Отчет по ознакомительной практике. О прохождении практики по получению первичных профессиональных умений и навыков

• Название: О прохождении практики по получению первичных профессиональных умений и навыков
• Анкор: Отчет по ознакомительной практике
• Дата: 05.03.2023
• Размер: 1.4 Mb.
• Имя файла: otchet_po_praktike.docx
• Тип: Отчет; #969647
• страница: 6 из 6

4. Сбытовая политика ООО «ИП Суханов»

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

В клиники «ИП Суханов» представлен канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), который состоит из менеджера, продающего услугу непосредственно потребителям.

Этапы воронки продаж в центре «ИП Суханов»:

Этап 1. Охватываем целевую аудиторию. Задача при построении воронки привлечь внимание как можно большего числа своей ЦА к клиники, используя маркетинговые технологии.

Этап 2. Привлекаем потенциальных клиентов. На этом этапе необходимо показать пациенту пользу обращения именно к нам. В первую очередь это может быть уникальное торговое предложение. Потенциальному пациенту предлагается самая низкая цена, или процедура санации, бесплатный осмотр и консультация, снабжение качественными продуктами для ухода за полостью рта и другие варианты. На этапе лидогенерации главная задача – получить контакты, записать на консультацию. То есть познакомиться.

Этап 3. Знакомство со клиникой и первая продажа. Предварительная запись по телефону состоялась, клиенту подтвердили время приема и имя врача. Здесь важнейшую роль играет первое впечатление. Если клиент не чувствует, что персонал заинтересован в том, чтоб помочь, он будет нервничать, возникнет недоверие, и последует отказ. Чистота в клинике – также является частью воронки. Настроение администратора – еще один фактор. Правильное выстраивание общения с пациентом на

Этап 4. Лечение, санация, повторная гигиена, контрольный осмотр. Этот этап является самым мощным из всех, влияющих на лояльность и закрепление положительного отношения пациента. этапе осмотра имеет огромное значение. Далее клиенту должен быть понятен план лечения: структурирован, разъяснен, доступен. На этапе завершения лечения собираются дополнительные сведения о клиенте.

Этап 5. Повторная продажа. Следующий этап воронки продаж в клиники – это формирование устойчивого уважения к клинике со стороны клиента. Необходимо влюбить в себя пациента, чтоб несмотря на боль и страхи, человек был готов вас рекомендовать. В случае правильно выстроенной коммуникации на всех этапах получаются повторные обращения по факту возникновения запроса.

Рекомендации по совершенствованию системы распределения (дистрибуции) в организации

В условиях повышенной конкуренции, для центра «ИП Суханов» необходимо привлекать рекламу, которая является важным способом знакомства с клиникой. Реклама должна создаваться профессионально и качественно, не должна противоречить политике клиники. От такой рекламы зависят объемы продаж и прибыль фирмы.

А также администратор клиники играет важную роль в привлечении клиентов в клинику. Это первый человек, с которым встречается потенциальный клиент. В обязанности администратора должно входить:

• 
  в совершенстве знать предлагаемый ассортимент товаров;
  
• 
  знать новинки, их свойства;
  
• 
  знать цены на продукцию фирмы;
  
• 
  быть в курсе всех акций;
  
• 
  быть в курсе повышения либо понижения цен.
  

Хорошая работа администратора может дополнительно увеличить товарооборот на 20-30%.

 

5. Политика продвижения ООО «ИП Суханов»

Используемые предприятием каналы коммуникаций

Для продвижения продуктов клиника «ИП Суханов» использует BTL рекламу. Термин означает сегмент нетипичных рекламных мероприятий с акцентом на прямой контакт с клиентом. BTL-акции действуют менее агрессивно, чем ATL. Они ориентированы на привлечение целевой аудитории за счет повышения ее интереса и лояльности к товарам. BTL – креативные акции, направленные на привлечение целевой аудитории путем повышения ее интереса и лояльности.

