Салюк. Шефер. Попова 9Бд131. Рынок банковских услуг Алтайского края на современном этапе его развития
 Скачать 148.19 Kb.
|
|
Таблица 3 - Банковские карты ПАО «ВТБ-24»
Матрица 1 - Бостонской группы
Потребительский кредит без обеспечения он находиться на стадии роста. На этой стадии происходит рост сбыта, усиление конкуренции, прибыль достигает максимальной отметки. Действия банка направлены на усовершенствование условий потребительского кредита без обеспечения, для того чтобы этим видом кредита заинтересовалось вновь новое число потенциальных покупателей. Вклад «Выгодный» находиться на стадии зрелость. На этом этапе происходит замедление роста сбыта и даже его сокращение. Действия банка направлены на удержание своей доли на рынке путем совершенствования продукта или нового позиционирования услуги на рынке. Матрица 2 - И. Ансоффа.
Стратегия проникновения на рынок предполагает, что банк проникает на уже сложившийся рынок и предлагает на нем тот же самый продукт (услугу), что и конкуренты. Такая стратегия предпочтительна в том случае, когда целевой рынок растет или еще не насыщен. Она широко распространена в нашей стране, во-первых, в связи с проникновением вновь создаваемых банков на уже занятые рынки, а во-вторых, в связи с постепенным освоением существующими банками видов операций, которые для них являются новыми, но уже имеются на рынке. Возможны три варианта этой стратегии: 1) увеличение существующих масштабов использования продукта; 2) переманивание клиентов у конкурентов; 3) привлечение новых клиентов. Стратегия развития рынка означает, что банк стремится расширить рынок сбыта оказываемых услуг, но не за счет проникновения на уже существующие рынки, а за счет создания новых рынков или рыночных сегментов. В применении этой стратегии можно выделить: 1) выявление новых областей применения банковских продуктов; 2) продвижение существующих продуктов в новые сегменты рынка; 3) географическую экспансию. Стратегия разработки товара осуществляется посредством создания принципиально новых, но чаще - модификации уже имеющихся товаров и услуг и реализации их на старых рынках. Этот тип стратегии особенно активно используется банками в условиях господства неценовой конкуренции, когда на первый план выходят качественные параметры. Вариантами этой стратегии являются: 1) модификация существующих услуг; 2) дифференциация качества услуг; 3) создание новых услуг. Стратегия диверсификации означает, что банк стремится выйти на новые рынки за счет введения в свой ассортимент новых услуг. Такая стратегия используется для исключения зависимости от одного продукта или одной ассортиментной группы. Применение этой стратегии привело к универсализации банковской деятельности, значительному стиранию граней между различными кредитно-финансовыми институтами и возникновению финансовых конгломератов. Она активно применяется небанковскими конкурентами коммерческих банков. Социальная карта «Студент» Карта разработана для начисления и надежного сохранения стипендии. Владелец данной карты получает доступ к основным банковским услугам, а также повышенный процент на остаток по карте. Условия банковской карты: - бесплатное обслуживание; - 3,5 % годовых на остаток по карте; -скидки и специальные предложения; - получение наличных в России и в дочерних банках за границей на одинаковых условиях. Карта позиционирования для социальной карты «Студент»  Скорость обслуживания высока 1 3Низкая цена Высокая цена о бслуживания 6 обслуживания  45 2 Скорость обслуживания низкая ВТБ - 24 социальная карта «Студент»; Сбербанк социальная карта «Стипендия»; Росбанк социальная карта «Деньги Вам»; Хоумбанк социальная карта « Быстрые деньги»; Бинбанк социальная карта «Лучик»; Росгосстрах «Попутчик». Задание 6 1 Способы продаж банковских продуктов и услуг: 1. пакетное предложение услуг; 2. кросс-продажа; 3. кобрендинговые услуги. Под пакетным предложением розничных банковских продуктов понимается набор вновь приобретаемых продуктов и услуг, которые продаются клиенту одновременно. При этом банк предлагает несколько вариантов сочетания услуг, входящих в пакетное предложение, у клиента есть возможность выбор конкретного пакета. Кросс-продажа - предложение кредитной организацией клиенту приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты и услуги. Продажа дополнительных продуктов чаще всего осуществляется на более выгодных условиях. Кобрендинг - совместное размещение на продуктах товарных знаков, логотипов и продвижение брендов хозяйствующих партнеров, позволяющих реализовать преимущества партнерства. Можно выделить следующие факторы кобрендингового проекта: 1. тщательный анализ слабых и сильных сторон каждого бренда партнера с последующим объединением и подчеркиванием сильных сторон; 2. значительное пересечение составов первичной и вторичной целевых аудиторий компаний партнеров. 2 ПАО «Сбербанк России», для данного банка наиболее эффективным способом продаж банковских продуктов будут являться кросс-продажи банковских продуктов. 3 Таблица 1- Каналы продаж для реализации банковских продуктов.
