ВКР Зарипова Г.- Четыркина П.. Программа стимулирования торговых представителей ооо агроторг Пятерочка
 Скачать 182.04 Kb.
|
|
Глава 3. Направления совершенствования сбытовой политики в ООО Агроторг «Пятерочка» 3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики организации Создание надежной эффективной сбытовой политики необходимо для рыночного взаимодействия компании. В качестве мероприятия по совершенствованию сбытовой политики организации нами предлагается открытие должности маркетолога и формализация работы торговых представителей. Должность маркетолога предполагается образовать за счет сокращения одной штатной должности торгового представителя. При этом, один из сотрудников занимающий должность «торговый представитель» будет переведен на должность маркетолога. Эту работу планируется осуществить через организацию кадрового резерва в ООО Агроторг «Пятерочка», что, и представлено в таблице 9. Таблица 9 Этапы работ по назначению маркетолога ООО Агроторг «Пятерочка»
При этом, потенциально возможными могут быть 2-а варианта: первый – подбор «со стороны»; второй - подбор из числа торговых представителей ООО «Агроторг». Изучение рассмотренных в таблице 9 вариантов показало, что преимущественным будет вариант 2 (подбор из числа торговых представителей ООО «Агроторг»), так как он имеет следующие преимущества: -квалифицированные и перспективные сотрудники остаются в компании, им обеспечивается карьерный рост; -уменьшается время адаптации нового руководителя в должности (оно составляет менее 3-х месяцев); -у новых руководителей сформирована и гарантирована лояльность к компании; -коммерческая тайна защищена от проникновения извне; -сохраняется преемственность бизнес-процессов и корпоративной культуры. При этом в таблице 10 представлены предлагаемые при реализации сбытовой политики в ООО «Агроторг» обязанности маркетолога необходимые для эффективной реализации сбытовой политики. Таблица 10 Предложения по функциям маркетолога ООО «Агроторг» при разработке и реализации сбытовой политики
При разработке мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ООО «Агроторг» особое внимание необходимо уделить отношениям с торговыми представителями и усилению контроля, за розничными торговыми точками со стороны торговых представителей. На 01.01.2020 г. в составе персонала ООО «Агроторг» работают 18 торговых представителей. Недостатками деятельности торговых представителей являются: -хаотичная разбивка по розничным торговым точкам; -недостаточно частое участие в собраниях, проводимых руководством ООО «Агроторг»; -нерегулярное ведение графика отгрузок товара в розничных торговых точках по получателям и суммам отгрузок; -редкое заполнение бланков отчетов о посещении своих торговых точек; -несогласованные действия руководства розничных торговых точек и агентов по сбору заявок, денежных средств и т.д. Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование продаж, фирме ООО «Агроторг» необходимо провести целый ряд мероприятий. Они должна определить результаты, которых следует достичь при практической реализации мер стимулирования продаж, решить, какие стимулирующие воздействия и по отношению к кому следует применять, а также разработать и осуществить программу стимулирования. С учетом этого супервайзер ООО «Агроторг» выделил пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж, рисунок 5. На первом этапе формулируются основные задачи, которые должна решить фирма на каждом конкретном этапе, и определяется роль стимулирующих факторов в их решении. С учетом этого устанавливается важность стимулирующих воздействий по отношению к: работникам фирмы, занимающимся сбытом готовых товаров; торговым посредникам; продавцам; покупателям. Основная задача проведения мероприятий ООО «Агроторг» по стимулированию продаж: совершенствовать управления сбытом на предприятии. С учетом сформулированных задач по стимулированию работников фирмы, торговых посредников, продавцов и покупателей на втором этапе определяются методы стимулирования каждой из этих категорий.  Рис. 5 - Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж По отношению к продавцам ООО «Агроторг» наиболее часто использует такие меры стимулирующего воздействия, как проведение конкурсов, организация экскурсий, выдача премий, организация лотерей, конференций. ООО «Агроторг» часто сталкивается с затовариванием своих складских помещений, нехваткой торговых площадей, слаборазвитой системой электронной обработки информации, недооценкой действий конкурентов, слабым стимулированием продаж и другими проблемами. Для воздействия на покупателей ООО «Агроторг» наиболее часто использует такие методы стимулирования, как бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, скидки с цен и др., рисунок 6.  Рис. 6 - Основные методы воздействия на покупателей В своей работе по стимулированию продаж ООО «Агроторг» редко использует меры стимулирующего воздействия на торговых представителей, которые могли способствовать совершенствованию управления сбытом предприятия. Итак, создание надежной эффективной сбытовой политики необходимо для рыночного взаимодействия компании. Эффективная система товародвижения позволяет в комплексе выполнять контрактные условия за счет гибкого использования логистических форм и методов управления товарным потоком, наличия рыночной инфраструктуры, результативных коммуникаций. В качестве мероприятия по совершенствованию сбытовой политики организации нами предлагается открытие должности маркетолога. Изучение рассмотренных вариантов показало, что преимущественным будет подбор маркетолога из числа торговых представителей ООО «Агроторг», так как здесь имеются свои преимущества. Также нами были определены предлагаемые при реализации сбытовой политики в ООО «Агроторг» обязанности маркетолога необходимые для эффективной реализации сбытовой политики. 