Инструменты:

• 
  контент-маркетинг;
  
• 
  разработка программ лояльности;
  
• 
  сарафанное радио;
  
• 
  вебинары;
  

Достоинства BTL:

• 
  прямой контакт с целевой аудиторией;
  
• 
  лучшая рентабельность инвестиций;
  
• 
  воздействие на покупку здесь и сейчас, а также работа на перспективу (повышение лояльности для последующих продаж).
  

Фирменный стиль

Клиника «ИП Суханов» давно зарекомендовала себя как высококлассных специалистов в области клиники. Был разработан для компании новый современный фирменный стиль, которые формирует уникальный образ клиники. Легкий, простой и одновременно харизматичный знак удачно обыгрывает особенность названия клиники (рисунок 6).


Рисунок 6 – Логотип центра «ИП Суханов»

Был создан логотип, который всем своим видом говорит о доверии. Он принимает форму зуба, который явно указывает на направленность работы клиники. Также в логотипе использованы 2 латинские буквы «K» и «D». В расшифровке «K» - Кадиевы, основатели бизнеса, «D» - Dent (Дент, рус. Зубы). Из этого логотипа вытекает название клиники «Kadent», рус. «ИП Суханов».



Рисунок 7 – Название клиники


Рисунок 8 – Визитки клиники

Используемый метод формирования маркетингового бюджета

Маркетинговый бюджет клиники включает в себя:

• 
  интернет-реклама;
  
• 
  разработка фирменного стиля;
  
• 
  исследование рынка;
  
• 
  наружная реклама;
  
• 
  мероприятия по стимулированию покупателей;
  
• 
  печать полиграфической продукции;
  

Бюджет маркетинга может изменяться (уменьшаться или увеличиваться) в зависимости от ряда факторов:

• 
  время деятельности компании масштаб деятельности предприятия;
  
• 
  ожидаемая отдача от инвестирования в маркетинг;
  
• 
  используемые виды рекламы;
  
• 
  профессионализм специалиста по маркетингу.
  

ООО «ИП Суханов» работает уже продолжительное время, составляет маркетинговый бюджет, где основной статьей расходов является затраты на мероприятия по поддержанию имиджа и напоминанию клиентам о себе. В этом случае бюджет маркетинга составляет 3-5% от оборота. Можно сделать вывод о том, что ООО «ИП Суханов» использует нулевой уровень распределения продукта, а также BTL рекламу. На продвижение услуг выделяется 3-5% от оборота.

Рекомендации для принятия управленческих решений по совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций

В любом бизнесе одной из главных задач является привлечение клиентов и постоянное увеличение их числа, что достигается при помощи рекламы. Жесткая конкуренция в сфере услуг делает практически невозможной успешную работу предприятия без рекламы. Для привлечения целевой аудитории необходимо использовать современные способы трансляции. Клиника в данный момент времени занимается сменой фирменного стиля, активно использует наружную, таргетированную рекламу. Также разрабатывается сайт клиники, в котором можно будет узнать об истории основания, увидеть прайс-лист, познакомится со врачами клиники, узнать свободные места на запись.

Заключение

В рамках прохождения учебной практики по получению профессиональных умений и опыта профессиональной деятельности были приобретены следующие навыки и умения:

• 
  владение навыками использования основных теорий мотивации, лидерства и власти для решения стратегических и оперативных управленческих задач, а также для организации групповой работы на основе знания процессов групповой динамики и принципов формирования команды, умение проводить аудит человеческих ресурсов и осуществлять диагностику организационной культуры;
  
• 
  владение различными способами разрешения конфликтных ситуаций при проектировании межличностных, групповых и организационных коммуникаций на основе современных технологий управления персоналом, в том числе в межкультурной среде;
  
• 
  владение навыками стратегического анализа, разработки и осуществления стратегии организации, направленной на обеспечение конкурентоспособности;
  
• 
  умение применять основные методы финансового менеджмента для оценки активов, управления оборотным капиталом, принятия инвестиционных решений, решений по финансированию, формированию дивидендной политики и структуры капитала, в том числе, при принятии решений, связанных с операциями на мировых рынках в условиях глобализации;
  
• 
  способность анализировать взаимосвязи между функциональными стратегиями компаний с целью подготовки сбалансированных управленческих решений;
  
• 
  владение навыками документального оформления решений в управлении операционной (производственной) деятельностью организации;
  
• 
  умение моделировать бизнес-процессы и использовать методы реорганизации бизнес-процессов в практической деятельности организаций;
  
• 
  умение применять основные принципы и стандарты финансового учета для формирования учетной политики и финансовой отчетности организации, навыков управления затратами и принятия решений на основе данных управленческого учета.
  

