Перечислите функции синтетических средств интегрированных маркетинговых коммуникаций в деятельности торговых компаний
Основу структуры системы маркетинговых коммуникаций образуют четыре основных средства: реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта и прямой маркетинг. Они образуют комплекс, называемый иногда по аналогии с маркетинг-микс (англ. marketing mix), маркетинговой смесью или "продвиженческой смесью" (англ. promotion mix, promotion blend). Элементы этих основных коммуникационных средств присутствуют в структуре таких специфических, комплексных синтетических средств и приемов, как брендинг, участие фирмы в выставках и ярмарках, спонсорство, система маркетинговых коммуникаций в местах продажи товаров и др.
Таким образом, система маркетинговых коммуникаций может быть представлена как совокупность средств СМК, которые условно поделим на две группы: основные и синтетические.
К основным средствам маркетинговых коммуникаций относятся:
- реклама;
- прямой маркетинг (в том числе персональные продажи);
- связи с общественностью( в том числе паблисити);
- стимулирование сбыта.
Синтетическими средствами маркетинговых коммуникаций являются:
- брендинг (создание и продвижение имиджа компании);
- спонсорство;
- участие в выставках и ярмарках или событийный маркетинг (англ. Event-marketing);
- интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи.
В современной практике коммуникаций встречается также деление мероприятий и приемов по продвижению товаров на ATL- и BTL-акции. К группе ATL-акций (от англ. above the line - "над чертой") относят прямую рекламу. К группе BTL-акций (от англ. below the line - "под чертой") обычно относят мероприятия по стимулированию сбыта и связи с общественностью: презентации, сэмплинги, конкурсы, участие в массовых акциях, паблисити и т. п.
Между рекламой и другими средствами маркетинговых коммуникаций непреодолимой грани нет и быть не может. Задача осложняется тем, что все средства СМК эффективны только при комплексном использовании. Наблюдается процесс их интеграции, что стало причиной возникновения и широкого практического применения концепции интегрированной маркетинговой коммуникации.
Необходимо признать, что трудно провести четкую границу не только между различными средствами СМК, но и между элементами комплекса маркетинга.
. 13. Опишите и обоснуйте основные способы вхождения на зарубежный рынок в зависимости от характеристик конкретной области товарно – рыночного положения компании
Факторы, определяющие альтернативы вхождения компании на зарубежный рынок:
• скорость вхождения на рынок. Если требуется выйти на рынок достаточно быстро, то возможны следующие варианты: создание собственной дочерней компании, продажа лицензий на использование агента/дистрибьютора;
• прямые и косвенные издержки. Уровень издержек может оказаться более важным фактором, чем иные ожидаемые риски перехода на новые зарубежные целевые рынки;
• требуемая гибкость и учет применяемого законодательства;
• факторы риска: политические и конкурентные;
• период окупаемости инвестиций.
Как правило, крупные компании не выбирают какой-либо один метод вхождения на рынок, а одновременно используют их сочетание.
16. Раскройте сущность и основные особенности маркетинга в индустрии гостеприимства
Гостеприимство – это одно из понятий цивилизации, которое благодаря прогрессу и времени превратилось в мощную индустрию, в которой работают миллионы профессионалов, создавая все лучшее для потребителей услуг (туристов). Индустрия гостеприимства включает в себя различные сферы деятельности людей – туризм, отдых, развлечения, гостиничный и ресторанный бизнес, общественное питание, экскурсионную деятельность, организацию выставок и проведение различных научных конференций.
Таким образом, индустрия гостеприимства – это комплексная сфера деятельности работников, удовлетворяющих любые запросы и желания туристов.
Маркетинг гостиничного сервиса включает в себя комплекс различных мероприятий , а именно:
Выявление желаний и потребностей потребителя.
Создание комплекса товаров и услуг которые удовлетворяли бы этим желаниям и потребностям
Продвижение товаров и услуг на рынке и сбыт их с целью создания приемлемого уровня доходности предприятия.
Выбор конкретных инструментов маркетинга во многом определяется его отличительные особенности:
Неосязаемость продукта когда покупатель приобретает обслуживание в гостинице как продукт ,оно оказывается для него совершенного неосязаемым. Гость получает обслуживание в форме регистрации и оформление размещения и выезда обслуживание в ресторане и в форме других удобств.
Участие потребителя , гости вступают в контакт с обслуживающим персоналом , объясняя каким образом должна быть выполнена услуга.
Контроль качества, качество нельзя проверить до того, как гость будет обслужен. .Особое значение приобретает уровень организации управленческого труда на рабочих местах , профессиональной значения и квалификация работников всех уровней.
Невозможность накопления и хранения впрок , в гостиничном хозяйстве номерной фонд рассчитан на данный момент . Гостиницы вынуждены брать оплату за бронирование номеров.
Каналы распределения гостиницы предлагают свои услуги только в пределах помещений .
Внутренний маркетинг вытекает из культуры обслуживания.
Функциональное качество - процесс предоставления услуг.
19. Охарактеризуйте основные маркетинговые стратегии для целевых сегментов рынка
Целевой рынок - совокупность покупателей, имеющих сходные нужды или общие характеристики, которых компания намерена обслуживать.
Компания делает выбор из трех типов стратегий: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.
1) Недифференцированный маркетинг: компания игнорирует различия между рыночными сегментами и подходит ко всему рынку как к единому целому, т. е. не пользуется результатами сегментирования. Она концентрируется не на различиях между покупателями, а на их общих характеристиках. Преимущество этой тяготеющей к стандартизации стратегии заключается в экономии на производстве, но и на запасах, дистрибьюции и рекламе. В экономически развитых странах реализовывать такую стратегию становится все труднее, так как редкий товар или услуга способен удовлетворить всех.
2) Дифференцированный маркетинг: компания также охватывает весь рынок, но каждому сегменту предлагает специальную программу. Для каждого из обслуживаемых сегментов варьируется ценовая, распределительная и коммуникационная политика. Это влечет за собой повышенные затраты, так как компания теряет преимущества эффекта масштаба, но зато она может рассчитывать на прочную позицию (т. е. рыночную долю) в каждом из сегментов.
