ВКР Зарипова Г.- Четыркина П.. Программа стимулирования торговых представителей ооо агроторг Пятерочка
 Скачать 182.04 Kb.
|
|
1.3 Особенности организации сбытовой деятельности торгового предприятия Сбытовая деятельность осуществляется после производства продукции на предприятии, однако, являясь, таким образом, завершающим этапом, от нее в то же время зависит и само производство, так как в рыночных условиях данный процесс начинается непосредственно с изучения спроса на продукцию и прогнозирования продаж. Розничная торговля - это торговая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования. Все участники каналов распределения - производители, оптовики, импортеры - могут выступать в качестве розничных торговцев, если сбывают продукцию непосредственно конечным потребителям. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д. Функции розничной торговли: -исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке; -определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров; -осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли; -проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента; -осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика; -проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены; -оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги. Наибольшее развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные во внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей. В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании. В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов. Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.) Узкоспециализированные магазины продают товары составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.) Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.). Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях. Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственных, так и непродовольственных, не образуя специализированные секции. Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли, является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами. Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в любой системе торгового обслуживания: -магазинов местного значения; -магазинов общесистемного значения; -магазинов в составе торговых центров; -магазинов (палаток, киосков, павильонов, вдоль автомагистралей). Магазины местного значения должны располагаться в пределах пешеходной доступности и торговать универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров. Типовой состав магазинов общесистемного значения более разнообразен, поэтому в их числе должны быть специализированные и универсальные магазины, магазины с комбинированным ассортиментом товаров. Особое место в классификации рыночных структур занимает торговый центр, который представляет собой совокупность торговых предприятий, спланированных, построенных и управляемых как единым территориальным комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных торговых предприятий должны составлять предприятия в составе торговых центров. Торговый центр всегда предлагает универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Торговые центры необходимо формировать на пересечении крупных автомагистралей с тенденцией смещения за пределы интенсивной городской застройки. Следует отметить, что системная организация объектов рыночной торговли должна опираться не только на рациональную дифференциацию магазинов, но и на развитие внемагазинных форм продажи. Развитие внемагазинных форм продажи товаров, с одной стороны, обуславливается эволюцией самой торговой практики, а с другой - все более масштабным проникновением в быт рядового потребителя разнообразных средств технического прогресса. В связи с этим можно сказать, что внемагазинные формы продажи всегда нацелены на определенные сегменты товарного рынка, с их помощью решается определенный круг проблем. Развитие электронной техники и средств телекоммуникационной связи создает возможность для расширения таких форм торговли, при которых потребитель знакомится с ассортиментом, выбирает товары и делает соответствующие заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий. В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: -ассортиментные перечни товаров; -схему размещения оборудования и товаров; -указания по организации расчетных узлов; -определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования