нужно научиться умело управлять обсуждением проблемы и дискуссией, больше слушать участников, а не выступать в роли эксперта. Задача фасилитатора – помочь группе раскрыть тему и прийти к решению. Для этого требуется умение задавать вопросы. Но не подводить сотрудников к нужным ответам. Конечно, модель GROW не всегда выдерживается в «чистом» виде. На практике часто приходится возвращаться к уже пройденным этапам и вносить те или иные коррективы. Но в целом такая модель делает коуч-сессию целенаправленной и структурированной, что позволяет добиваться от коучинга максимальной результативности. Конечно же, помимо модели GROW в арсенале коучинга есть множество других инструментов и средств. Все они достаточно просты в освоении и многократно проверены на практике. Выбор инструментов и средств для каждой коуч-сессии осуществляется индивидуально, с учетом специфики темы и личностных особенностей клиента. Коучинг в целях повышения эффективности применим во всех областях бизнеса, и продажи здесь не составляют исключения. Введение коучинга как элемента системы управления сотрудниками дает целый ряд преимуществ. Прежде всего, это эффективность исполнения. Коучинг позволяет раскрыть лучшие качества сотрудников и нацелить их на успешное выполнение поставленной задачи. Кроме того, можно уверенно говорить о развитии персонала, его большей мотивации и креативности, более эффективном использовании человеческих ресурсов в компании, экономии времени руководителей, улучшении взаимоотношений в коллективе и т.д. Модель GROW Принцип GROW и Внутренняя игра На модель GROW во многом повлиял принцип внутренней игры, разработанный Тимоти Голви (Timothy Gallwey). Голви работал тренером по теннису и заметил, что его обычные советы игрокам, допускавшим ошибки, не приносили особых результатов. Параллель между внутренней игрок и принципом GROW можно проиллюстрировать на примере двух игроков, которые не сосредотачивают свой взгляд на мяче. В обычном случае тренер попытался бы исправить ошибку, сказав: "Следи за мячом!" Возможно, это помогло бы, но ненадолго, потому что через некоторое время игрок все равно забыл бы, куда ему следует смотреть. Именно поэтому однажды Голви попросил игроков громко кричать "Отскок!", когда мяч отскакивал от стены, и "Удар!", когда мяч касался ракетки. В результате его подопечные стали играть гораздо лучше, т.к. постоянно смотрели на мяч. Сам совет был сформулирован так, что в голове у игрока отсутствовал внутренний голос, который шептал бы: "Я должен смотреть на мяч". Вместо этого игрок вел простую игру, сосредоточившись на теннисе. Голви понял, что прием оказался эффективным, поэтому он перестал давать простые советы и начал задавать вопросы, помогавшие игрокам понять, что изменилось и что нужно было для этого сделать. Модель GROW работает аналогично. Например, на первом этапе необходимо задать цель, которой хочет достичь игрок. Если он хочет улучшить первую подачу, его нужно спросить, сколько удачных первых подач он намерен выполнять (например, 8 из 10). Это будет цель (G). Реальность (R) заключается в том, сколько удачных подач он выполняет сейчас (например, 2 из 10). Затем следует спросить, в чем разница между удачной и неудачной подачей? Какие действия выполняются по-другому? Этот вопрос позволит игроку изменить способ мышления и поведение тела, определить препятствия и варианты (О). Узнав, что именно следует изменить для достижения цели, игрок будет последовательно идти по направлению к ней (W). Создатели модели GROW и принципа внутренней игры утверждают, что многие люди не могут достичь своих целей, потому что не учатся на своих ошибках и не знают, что уже владеют информацией, способной им помочь. Модель GROW Необычное применение модели G.R.O.W. Один из интересных вариантов использования модели GROW в специфичном контексте – это Обратная связь по модели GROW (Уитмор). Фактически, ОС (обратная связь) – это еще одна коучинговая беседа, которая также может быть уложена в модель GROW, когда не коуч сообщает свое мнение клиенту, но и коуч, и клиент делятся информацией, относящейся к ОС. В такой структуре главным правилом является то, что клиент говорит первым, а коуч делится мнением после этого. Необычное применение модели G.R.O.W. G Определите желаемую цель. Вопросы о цели задают вектор и контекст обсуждения, основу для продуктивной беседы. «Что бы вы хотели вынести из этой беседы?» R Вычлените положительное. Поможет увидеть клиенту свои сильные стороны, приобрести уверенность и ускорить обучение на следующих этапах. Если успехи не высоки, то стоит подчеркнуть, что, по вашему мнению, было сделано хорошо. «Что прошло хорошо?», «Мне понравилось, что…» O Возможные улучшения. Отсутствие осуждения – основа эффективной ОС. У клиента должно быть время подумать над теми изменениями, которые он хотел бы внести, перед тем, как он услышит ваши предложения. «Что вы могли бы сделать по-другому?», «Можно мне предложить кое-что?» W Вынесенные уроки. Обсуждение вынесенных уроков. Где это уместно, можно связать их с общими целями профессионального развития. Договориться о конкретных действиях, обсудить приоритеты, сроки. «Чему Вы научились?», «Что Вы будете делать в следующий раз?» Модель GROW – Что мы хотим от этой встречи? – Что прошло хорошо? – Что можно было сделать по-другому? – Что я буду делать по-другому в следующий раз? Так как изначально при создании модели не предполагалось, что коуч не является экспертом в рассматриваемом вопросе, то он не предлагает никаких рекомендаций и не дает советов, помогая раскрыть внутренний потенциал самого клиента. В современных же условиях часто бывает, что у коуча большой опыт в бизнесе, где он и занимается коучингом, тогда форма обратной связи по GROW как нельзя лучше структурирует сессию или ее часть, позволяя не провалиться в формат консультации. |