3) Концентрированный маркетинг: компания сосредоточивает ресурсы на потребностях одного или нескольких сегментов и извлекает выгоду из специализации и более эффективного использования ресурсов. Возможность применения концентрированного маркетинга зависит от величины сегмента и от силы приобретаемого за счет специализации конкурентного преимущества.
Выбор любой из этих стратегий охвата рынка определяется, во-первых, количеством потенциально прибыльных сегментов базового рынка и, во-вторых, ресурсами самой фирмы. Если компания ограничена в средствах, у нее может не быть иного выбора, кроме как сконцентрироваться на каком-то одном сегменте.
В зависимости от используемых принципов выделяют:географическую, демографическую, соц.-экономическую и психографическую С.Р. Указанные принципы используются при С.Р. как потребительских товаров и услуг, так и продукции производственного назначения. В результате С.Р. определяются сегменты рынка.
К географ-им признакам относятся: величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление, удаленность от предприятия-производителя. Его применение необходимо, когда на рынке существуют климатические различия между рег-ми или особенность культурных, нац-ых, истор-их традиций.
Демографические – возраст, пол потребителей, размер и жизненный цикл семьи, кол-во детей – относятся к наиболее часто применяемым критериям сегментации.
По соц.-эк-му критерию - выделение групп потребителей на основе общности соц-ой и профес-ой принадлежности, уровням образ-ия и доходов. Эти три группы критериев представляют собой общие объект-ые критерии сегмент-и рынка.
К психографическим относят – стиль жизни, склонность к инновациям, доверие к фирме, приверженность к товару, уровень престижа, интенсивность потребления.
Для сегментации рынка товаров производ-ого назначения первостепенное значение имеют эк-ие и технолог-ие критерии, к кот. относятся: отрасли, формы собств-ти, сфера деятельности, размер пред-ия, географическое положение. Важными признаками сегм-ии яв-ся также периодичность заказов на данные товары, специфика организации закупки, формы взаимоотношений.
Критерии сегментации рынка;
Сегментация– это разбивка рынка на отдел. части – сегменты, отличающиеся друг от друга характер-ми спроса на товары и услуги, а также реакцией на комплекс маркетинг. действий.
Критерии:1. размер сегмента. 2. доступность. 3. защищенность от конкурентов. 4. прибыльность. 5. устойчивость сегмента. Практика рыночных отношений показывает, что рынок в значительной мере является дифференцированным и это требует максимального учета особенностей его отдельных участков. Выделение целевых рынков – одна из ключевых задач маркетинга. Целевой рынок представляет собой определенную часть рынка товара, на котором предприятие сосредотачивает свою деятельность. Дифференцированный подход основан на сегментации рынка. Сегментация – это разбивка рынка на отдельные части – сегменты, отличающиеся друг от друга характеристиками спроса на товары и услуги, а также реакцией на комплекс маркетинговых действий. В основе сегментации лежит необходимость более полного учета требований различных потребителей к различным товарам. Сегментация рынка проводится по различным признакам. В большинстве случаев используются характеристики потребителей, товаров, каналов распределения и форм продажи, цены, географии рынка, конкуренции и другие. На практике, как правило, применяется сочетание различных признаков сегментации рынка. Однако во всех случаях должны быть достаточно выраженными различия между сегментами.
27. Раскройте экономическую сущность, содержание продаж и их место в системе маркетинга компаний
Продажа – это вид коммерческой деятельности, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности, прилагает все усилия для того, чтобы добиться наиболее благоприятных условий обмена для себя.
Суть продажи – в уравновешивании двух противоположных мотивов:
· стремление приобрести определенные товары и таким образом удовлетворить существующую потребность;
· стремление избежать усилий и затрат.
Главная функция продажи – продвижение на рынок конкретного товара, реализуемого предприятием, предложение себя в качестве надёжного поставщика.
Все разнообразие технологий продаж в целом не выходит за рамки двух основных видов продаж.
1. Продажа, ориентированная на клиента.
2. Продажа, ориентированная на продукт, продвигаемый компанией.
В первом случае, какова бы ни была сама технология продаж, главную роль в процессе ее построения играют потребности, особенности клиентов, поиск вариантов их наилучшего учета.
Во втором случае главную роль играют свойства самого продукта, про¬даваемого компанией, обеспечиваются максимально возможные условия для того, чтобы в процессе продажи эти свойства и особенности смогли проявиться и получить соответственное внимание со стороны потенциаль¬ных покупателей.
Принципы продажи:
1. Прибыль. Каждая продажа должна быть прибыльной как для продавца, так и для покупателя.
2. Польза. Люди покупают конкретную выгоду, а не свойства товара. Свойства и характеристики товара являются лишь важными параметрами продукта или услуги. Выгода же является единственным преимуществом товара для пользователя. Поэтому предлагаемая выгода всегда должна быть выражена в пределах существующих целей пользователя.
Выгоды клиента:
· надежда на решение своей проблемы;
· уверенность, что это лучшее из того, что ему уже было предложено;
· цена, соответствующая его понятиям;
· гарантии результата (или возврата денег).
3. Соревнование. Любой, принимающий решение о покупке, всегда втянут в соревновательный процесс. Прежде всего, это сравнение между собой конкурирующих продавцов, затем сравнение товаров-конкурентов (может быть, даже одного продавца). Следовательно, продавцу необходимо принять соревновательный процесс, влиять на него, и, по возможности, управлять им.
4. Трудность решения о покупке. Покупателю всегда трудно расстаться с деньгами. Расходование денег – очень ответственное дело. Клиент имеет право быть нерешительным. Продавцу нужно уметь деликатно и незаметно подтолкнуть его к покупке. Страхи, сомнения, опасения покупателя –_это то, за чем скрываются его желания и возможности. Неуверенность покупателя объясняется тем, что не все его покупки в прошлом были удачными. Прежде чем заплатить, клиент хочет убедиться в правильности своего выбора. Он должен ознакомиться, отсортировать, проанализировать большое количество данных о товаре. Единственный, кто может помочь покупателю в этом сложном процессе – продавец. Покупка не может быть простой, однако задача продавца – сделать процесс покупки для потребителя как можно более легким.