4 В 2014-2015 гг. по ПАО «Сбербанк России» эффективность каналов продаж за 3 года выросла на 41,3%. Рассмотрим эффективность различных каналов продаж по величине собранной премии. Наибольшие сборы премии в 2015 г. приходится на прямые каналы - 671 731 тыс. руб., наименьший - на косвенный канал - 273 917 тыс. руб. Удельный вес премии по каналам продаж в 2015 г. По удельному весу премий по итогам 2015 г. на долю прямых каналов приходится 48% от всего объема премий, на косвенный канал - 33%, на партнерский канал - 19%. Таким образом, по величине премий по итогам 2015 г. лидирует прямой канал продаж. Для того, чтобы оценить финансовую результативность различных каналов продаж, необходимо проанализировать величину страхового возмещения по каналам продаж. 5 Оценка эффективности различных каналов продаж является важной частью управления продажами в кредитной организации. Преследуя цель достигнуть максимальной прибыли с наименьшим сопротивлением специалисты-управленцы разрабатывают концептуально новые подходы к продаже банковских продуктов и услуг, потому как показатели эффективности каналов напрямую зависят от объемов продаж. Рассматривая проблему эффективности каналов продаж, необходимо отметить, что есть ситуации, которые потенциально можно контролировать, и те, которые контролировать невозможно. Проблемной областью продаж банковских продуктов является контроль донесения продуктов до конечного потребителя - клиента. В условиях сегодняшней действительности данную задачу представляется возможным реализовать двумя способами: - через полный контроль проработки клиентской базы; - через полный контроль работы самого канала продаж. Для повышения эффективности продаж кредитные организации строят деятельность, разбивая ее на несколько специализированных категорий и каналов продаж. Цель - добиться такого построения системы продаж и управления ею, при котором эта система была бы максимально удобна для покупателя. Задание 8 1 ПАО «Банк ВТБ 24» — один из крупнейших финансовых институтов России, отвечающий за розничное направление банковской группы ВТБ. ПАО «Банк ВТБ» контролирует 99,93% акций ВТБ 24. Основная специализация — работа с физическими лицами, индивидуальными предпринимателями и предприятиями малого бизнеса. Банк «ВТБ 24» был образован на базе Гута-Банка, не выдержавшего межбанковского кризиса 2004 года и выкупленного Внешторгбанком (ныне ВТБ) при активном участии Банка России. В 2005 году Гута-Банк был переименован в ЗАО «Внешторгбанк Розничные услуги», а в ноябре 2006 года — в ВТБ 24, в октябре 2014 года организационно-правовая форма преобразована в публичное акционерное общество (ПАО). ПАО «Банк ВТБ» контролирует 99,93% акций ВТБ 24, на акционеров-миноритариев приходится 0,07%. Президентом — председателем правления последнего с июля 2005 года выступает Михаил Задорнов, занимавший с ноября 1997 года по май 1999 года (включая август 1998-го) пост министра финансов РФ. Кредитная организация предлагает своим клиентам широкий перечень стандартных банковских услуг, в том числе ипотечное кредитование, дистанционное банковское обслуживание, инвестиционные и лизинговые услуги, аренду сейфовых ячеек, денежные переводы посредством систем WesternUnion, выпуск банковских карт Visa и MasterCard, privatebanking и др. Количество действующих кредитных и дебетовых карт ВТБ 24 превышает 9 млн, сеть банкоматов составляет 11,5 тыс. устройств по всей стране. Примерно половина карт выпущена в рамках зарплатных проектов, ими пользуются сотрудники 27 тыс. предприятий. Одним из главных плюсов присоединения Транскредитбанка к ВТБ 24 является приобретение последним 2 млн. новых клиентов в сотне городов. Банк может