Задание 11. Переговоры Лучше встреча в верхах, чем на краю пропасти. Джон Кеннеди
 Скачать 136.8 Kb.
|
|
Тема 1. Успех современного бизнеса во многом зависит от умения строить отношения с любым человеком, невзирая на разницу в социальном или имущественном положении, на расхождение во взглядах или несходство мировоззрений. Пожалуй, этот навык — один из самых важных для делового человека. В современных теориях коммуникации умение общаться ставится выше профессионализма в узком смысле слова (имеется в виду владение той или иной специальностью, приобретенной в вузе и даже подтвержденной, например, научными степенями). Сумеврасположить к себе человека, вы добьетесь существенно большего, чемпросто при формальном, личностно не окрашенном контакте. Однако положительные эмоции и позитивный настрой, который делает вас желанным собеседником и партнером, следует дозировать, основываясь на правилах этикета бизнес-общения. Переговоры Лучше встреча в верхах, чем на краю пропасти. Джон Кеннеди, 35-й президент США Деловые переговоры — это общение между двумя и более сторонами, главная цель которого, как минимум, улучшить отношения между сторонами, как максимум — найти и совместно принять взаимовыгодное разумное решение. Сегодняшние достижения цивилизации позволяют проводить переговоры удаленно, однако сложно переоценить важность живого общения: и в наше технологичное время принципиальные вопросы принято решать при встрече. С точкизрения этикета и здравого смысла нужно вести переговоры «вежливо, но твердо». Подготовка переговоров Подготовка переговоров складывается из проработки делового протокола, принятого в среде дипломатов и бизнесменов, и из содержательной части — вопросов, которые следует обсудить. Следует тщательно готовить и протокольную и содержательную части. Приглашать партнеров на переговоры следует не менее чем за две недели, чтобы они также смогли подготовиться — это сэкономит время и создаст условия для эффективной коммуникации. Что касается состава делегации, то на переговорах должен быть паритет, то есть равное количество участников с обеих сторон и соответствие должностей представителей с каждой. На встречу приглашаются только те сотрудники, чье присутствие действительно необходимо. Место проведения переговоров предлагает приглашающая сторона, но приглашенная имеет право как принять, так и отвергнуть его. Подготовка переговоров состоит из двух частей: Протокольная обдумывание: место встречи состав делегации приветствие партнеров обсуждение: где и как рассадить участников встречи за столом переговоров Содержательная круг обсуждаемых вопросов цели и задачи встречи Не рекомендуется назначать переговоры на раннее утро или поздний вечер. Проведение переговоров Пунктуальность — обязательное условие переговоров. Опоздание заставит усомниться в вашей надежности как партнера. Но не стоит приходить раньше назначенного времени, чтобы не поставить принимающую сторону в неловкую ситуацию. Идеальное место для встречи — переговорная комната, где ничто не отвлекаетвнимание участников встречи.  Важные пункты в переговорах Ваше невербальное поведение на переговорах должно отражать заинтересованность в исходе встречи и внимание к обсуждаемым вопросам, поэтому нельзя:  Для проведения удачных переговоров важно учитывать следующие моменты: Предоставление полномочий Стороны должны документально подтвердить свое право принимать решения и подписывать договоры. Возможна предварительная проверка полномочий юристами фирм или предъявление банковских гарантий. Гарантия конфиденциальности Стенограмма или диктофонная запись ведется по предписанным правилам. В конце стенограмма подписывается сторонами и никогда не передается третьим лицам. Каждая из сторон может вести запись самостоятельно. Продолжительность переговоров Оптимальная продолжительность встречи — два часа. Если переговоры затягиваются, необходим получасовой перерыв на кофе. Если у вас есть подарки участникам встречи, то они преподносятся после переговоров. Соглашение вступает в силу, если оно зафиксировано на бумаге и подписано руководителями двух сторон. Прием иностранных гостей Знание правил международного этикета облегчит вам «трудности перевода» на переговорах с иностранными партнерами. Прием иностранной делегации требует особо тщательной подготовки. Она должна начаться за две-три недели. Следует составить две программы. Одна — общая, для гостей. Вторая, подробная, с проработкой всех технических вопросов, — для принимающей стороны. Если в состав делегации входит супруга руководителя с сопровождающими лицами, то для этой группы разрабатывается отдельная программа пребывания. При подготовке учитываются не только деловые мероприятия, но и досуг гостей. В каждой стране свои правила, и перед встречейс иностранной делегациейстоит ознакомиться с ними подробнее.  