5. Каждый контакт – это продажа. Каждый контакт с потенциальным покупателем увеличивает или принижает имидж продавца. Это относится ко всем работникам предприятия: охраннику, персоналу в торговом зале магазина, заведующему отделом и т.д. Главным продавцом в торговой фирме должен быть её руководитель, именно он подает пример своим подчиненным, при каждом контакте необходимо помнить о том, что этот контакт – продажа.
6. Организованное знание. В процессе продажи продавец выступает как консультант, поэтому он должен иметь запас знаний:
· обо всех товарах, реализуемых предприятием;
· о стандартах обслуживания, миссии и структуре компании;
· о нуждах, проблемах и желаниях потребителей;
· о товарах, возможностях и методах конкурентов;
· об общей ситуации на рынке.
28. Опишите виды, формы и типы личных продаж
1. В зависимости от способа организации взаимоотношений продавца с покупателями личная продажа может принимать следующие формы:
-Контакт продавца с одним покупателем. Общение с потенциальным потребителем лично (в магазине розничной торговли, дома у покупателя, в офисе) либо по телефону.
-Контакт продавца с группой покупателей. Работа с группой потенциальных покупателей с целью совершения продажи или организованное массовое предложение.
-Контакт торгового коллектива с группой представителей покупателя. Команда специалистов службы продажи сотрудничает с группой по закупкам компании-покупателя. Характерная форма организации личной продажи на деловом рынке.
2. По длительности устанавливаемых контактов с потребителями выделяется два типа продаж:
• транзакционные продажи – это отдельные продажи товарной продукции и они не предполагают установления длительных контактов с потребителем, как правило, это разовые продажи;
• продажи через развитие отношений имеют своей целью уста¬новление и развитие долгосрочных отношений между продав¬цом и потребителем. Сравнительная характеристика этих ти¬пов продаж представлена
3. В зависимости от того, кто берет на себя инициативу, различают активные и пассивные продажи.
• В случае активных продаж торговый представитель берет на себя инициативу. Он находит возможного клиента и пытается продать ему что-либо, оказывая влияние на процесс принятия решения. Активные продажи особенно характерны для промышленных рынков.
• В случае пассивных продаж (их также называют воспринимающие продажи) инициатива предпринимается потребителем. Эту форму можно часто встретить на потребительском рынке.
Личные продажи различаются по типу коммуникационного канала между продавцом и покупателем: «лицом к лицу» или посредством технических средств связи – телефона, Интернет.
• Личные продажи «лицом к лицу» – это продажи через прилавок (over-the-counter selling), полевые продажи (field selling), отчасти внутренние продажи (inside selling).
• Личные продажи посредством телефонного контакта называются телемаркетинг (telemarketing).
• Личные продажи через Интернет ведутся с помощью электронной переписки или в автоматизированном полностью (Amazon.com) или частично (www.colibri.ru) режиме.
31. Дайте характеристику покупочным намерениям и типам покупок
Покупочные намерения – указания на то, что покупатель планирует совершить покупку.
Факторы, препятствующие покупке:
изменение мотивации
изменение обстоятельств
новая информация
отсутствие нужного варианта
Типы покупок:
Четко запланированная покупка – и продукт, и марка выбраны заранее.
Влияние с целью поддержания:
продвижение торговой марки
выкладка и т. д.
Влияние с целью прерывания / отмены:
распространение образцов, дегустации;
скидки и купоны,
особая выкладка и др.
Типы покупок:
Частично запланированная покупка – есть намерение купить конкретный продукт, но выбор марки продолжается вплоть до совершения покупки.
Незапланированная покупка – продукт и марка выбираются в месте продажи.
Импульсивные покупки
34. Опишите Правило Гомера, Сократа, Паскаля. Их связь между собой и применение в процессе убеждения
Правило Сократа
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам «да».
Секрет Сократа
В чем же секрет действенности правила Сократа?
Оказывается - в особенностях нашей гормональной системы. Когда мы говорим "да", это означает наше согласие, а вместе с ним - осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения в крови эндорфинов (гормонов удовольствия).
Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких "да", уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе.
Гений Сократа в том и состоял, что, не зная ничего об эндорфинах (это открытие XX века), он указал на удивительную силу согласительных "да".
Эндорфины способствуют расслаблению убеждаемого, когда убеждающий для него - приятный человек.
А также при применении правил хорошего слушателя (правило Паскаля): не принижайте статус собеседника.
________________________________________
Правило Гомера
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.
Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.
Следствия:
а) избегайте слабых аргументов;
б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.
Сильные аргументы, с которых правило Гомера рекомендует начинать убеждение, имеют первой целью вызвать доверие. На его фоне и следующие за ними аргументы средней силы выглядят более весомыми. Употребление самого сильного аргумента в конце речи также психологически более чем целесообразно: он звучит в тот момент, когда убеждаемый принимает окончательная решение. Если же решение откладывается, то срабатывают законы памяти: лучше всего помнится то, что было в конце речи, затем - то, что в начале; середина запоминается меньше всего.
То, что правило Гомера запрещает использовать слабые аргументы (даже за счет сокращения их числа), также имеет глубокий смысл: слабый аргумент сразу рождает недоверие. Один слабый аргумент делает всю речь неубедительной. Действие такого аргумента аналогично поведению компьютерного вируса, который "пожирает" все вокруг себя.
________________________________________
Правило Паскаля
Не загоняйте собеседника в угол, дайте ему возможность «сохранить свое лицо».
Среди прочих, Паскалю приписывают такие слова: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции».
Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства.
Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требованию угрожающего, возможно, даже в ущерб себе.
Или собеседника уличили в чем-то порочащем его достоинство, согласиться для него — все равно, что согласиться с отрицательной оценкой своей личности.
Слова Паскаля «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.
Это и подсказка, как практически реализовать правило Паскаля.
Предложите такое решение, которое даст собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, — это поможет ему принять вашу точку зрения.
27.
|
Опишите основные приемы и инструментарий интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продаж
До недавнего времени интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи (ИМКМП) в большинстве случаев рассматривались как один из многих видов рекламы и определялись как «реклама в местах продажи» или «реклама в торговой точке». Такой подход недостаточно полно характеризует сущность интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи. Средства и приемы, используемые в практике данных коммуникаций, значительно шире. Мероприятия ИМКМП в большинстве случаев выходят за рамки использования только рекламных средств.