цен; -предоставление скидок на отдельные товары и др. Считается, что в данное время важно вмешательство государственных и муниципальных властей в различные формы собственности торговых предприятий. При этом ему необходимо обеспечить оптимальное сочетание различных организационно-правовых форм предприятий внутренней торговли, адекватных развитию многоукладной рыночной экономики (акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, производственные и потребительские кооперативы, малые предприятия, государственные и муниципальные унитарные предприятия и др.). Изучение покупательского спроса. Очень важный этап управления сбытом, так как определяется потребность рынка, его конъюнктура. Успех этого этапа - залог успеха предприятия в целом. Планирование процесса сбыта, установление связей с потребителями. Детальный план кому и куда будет отпускаться продукция, четкое определение целевой аудитории и стратегии сбыта. Формирование ассортимента на конкурентном рынке происходит следующим образом. Сначала принимаются стратегические решения о специфике компании, ее организационной структуре и позиционировании. Затем следует ежедневная кропотливая работа по управлению ассортиментом, то есть тактика. Структурирование ассортимента, оформление матрицы, выделение категорий. Этот процесс относится к тактике. Эта работа длится всю жизнь компании - ввод и вывод товарных позиций, развитие тех или иных категорий и видов товаров, ввод и вывод торговых марок и брендов. Разработка системы мерчандайзинга, ценообразования, продвижения товаров. После того, как ассортимент «устоялся», приобрел стабильность, можно начинать выстраивать тактическое управление - систему ценообразования, стандарты выкладки, технологию проведения рекламных акций. Правильность тактического управления определяется уровнем развития и квалификации персонала (если на стратегическом этапе совершена была ошибка, здесь проявятся её последствия). Анализ эффективности ассортиментной и ценовой политики. На данном этапе проводится анализ оборота, прибыли, оборачиваемости, процента неликвидного товара, съема с квадратного метра и других показателей. В настоящее время наиболее эффективным является новый подход к управлению ассортиментом, использующий категорию, как основную единицу управления товаром. Категория - это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Категория - это то, зачем (за каким товаром) покупатель идет в магазин. Таким образом, сбытовая деятельность является одним из наиболее важных аспектов деятельности любой компании, поскольку именно эффективно налаженные механизмы сбытовой деятельности позволят получить максимальную прибыль. Торгово-сбытовая деятельность современных предприятий, представляет собой сложный, многогранный процесс, ориентированный на потребности клиентов. Основными видами сбыта являются прямой и косвенный метод реализации товаров и услуг. На выбор, которых существенное влияние оказывает торгово-сбытовая политика организации, специфика товаров и продукции материальные возможности организации. В условиях кризиса основными направлениями совершенствования сбытовой деятельности компаний будут являться: совершенствование ассортиментной политики, каналов распределения, системы коммуникаций и управления сбытовым персоналом. Адаптация сбытовой деятельности под сложившиеся условия позволит отечественным предприятиям сохранить свои позиции на рынке. Более того, кризисные проявления во внешней среде дают возможность найти новые способы реализации продукции, выявить новых потребителей и разработать систему антикризисных мероприятий по сбыту продукции, которая позволит в будущем более оперативно реагировать на подобные изменения. 2. Характеристика организации торгово-сбытовой деятельности в ООО Агроторг «Пятерочка» 2.1 Характеристика ООО Агроторг «Пятерочка» г. Чистополь Сеть супермаркетов ООО Агроторг «Пятерочка» имеет широкое распространение по всем регионам России. Непосредственное руководство сетью магазинов «Пятерочка» осуществляет головная компания «X5 Retail Group» города Москва. Сегодня по республике функционируют более 150 магазинов «Пятерочка», она расположены в таких городах как Азнакаево, Нижнекамск, Бугульма, Заинск, Чистополь, Казань, Челны и др. В нашем городе открыто около десяти магазинов розничной сети «Пятерочка», которые расположены по улицам Вахитова, Ленина, Чернышевского, Энгельса, Бутлерова, Академика Королева и др. В своей