Отчет о практике Зеленский. Отче т о прохождении учебной практики обучающегося группы обм3906хксфм Зеленский Олег Викторович Место прохождения практики Московский финансовопромышленный университет Синергия
 Скачать 1.18 Mb.
|
|
ухудшилось. Близкий результат получен и при сравнении финансовых показателей Организации со средними общероссийскими показателями. Финансовое положение ООО "Комрад-Агро" хуже, чем у большинства сопоставимых по масштабу деятельности организаций Российской Федерации, отчетность которых содержится в информационной базе ФНС. Это так же видно при анализе таблиц 1-5 Попробуем проанализировать с чем это связано. 4. Знакомство с основными задачами компании. Исследование организации, как объекта управления Главной целью управления в ООО «Комрад-Агро» является обеспечение предприятия необходимыми и достаточными средствами на основе соблюдения следующих принципов: - финансовое планирование, которое определяет перспективы всех поступлений денежных средств субъектов хозяйствования на основные направления их использования; - достижение оптимальности структуры и стоимости собственных и заемных ресурсов с позиции влияния на конкурентоспособность и финансовое состояние предприятия и обеспечение его финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности; - формирование финансовых резервов, обеспечивающих устойчивую работу в условиях возможных колебаний рыночной конъюнктуры; - безусловное выполнение финансовых обязательств перед партнерами Структура компании представлена на рисунке ниже.  Рисунок 1 - Организационная структура управления дистрибьюторской компании ООО «Комрад-Агро» осуществляет свою деятельность на основании дистрибьюторского договора с ОАО «Ленинградский комбинат хлебопродуктов им. С. М. Кирова». Дистрибьюторская деятельность в большинстве стран мира является одной из самых динамично развивающихся сфер рыночной инфраструктуры товарного обращения. Развитие дистрибьюторской деятельности обусловлено объективной закономерностью рыночного хозяйства. Для обеспечения эффективного функционирования рынка товаров и услуг, развитие городов и регионов, расширение международных связей невозможно без стабильно работающей дистрибьюторской деятельности. Дистрибьютор как связующее звено, обеспечивает площадку для встречи производителя и потребителя. Дистрибьюторская деятельность совершенствует такие направления как: - пути и способы выхода на рынок; - стратегия поставки продукции и услуг на рынок; - каналы дистрибьюции; - каналы поступления товаров на рынок; - каналы продаж; - управление отношениями с клиентами или партнерами; - продажа юридическим лицам; - продажа розничным потребителям. В российской правовой науке дистрибьюторский договор относят к непоименованным договорам, которые являются одним их видов коммерческой сделки, так как его сторонами выступают предприниматели. Хотя до сих пор остаются спорными вопросами место данного договора в системе российский договоров, а также пределы применения норм ГК РФ. Можно охарактеризовать следующие основные элементы дистрибьюторского договора. Обращая внимание на то, что отношения в рамках данного договора возникают в предпринимательской деятельности, специальные субъекты, а именно коммерческие лица или организации, которые имеют статус индивидуального предпринимателя, являются сторонами договора (дистрибьютор и поставщик). В качестве дистрибьютора, как правило, выступает коммерческая организация, осуществляющая оптовую закупку каких-либо определенных товаров у крупных производителей, а затем она занимается сбытом этих товаров на рынках. Причем, у данной организации могут быть установлены контрактные отношения с производителями, они могут иметь свои склады, могут обладать преимущественным правом продажи приобретенного оборудования и т .д. Предметом договора является организация сбыта, продвижение и распространение дистрибьютором товаров, которые произвел поставщик. Методы, каналы продвижения и сбыта товара выбираются дистрибьютором самостоятельно. Для поиска потенциальных контрагентов он осуществляет рекламу и демонстрацию продукции с дальнейшим заключением договора купли-продажи. Возможно создание дилерских сетей на базе региональных торговых организаций. Что касается территориального характера деятельности, осуществляемой дистрибьютором, то можно считать это существенным условием договора. На определенной территории, которая оговаривается сторонами, организовывается, продвигается и распространяется товар дистрибьютором. Ценой договора является вознаграждение, полученное дистрибьютором за проделанную работу, устанавливаемое соглашением сторон. Следующий элемент содержание договора, то есть субъективные права и обязанности сторон. К обязанностям поставщика относятся: 1. Принцип эксклюзивности переданных прав, поставщик не имеет право предоставлять продукцию третьим лицам, только дистрибьютору; 2. Принцип территориальности. Сбыт и распространение товара осуществляется на оговоренной сторонами территории. Права поставщика: 1. На ограничение реализации эксклюзивных прав дистрибьютора определенной территорией страны, Условие об эксклюзивности может быть не включено вообще; 2. На установление планируемого объема продаж; 3. На информирование дистрибьютором и ситуации на рынке; Обязанности и права дистрибьютора состоят в следующем: 1) Обязанность дистрибьютора перед поставщиком не заключать такие же сделки в отношении товара, который может конкурировать с товаром производителям. Дистрибьютор имеет право на получение исключительных прав на распространение продукции поставщика. 