Можно выделить основные приемы и инструментарий интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи, и прежде всего внешние и внутренние средства ИМКМП.
К внешним средствам целесообразно отнести наружные вывески, световые табло и внешние витрины розничных торговых предприятий. Основная задача этих средств — стимулировать посещение покупателем торговой точки. Иногда в этих целях используются бликфанги, или айстоперы (eye stoper, eye appeal — дословно «останавливатель глаза», «призыв для глаза»), — предметы, находящиеся в непосредственной близости от магазинов и привлекающие непроизвольное внимание потенциальных покупателей. Броскость айстопера может быть достигнута за счет оригинальности решения, динамичности, гипертрофированных размеров макета товара, который продается в данном магазине, и т. п.
К внутренним средствам ИМКМП относятся все приемы и методы продвижения товаров, реализуемые непосредственно в торговом зале.
Основными задачами этих средств являются привлечение внимания, напоминание, выделение из общей массы аналогичных товаров конкурентов, стимулирование решения о покупке.
Налаживание коммуникаций с покупателем внутри магазина начинается с формирования торговой среды, с разработки системы средств демонстрации, символов и других приемов позиционирования марки на конкретном торговом предприятии. На предприятиях розничной торговли большую роль в связи с этим играет использование элементов фирменного стиля (ФС) самих магазинов: соответствующим образом оформленного интерьера, фирменной одежды продавцов, упаковки и оберточной бумаги с элементами ФС и т. п.
Основными носителями ИМКМП являются следующие: рекламные выкладки товаров и внутренние витрины; демонстрационные и дегустационные стенды; ярко оформленные указатели местонахождения конкретных товаров или направления движения к ним; рекламные щиты, плакаты, транспаранты, гирлянды, проспекты и др.
Все большую роль в практике данного типа коммуникаций играют объявления по внутримагазинным сетям радиовещания, бегущие электронные строки в торговых рядах, трансляции рекламных клипов по телевизионным устройствам возле контрольных проходов.
14. Охарактеризуйте сущность используемых на зарубежных рынках стратегий стандартизации и адаптации товаров
При выходе на зарубежные рынки, перед фирмой встает альтернатива. выходить с неизменным товаром или его изменять, приспосабливая к каждому страновому рынку.
Суш. 2 стратегии интернационализации маркетинга:стратегия стандартизации и стратегия адаптации.
Стратегия стандарттизации(стратегия глобального маркетинга) основывается на глобализации товара и всей международной маркетинговой деятельности.
Глобализация товара-придание товару ((глобальных» свойств, позволяющих удовлетворять с его помощью обширный крут потребителей разных стран (один и тот же товар, одинаковый для всех стран).Т.е. ориентация фирмы на схожесть социокультурных факторов разных стран.
Такой подход позволяет разрабатывать комплекс маркетинга (маркетинг-микс) единый для всех стран.
ММ, осущ. стратегией стандартизации, наз.глобальным маркетингом.Эта стратегия не требует увеличения издержек на изменение товара, на разработку маркетинговых мероприятий отдельно для каждой страны.Недостаток- не учитываются требования отдельных рынков и покупателей( может снизить сбыт товара).
Стратегия адаптации_(мультинационального маркетинга).
(на адаптации, приспособлении товара к каждому страновому рынку, ориентация на различия в социокультурных факторах разных народов).
Адаптация товара- это производство такого товара, кот. приспособлен к конкретным условиям и требованиям потребит. каждой страны (требует для каждой страны разработки отдельного комплекса маркетинга).
Международный маркетинг, осуществляемый данной стратегией, наз. мультинациональным.
Эффективна тем, что адаптированный товар создает меньше проблем сбыта, но требуется большие издержки на его изменение и на разработку маркетинговых мероприятий отдельно для каждой страны.
Сегодня в практике международных фирм часто используется комбинированный подход, сочетающий элементы стандартизации и адаптации в международном маркетинге. Это позволяет использовать преимущества обеих стратегий, а их недостатки свести к минимуму.
Однако в целом на мировом рынке преобладает стратегия стандартизации, так как требует меньших издержек на ее реализацию. Сегодня преобладает глобальный маркетинг.
17. Перечислите стратегии привлечения новых клиентов в учреждениях сферы общественного питания и методы удержания клиентов.
Расширение клиентской базы и повышение процента удержанных клиентов имеют критически важное значение для увеличения прибыли компании. Для того чтобы разрабатываемые стратегии маркетинга приносили еще большие прибыли, полезно понимать, чем маркетинг, направленный на привлечение клиентов, отличается от маркетинга, направленного на их удержание.
Маркетинг, направленный на удержание клиентов, приносит прибыль благодаря «сохраненным» потребителям, т. е. за счет клиентов, которые в противном случае решили бы не приобретать продукцию компании. Среди основных факторов рентабельности такого маркетинга можно перечислить следующие:
•непостоянство клиентов;
•ценность клиентов;
•продолжительность эффекта воздействия.
Непостоянство клиентов. Рентабельность маркетинга, направленного на удержание клиентов, в значительной степени зависит от того, удастся ли выявить непостоянный целевой рынок. Единственным источником денежного потока будут непостоянные клиенты, вероятность ухода которых от компании высока. Если инвестиции будут направлены на лояльных клиентов, результатом может стать полное отсутствие прибыли полученной благодаря инвестициям. Чем более непостоянной является целевая аудитория, тем больше можно позволить себе инвестировать в расчете на одного ее представителя и, следовательно, тем больше будет вероятность добиться положительного изменения поведения. В некоторых отраслях большинство из покупателей являются непостоянными и обычно, принимая решение о покупке, лояльность к бренду изначально не демонстрируют. В подобных случаях целенаправленность рассчитанного на удержание клиентов маркетинга является менее актуальной, в то время как большее значение приобретает задача обеспечения положительного эффекта.