работе магазин делает упор на широту ассортимента продукции и низкие оптовые цены для постоянных покупателей. Основной принцип работы магазина - это индивидуальный подход к каждому клиенту. ООО Агроторг «Пятерочка» в городе Чистополь (ул. Чернышевского 180) является коммерческой организацией, основная сфера деятельности которого заключается в организации розничной и оптовой торговли товарами общественного потребления. Магазин является юридическим лицом и действует на основании устава в соответствии с федеральным законом «Об акционерных обществах» от 26 декабря 1995 г. № 208-Ф3, и иными законами РФ и РТ. Основными поставщиками ООО Агроторг «Пятерочка» являются предприятия города Набережные Челны, Елабуги, Нижнекамска, Казани: ЗАО «Челны-Хлеб», ОАО «Челны-Холод», ОАО «Набережно-челнинский мясокомбинат», ОАО «Татспиртпром» и др. Основными потребителями являются частные предприниматели, юридические и физические лица. На сегодняшний день магазины «Пятерочка» в городе Чистополь занимают лидирующие позиции среди других гипермаркетов и крупных торговых организаций, таких как «Чико», «Агат», «Магнит» и т.д. Маркетинговая политика магазина как уже было отмечено нами выше, нацелена на индивидуальную работу с клиентами, а именно: -проведение розыгрышей и различных дней скидок; -организация акций, применение буклетов и иного раздаточного материала; -наличие у обслуживающего покупателей персонала и сотрудников форменной одежды; -использование именных упаковочных материалов для товаров; -гибкая ценовая политика магазина и др. В целом планировка магазина обеспечивает технологическую связь между отдельными помещениями склад, фасовка, холодильные камеры. Торговый зал имеет соотношение 1:3, что обеспечивает оптимальные условия для организации продажи товаров. Все это способствует выполнению требований рациональной организации торговых операций, предоставляя покупателям возможность хорошо ориентироваться в товарных группах и осуществлять закупки в минимальные сроки. В основу построения ассортимента положено соотношение отдельных товаров с учетом перечисленных требований: -обеспечение полноты товаров частого спроса; -установление четкого количества разновидностей по каждому виду товаров. Ассортимент продовольственных товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженной продукции. К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в магазине «Пятерочка» города Чистополь относятся: -размер магазина; -его техническая оснащенность; -условия товароснабжения (в первую очередь - наличие стабильных источников); -численность и состав обслуживаемого населения; -транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и др.); -наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности магазина «Пятерочка». Если говорить о магазине, то у него есть постоянные и непостоянные покупатели и в среднем количество покупателей в магазине составляет более 500 человек за рабочий день. Что касается суммы средней покупки, то на сегодняшний день она составляет 1050 рублей. Основными группами по реализации являются: -молочная продукция; -мясные полуфабрикаты; -рыбная продукция; -вкусовые товары; -сахар, мед и кондитерские изделия; -зерномучные товары; -яйца и яичные товары; -плодовоовощная продукция; -хлеб и хлебобулочные изделия; -товары непродовольственного назначения (предметы для быта, личной гигиены и товары для дома и огорода). Планировка магазина является рациональной. Более эффективного использования оборудования можно добиться за счет автоматизации торгово – технологических процессов. Рассмотрим на рисунке 1, процентное соотношение реализуемых в магазине «Пятерочка» товаров.  Рис. 1 - Процентное соотношение товарных групп реализуемых в магазине ООО Агроторг «Пятерочка» за 2019 год Магазин «Пятерочка» имеет ежедневную выручку, которую получает благодаря реализации имеющихся в продаже товаров, таблица 1. Таблица 1 Анализ выручки магазина ООО Агроторг «Пятерочка» (город Чистополь)