2) Дистрибьютор имеет права выбирать методы сбыта товара самостоятельно, но он обязан соблюдать условия, по которым не может быть нанесен вред рыночной репутации, товарным знакам, фирменным наименованиям. 3) Дистрибьютор имеет право на заключение субдистрибьюторского договора. Однако поставщик может возложить обязанность на дистрибьютора требовать отказ от перепродажи продукции с их стороны за пределами оговоренной территории. 4) Дистрибьютор обязан не перепродавать продукцию за пределами оговоренной территории без надлежащего разрешения производителя. 5) Дистрибьютор имеет право пользования фирменным наименованием, коммерческим обозначениям правообладателя, товарным знаком производителя, но лишь в том объеме, который необходим для исполнения договора. 6) Дистрибьютору принадлежит преимущественное право на приобретение и продажу оборудования, технических новинок и т.д. Дистрибьюторский договор может быть рамочным. Сторонами уточняются и детализируются иные условия договора в дополнительных соглашениях. На практике возникает вопрос о законности ограничительных условиях, которые были названы выше, и включении их в договор. Дистрибьюторский договор относится к непоименованным договорам, которые не получили урегулирование в законах. На наш взгляд, если бы была определена правовая природа данного договора, это бы разрешило проблему, связанную с реализацией отношений, которые вытекают из договора, а так же с защитой прав сторон дистрибьюторского договора. 5. Стратегия маркетинга компании Для успеха своей деятельности, а так же успеха своего поставщика ОАО «Ленинградский комбинат хлебопродуктов им. С. М. Кирова» ООО «Комрад-Агро» разрабатывает и реализует маркетинговую стратегию Основное внимание уделяется интернет маркетингу, а именно: 1. Прежде всего - веб-сайт. Наличие веб-сайта становиться сегодня не просто эффективным инструментом взаимодействия с потребителем, но необходимым условием для работы. Веб-сайт является важным инструментом для эффективного выполнения всех основных маркетинговых функций: исследование потребителя, продвижения товара или услуги и коммуникация с потребителем. Использование веб¬сайта позволяет современным организациям повысить производительность, обеспечить прямой выход на рынок, улучшить обслуживания клиентов, совершенствовать бренд, бизнес, взаимоотношения с клиентами, а также дает возможность выхода к дополнительным рыночным нишам и мгновенного сбора информации. Официальный сайт, в любой форме, будь то одностраничный или многостраничный сайт, представляет собой важнейший инструмент формирования и поддержания имиджа компании и ее товаров, способствует повышению степени узнаваемости бренда. На сайте компании расположены каталоги продукции и возможные условия сотрудничества. 2. Маркетинг в социальных сетях или SMM (Social Media Marketing) - продвижение через социальные платформы, такие как Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, Вконтакте и других является на сегодняшний день очень популярным каналом привлечения покупательского трафика. Создание собственного ресурса на базе данных социальных сетей является бесплатным и доступно каждому. При этом необходимо понимать, что успешность корпоративных ресурсов напрямую зависит от качества и вида предлагаемого контента, в связи с чем этому фактору требуется уделять больше внимание. Преимущество социальных сетей перед веб-сайтом - это наличие точного таргетинга по интересам, возрасту, географическому положению и другим параметрам, что позволяет показывать рекламу только на нужную аудиторию. Сегодня очень динамично развивается социальная коммерция. Быстрее всего растут продажи у продавцов, использующих мессенджеры: 74% из них отметили рост числа покупок. Чаще всего мессенджеры используются для общения продавца с покупателем (89% компаний), реже - для ведения канала с целью продаж (41%) и для рассылки предложений по клиентской базе (39%). 33% организаций, использующих социальные каналы, работают через чат-ботов. Без грамотной маркетинговой стратегии предприятие не добьется необходимого уровня реализации. Важным аспектом в системе планирования маркетинга является стратегическое планирование. Оно является неким плацдармом для планирования в рамках любой отрасли или фирмы. Система стратегического планирования ставит перед собой основную цель – создание крепкой, эффективно действующей отрасли, в которой есть, по крайней мере, несколько растущих производств, которые способны компенсировать те, что, возможно, находятся в упадке. Стратегическое планирование представляет собой управленческий процесс поддержания и создания стратегического соответствия между целями, потенциальными шансами и возможностями в сфере маркетинга. Оно опирается на чётко сформулированное изложение целей и задач, стратегию роста и здоровый хозяйственный портфель. Процесс стратегического планирования позволяет использовать стратегическое планирование как действенный инструмент повышения эффективности. Получается, что рациональное планирование поможет добиться больших успехов. А залогом данного успеха является совершенствование стратегического плана. При формировании маркетинговой стратегии ООО «Комрад-Агро» учитывает следующие факторы. 