Оптимизация. Оптимизация маркетинговой деятельности предприятия

• Название: Оптимизация маркетинговой деятельности предприятия
• Анкор: Оптимизация
• Дата: 24.11.2021
• Размер: 1.28 Mb.
• Имя файла: troyanov_v_i_optimizaciya_marketingovoi_deyatelnosti_predpri.doc
• Тип: Реферат; #280814
• страница: 29 из 30

Основные инструменты стимулирования посредников

• 
  Премии и подарки – выдаются продавцам, которые продают больше всего ваших товаров;
  
• 
  торговая премия – выплачивается магазинам за согласие продавать ваш товар;
  
• 
  скидка с целью компенсации затрат на рекламу. Производитель может взять на себя проведение рекламной кампании и обеспечение продавца всеми рекламными материалами, либо они могут поделить эти затраты поровну. Также производитель может предоставить продавцу скидку, которая отчасти или полностью компенсирует его затраты на рекламу товара производителя;
  
• 
  призы: учреждение приза продавцу, который продал больше всего ваших товаров;
  
• 
  сувениры: раздача посредникам сувениров с логотипом вашей компании.
  

Планирование стимулирования сбыта

Чтобы составить план стимулирования сбыта вашей продукции, необходимо:

Этап 1. Установить цели. Вы можете воздействовать на продавцов вашего товара, на покупателей, или на тех и других одновременно.

Цели, связанные с продавцами: увеличение их энтузиазма, рост сбыта, достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта.

Цели, связанные с потребителями: повышение узнаваемости марки, увеличение числа попыток попробовать товар, увеличение объемов спроса.

Этап 2. Определить условия стимулирования сбыта (требования, которым должны соответствовать продавцы или потребители, чтобы принять участие в ваших мероприятиях). Примеры: продавец должен продавать ваш товар и размещать его рекламу; потребитель должен покупать ваш товар (постоянно или в определенных количествах). На этом же этапе следует определить момент завершения мероприятий по стимулированию сбыта.

Этап 3. Выбрать средства стимулирования сбыта. Здесь следует учитывать цели компании, особенности вашего товара, потребителей и посредников, этап жизненного цикла товара, а также особенности каждого средства стимулирования сбыта.

Этап 4. Определить бюджет.

Оценка эффективности стимулирования сбыта

В качестве основных критериев, которые можно использовать для определения эффективности акций по стимулированию сбыта, можно использовать следующие:

• 
  положительная реакция со стороны торгового персонала и посредников;
  
• 
  увеличение объема реализации ваших товаров;
  
• 
  положительные отклики клиентов.
  

Личные продажи

Личные продажи – это устное представление товара клиентам с целью его продажи.

Личные продажи следует использовать, если ваш товар достаточно дорог и сложен, и вы продаете его не частным лицам, а организациям.

Процесс личной продажи включает в себя:

1. 
   Поиск потенциальных клиентов, в ходе которого вы собираете всю доступную информацию, используя справочники, рекламные объявления, компьютерные базы данных.
   
2. 
   Классифицирование потенциальных клиентов, в ходе которого нужно выявить клиентов, которые могут и хотят приобрести ваш товар, и в дальнейшем не тратить свои усилия на неперспективных клиентов.
   
3. 
   Презентация товара, в ходе которой необходимо последовательно:
   

• 
  зародить интерес и установить контакт;
  
• 
  выявить проблемы клиентов и преподнести себя как человека, способного их решить;
  
• 
  показать клиентам, как следует использовать товар и чем он лучше товаров конкурентов;
  
• 
  объяснить условия доставки и установки товара.
  

4. 
   Заключение сделки.
   
5. 
   Послепродажные мероприятия – следует узнать, удовлетворен ли покупатель вашим товаром, нет ли у него жалоб и проблем, которые вы можете разрешить.
   

Формирование общественного мнения

PR (public relations) – организация общественного мнения в целях наиболее успешного функционирования фирмы и повышения ее репутации.

Преимущества public relations в том, что:

• 
  компания напрямую не оплачивает расходы на public relations (хотя, например, организация мероприятий, на основании которых может быть написана статья, может стоить дороже рекламы в этом же издании);
  
• 
  читатели доверяют информации, полученной из новостей, статей в независимых источниках: газетах, журналах, радио- и телепередач.
  

Однако, прибегая к public relations, вы не сможете контролировать время выхода и содержание материала о вашем предприятии. Кроме того, информация о неудавшемся мероприятии или о негативных сторонах вашей деятельности также может попасть к журналистам.