Оптимизация. Оптимизация маркетинговой деятельности предприятия

• Название: Оптимизация маркетинговой деятельности предприятия
• Анкор: Оптимизация
• Дата: 24.11.2021
• Размер: 1.28 Mb.
• Имя файла: troyanov_v_i_optimizaciya_marketingovoi_deyatelnosti_predpri.doc
• Тип: Реферат; #280814
• страница: 25 из 30

Как выбрать посредника

Итак, вами уже принято решение: продавать товар самим либо через посредника. Если вы решили, что справитесь со сбытом вашего товара самостоятельно, то вам остается найти место для вашего магазина (магазинов), закупить оборудование, нанять персонал, сообщить об открытии торговой точки покупателям и ждать получения первых доходов от продажи ваших товаров.

Если вы, взвесив все «за» и «против», решили реализовывать свой товар через посредника, то перед вами встал вопрос выбора этого самого посредника (или посредников – оптовых и розничных).

Факторы, которые необходимо учитывать при выборе посредника:

• 
  имеет ли посредник выход на ваш целевой рынок;
  
• 
  сможет ли он удовлетворить потребности клиентов, предоставляя им ваши товары и услуги;
  
• 
  сможет ли он обеспечить достаточный оборот товаров, чтобы они не лежали на складе;
  
• 
  имеет ли он возможности для хранения товаров;
  
• 
  достаточно ли он настойчив в продвижении ваших товаров и услуг;
  
• 
  сможет ли он работать в условиях конкуренции;
  
• 
  будет ли он работать с вами;
  
• 
  каково его финансовое положение;
  
• 
  каковы его управленческие способности.
  

Взаимоотношения с посредником

После выбора посредников, подходящих вам, необходимо убедить их, что вы им тоже подходите. Для этого целесообразно подготовить и представить посреднику следующую информацию:

• 
  преимущества ваших товаров перед товарами конкурентов;
  
• 
  потребности клиентов, которые будут удовлетворены с помощью ваших товаров;
  
• 
  результаты исследования рынка, проведенного вами;
  
• 
  предполагаемый объем реализации ваших товаров;
  
• 
  способы стимулирования сбыта ваших товаров;
  
• 
  какую выгоду сможет получить посредник от сотрудничества именно с вами.
  

Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с вашим предприятием.

Протягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент.

Проталкивающее распределение. При проталкивающем распределении производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем:

• 
  привлечения внимания к прибыльности продукта через рекламу и представителей, информирующих торговлю;
  
• 
  увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий.
  

Резюме

Итак, для того, чтобы выстроить систему сбыта ваших товаров в соответствии со всеми правилами, необходимо:

• 
  Установить цели сбыта, связав их с целями всего вашего предприятия и отдельных его подразделений.
  
• 
  Определить интенсивность распределения вашего товара, ориентируясь на заинтересованность потребителей в его покупке, желаемый объем продаж и емкость рынка.
  
• 
  Определить длину канала распределения, сопоставив все достоинства и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта, а также взвесив свои силы и возможности по организации канала сбыта и выполнению всех посреднических функций.
  
• 
  Выбрать посредника (или посредников), способного успешно продавать ваш товар и согласного работать с вами.
  
• 
  Заинтересовать посредника (посредников) работой с вами и вашим товаром с помощью воздействия непосредственно на него, либо на конечных потребителей вашего товара.
  

Следующая глава будет посвящена способам продвижения вашего товара.

Политика продвижения (часть 1)

Мало создать хороший товар, назначить разумную цену и выбрать выигрышные места продажи, нужно еще сообщить о вашем товаре или услуге покупателям, убедить их в необходимости его покупки и не дать им впоследствии забыть о нем. Поэтому, рассказав в прошлый раз о сбытовой политике предприятия, в этой главе мы рассмотрим возможные варианты продвижения ваших товаров.

Продвижение – любая форма действий, используемых фирмой для информирования, убеждения и напоминания людям о своих товарах и услугах.

Основные способы продвижения – это реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью (publicity и public relations) и личные продажи. Однако к рассмотрению конкретных методов продвижения мы вернемся позже, а сначала рассмотрим общие принципы разработки программы продвижения.