1. На уровне макросреды можно сформулировать следующие условия формирования маркетинговой стратегии предприятий: - политико-правовые (государственная политика по отношению к агробизнесу, состояние законодательства, регулирующего предпринимательскую деятельность, система налогообложения, политический курс); - социально-экономические (состояние и стабильность развития рынков, соотношение спроса и предложения, эластичность спроса, изменение доходов и цен на товары, инфляция, стоимость энергетических ресурсов, покупательная способность населения, структура потребления, фаза экономического цикла); - биологические (биологические циклы производства, карантинные правила, видовые и сортовые требования); - природно-климатические (плодородие почвы, климатические особенности и потенциал, уровень загрязнения окружающей среды); - технологические (уровень развития и внедрения достижений науки и техники, темпы технологических изменений в отраслях, инновационный потенциал фирмы и конкурентов, фундаментальные изменения в жизни людей и в производстве материальных благ); - социально-культурные (система ценностей, вкусов, что формирует поведение потребителей, традиции, обычаи, стереотипы, которые оказывают существенное влияние на потребление). - демографические (численность и плотность населения, структура домо- хозяйств, возрастные, трудовые группы населения, доходы населения, сезонность колебания спроса). 2. На уровне медиа среды можно выделить следующие условия формирования маркетинговой стратегии предприятий: - взаимодействие с внутренними контактными аудиториями - это члены трудового коллектива, профсоюза, менеджеры, акционеры, совет директоров; - взаимодействие с местным сообществом - субъектами, которые связаны с предприятием «соседскими» отношениями и могут в значительной степени влиять на его деятельность; - взаимодействие с государственными органами, учреждениями (работники государственных ведомств, по лицензированию деятельности, санитарно- эпидемиологические службы, налоговые органы и т.д.); - отношения с финансовыми учреждениями, инвесторами, кредиторами; - взаимодействие с представителями средств массовой информации; - взаимодействие с группами общественного действия - активистами экологических движений, потребительских обществ и ассоциаций. 3. Что касается микросреды маркетинга, то на этом уровне действуют следующие условия формирования маркетинговой стратегии: - обеспеченность производственных процессов основными ресурсами; - уровень развития маркетинговой системы (место и роль службы маркетинга в деятельности предприятия, возможности вхождения на новые рынки, информационное обеспечение маркетинга, полнота реализации комплекса маркетинга, уровень сервиса, бренд-менеджмент); - финансовые параметры (ликвидность, платежеспособность, соотношение собственного и привлеченного капитала, расходы на маркетинг, ожидаемый финансовый результат); - система управления (определенность целей, методы управления, гибкость и адаптивность управленческих подходов); - кадровое обеспечение маркетинговой деятельности (наличие и стоимость оплаты услуг квалифицированных специалистов по маркетингу); - инновационное обеспечение (степень привлечения технологий, научно- исследовательских разработок в производство). - потребители (клиенты) - физические и юридические лица, которые являются потребителями товаров и услуг фирмы; - поставщики - независимые предприятия, поставляющие сырье, оборудование; Необходимость адаптации стратегии предприятия к маркетинговой среде обусловливает задачи постоянного и глубокого изучения этих условий. В отличие от микросреды, практически все условия формирования маркетинговой стратегии миди- и макросреды маркетинга относятся к числу неконтролируемых. Характер и сила их воздействия на маркетинговую стратегию зависят от специфики деятельности фирмы и других конкретных обстоятельств. В частности, такое условие макросреды, как сезонность спроса практически неуправляемым фактором и сильно зависит от климатических условий региона. Но ее учета позволяет расширить сезона продаж за счет сдвигов сезонов в разных регионах России, что особенно актуально для предприятий. Природно-климатические условия влияют на маркетинговую стратегию предприятий и достаточно непредсказуемы. Засухи, наводнения, непредсказуемые изменения температурного режима и т.