Ценность клиентов. Обычно программы повышения лояльности клиентов предназначены для того, чтобы оказывать влияние на наиболее непостоянных покупателей компании. Если удается приобрести клиентов с более высокой ценностью, организация в состоянии позволить себе увеличить маркетинговые инвестиции, что может быть необходимо для эффективного сохранения этих покупателей.
Продолжительность эффекта воздействия. Отток клиентов происходит постепенно, с течением времени, что создает две трудности в определении продолжительности эффекта для такого маркетинга. Например, сегмент потребителей с очень высоким годовым коэффициентом сокращения (60%), будет демонстрировать ежемесячные темпы сокращения, равные всего 5%. Коммуникационные мероприятия, проводимые в рамках направленного на удержание маркетинга, могут сохранить часть тех клиентов, которые в противном случае ушли бы в том месяце, в котором был осуществлен контакт.
20. Раскройте маркетинговые основы управления процессами товародвижения и сбыта продукта, каналы товародвижения
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества представляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга
Для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) – стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.
Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели
Канал распределения представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей, для которых они предназначены. Участники канала распределения выполняют ряд ключевых функций. Ниже приведены функции, которые помогают производителям и потребителям заключать сделки.
· Информационная функция: сбор информации, проведение маркетинговых исследований, а также распространение результатов этих исследований, которые необходимы для составления планов и осуществления товарообмена.
· Стимулирование сбыта: разработка и распространение рекламной информации о предлагаемых товарах.
· Установление контактов: поиск предполагаемых покупателей и налаживание контакта с ними.
· Приведение товара в соответствие: оформление и «подгонка» предложений к требованиям потребителей. Сюда относится производство, монтаж и упаковка товаров, а также разделение их на разные сорта.
· Проведение переговоров: достижение соглашения о цене и прочих условиях, при которых право собственности или право владения товаром может быть передано другим лицам или организациям.
Ниже приведены функции, которые помогают выполнять уже заключенные сделки.
· Организация товародвижения: транспортировка и складирование товаров.
· Финансирование: поиск и использование средств на покрытие расходов по обеспечению функционирования канала.
· Принятие риска: принятие ответственности за выполнение функций канала распределения
22.Раскройте сущность анализа рынка сбыта
Анализ рынка сбыта представляет собой исследование, необходимое для успешного ведения бизнеса, планирования деятельности компании и обеспечения ее победы в конкурентной борьбе. Произведенную компанией продукцию необходимо продать, сбыть, так как именно сбыт приносит компании прибыль. Анализ рынка сбыта позволяет определить рыночную структуру, тип и конъюнктуру рынка, оценить его емкость и другие характеристики, выбрать оптимальные каналы сбыта произведенных товаров.
Выбирая рынок для сбыта своей продукции, компания должна определить тип этого рынка и его характеристики. Под характеристиками в данном случае понимаются тенденция развития рынка, его исторические, географические и экономические особенности. Проводя анализ рынка сбыта, необходимо определить существующие на рынке ограничения, и изучить его структуру. Из общего числа потребителей выделяется целевая аудитория, которая может быть заинтересована в продукции компании, и исследуется на предмет интересов и потребностей, которые производимый компанией товар способен удовлетворить. Чем больше число потенциальных потребителей, тем привлекательнее считается рынок. Так как рынок не является однородным по своей сути, анализ рынка сбыта может быть осуществлен посегментно, когда каждый сегмент представляет собой определенную группу потенциальных потребителей со своими потребностями. Сегментация рынка позволяет выявить незанятые на рынке ниши, получить преимущества в борьбе с конкурентами и обеспечить наиболее полное, максимально возможное удовлетворения потребительских запросов. Анализ рынка сбыта не знает универсального способа сегментирования, и поэтому сегментация рынка может осуществляться по ряду приоритетных для компании признаков. Этими признаками могут быть экономический, географический, социальный, демографический, психологический и другие признаки.
Проводя анализ рынка сбыта, важно выявить наличие спроса на товар. Потребительский спрос может быть региональным, отраслевым, спросом внутреннего рынка или спросом на конкретные товары. Также важен и объем существующего спроса, и оценка стимулирования сбыта. Благодаря данным, полученным в ходе такого исследования, можно регулировать производственный процесс таким образом, чтобы количество производимого товара не превышало спрос на этот товар, и можно было реализовать товар без остатка за конкретный срок, а также разработать план рекламных кампаний.
Результаты исследований, которые получены в ходе анализа рынка сбыта, сводятся в единый отчет и позволяют оценить существующие риски компании и разработать методы их снижения.
Укрупненные этапы маркетингового анализа рынка выглядят следующим образом:
Анализ размера, динамики и потенциала развития рынка
Исследование конъюнктуры рынка, сегментация рынка и выделение ключевых сегментов
Конкурентный анализ рынка
Анализ цен и общий экономический анализ рынка
Анализ структуры распределения или дистрибуции товара на рынке
Анализ способов рекламы, методов продвижение и поддержки товаров на рынке
Анализ спроса, ключевых потребностей и особенностей поведения покупателей на рынке
Выявление главных рыночных и потребительских тенденций.
24. Охарактеризуйте цели, задачи и основные понятия маркетинговых исследований
Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ информации по разным аспектам маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования – это функция, которая через информацию связывает предприятие с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга.
Цели и задачи маркетинговых исследований: определить проблему, изучить и описать объект, процесс или ситуацию, найти закономерности и дать прогнозы.
В зависимости от характера целей маркетинговых исследований выделяют три соответствующих направления маркетинговых исследований:
– разведочные исследования – исследования, направленные на сбор информации, необходимой для наилучшего определения проблем и выдвигаемых предположений (гипотез);
– описательные исследования – исследования, направленные на описание проблем, ситуаций, объектов и процессов;
– казуальные исследования – исследования, проводимые для проверки гипотез, касающихся причинно-следственных связей.
Также направления маркетинговых исследований можно классифицировать по объекту исследования, например изучение рынка, отдельных элементов комплекса маркетинга (товар, цена, продвижение, распределение), поведения потребителей и деятельности конкурентов. Кроме того, в состав маркетинговых исследований входит исследование внешней макросреды среды по тем его компонентам, которые оказывают влияние на маркетинговую деятельность.