Как видно по данным таблицы, средняя сумма ежедневной выручки магазина ООО Агроторг «Пятерочка» равна 525 тыс. руб. Однако отметим, что есть месяцы, где выручка бывает гораздо больше (800 тыс. руб.), это касается предпраздничных периодов. Бывает в течение года ежедневная выручка и в размере 360 тыс. руб. В целом данная ситуация является стандартной для современной сферы торговой деятельности. Важно знать, что основное различие выручки от чистой прибыли заключается в том, что из суммы полученной выручки следует вычесть расчеты с поставщиками по суммам указанным в договорах купли - продажи. Далее на рисунке 2, рассмотрим объемы выручки за 2019 год, в расчете на каждую товарную группу магазина.  Рис. 2 – Объемы выручки в расчете на каждую товарную группу магазина ООО Агроторг «Пятерочка» за 2019 год (тыс. руб.) Итак, объемы выручки за 2019 год, в расчете на каждую товарную группу магазина, получаем в следующем соотношении: -молочная продукция - 13 230 000 (7%); -мясные полуфабрикаты - 26 460 000 (14%); -рыбная продукция -13 230 000 (7%); -вкусовые товары - 24 570 000 (13%); -кондитерские изделия -15 120 000 (8%); -зерномучные товары - 9 450 000 (5%); -яйца и яичные товары - 5 670 000 (3%); -плодовоовощная продукция -20 790 000 (11%); -хлебобулочная продукция - 11 340 000 (6%); -непродовольственные товары - 49 140 000 (26%). Таким образом, лидируют в объемах полученной за 2019 год выручке магазина «Пятерочка» три товарные группы: мясные полуфабрикаты, вкусовые товары и плодовоовощная продукция. 2.2 Анализ процессов организации торгово-сбытовой деятельности в ООО Агроторг «Пятерочка» Анализ сбытовой деятельности, включающий оценку товарной и ценовой политики, является предпоследней стадией хозяйственной деятельности магазина «Пятерочка». Его эффективность зависит от ритмичности поставок и выполнения производственной программы, а также от качества реализуемой продукции (работ, услуг). В целях реализации сбытовой политики ООО Агроторг «Пятерочка» как розничное торговое предприятие использует следующие рекламные коммуникации, и способы стимулирования сбыта: -реклама в СМИ (на телевидении, радио, в местных и региональных периодических изданиях и, по возможности, в кинотеатрах); -местная реклама, предполагающая немедленный отклик покупателей (каталоги, интерактивное телевидение и Интернет, брошюры); -купоны магазинов розничной торговли, которые размещаются в местных СМИ или доставляются путем прямой почтовой рассылки; -местная наружная реклама (щиты, плакаты, указатели); -выкладка товаров на полках и в витринах магазинов; -дисплей со «специальными ценами»; -рекламные листки на полках магазинов; -проведение различных мероприятий в магазинах; -спонсорство на местном уровне; -собственные торговые марки розничных продавцов. В магазине ООО Агроторг «Пятерочка» основная группа реализуемых товаров относится к продовольственной группе. Рассмотрим в таблице 2 процесс подготовки товаров к реализации в анализируемой торговой организации. Таблица 2 Подготовка товаров к продаже в ООО Агроторг «Пятерочка»
Анализ данных таблицы, позволяет сделать вывод о том, что в ООО Агроторг «Пятерочка» подготовка товаров к продаже состоит из пяти основных этапов. Данные процессы взаимосвязаны между собой. Отгрузка товаров и продукции поставщиками. Приемка товаров и оформление необходимой документации. 3. Фасовка, дозировка, упаковка, маркировка. 4. Выкладка товаров в торговый зал. 5. Контроль сроков хранения, санитарных норм и требований. Особого внимания заслуживает процесс отгрузки товаров и продукции поставщиками. Если товар отгружается в соответствии с договором поставки, то есть он изготовлен самим продавцом, то первым документом (если его приемка осуществляется на складе продавца) будет акт приема-передачи. Он удостоверяет качество товара, его характеристики, количество, соответствующие указанным в договоре, и подписывается представителями обеих сторон, назначенными приказом. Следующим документом будет описывающий упаковку товара упаковочный лист. В нем содержится перечень товаров, артикул или номер в каталоге, вес брутто и нетто, номер места. Он вкладывается вместе с товаром в коробку или ящик в двух экземплярах, а третий прилагается к сопроводительным документам. В таблице 3 рассмотрим основные направления стимулирования спроса сотрудниками магазина «Пятерочка». Анализ мероприятий ориентированных на сбыт и реализацию товаров в ООО Агроторг «Пятерочка», позволяет нам сделать вывод о том, что все перечисленные мероприятия ориентированы на формирование лояльности потенциальных клиентов организации. Это индивидуальное консультирование клиентов и покупателей, организация и проведение акций, применение бонусных и накопительных карт, проведение дегустаций и снятия проб, внешний вид сотрудника, стиль и имидж торговой организации. Таблица 3 Анализ мероприятий ориентированных на сбыт и реализацию товаров в ООО Агроторг «Пятерочка»