д., делают аграрный бизнес сравнительно рискованным для инвестирования и капиталовложений. То, что маркетинговая стратегия зависит от природно- климатических условий доказывает тот факт, что в растениеводстве продукцию получают 1-2 раза в год, а работа продолжается в течение года. Поэтому, необходимо детальное планирование и реализация товаров с максимальной экономической выгодой. Сезонность производства и получения продукции обуславливает специфику маркетингового обеспечения и изучение рынка сбыта и продвижения продукции. Сущность маркетинговой стратегии на современном этапе их развития необходимо рассматривать сквозь призму эффективности деятельности предприятия в целом, при этом обеспечение эффективности должно основываться на таких фундаментальных положениях, как отказ от концентрации внимания на удовлетворении потребностей только отдельных заинтересованных сторон (или предприятия, или потребителей), взаимоувязки и взаимосвязь стратегий, процессов и ресурсного обеспечения предприятия, а также инвестиционный характер маркетинговой составляющей деятельности предприятия. При этом маркетинговая стратегия определяется как средство оптимизации взаимоотношений между субъектами агробизнеса (производители продукции, потребители, государство, контактные аудитории), предусматривая партнерские основы и широкую социальную ответственность, за счет чего будет обеспечиваться положительный экономический результат в стратегической перспективе. Таким образом, ключевым принципом маркетинговой стратегии предприятий следует рассматривать систематичность анализа среды и его специфики и уже на основе полученных знаний формировать конкретную модель реализации маркетинговой деятельности. Управление ассортиментом продукции является важнейшей функцией менеджмента в ООО «Комрад-Агро». Управление и расширение ассортимента в ООО «Комрад-Агро» предполагает поиск оптимальных товаров, продажа которых выгодна предприятию, а также наиболее востребована клиентами. Управление ассортиментом является сложной областью деятельности, поэтому в ООО «Комрад-Агро» оно проводится с применением специальных компьютерных программ, созданных с использованием баз данных, позволяющих обработать нужную информацию и принять соответствующие управленческие решения. Регулирование вышеперечисленных факторов составляет суть управления ассортиментом в ООО «Комрад-Агро» и достигается посредством установления определенных требований, предъявляемых к рациональному ассортименту. Данный бизнес-процесс в компании включает в себя такие процедуры, как формирование ассортимента, его поддержание и изменение с целью максимального удовлетворения клиентского спроса. Таким образом, формирование и расширение ассортимента является частью стратегического управления ООО «Комрад-Агро», которая определяет его конкурентоспособность. Формирование и расширение ассортимента в ООО «Комрад-Агро» осуществляется на основе сочетания следующих подходов: − маркетинговый подход – проявляется в учете соотношения спроса и предложения на рынке. Данный подход предполагает исследование предпочтений потребителей и формирование ассортиментной политики на основе структуры данных предпочтений; − логистический подход – при формировании и расширении ассортимента учитываются особенности процессов товароснабжения в ООО «Комрад-Агро», а также специфика материально-технического снабжения в организации; − конкурентный подход – учитывает влияние конкурентной среды при формировании товарного ассортимента, что предполагает мониторинг ассортиментной политики основных конкурентов ООО «Комрад-Агро»; − финансово-экономический подход – предполагает анализ издержек и формирования товарных запасов в ООО «Комрад-Агро» в процессе формирования ассортиментной политики. При этом принятие управленческих решений по формированию и расширению ассортимента осуществляется с учетом следующих факторов: − источники товарных ресурсов, необходимых для формирования ассортимента; − особенности и условия работы ООО «Комрад-Агро»; − численность активной клиентской базы ООО «Комрад-Агро»; − особенности ассортимента конкурирующих предприятий и т.д. Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента в ООО «Комрад-Агро», являются спрос и рентабельность. Спрос – это потребность, подкрепленная платежеспособностью клиентов, которая зависит от сегмента рынка и других особенностей. Рентабельность определяется себестоимостью, затратами производства и обращения, на величину которых влияют внешние и внутренние факторы. Управление и расширение товарного ассортимента в ООО «Комрад-Агро» осуществляется в соответствии со следующими этапами: 1. Исследование клиентского спроса. Определение ключевых потребностей целевых потребителей ООО «Комрад-Агро». 2. Проведение конкурентного анализа. Мониторинг ассортиментного и ценового предложения конкурирующих организаций. 3. Формирование товарной политики ООО «Комрад-Агро». 4. Формирование коммерческих предложений, прайс-листов, рекламных материалов и их рассылка по клиентской базе ООО «Комрад-Агро». Блок-схема данного процесса представлена на рисунке 2.  Рисунок 2 - Блок-схема бизнес-процесса формирования и расширения ассортимента |