ВКР Зарипова Г.- Четыркина П.. Программа стимулирования торговых представителей ооо агроторг Пятерочка
 Скачать 182.04 Kb.
|
|
Содержание Введение …………………………………………………………………........3 Глава 1. Теоритические основы сбытовой деятельности…...…………..…5 1.1 Торгово-сбытовая деятельность современных предприятий................5 1.2 Виды и формы сбытовой деятельности….……………………………..10 1.3 Особенности организации сбытовой деятельности торгового предприятия……………………….…………………………………………..........17 Глава 2. Характеристика организации торгово-сбытовой деятельности в ООО Агроторг Пятерочка»………………………………………………………24 2.1Характеристика ООО Агроторг «Пятерочка» г. Чистополь….………24 2.2 Анализ процессов организации торгово-сбытовой деятельности в ООО Агроторг «Пятерочка»………………………………………………………29 2.3Анализ планирования сбытовой политики организации………………36 Глава 3. Направления совершенствования сбытовой политики в ООО Агроторг «Пятерочка»………………….………………………………………...44 3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики организации….…….……………………………………………………………….44 3.2 Программа стимулирования торговых представителей ООО Агроторг «Пятерочка»………………………………………………………………………...49 Заключение………………………………………………………………….53 Список использованной литературы………………………………………56 Приложение…………………………………………………………………59 Введение Актуальность исследования заключается в значимости сбыта продукции для любого хозяйствующего субъекта, как завершающего этапа деятельности предприятия, особенно в условиях кризиса функционирования экономики России. Организация проведения эффективной сбытовой политики связана не только с участием в формировании требуемых физических и технико-эксплуатационных характеристик изделия, но главным образом с обеспечением надлежащего продвижения продукта, то есть с обеспечением его реализации. Проблема исследования заключается в определении содержания, форм, методов и условий организации торгово-сбытовой деятельности на предприятиях розничной торговли. Цель исследования: организация торгово-сбытовой деятельности в ООО «Агроторг Пятерочка» и разработка рекомендаций по совершенствованию данной деятельности торговой организации. Задачи исследования: -рассмотреть теоритические основы сбытовой деятельности; -дать характеристику организации торгово-сбытовой деятельности в ООО «Агроторг Пятерочка»; -разработать направления совершенствования сбытовой политики в ООО Агроторг «Пятерочка». Объект исследования: производственно-торговая деятельность ООО «Агроторг Пятерочка», которое расположено по адресу: улица Чернышевского 180, город Чистополь. Предмет исследования: торгово-сбытовая деятельность торговой организации. Для решения поставленных задач применялись теоретические и эмпирические методы исследования. Научная новизна и теоретическая значимость исследования состоят в углублении основных подходов к организации торгово-сбытовой деятельности, изучении процессов реализации товаров и проведении анализа торгово-технологического процесса в магазине розничной торговли. Практическая значимость исследования заключается в том, что представленные в работе материалы могут быть использованы менеджерами, продавцами и другими специалистами системы торговли в процессе реализации ими перспективных и стратегических планов сбыта продукции. Методологические основы исследования: теория и методика организации торгово-сбытовой деятельности на предприятиях розничной торговли (В.В. Леонова, С.М. Махалова, В.А. Пестров, С.С. Никитин). Структура работы: работа состоит из введения, трех глав, включающих по 2-3 параграфа, списка использованной литературы и приложений. Глава 1. Теоритические основы сбытовой деятельности 1.1 Торгово-сбытовая деятельность современных предприятий В условиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации. Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов. Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве. Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина - широкое и узкое. Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей. Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи. При управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие - принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий. Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности. Сбытовую деятельность фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. Товары перед подачей в торговый зал должны быть подготовлены к продаже. Подготовка товаров к продаже - важная операция торгово-технологического процесса, которая способствует ускорению отпуска товаров, увеличению пропускной способности магазина, сокращению товарных потерь, экономии времени покупателей. Операции по подготовке товаров к продаже делят на общие и специальные операции. Общие операции одинаковы для большинства групп товаров: -распаковка-освобождение от внешней (транспортной) тары; -сортировка-группировка изделий по сортам, размерам, фасонам, ценам и др.; -проверка соответствия цен ценам, указанным в сопроводительных документах, договорах и др.; -маркировка-оформление и прикрепление ярлыков, маркировок и др. Специальные операции различны для каждой группы товаров: -утюжка, чистка одежной щеткой (одежда, трикотажные изделия); -удаление смазки (замки, инструменты); -устранение мелких неисправностей (мебель, хозяйственные товары и др.); -накатка (ткани, ленты, тесьма, кружева); -сборка (велосипеды, коляски детские и др.); -комплектование (посуда, галантерейные товары и др.); -разруб, разделка (мясо, рыба); -дозировка (мёд, вино, соки); -фасовка (кондитерские, гастрономические товары и др.); -нарезка (масло, маргарин, колбаса, сыр); -зачистка срезов (колбасные изделия и копчености); -переборка (овощи, фрукты); -укладка в специальную тару (мясные, молочные продукты и др.); -этикетирование (нанесение этикеток на соки, молочные, кондитерские товары и др.); -осмотр, проверка комплектности и качества (технически сложные товары); -проверка аэрозольных упаковок (бытовая химия); -проверка клейма (ювелирные товары); -настройка программ (телевизоры); -протирка до блеска (стеклянные флаконы); -проверка на герметичность (надувные матрацы, мячи, лодки). Товары готовят к продаже в предназначенных для этого помещениях, используя необходимое оборудование и инвентарь. В небольших магазинах производится подготовка товаров к продаже продавцами, а в крупных-фасовщиками, упаковщиками, резчиками, гладильщицами, маркировщиками, сборщиками, комплектовщиками и др. Продовольственные товары до их подачи в торговый зал или иное место продажи следует освободить от тары, оберточных и увязочных материалов, металлических клипс. Загрязненные поверхности или части товара должны быть удалены. Продавец