Кроме перечисленных направлений стимулирования торгово-сбытовой деятельности магазина «Пятерочка»: индивидуальное консультирование клиентов, проведение акций, применение бонусных и накопительных карт, проведение дегустаций, определения индивидуального имиджа торговой фирмы на практике также осуществляется рекламная деятельность (уличные баннеры, раздача буклетов, реклама на общественном транспорте, реклама на телевидении и радиореклама в магазине). Рассмотрим в таблице 4 характеристику основных поставщиков и посредников торговой организации ООО Агроторг «Пятерочка». Таблица 4 Организация деятельности ООО Агроторг «Пятерочка» с ведущими партнерами и представителями
По данным таблицы 4, можно сделать вывод, о том что, продукция, пользующаяся ежедневным спросом (хлеб, молочные изделия, кондитерские товары) магазин «Пятерочка» заказывает у конкретных поставщиков самостоятельно. Координирует данный процесс руководитель подразделения ООО Агроторг «Пятерочка» Зиганшина Гузель Вагизовна. Оставшиеся товарные группы, которые входят в основной объем продукции, торговая организация получает через Распределительный центр, расположенный в городе Казани РТ. Участие в торгово-сбытовой деятельности магазина «Пятерочка» Распределительного центра, имеет ряд преимуществ, рисунок 3.  Рис. 3 – Преимущества участия Распределительного центра в торгово-сбытовой деятельности магазина ООО Агроторг «Пятерочка» Как видно по рисунку поставки товаров через распределительные центры дают партнёрам X5 ряд преимуществ: -снижение транспортных расходов; -расширение представленности ассортимента товаров в магазинах торговых сетей; -сокращение объёма документооборота внутри X5 и связанных с этим расходов; -снижение трудозатрат на подготовку сопроводительной документации для товара (сертификатов и пр.); -рост объёма продаж, в том числе за счёт оптовой торговли. Таким образом, анализ сбытовой деятельности, включающий оценку товарной и ценовой политики, является предпоследней стадией хозяйственной деятельности магазина «Пятерочка». Его эффективность зависит от ритмичности поставок и выполнения производственной программы, а также от качества реализуемой продукции (работ, услуг). В магазине ООО Агроторг «Пятерочка» основная группа реализуемых товаров относится к продовольственной группе. В торговой организации подготовка товаров к продаже состоит из пяти основных этапов, которые взаимосвязаны между собой. Отгрузка товаров и продукции поставщиками. Приемка товаров и оформление необходимой документации. 3. Фасовка, дозировка, упаковка, маркировка. 4. Выкладка товаров в торговый зал. 5. Контроль сроков хранения, санитарных норм и требований. Анализ мероприятий ориентированных на сбыт и реализацию товаров в ООО Агроторг «Пятерочка», позволяет нам сделать вывод о том, что все перечисленные мероприятия ориентированы на формирование лояльности потенциальных клиентов организации. Это индивидуальное консультирование клиентов и покупателей, организация и проведение акций, применение бонусных и накопительных карт, проведение дегустаций и снятия проб, внешний вид сотрудника, стиль и имидж торговой организации. Продукцию, которая пользуется ежедневным спросом (хлеб, молочные изделия, кондитерские товары), магазин «Пятерочка» заказывает у конкретных поставщиков самостоятельно. Оставшиеся товарные группы, которые входят в основной объем продукции, торговая организация получает через Распределительный центр, расположенный в городе Казани РТ. 2.3 Анализ планирования сбытовой политики организации Изучение товарооборота – часть процесса управления рынком потребителей и действиями торгового предприятия. Основополагающей целью анализа торговой деятельности предприятий является выведение товарооборота на новый уровень, улучшение качества сервиса, развитие товародвижения. Во время исследования оценивается весь цикл товарооборота от качества выполнения плана до влияния на этот процесс внешних факторов. Изучаются недостатки в сфере торговли деятельности, совместно с разработкой мер по их ликвидации и недопущению. Товарооборот не менее важный оценочный показатель предприятия. Он наглядно демонстрирует эффективность деятельности организации. Объем покупаемой продукции характеризует способность предприятия противостоять конкурентам на выбранном сегменте рынка, его долю устойчивость положения на рынке, способность продавать товары, пользующиеся