Традиции гостеприимства предусматривают различные знаки внимания. Можно предложить гостям культурную программу, предоставив для этого автомобиль с водителем. Как встретить гостей Встречать гостей в аэропорту должен соответствующий по рангу руководитель делегации. Онобычно прибывает в сопровождении двух-трех человек. Цель визита — знакомство с компанией Руководитель принимающей фирмы может не сопровождать гостей во время всех поездок. Представляемся правильно Первым представляется глава принимающей стороны. Затем он представляет супругу, после этого сотрудников (в порядке убывания должностей). Проводы делегации до гостиницы Расстаньтесь с гостями не на улице, а в вестибюле. Там же можно договориться о протокольном визите. Заранее продумайте, как рассаживать гостейпо автомобилям, чтобывсе прошло без заминок. Самым почетным местом считается заднее сиденье наискосок от водителя. Его занимает руководитель делегации гостей. Он первым садится в машину и первым выходит. Если руководитель встречающей стороны приезжает за рулем личного автомобиля, то почетное место для гостя — рядом с ним. Нормы вежливости прдполагают, что перед руководителем откроют дверь. Это делает водитель, охранник или сотрудник, но ни в коем случае не женщина. Руководитель должен встретить и проводить делегацию, а затем приветствовать ее на официальном приеме. Если в делегации есть дамы, их встречают с цветами. Важно. Существует негласное правило (не категоричное, но желательное) — если гость приезжает с супругой, то и принимающий руководитель приезжает на первую встречу в сопровождении супруги. Протокольный визит Протокольный визит, или визит вежливости, наносится делегацией до начала собственно переговоров.  Важно. Протокольный визит обычно проходит в помещении принимающей стороны. В вестибюле помощник руководителя встречает гостей, после чего провожает их в кабинет руководителя учреждения. Инициатива ухода с этого приема — за гостями. Следующая встреча делегаций произойдет уже на переговорах. Протокольный визит продолжается около получаса. Во время визита вежливости уточняются вопросы будущих переговоров. Переговоры по протоколу Переговоры должны проводиться в предназначенной для этого комнате, которая снабжена всем необходимым для подобного рода встреч. Руководитель встречает гостей, представляет себя и своих коллег. Затем в том же порядке представляется другая сторона. Главным образом переговоры ведут руководители делегаций, периодически давая слово сотрудникам. Вежливость и доброжелательность значительно улучшат общий климат переговорного процесса. Даже если переговоры не оправдали надежд, не стоит проявлять излишнюю эмоциональность, чтобы не повредить дальнейшим отношениям.
перерыв на кофе-брейк делается не больше чем на полчаса. В это время участники переговоров могут пообщаться неформально. Деловые поездки за рубеж Случается, что национальные и культурные различия порождают трудности во время переговоров с иностранными партнерами. Поэтому очень важно перед поездкой ознакомиться с укладом жизни и традициями страны, особое внимание уделив бизнес-этикету. Бизнесмены из других стран также изучают наш этикет перед поездкой в Россию. Мало кто ориентируется лишь на почерпнутые из кинофильмов стереотипы. Зарубежные руководства по российскому этикету дают своим представителям советы по существу: рекомендуют вставать при появлении дамы, открывать перед ней дверь, дарить цветы «на длинных стеблях». Необычным кажется иностранцам то, что в России представляются по фамилии, но в дальнейшем к партнерам следует обращаться только по имени и отчеству. Есть среди советов и пожелание приходить на частный обед «с большим чувством голода и жаждой» и отвечать на тосты. Российским бизнесменам не стоит отправляться за границу, обладая лишь стереотипными знаниями. В каждой стране имеются ритуалы, типичные эмоциональные реакции и доминирующие чувства, устойчивые предписания и запреты. В одной стране проявление вежливости — поцеловать даме руку, в другой из-за этого с вами порвут отношения. Где-то отношение к времени встречи очень условное, а где-то опоздание даже на 15 минут станет роковым. Одни партнеры будут ожидать от вас подарков для всей семьи, а другие расценят простой сувенир как взятку. Учитывая национальные и культурные обычаи зарубежных партнеров по бизнесу, вы не попадете в неловкую ситуацию. О стереотипах Что обычно приписывают наши соотечественники иностранным коллегам? «американцы кладут ноги на стол и едят гамбургеры», «французы соблазняют женщин и питаются улитками и лягушками», «англичане хулиганят на стадионах и завтракают овсянкой», «немцы только работают и пьют шнапс», «китайцы ходят строем и едят рис», «японцы делают харакири и любуются сакурой». Забудьте о стереотипах, если вы не согласны с тем, что «русские ездят на медведях и питаются водкой с блинами». Мы живем в цивилизованном мире, и советы по зарубежному этикету призваны привести вас к успеху в освоении огромного бизнес-пространства за пределами нашей Родины. Великобритания Среди европейцев бытует мнение, что англичане якобы коварны. Это миф — и в современном мире никаких оснований он под собой не имеет. Важно. Инструкцию к действию англичане облекают в форму вежливой просьбы. Тем не менее выполнять ее обязательно.