Маркетинговые исследования можно разделить и по характеру получаемой и анализируемой информации: количественные исследования и качественные исследования; исследования на основе вторичной информации (кабинетные исследования) и первичной информации (полевые исследования).
Общая схема маркетингового исследования включает следующие этапы:
1. Определение проблемы, целей и методов исследования.
2. Разработка плана исследований.
3. Сбор и анализ данных.
4. Интерпретация полученных результатов и доведение их до руководства.
29. Опишите процесс планирования и организации продаж в компании
Планирование продаж предполагает определение целей и разработку стратегии в области продаж.
1. Определение целей в области продаж. Обычно в компаниях цели в области продаж ставят для всего подразделения, например, группы, занимающейся продажами бытовой электроники или компьютерной техники; для отдельных территорий и для каждого продавца.
Разработка стратегии продаж. После установления целей компания разрабатывает стратегию продаж, т.е. определяет, как будут достигаться поставленные цели. При этом обычно рассматривают следующие факторы:
• Частота обращений к клиентам.
• Соотношение числа обращений к существующим и потенциальным клиентам.
• Политика предоставления скидок (границы допустимого снижения цен по сравнению с прейскурантными ценами).
• Процент ресурсов, направляемых на:
продажу новых и существующих товаров;
продажу и обеспечение послепродажного обслуживания;
продажу через торговых агентов и телемаркетинг;
продажу различным категориям клиентов.
• Улучшение обратной связи от продавцов (информация о состоянии рынка).
• Улучшение отношений с клиентами.
30. Раскройте методику анализа имиджа товара
Анализ имиджа – изучение знаний или представлений потребителей об атрибутах товара / фирмы и связанных с ним ассоциациях.
Образ (имидж) товара – вся совокупность ассоциаций, связанных со свойствами или показателями продукта, а также с выгодами и ощущениями, возникающими при его использовании.
Анализ имиджа товара:
Определение связанных с маркой конкретных ассоциаций потребителя.
Оценка силы связанных с маркой ассоциаций
Способы оценки силы ассоциаций:
Количество упоминаний конкретных ассоциаций,
Определение степени связи товара с определенными атрибутами и ассоциациями.
Изучение содержания (смысла) тех или иных ассоциаций.
Имидж производителя (ценности, социальная ответственность и т.д.)
35. Раскройте элементы вербального и невербального общения
Общение осуществляется разными средствами. Выделяют вербальные и невербальные средства общения.
Общение – это сложный социально-психологический процесс достижения взаимопонимания между людьми. Основными его инструментами являются вербальные и невербальные средства общения. Вербальное (от латинского «устный, словесный») средство – это речь. С этим все более-менее понятно, но мы ведь общаемся не только при помощи голоса. Большинство наших «сообщений» мы передаем при помощи невербального (неречевого) способа общения. Невербальное общение – или язык тела – включает в себя нашу мимику, жесты, зрительный контакт, позы тела и даже особенности интонаций нашего голоса.
|
Раскройте содержание категории «международный маркетинг» как инструментария активизации торговой деятельности фирмы на мировом рынке и назовите его отличительные черты от «обычного» маркетинга.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ МАРКЕТИНГ есть рыночная концепция управления деятельностью международной компании, или комплексная система организации ее предпринимательской деятельности, в основе которой лежат принципы разработки, производства и продвижения продукции на мировой рынок с учетом обеспечения долгосрочных интересов фирмы. При этом учитывается необходимость адаптации производимой продукции к особенностям международной маркетинговой среды и запросам покупателей конкретных страновых рынков, а значит, процесс эволюции маркетинга от «внутреннего» к «экспортного» и «международному».
Международная компания отличается от национальной тем, что ее товары в форме промежуточного или готового продукта могут перемещаться из страны в страну, а не только внутри страны.
Как правило, национальная компания трансформируется в международную, проходя ряд ступеней эволюции, и достигает такого состояния, когда происходит полная интеграция внутреннего и внешнего рынка. Цепочка: национальная компания – экспортная компания – международная компания.
Именно международный обмен выступает основой международного маркетинга.
В современных условиях международное разделение труда осуществляется не только в форме общего (по сферам общественного производства), но и по форме частного (специализация на определенных отраслях и видах производства), а также единичного (специализация на отдельных операциях) разделения труда.
Сферы сотрудничества: научно-техническая, инвестиционная, производственная.
Международный маркетинг не является чем-то особенным, отличающимся по своим основным принципам и методам от маркетинга классического, но он имеет существенную специфику, определяемую масштабностью и особенностями внешней и внутренней маркетинговой среды, а также постановкой и решением новых маркетинговых целей и задач.
15. Опишите особенности и содержание комплекса маркетинга в сфере туристических услуг
Туризм стал одним из важнейших факторов экономики, поэтому мы рассматриваем его не просто как поездку или отдых. Это понятие шире и представляет собой совокупность отношений и единство связей и явлений, которые сопровождают человека в путешествиях. Туризм – это совокупность отношений, связей и явлений, сопровождающих поездку и пребывание людей в местах, не являющихся местами их постоянного или длительного проживания и не связанных с их трудовой деятельностью.[ Туризму свойствен ряд функций экономического, социального и гуманитарного характера.
Экономическая функциятуризма проявляется через спрос и потребление туристов. Потребности туристов, находящихся вне места постоянного проживания, подразделяются на три группы:
- основные; специфические; дополнительные.
Основные потребности туристов— это потребности в передвижении, проживании и питании. Следовательно, услуга средств размещения, предприятий питания и транспортных организаций являются обязательными для осуществления туристской деятельности. Средства размещения (гостиницы, мотели, частные квартиры т.д.) и предприятия питания (рестораны, кафе, бары) условия для нормальной жизнедеятельности туристов. Транспортные средства осуществляют их доставку к местам и обеспечивают внутримаршрутные передвижения.
Потребление основных услуг является предпосылкой для удовлетворения специфических потребностей туристов,являющихся главной целью поездки — потребностей во впечатлениях, развлечениях, деловых встречах, курортном обслуживании.
