Отчет. Отчет составлен по материалам прохождения практики в компании по продаже строительных материалов Агама
 Скачать 236.16 Kb.
|
|
Закупочная деятельность предприятия Одним из центральных основополагающих элементов коммерческой деятельности является закупочная работа, приносящая успех при ее оптимизации. Осуществляя закупочную деятельность предприятия, прежде всего нужно знать, где сегодня можно приобрести товары и какой способ товародвижения более предпочтителен. Основным источником закупки товаров являются производители. Именно поэтому компания «Агама» выбирая между поставщиками сухих строительных смесей, остановила свой выбор на Нижегородском поставщике смесей ЗАО «Пирамида-А». После предварительной оценки из первоначального большого списка исключили поставщиков, не удовлетворяющих по следующим критериям: удаленность; непериодичность поставки; цена, не соответствующая качеству; качество, не соответствующее требованиям; не удовлетворяющая форма оплаты; не устраивающий объем поставок. Затем продолжили более детальное изучение поставщиков при помощи бальной системы оценки поставщиков (Таблица 2.), сравнивая ЗАО «Пирамида - А» (г. Нижний Новгород), ООО «КНАУФ» (г. Челябинск), ООО «Промышленная Группа Биопласт» (г. Челябинск), ООО «ССС» (г. Архангельск). Таблица 6. Бальная система выбора поставщика сухих строительных смесей для ООО «Агама».
Баллы, проставленные в таблице, означают: «5» - отлично; «4» - очень хорошо; «3» - хорошо; «2» - удовлетворительно. Средняя оценка от 3 до 5 означает хорошие условия поставки, т.е. все поставщики предлагают приемлемые условия, но, рассматривая все критерии, компания выбрала наиболее выгодного поставщика сухих строительных смесей ЗАО «Пирамида - А». Рассматривая алгоритм действий работы с иногородними поставщиками, можно выявить 8 основных моментов: Заключение договора поставки, договора факторинга (если присутствует данная форма оплаты); Подача заявки поставщику при помощи электронной передачи данных ; ) Выставление счета на оплату поставщиком; ) Согласования сторонами сроков отгрузки; ) Раскредитование вагона на станции получателя по прибытии; Приемка товара по количеству и качеству (товар должен соответствовать ТУ, Сертификатам Соответствия, пришедшим вместе с товаром); Составление актов и рекламаций (если это необходимо); Оплата счета по истечении отсрочки. Успешная коммерческая деятельность предприятий по оптовой продаже во многом зависит от хозяйственного механизма и системы управления, обусловленных рыночными условиями. Оптовая продажа осуществляется, как правило, между предприятиями достаточно крупными партиями товаров. Компания «Агама» занимается продажей товаров на уровне города, края. Основные территориальные направления движения товаров: г. Петропавловск-Камчатский; о. Сахалин; г. Магадан; г. Анадырь; г. Хабаровск; отдельные города Приморского края; г. Иркутск. При отгрузке товаров в другие города ООО «Агама» практикует два варианта отправки товара: силами клиента и силами поставщика (оплата грузоперевозки осуществляется клиентом). При втором варианте компания обязана выбрать наиболее рационального грузоперевозчика, согласовать с клиентом форму отправки, размер партии, осуществить контроль погрузки. При выборе наиболее рационального грузоперевозчика основными критериями является: выбор способов грузоперевозок, возможность перевозить товар как большими, так и маленькими партиями, наличие собственных тупиковых путей, предоставление услуг экспедирования, страхования, тарифная сетка, оперативность. Работа с транспортно-экспедиционной компанией начинается с заключения договора транспортного обслуживания, предоставления заявки на перевозку товара, где указываются реквизиты компании, как плательщика, наименование груза, его характеристики, количество мест, тоннаж, станция отправления, станция назначения, отгрузочные реквизиты получателя, дата и время отгрузки, дополнительные условия поставки, визируется печатью предприятия и подписью ответственного лица, составления акта сдачи товара третьему лицу, очень важно вложить все сопроводительные документы (товарно-транспортная накладная, счет-фактура, а так же документы, необходимые получателю груза). Сбытовая деятельность предприятия Любое коммерческое предприятие осознает, что предлагаемые ею товары не могут нравится сразу всем покупателям. Известно, что покупатели отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Различия покупательских требований к одному и тому же товару объясняются как объективными различиями между самими покупателями, обусловленными неравенством их доходов и социального статуса, национальной принадлежностью и вероисповеданием, разницей пола и возраста, так и особенностями индивидуальной психологии покупателей. В мире трудно найти двух потребителей с одинаковой реакцией на предлагаемый товар. Потребители даже одного конкретного товара редко покупают его, руководствуясь одинаковыми мотивами. Тем не менее, один и тот же товар может быть предназначен для различных групп потребителей, имеющих разные вкусы. К тому же если предприятие основано на оптово-розничной торговле, нельзя делать ставку только на оптового покупателя, пренебрегая розничным. Потенциальным потребителями предприятия являются строительные организации, торговые организации, частные лица. Исходя из данных анализа клиентов предприятия, регистрирующихся в клиентской базе, выяснилось, что 32 % торговые розничные магазины; 23 % - частные лица, и 44,5 % - составляют строительные организации и частные строители; (Рис.2.).  Рисунок 2 - Сегментация потребителей ООО «Агама». На долю строительных организаций и частных строителей приходится практически одна вторая от общего объема потребителей, что говорит о значимости оптового клиента в общем товарообороте и необходимости поддержания оптовиков различными акциями, скидками, а так же накопительными картами. Сегодня рынок изменчив, как и все вокруг. Поэтому компании необходимо быть готовой к переменам. Возможно, завтра появится какой-то новый вид товара или новая удобная оригинальная упаковка, этого не нужно ждать от конкурентов, необходимо, чтобы конкуренты сами ждали этого. Необходимо хорошо знать своего покупателя, и компания его хорошо знает и изучает. Ассортимент компании достаточно разнообразен, поэтому она может постоянно изменять количество выпускаемой продукции, увеличивая один вид и уменьшая другой, не изменяя количество прибыли. Необходимо чувствовать своего покупателя. Например, также спрос может измениться и в связи со сменой сезонов. Данный вид товара будет востребовано всегда - об это говорит постоянное нахождение его на рынке (не важно, какой марки), его покупали, и будут покупать, важно только суметь сориентировать покупателя на себя. Таблица 7. Сравнительный анализ