спросом потребителей и обеспечивающие получение намеченных и стабильных результатов. Изучение финансовых результатов деятельности предприятия проводится с целью: -сопоставления динамики роста и падения прибыли, обоснованности распределения и образования их фактической величины; -определение действия тех или иных факторов на прибыль; -оценивание возможных запасов для дальнейшего роста прибыли, за счет грамотных технологий производства и сокращения затрат на создание изделия; -обоснования изменения структуры формирования финансовых результатов; -учет прибыли от реализации продукции, товаров, работ, услуг и анализ влияния того или иного фактора и др. Одна из целей анализа заключается в выявлении неиспользованных резервов роста общего объёма товарооборота по структурным единицам, по отдельным товарам и товарным группам, которые можно использовать в процессе текущей торговой деятельности или в предстоящем периоде (учесть при обосновании прогнозов и планов на предстоящий период). Торговая деятельность предприятий характеризуется, прежде всего, количеством выполненных планов и динамикой товарооборота. ООО «Агроторг» имеет следующие данные по объему и составу товарооборота, таблица 5. Таблица 5 Информация о выполнении плана по товарообороту в ООО «Агроторг «Пятерочка»
План товарооборота ООО Агроторг «Пятерочка» перевыполнен на 7% или на 13 млн. руб. По сравнению с прошлым годом его объем возрос на 23 млн. руб., что составляет 13,85%. Рост товарооборота в динамике произошел в основном за счет повышения продажных цен на товары. Указанное было обеспечено в первую очередь большими объемами продаж и соответствующей наценкой на товар, составляющей в среднем 22,83% по данным продаж за 2019 г., таблица 6. Таблица 6 Процент наценки на товар в ООО «Агроторг «Пятерочка»
При этом ассортимент товаров по основным ассортиментным группам в период 2017-2019 гг. уменьшился и в ширину и в глубину (таблица 7), за счет чего и был нестабилен товарооборот. Таблица 7 Динамика и структура изменения ассортимента
Как следует из материала таблицы 7 товарная продукция, и ассортимент представлены достаточно широко. Вместе с тем, несмотря на стратегию импорт замещения принятую в РФ, как ответную реакцию, на санкционную политику отдельных зарубежных стран, к сожалению, увеличить существенно ассортимент отечественной продукции не получилось. Надо понимать, что сегмент продовольственных товаров, в том числе и молочной продукции с каждым годом становиться все более насыщенным и высоко конкурентным. И даже несмотря на уход с рынка многих зарубежных поставщиков продуктов, на рынке не стало свободнее, в связи с тем, что на место выбивших приходят другие поставщики и отечественные и зарубежные, что и представлено на рисунке 4.  Рис. 4 – Динамика поставщиков на рынке продуктов питания РТ за 2017 – 2019 г. Поверхностный интерес фирмы к личностным качествам и характеру поставщика говорит о заинтересованности в краткосрочном сотрудничестве. В этом случае на первый план выходят стоимость услуг посредника и удобство работы с ним, но отнюдь не качество его работы. Долгосрочное сотрудничество предполагает большую ответственность, которая ложится на плечи обеих сторон, и ряд обязательств, но все это стоит проверенных связей и качественного выполнения условий соглашения. Несмотря на то, что трудно дать определение хорошего поставщика, существует несколько его характеристик, рассматриваемые как желательные в отношениях покупатель - продавец. Приведённый ниже список рассматривается нами в качестве основного перечня показателей. Хороший поставщик: 1. Доставляет в срок; 2. Работает с неизменным качеством; 3. Назначает адекватную работе цену; 4. Стабилен; 5. Поддерживает уровень сервиса на высоте; 6. Обеспечивает услуги по хранению на высоком уровне; 7.Сдерживает свое слово; 8. Предоставляет кредит; 9. Постоянно держит покупателя в курсе дела. Оценку потенциальных поставщиков следует производить по их личным качествам, с точки зрения техники поставки и с помощью третьих лиц, имеющих информацию об интересующих фирму поставщиках. Поставщики – важное звено в «системе создания и распространения потребительской ценности» каждой компании. Они предоставляют компании необходимые товары. Трудно переоценить колоссальное значение использования в деятельности предприятия плановых методов. Планирование сбыта в ООО Агроторг «Пятерочка», основано на платформе стратегии бизнеса, оно включает цели и программы выполнения ряда важнейших сбытовых функций. План сбыта выступает как часть более широкого стратегического плана. Планирование сбыта предполагает формирование производственно сбытовых программ на основе рыночных и конъюнктурных прогнозов, плановых оценок развития научно-технического прогресса и др., таблица 8. Значение плана сбыта заключается в том, что это система, правильное использование которой ведет к повышению эффективности деятельности фирмы, снижению издержек обращения и расширению рынка сбыта. Таблица 8 Характеристика системы планирования сбыта в ООО Агроторг «Пятерочка»