Дополнительные потребности туристовудовлетворяются услугами предприятий сервиса, торговли, культурных и развлекательных учреждений
Специфика туристского потребления состоит в том, что не товар доставляется потребителю, а наоборот. Именно через потребление туризм стимулирует хозяйственную деятельность страны или отдельного региона. Увеличиваются доходы гостиниц, предприятий питания, транспортных предприятий, спортивных объектов, учреждений культуры и т.д., стимулируется развитие сервиса предприятий бытового обслуживания, связи, автосервиса. Повышается спрос на сувениры и изделия местных ремесел, что служит целям рекламы данного региона. Возрастает товарооборот предприятий торговли как специального, так и общего назначения.
- Социальнаязначимость туризма обусловлена возможностью удовлетворения одной из важнейших потребностей человека - восстановления и пополнения его физических, духовных, эмоциональных сил», - отмечается в Манильской декларации по мировому туризму.
- Гуманитарная функциятуризма заключается в использовании его возможностей для формирования всесторонне развитой личности. Туризм расширяет кругозор человека, повышает его интеллект и позволяет совместить отдых с познанием окружающего мира.
Туризм способствует удовлетворению коммуникативной потребности человека - потребности в общении и обмене информацией. «Туризм следует рассматривать, прежде всего, в контексте экономических отношений стран и континентов. Чем более регулярный характер имеют международные туристские связи, тем более предсказуемой оказывается мировая экономика, а мировая конъюнктура - стабильной», - к такому выводу на основе анализа современного состояния туризма пришли канадские ученые.
18. Охарактеризуйте способ управления маркетингово – ориентированной компании
Маркетингово-ориентированное предприятие представляет собой двухуровневую систему, которая предусматривает подчинение деятельности всех отделов интересам клиента. На первом уровне реализуются маркетинговые функции, они должны быть взаимосвязаны, а их выполнение – скоординировано. На втором уровне представлены все остальные функции управления предприятием, работа которых должна быть согласована не только между собой, но и с каждой функцией первого уровня. Управление маркетингово-ориентированным предприятием включает следующие составляющие: планирование, организация маркетинговой деятельности, информационное обеспечение и контроль маркетинговой деятельности. Планирование маркетинговой деятельности осуществляется с целью прогнозирования будущих покупательских предпочтений и изменений в структуре первичного спроса. Базируя планирование на результатах реализации экономико-математических моделей, руководство маркетингово-ориентированного предприятия пытается уменьшить степень неопределенности и риска и обеспечить концентрацию ресурсов на избранных приоритетных направлениях развития предприятия. Организация маркетинговой деятельности направлена на формирование на предприятии организационных структурных единиц, на которые полагается выполнение маркетинговых функций. Информационное обеспечение является залогом эффективного выполнения всех функций маркетинга за счет оперативной организации информационного обеспечения предприятия разноплановой маркетинговой информацию. Контроль маркетинговой деятельности направлен на измерение и оценку результатов реализации стратегий, планов и программ. Контроль завершает и в то же время начинает новый цикл планирования маркетинговой деятельности.
21. Опишите методику оценки сильных и слабых сторон предприятия
Анализ сильных и слабых сторон проще всего проводить в сравнительной оценке с ключевыми конкурентами. SWOT анализ (сокращенно от первых букв слов Strenght - сила, Weakness - слабости, Opportunity - возможность, Threat - угроза) комплексно исследует внешнюю окружающую среду и ресурсный потенциал предприятия. При этом особое внимание уделяется не просто констатации фактов, а определению «возможностей» и «угроз», которые привносит в деятельность предприятия внешняя окружающая среда и «силы», и «слабостей», возникающих из имеющегося ресурсного потенциала первичного звена хозяйствования.
Шаг 1. Определение сильных и слабых сторон предприятия
Первый шаг SWOT-анализа — оценка ваших собственных сил. Первый этап позволяет определить, каковы сильные стороны и недостатки предприятия.Для того чтобы определить сильные и слабые стороны предприятия, вам необходимо: составить перечень параметров, по которому будет оцениваться предприятие;По каждому параметру определить, что является сильной стороной предприятия, а что — слабой;
Из всего перечня выбрать наиболее важные сильные и слабые стороны предприятия и занести их в матрицу SWOT-анализа.
Особое значение имеет идентификация отличительных преимуществ компании. Это важно для формирования стратегии, так как:
– уникальные возможности дают фирме шанс использовать рыночные благоприятные обстоятельства,
– создают конкурентные преимущества на рынке,
– потенциально могут быть краеугольными камнями стратегии.
Шаг 2. Определение рыночных возможностей и угроз
Второй шаг SWOT-анализа — это своеобразная «разведка местности» — оценка рынка. Этот этап позволяет оценить ситуацию вне вашего предприятия и понять, какие у вас есть возможности, а также каких угроз следует опасаться (и, соответственно, заранее к ним подготовиться).
Методика определения рыночных возможностей и угроз практически идентична методике определения сильных и слабых сторон предприятия:
Составляется перечень параметров, по которому будет оцениваться рыночная ситуация;
По каждому параметру определяется, что является возможностью, а что — угрозой для предприятия;
Из всего перечня выбираются наиболее важные возможности и угрозы и заносятся в матрицу SWOT-анализа.
Шаг 3. Сопоставление сильных и слабых сторон предприятия с возможностями и угрозами рынка
Сопоставление сильных и слабых сторон с рыночными возможностями и угрозами позволяет вам ответить на следующие вопросы, касающиеся дальнейшего развития бизнеса:
Как можно воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны предприятия?
Какие слабые стороны предприятия могут в этом помешать?
За счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы? Каких угроз, усугубленных слабыми сторонами предприятия, следует больше всего опасаться?
23. Опишите факторы сегментации рынка
Практика рыночных отношений показывает, что рынок в значительной мере является дифференцированным и это требует максимального учета особенностей его отдельных участков. Выделение целевых рынков – одна из ключевых задач маркетинга. Целевой рынок представляет собой определенную часть рынка товара, на котором предприятие сосредотачивает свою деятельность. Дифференцированный подход основан на сегментации рынка. Сегментация – это разбивка рынка на отдельные части – сегменты, отличающиеся друг от друга характеристиками спроса на товары и услуги, а также реакцией на комплекс маркетинговых действий. В основе сегментации лежит необходимость более полного учета требований различных потребителей к различным товарам. Сегментация рынка проводится по различным признакам. В большинстве случаев используются характеристики потребителей, товаров, каналов распределения и форм продажи, цены, географии рынка, конкуренции и другие. На практике, как правило, применяется сочетание различных признаков сегментации рынка. Однако во всех случаях должны быть достаточно выраженными различия между сегментами.