3.2 Программа стимулирования торговых представителей ООО Агроторг «Пятерочка» Предлагаемая нами к реализации программа стимулирования торговых представителей ООО «Агроторг» разрабатывается на 1 год. В качестве стимулов предприятие будет использовать премии по объему продаж. Премии могут быть, как в виде денежных выплат, так и виде предметов бытовой техники, туристических путевок и т.д. Участвовать в проведении торговых конкурсов будет предложено всем торговым представителям ООО «Агроторг». О проведении конкурса торговые представители будут оповещены заранее и на собраниях, проводимых руководством ООО «Агроторг» (ежемесячное оповещение о результатах проводимого конкурса). Возникающие в ходе реализации программы стимулирования продаж отклонения, своевременно устраняются работниками фирмы, отвечающими за стимулирование продаж. По окончании конкурса следует определить, насколько эффективно была реализована программа стимулирования продаж. В качестве показателя эффективности рассматривать рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время осуществления программ. Целесообразно запланировать на следующий год проведение следующего конкурса с увеличенной премией. На проведение конкурса будут направлены средства от прибыли предприятия за предыдущий год. Особая часть помощи торговому представителю - содействие в организации эффективного стимулирования торговцев. Здесь важно учитывать следующее: -гарантированная часть оклада может быть тем выше, чем сложнее задание, чем шире полномочия продавца; -переменная часть (бонус) увеличивается во взаимосвязи с нарастанием количественных результатов работы, причем коэффициент бонификации должен быть тем выше, чем меньше гарантированная часть вознаграждения, оклад. Рассмотрим содержание программы стимулирования торговых представителей ООО «Агроторг» в таблице 11. Таблица 11 Программа стимулирования торговых представителей ООО Агроторг «Пятерочка»
При реализации данной политики сбыта в ООО «Агроторг» целесообразно реализовывать следующие принципы: 1) Принцип «понимания потребителя», основанный на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозможен, если фирма ориентирована только на прибыль, а не на понимание потребителя и его потребностей. 2) Принцип «борьбы за потребителя (клиента)». Этот принцип реализуется воздействием на рынок и потребителя с помощью всех доступных средств (качество товара, реклама, сервис, цена и т.д.). Суть этого принципа - борьба за потребителя, а не сбыт товаров. Товары и услуги в данном случае - это лишь средство для достижения цели, а не сама цель. 3) Принцип «максимального приспособления» производства к требованиям рынка. Данный принцип состоит в том, что вся деятельность фирмы основывается на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Он ставит производство товаров и оказание услуг в функциональную зависимость от запросов рынка и требует производить товары в ассортименте и объеме, нужных потребителю. В комплекс мероприятий ООО «Агроторг» по сбыту должны войти следующие процедуры: -изучение потребителей товаров (услуг) фирмы и их поведения на рынке; -оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспектив их развития; -исследование используемых форм и каналов сбыта; -оценка используемых фирмой методов ценообразования; -исследование мероприятий по продвижению товаров (услуг) на рынок; -изучение конкурентов; -выбор «ниши» (наиболее благоприятного сегмента) рынка. Делая выводы, отметим, что создание надежной эффективной сбытовой политики необходимо для рыночного взаимодействия компании. Эффективная система товародвижения позволяет в комплексе выполнять контрактные условия за счет гибкого использования логистических форм и методов управления товарным потоком, наличия рыночной инфраструктуры, результативных коммуникаций. В качестве мероприятия по совершенствованию сбытовой политики организации нами предлагается открытие должности маркетолога. Изучение рассмотренных вариантов показало, что преимущественным будет подбор маркетолога из числа торговых представителей ООО «Агроторг», так как здесь имеются свои преимущества. Также нами были определены предлагаемые при реализации сбытовой политики в ООО «Агроторг» обязанности маркетолога необходимые для эффективной реализации сбытовой политики. В своей работе по стимулированию продаж ООО «Агроторг» редко использует меры стимулирующего воздействия на торговых представителей, которые могли способствовать совершенствованию управления сбытом предприятия. Исходя из этого, нами была предложена к реализации программа стимулирования торговых представителей ООО «Агроторг» разработанная на один календарный год. В качестве стимулов предприятие будет использовать премии в виде денежных выплат. Участвовать в проведении торговых конкурсов будет предложено всем желающим торговым представителям магазина. О проведении конкурса торговые представители будут оповещены заранее. По окончании конкурса планируется определение, эффективности реализации программы стимулирования продаж. В качестве показателя эффективности будет рассматриваться рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время осуществления программы. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||