Оценка рынков сбыта показала, что существует резерв по увеличению продаж на существующих рынках, необходимо выработать маркетинговую стратегию по расширению рынков сбыта. Основные сегменты рынков по каждому виду товаров Сегментация рынка - основной метод маркетинга, с помощью которого предприятие делит его с учётом результатов анализа по определенным признакам на некоторые сегменты потребителей. Она осуществляется для последующего выделения целевых сегментов, требующих разного подхода в стратегии разработки новых видов продукции, организации товародвижения, рекламы и стимулирования сбыта. Стратегия сегментации рынка позволяет предприятию, учитывая свои сильные и слабые стороны при выборе методов маркетинга, выбрать те из них, которые обеспечат концентрацию ресурсов именно в тех сферах деятельности, где предприятие имеет максимальные преимущества или, по крайней мере, минимальные недостатки. При выделении сегментов и выборе целевого из них следует всегда учитывать масштаб рынка и складывающиеся тенденции на нём. Сегмент рынка - это Потребители, в массе своей одинаково реагирующие на мероприятия предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. Данные Потребители “вычисляются” как лица, имеющие, в общем, одинаковую потребность в этой продукции и характеризующиеся примерно одинаковым возрастом, полом, уровнем благосостояния и иными социальными характеристиками. Раскроем основные элементы сбытовой политики ООО «АГАМА» 1. транспортировка продукции на ООО «АГАМА» происходит следующим образом: торговые независимые посредники забирают продукцию собственным автотранспортом; 2. хранение продукции - поскольку установка ООО «АГАМА» позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок для непредвиденных обстоятельств. . контакты с потребителями - это действие по - оформлению заказов: . заказ дается потребителями на необходимый объем товара за два дня до отпуска товара со склада по телефонному звонку в ООО «АГАМА» . организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ООО «АГАМА» выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем; . информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями товара заключены договора купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных ООО «АГАМА» составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о ООО «АГАМА», о порядке расчетов; на весь товар ООО «АГАМА» выдает сертификат качества; . сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о товаре - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара. Позиция ООО «АГАМА» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту: по организации системы сбыта: т.к. ООО «АГАМА» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта ООО «АГАМА» представлена на рисунке 3. по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю ООО «АГАМА» имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта, представлена на рисунке 4  Рисунок 3. Схема сбыта Сбытовая политика - поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещение товара по времени и пространству. Товародвижение - деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением во времени и пространстве товаров от мест их производства к местам использования с целью удовлетворения потребностей потребителя и достижением поставленных предприятием целей. В области физического перемещения товара одним из основных факторов выступает затраты предприятия на этот процесс. В связи с этим цели предприятия в области товародвижения формируются следующим образом: 1. максимально возможный уровень обеспечения сервиса поставки товара потребителю 2. минимально возможные затраты на физическое перемещение товара . максимально возможный уровень обеспечения сервиса поставки при заданном уровне затрат Очень большое внимание уделяется качеству и сроку службы, а также потребностям потребителей, чтобы сделать данный вид товара действительно качественным, которому доверяют и будут покупать вновь и вновь. Особенности технологического процесса обработки информации Так как компания «Агама» является оптово-розничной фирмой, то учет продаваемых товаров, складских запасов, а так же денежных средств было бы достаточно сложно вести в какой-то другой форме, кроме как автоматизированной. Существует множество различных баз данных, отличающихся друг от друга прежде всего ценой, сложностью конфигураций, годом выпуска, системным обслуживанием. Наиболее приемлемой по цене и простоте в работе для компании стало программное средство 1С:Предприятие, тем самым облегчив работу служащих компании. Основными возможностями этой базы данных является: o учет складских запасов товаров и их движения; o учет взаиморасчетов с клиентами и поставщиками; o резервирование товаров и контроль оплаты; o учет денег на банковских счетах и в кассе; o учет товарных кредитов и контроль их погашения; o автоматический расчет цен списания товаров, их возврата и оплаты; o учет выданных на реализацию товаров, их возврата и оплаты; o получение самой разнообразной отчетной и аналитической информации о финансовых и товарных движениях; o работа со взаимосвязанными документами. Система «1С:Предприятие» предназначена для непосредственного использования созданной настройки в работе с целью ввода, обработки, хранения и выдачи сводной информации о деятельности предприятия. Работа в программе производится в соответствии со схемой представленной на рис.5. Рисунок 5 - Общая схема работы с программой Вся информация вносится в общий журнал документов на основе реальных документов, полученных от поставщиков или выдаваемых покупателем. Благодаря программе существенно облегчается работа менеджеров, кладовщиков, продавцов, так как обработка документов очень трудоемка и требует максимум внимания. Для функционирования торгового предприятия, как и любой другой организации, необходимо документальное оформление результатов своей деятельности. Для того, чтобы документ обладал юридической силой, он должен соответствовать требованиям законодательства. |