Сегментация рынка по товарам.Учитывает реакцию потребителей на определенные параметры конкретных товаров. Она приобретает особое значение при выпуске на рынок новых товаров или модифицированных. Сегментация может быть проведена по какому-то ключевому потребительскому свойству товара, например экономичность, надежность, дизайн. Товары можно разделить на две группы. Это товары личного пользования и товары производственного значения.Товары личного пользованиямогут быть изделиями длительного пользования, изделиями краткосрочного пользования и услугами, результатом которых является какое-то изделие или полезный эффект. Товары можно разделить на две группы. Это товары личного пользования и товары производственного значения.Товары личного пользования могут быть изделиями длительного пользования, изделиями краткосрочного пользования и услугами, результатом которых является какое-то изделие или полезный эффект. В сегментации рынка товаров народного потребления большое внимание уделяется психографическим критериям, характеризующим поведение покупателей.
Сегментация рынка по потребителямявляется наиболее распространенной. Различные признаки, по которым осуществляется такая сегментация, могут рассматриваться как основные и дополнительные.Сегментация по потребителям: Основные признаки: а) Соц. Экономические Доход, образование, профессия; б) Географические Регион, город; в) Демографические Пол, возраст; Вспомогательные признаки: а) Психографические Стиль жизни, склонность к инновациям; б) Поведенческие Доверие к фирме, приверженность к товару, уровень престижа, интенсивность потребления; в) Ситуационные Льготы, выгоды, удобства
В большинстве случаев используются характеристики потребителей, товаров, каналов распределения и форм продажи, цены, географии рынка, конкуренции и другие. На практике, как правило, применяется сочетание различных признаков сегментации рынка. Однако во всех случаях должны быть достаточно выраженными различия между сегментами.
25. Общая характеристика последовательности этапов проведения маркетинговых исследований
Выявление проблемы и формулирование цели исследования;
Отбор источников, сбор и анализ вторичной маркетинговой информации;
Планирование и организация сбора первичной информации;
Методы сбора первичной информации:
Наблюдение – фиксация происходящих процессов без непосредственных контактов с наблюдаемым объектом;
Эксперимент – позволяет измерять изменение одного или нескольких факторов в специально созданных условиях;
Имитация – данные генерируемые ЭВМ с помощью заранее разработанной экономико-математической модели;
Опрос – метод сбора информации, путем установления контактов с объектом исследования;
Экспертные оценки – сбор информации с помощью мнений экспертов.
Систематизация и анализ собранной информации;
Представление полученных результатов исследования;
Результаты исследования представляются в виде отчета:
Цель исследования;
Информация о том, для кого и кем исследование было проведено;
Общее описание генеральной совокупности исследования;
Характеристика размера и характера выборки, а также описание применяемых методов отбора респондентов;
Описание использованного метода опроса;
Экземпляр анкеты;
Фактические результаты;
Разработочные таблицы с группировкой ответов;
Аналитические таблицы с расчетными показателями и их анализ;
Графики и диаграммы, иллюстрирующие результаты исследования;
Выводы и рекомендации.
26. Охарактеризуйте основные методы сбора данных и методы качественных маркетинговых исследований:
Методы сбора данных:
• Количественные – в основе лежат измерения;
• Качественные – обозначающие, что проведенное исследование не располагает сведениями, которые могут быть количественно измерены, либо проанализированы с помощью методов количественного анализа.
Методы сбора первичной информации:
• Наблюдение – фиксация происходящих процессов без непосредственных контактов с наблюдаемым объектом;
• Эксперимент – позволяет измерять изменение одного или нескольких факторов в специально созданных условиях;
• Имитация – данные генерируемые ЭВМ с помощью заранее разработанной экономико-математической модели;
• Опрос – метод сбора информации, путем установления контактов с объектом исследования;
• Экспертные оценки – сбор информации с помощью мнений экспертов.
32. Опишите факторы, формирующие покупательское поведение на деловых рынках
Деловой рынок - совокупность взаимоотношений между различными хозяйствующими субъектами и другими деятелями рынка, осуществляющими свою деятельность в пределах определенной местности или отрасли.
ППТН – продукция производственно- технического назначения.
ТНП – товары народного потребления.
Участники делового рынка - субъекты, официально действующие на рынке, вступающие в отношения друг с другом и осуществляющие свою деятельность в рамках, предусмотренных законами.
1) Экономическая целесообразность - основной мотив, определяющий спрос:
соответствие продукта заданной функции,
возможное повышение прибыли на единицу затрат,
заинтересованность в низких ценах (в зависимости от рыночного сегмента):
2) Организация поставок , характер их осуществления:
потребность в ритмичных поставках (в зависимости от технологии)
требования к комплектности поставок:
-заказчики ОКС, не имеющие опыта в выборе поставщиков и инжиниринге;
-заказчики новой технологии, наукоемкого оборудования;
потребность в до- и постпродажном сервисе
-тенденция к «разукомплектации» поставок,
3 ) Снижение возможных рисков:
заинтересованность в стабильных взаимоотношениях с поставщиком,
соответствие отношений общепринятым нормам,
надежность источника закупки дополнительные выгоды.
33. Раскройте сущность делового общения и перечислите стили делового общения
Деловое общение - это взаимодействие между собой двух и более людей, построенное вокруг общего, что есть между ними, в данном случае - вокруг дела. Поэтому самое главное правило делового общения - никогда не забывать, что ты общаешься ради дела, а не ради удовольствия или забавы, не ради каких-то абстрактных принципов и идей.
В раскрытии сущности "делового" общения, т. е. общения в сфере производства, обычно выделяются три наиболее общие категории: отношения, отражения, деятельность (деньги).
В профессиональном речевом общении используются, как правило, следующие стили коммуникативного взаимодействия:
официально-деловой,
научный,
публицистический,
бытовой (разговорный).
|
Скачать 0.67 Mb.