В ходе проведенного исследования были раскрыты производственные и организационные аспекты общества с ограниченной ответственностью «ИП Суханов».

За период прохождения практики были изучены все вопросы по темам и выполнены следующие работы, предусмотренные программой практики:

1. Дана организационно-экономическая характеристика ООО «ИП Суханов», включающая:

• 
  общие сведения о фирме;
  
• 
  показатели, характеризующие экономическое и финансовое положение фирмы;
  
• 
  вид хозяйственной деятельности фирмы, характер собственности фирмы, правовое положение фирмы;
  
• 
  история образования и особенности развития фирмы.
  
• 
  тип объединения, в которое входит фирма, и ее положение в нем;
  

2. Рассмотрена товарная политика, а именно:

• 
  существующая номенклатура с позиций широты;
  
• 
  насыщенность и гармоничность;
  
• 
  определена стадия жизненного цикла по ассортиментным группам или отдельным товарным позициям;
  
• 
  категоризирована номенклатура с использованием матрицы БКГ;
  

3. Изучена ценовая политика:

• 
  определен используемый на предприятии метод ценообразования;
  
• 
  проведен мониторинг цен конкурентов;
  
• 
  описано ценовое позиционирование предприятия.
  

4. В рамках «Сбытовой политики» было выполнено:

• 
  определены используемые каналы распределения по длине и ширине канала;
  
• 
  оценены результативность используемых каналов распределения по показателям прибыльности, уровня конкуренции;
  
• 
  описана воронку продаж.
  

5. Рассмотрена политика продвижения:

• 
  ассмотренн
  
• 
  описаны используемые предприятием каналы коммуникаций: ATL и BTL;
  
• 
  описан используемый предприятием фирменный стиль;
  

описан используемый метод формирования маркетингового бюджета.

Список использованных источников

II. Специальная литература

1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - 2-е изд., перераб. И доп. - М. : Финпресс, 2017. - 688 с.

2. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2016. - 534с.

3. Градов А.П. Экономическая стратегия фирмы: учеб. Пособие / А.П. Градов. - СПб. : Специальная лит., 2017. - 198с.

4. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс ДЖ., Вонг В. Основы маркетинга, М.; Спб.: Вильямс, 2015. - 688 c.

5. Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. А.Н. Романова, М.: Банки и биржи, ЮНТИ, 2016. - 534 с.

6. Основы менеджмента и маркетинга: Учеб. Пособие / В.Б. Зубик, А.И. Ильин, Г.Я. Кожекин и др.; Под общ. Ред. Р.С. Седегова. - Мн.: Выш. Шк., 2017. - 382 с.

7. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2015. -602 с.

8. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин. - 6-е изд., стер. - М.: Изд. «Омега-Л», 2016. - 656 с.

9. Сергеев А.А. Экономические основы бизнес-планирования / учеб. Пособие для ВУЗов/ A.A. Сергеев. - М.: «Юнити», 2006. - 276 с.

10. Симонова А.П. Ассортиментная политика / А.П. Симонова - М.: «Юнити», 2015. - 265 с.

11. Советский энциклопедический словарь / Гл. ред. А.М.Прохоров. - 3-е изд. - М.: Сов. Энциклопедия, 1985. - 1600 с., ил.

12. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник - М.: ИНФРА-М, 2015. - 383 с.

13. Фирсенко С.С. Товарная политика предприятия: учеб. Пособие / С.С. Фирсенко, Е.В. Щербенко; Краснояр. Гос. Торг.-экон. Ин-т. - Красноярск, 2015. - 278 с.

14. Юрашев В.A. Количественные показатели контроля конкурентоспособности торговой марки / В.A. Юрашев // Маркетинг. - 2016. - №6. - С. 55-58

Приложение 1