При планировании своей сбытовой деятельности маркетологи ООО Агроторг «Пятерочка» используют: -системный подход к планированию. Общий план предприятия, по сути система, созданная на основе взаимосвязанных планов, вместе с которыми идет и план сбыта; -непрерывающееся планирование с оперативным внесением изменений, оказывающих влияние на деятельность предприятия; -разработку и реализацию целостной концепции сбыта, причем суть ее должна быть понятна каждому сотруднику. Сбытовая программа выступает основой деятельности фирмы в области обеспечения ее прибыльности. Отсюда нереально планировать сбытовую работу изолированно от планирования других направлений, деловой активности торговой организации. Поэтому процесс планирования сбыта выступает частью плановой системы компании в целом. В плане управления сбытом на предприятии используются должностные инструкции, которые являются организационно-правовым документом и определяют основные функции, обязанности, права и ответственность сотрудника организации при осуществлении ими своей деятельности. Рассмотрим некоторые должностные инструкции в ООО Агроторг «Пятерочка» связанные со сбытом товара. Должностная инструкция супервайзера: 1. Обязанности перед работником (торговым агентом) ООО Агроторг «Пятерочка»: -работодатель предоставляет необходимую информацию (прайс-листы, ценовые преобразования, ассортиментное увеличение, введение товаров-новинок); -способствовать охвату рынка путем предоставления имеющейся информации по розничной торговой сети; -при полном закрытии накладных торговым агентом, выплатить заработанную плату, складывающуюся из следующих пунктов: 1. Полный доход от отгруженных накладных за минусом 20% административных расходов. 2. 2% за своевременную оплату накладных (в течение 10 дней со дня отгрузки), деньги поступают в кассу. 3. 3% за сверхплановый объем (от 950 тыс. руб. до 1 млн. руб.). 4. 4% (свыше 1,1 млн. руб.); -в случае возникающих трудностей способствовать решению проблем; -вести учет за отгрузками совместно с торговым агентом, недопуская накапливания им задолженностей; -своевременно информировать о любых административных изменениях на проводимых собраниях. Должностная инструкция оператора ОПП (отдел предотвращения потерь) рассмотрена нами в Приложении 1. Делая вывод по второй главе ВКР, следует отметить, что лидируют в объемах полученной за 2019 год выручке магазина «Пятерочка» три товарные группы: мясные полуфабрикаты, вкусовые товары и плодовоовощная продукция. Анализ мероприятий ориентированных на сбыт и реализацию товаров в ООО Агроторг «Пятерочка», позволяет нам сделать вывод о том, что все перечисленные мероприятия ориентированы на формирование лояльности потенциальных клиентов организации. Это индивидуальное консультирование клиентов и покупателей, организация и проведение акций, применение бонусных и накопительных карт, проведение дегустаций и снятия проб, внешний вид сотрудника, стиль и имидж торговой организации. Управление сбытовой политикой - составная часть системы управления предприятием. Она направлена на достижение согласованности внутренних реальных возможностей (материальный и интеллектуальный потенциал) с требованиями внешней среды (конкуренция, государственное регулирование, экономические и социально-культурные факторы) для получения желаемого результата. План товарооборота ООО Агроторг «Пятерочка» перевыполнен на 7% или на 13 млн. руб. По сравнению с прошлым годом его объем возрос на 23 млн. руб., что составляет 13,85%. Рост товарооборота в динамике произошел в основном за счет повышения продажных цен на товары. Указанное было обеспечено в первую очередь большими объемами продаж и соответствующей наценкой на товар, составляющей в среднем 22,83% по данным продаж за 2019 г. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||