Знаменитая английская пунктуальность — не миф. Лучше прийти немного раньше. Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер. Германия Немцы пунктуальны и педантичны. Опоздания, небрежность в одежде, необязательность в делах могут лишить вас партнеров в германии. Важно. Если у вас беспорядок в деловых бумагах, немцы сделают соответствующие выводы. Категорически запрещается нарушать сроки и объемы работ, оговоренные в договоре. все до единого пункта должны неукоснительно исполняться.
Франция Со времен королей правилам этикета в этой стране уделяется большое внимание. Поэтому вежливость и галантность здесь в почете. Французы даже в деловой сфере сохранили традицию целовать даме руку. При встрече обмениваются короткими и легкими рукопожатиями. Давно знакомые люди могут позволить себе «la bise» (условный поцелуй в щеку). Принято прибавлять к фамилии собеседника «мсье» или «мадам». «Мадемуазель» практически не используется. Приветствуя кого-то, невежливо сказать просто «Добрый день!». Необходимо сказать «Добрый день, мадам/мсье!». Французы придают большое значение чинам и званиям, так что украсьте ими свою визитку. Здесь трепетно относятся к субординации. Решения принимает только высший руководитель. Важно. Деловые переговоры во Франции, как правило, начинаются не раньше 11 часов утра. Переговоры лучше вести на французском языке, поскольку трепетное и даже болезненное отношение французов к своему языку и культуре вовсе не миф. Соединенные штаты америки (США) Будьте готовы к неформальному общению. Американцы уделяют особое внимание не только принципиальным, но и практическим вопросам, связанным с непосредственной реализацией проекта. Вопросы решаются быстро, но в изменившейся ситуации решение может поменяться с той же скоростью. Важно. Большое значение в америке придается семье и увлечениям. Поэтому в кабинете американца вы всегда увидите фотографии его родных и предметы, связанные с его хобби. Но это вовсе не означает, что можно говорить на личные темы. личная информация (возраст, физические параметры, семейное положение, религиозные и политические взгляды) доступна только близким и родным и не подлежит обсуждению.
Италия Итальянский деловой этикет во многом обусловлен темпераментом южного народа, его знаменитой «аллегрией» (жизнерадостностью). Энергичные жесты, эмоциональная речь и позитивный настрой — неотъемлемая часть бизнес-общения.
Важно. Итальянцы уделяют большое внимание трапезе, поэтому часто встречи назначаются в ресторане. Отказываясь от угощения, вы рискуете потерять партнеров. Правда, договоренности, достигнутые во время застолья, значат немного. Окончательные решения принимаются позже. Деловые беседы никогда не начинаются с вопросов бизнеса. Принято поговорить и о жизни. Не задавайте только вопросов о семье и политике, а также не отзывайтесь пренебрежительно о футболе. Китай В Китае ценят невозмутимость, терпение, осторожность, настойчивость и упорство. Китайский этикет — словно проверка, есть ли у вас эти черты. Важно. Конфуцианское правило гласит: мужчина и женщина не должны касаться друг друга, когда дают или берут что-то. Поэтому избегайте прикосновений к женщине. Также не принято открывать перед ней дверь или уступать место.
Арабские страны Правила делового этикета в арабских странах продиктованы не столько законодательством или традициями, сколько религиозными нормами. Особенно это касается одежды и отношений между мужчинами и женщинами.
Вопросы 1.Успех современного бизнеса во многом зависит от умения строить отношения с любым человеком, невзирая на разницу в социальном или имущественном положении, на расхождение во взглядах или несходство мировоззрений. Пожалуй, этот навык — один из самых важных для делового человека. В современных теориях коммуникации умение общаться ставится выше профессионализма в узком смысле слова (имеется в виду владение той или иной специальностью, приобретенной в вузе и даже подтвержденной, например, научными степенями). Сумеврасположить к себе человека, вы добьетесь существенно большего, чемпросто при формальном, личностно не окрашенном контакте. Однако положительные эмоции и позитивный настрой, который делает вас желанным собеседником и партнером, следует дозировать, основываясь на правилах этикета бизнес-общения.вопрос 2. В ходе деловых контактов с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения переговоров во многом зависит будущее принятых решений. На секретаря ложится большая организационная работа. Выполняя профессиональные обязанности, секретарю-референту необходимо учитывать некоторые национальные особенности делового общения и ознакомить с ними руководителя. В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Национальный стиль -- это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу. Готовясь к переговорам с французскими коллегами, надо помнить, что Франция -- одна из старейших наций на европейском континенте. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения. Это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения. Французская система образования ориентирована на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. Они никогда не желают рисковать. Переговоры ведут жестко, давят своей конфронтацией. Если предстоит встреча с французской делегацией, то переговоры нужно провести исключительно корректно, сдержанно и помнить об этих особенностях. Во время деловых переговоров с представителями Китая надо иметь в виду, что китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, и к партнерам по переговорам. В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. Надо помнить, что специфика переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки. |