обязан также произвести проверку качества товаров (по внешним признакам), наличие необходимой документации и информации, осуществить отбраковку и сортировку товаров. На расфасованном товаре указывается его наименование, масса, цена за килограмм, стоимость отвеса, дата фасования, срок годности, номер или фамилия весовщика. Текстильные товары (ткани и нетканые материалы и изделия из них) до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает: -распаковку, рассортировку и осмотр товара; -проверку качества товара (по внешним признакам) и наличие информации о товаре и его изготовителе; -при необходимости чистку и отутюживание изделий и их мелкий ремонт. Бытовые товары: радиоэлектронная аппаратура, средства связи, часы, музыкальные товары до подачи в торговый зал или к месту выдачи покупки должны пройти предпродажную подготовку, которая включает: -распаковку товара, удаление заводской смазки, пыли, стружек; -осмотр товара; -проверку комплектности, качества изделия, наличие информации о товаре и его изготовителе; -при необходимости сборку изделия и его наладку. Парфюмерно-косметические товары до подачи в торговый зал распаковываются и осматриваются, проверяется качество (по внешним признакам) каждой единицы товара и наличие о нем необходимой информации. Автомобили, мотоциклы и другие виды мототехники, прицепы и номерные агрегаты к ним должны пройти предпродажную подготовку, виды и объем которой определяются изготовителями продукции. В сервисной книжке на товар или ином заменяющем ее документе продавец обязан сделать отметку о проведении такой подготовки. Изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает: осмотр и разбраковку изделий; проверку наличия на них оттисков государственного пробирного клейма Российской Федерации и именника изготовителя (для изделий российского производства) или сертификатов, а также сохранности пломб и ярлыков; сортировку по размерам. Товары бытовой химии до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает: освобождение от транспортной тары, сортировку товара, проверку целостности упаковки (в том числе функционирования аэрозольной упаковки), качества товара (по внешним признакам), правильности цен, наличия необходимой информации о товаре и его изготовителе, инструкций по применению товаров. Экземпляры аудиовизуальных произведений, фонограмм, программ для ЭВМ и баз данных до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, предусматривающую осмотр и проверку целостности упаковки каждой единицы товара, а также наличия информации о товаре и его изготовителе. Мебель проходит предпродажную подготовку, включающую в себя проверку комплектности, наличия необходимых для сборки деталей, схем сборки мебели (если мебель является разборной), а также наличия всех предметов, входящих в набор (гарнитур) мебели. Алкогольная продукция перед продажей проходит проверку на качество (по внешним признакам), целостности потребительской тары, наличие на товаре соответствующей марки и информации о товаре и его изготовителе (поставщике). Для списания товарных потерь оформляются акты. Руководитель предприятия принимает решение о списании потерь товаров, о взыскании с виновных лиц при нарушении ими правил хранения товаров. Таким образом, торгово-сбытовая деятельность современных предприятий, представляет собой сложный, многогранный процесс, ориентированный на потребности клиентов. 1.2 Виды и формы сбытовой деятельности Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: -выбор места хранения запасов и способа складирования; -определение системы перемещения грузов; -введение системы управления запасами; -установление процедуры обработки заказов; -выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам. Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале. Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем. Прямой сбыт, выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников, и отличия между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль над товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть одних функциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне. По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного. По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников, через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину. Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру. Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции, в сущности, включают две подфункции: -влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется «формирование спроса»; -влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется «стимулирование сбыта». Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно. Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ: -привлечение внимания людей к товарам; -активизация запросов человека; -формирование у людей мотивов покупать товары; -формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам. Стимулирование сбыта - это совокупность без посреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе. Эта подфункция реализуется путем следующих мероприятий: -торговые переговоры на уровне руководителей или торговых уполномоченных; -предложение услуг; -перераспределение покупателей в процессе продажи; -консультации по товарам; -демонстрация товаров, иногда театрализованная; -предложение товаров (фигуры из товаров); -внутримагазинная реклама. Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции. Примерная структура такой сметы затрат: -оборот по реализации; -издержки производства; -издержки обращения; -валовая прибыль; -расходы на рекламу; -формирование и стимулирование спроса; -общие издержки; -чистая прибыль. Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник. Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние, на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств, стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок. Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта. Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость. Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта, основных направлений сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте. При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи: -удовлетворение запросов потребителей; -оптимальное использование потенциала предприятия; -оптимизация финансовых результатов предприятия; -завоевание новых покупателей. Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики. Итак, основными видами сбыта являются прямой и косвенный метод реализации товаров и услуг. На выбор, которых существенное влияние оказывает торгово-сбытовая политика организации, специфика товаров и продукции материальные возможности организации. |