Анализ безубыточности – один из наиболее простых способов минимизировать риск при выводе товара на рынок. Цель данного метода – определить точку безубыточности, которая покажет тот объем продаж, при превышении которого предприятие сможет начать получать прибыль. Точка безубыточности – объем продаж, при котором выручка от продажи товара по определенной цене покрывает все затраты, т.е. прибыль отсутствует.
Расчет точки безубыточности производится по следующей формуле:
Если необходимо посчитать объем продаж, приносящий определенную сумму прибыли, то ее необходимо включить в формулу следующим образом:
Если спрос на предлагаемую продукцию (товары, работы, услуги) меньше, чем объем этой продукции, обеспечивающий безубыточность, то его производство не будет самоокупаемым. В случае если не представляется возможным точно определить сумму постоянных расходов и издержки на единицу продукции, можно рассчитать несколько точек безубыточности для каждого возможного значения.
Резюме
Итак, процесс установления цены на товары / услуги вашего предприятия должен включать в себя следующие этапы.
Определение стратегии ценообразования, которая зависит от рыночных целей фирмы и этапа жизненного цикла товара.
Определение цены, которое состоит из определения собственно цены и ее последующей корректировки с помощью методов адаптации:
определение собственно цены состоит из трех этапов: определения базовой цены (издержки + прибыль), коррекции этой цены с учетом спроса и коррекции цены с учетом конкурентной ситуации;
далее полученная цена адаптируется к колебаниям рынка с помощью методов адаптации: ранжирования, предоставления скидок, ценовой дискриминации и учета психологических аспектов восприятия цен потребителями.
После установления и адаптации цены следует этап ее «проверки» – определение финансовых последствий назначения цены с помощью расчета «точки безубыточности».
В следующей главе будет подробно рассмотрена политика распределения: вы сможете узнать, где лучше продавать ваши товары и услуги.
Сбытовая политика
(политика распределения)
Сбыт – это деятельность по организации продвижения вашего товара от вас (производителя) к вашим потребителям. Предположим, вы выпустили замечательный товар, назначили на него цену, которая устраивает потенциальных покупателей, обеспечили мощнейшую рекламную поддержку, но если покупатель не найдет ваш товар там, где ищет, он не сможет его купить. Согласитесь, обидно терять покупателя, который уже приготовил деньги, чтобы отдать их за ваш товар. Поэтому рассмотрим, что нужно предпринять, чтобы избежать подобной ситуации.
Итак, когда дело доходит до сбыта, вам необходимо решить основной вопрос (решение которого, однако, влечет за собой череду других вопросов) – продавать товар самостоятельно или через посредников. Это решение зависит от множества факторов:
целей сбыта;
его планируемой интенсивности;
ресурсов вашей компании;
особенностей потребителей и их требований к местам продаж;
особенностей товара и доступности каналов товародвижения (посредников).
Далее, если вы решили продавать свой товар через посредников, вам необходимо:
определить длину канала и принципы взаимодействия с посредниками;
выбрать торговые точки, удовлетворяющие определенным, необходимым для продажи вашего товара, условиям.
Таким образом, чтобы выстроить успешную систему сбыта ваших товаров либо услуг, вам необходимо ответить на следующие вопросы (именно в указанной последовательности):
Каковы цели сбыта?
Какой должна быть интенсивность сбыта (через какое количество торговых точек планируется продавать товар)?
Следует ли сбывать товар самостоятельно либо стоит прибегнуть к помощи посредников?
Через какие типы торговых организаций нужно продавать ваш товар?
Как должно строиться взаимодействие с посредниками?
Возможно, у некоторых владельцев малых и средних предприятий перечисление всех этих этапов вызовет усмешку – ведь многим приходится отдавать свою продукцию туда, где ее согласны взять, а уж построение собственных каналов сбыта представляется на этом фоне непозволительной роскошью. Однако если вы будете знать, как может быть организована система распределения, вы, вероятно, сможете найти отдельные моменты, которые можно будет применить и в вашем случае.
Прежде, чем перейти непосредственно к рассмотрению этапов создания системы сбыта, заметим, что при выборе каналов распределения вы должны постоянно учитывать пять факторов:
ваши потребители: их характеристики и потребности;
ваше предприятие: его цели, ресурсы, знания и опыт руководства и персонала;
ваш товар или услуга: стоимость, сложность, сохранность, размеры;
ваши конкуренты: характеристика и особенности поведения;
имеющиеся каналы товародвижения: альтернативы, характеристики, доступность.
|
Скачать 1.28 Mb.