осуществлять следующие банковские операции: - привлекать денежные средства физических и юридических лиц во вклады (до востребования и на определенный срок); - размещать привлеченные средства от своего имени и за свой счет; - открывать и вести банковские счета физических и юридических лиц; - осуществлять переводы денежных средств по поручению физических и юридических лиц, в том числе, банков-корреспондентов, по их банковским счетам; - инкассировать денежные средства, векселя, платежные и расчетные документы и осуществлять кассовое обслуживание физических и юридических лиц; - покупать и продавать иностранную валюту в наличной и безналичной формах; - привлекать во вклады и размещать драгоценные металлы; - выдавать банковские гарантии; - осуществлять переводы денежных средств без открытия банковских счетов, в том числе электронных денежных средств (за исключением почтовых переводов). 2 Миссия Банка ВТБ24 - предоставление финансовых услуг международного уровня, чтобы сделать более обеспеченным будущее клиентов, акционеров и общества в целом. 3
Вывод: Сложившаяся экономическая ситуация не представляет сильной угрозы развитию банковской системы в России, но, в тоже время, требует постоянного анализа со стороны банка. Угрозу могут представлять множество экономических факторов (т.е. их изменения), требующих постоянной оценки со стороны банка. В настоящее время сложилась благоприятная социальная обстановка в обществе. В первую очередь повысилось доверие населения к банкам, а также увеличилось значение карточных продуктов. Угрозой может быть «сотрясение» банковской системы, т.к. это может привести к падению доверия к банкам. Современные технологии развиваются очень быстро. Необходимо тщательно проанализировать все возможные инструменты с точки зрения их прибыльности и выбрать наиболее перспективные направления, по которым должно идти развитие пластикового бизнеса. Угрозу представляет тот факт, что приспособление к новым технологиям требует определенных затрат, но, в свою очередь, может быть не всегда оправдано. Таким образом, банк «ВТБ 24»имеет как возможности, так и угрозы, но так как он крупный банк, который имеет хорошие рейтинги и широкий круг потребителей, он сможет, предполагаемы угрозы, спрогнозировать и смягчить их, либо полностью нейтрализовать. 4
Вывод: «ВТБ24», безусловно, имеет огромный опыт по массовому обслуживанию клиентов. В будущем, в условиях роста спроса на банковские услуги среди населения и организаций, этот опыт будет иметь сильное влияние на деятельности банка. Однако в перспективе крупные банки-конкуренты также смогут качественно и эффективно обслуживать клиентов, что несколько снизить значение данного параметра для ВТБ 24 и потребует поиска и развития иных конкурентных преимуществ. Высокий кредитный рейтинг в настоящем не имеет большого значения с точки зрения клиентов. Со временем, с повышением финансовой грамотности населения, влияние этой информации возрастет, однако нельзя с высокой определенностью судить об этом параметре в перспективе, во-первых, в силу фактора времени прогноза, во-вторых, в виду увеличения в стране банков с достаточно высоким международным рейтингом. Организационная структура банка со временем будет только расти, что приведет к усложнению внутренних взаимодействий в системе и снижению мобильности. Текучесть кадров может привести со временем к нехватке рабочей силы. Кредитование является одним из основополагающих видов банковской деятельности, расширение рынка потребительского кредитования, в т. ч. ипотеки, на фоне относительного роста финансовой обеспеченности населения, ведет к росту возможностей прибыльной деятельности на этом рынке. Инвестиционное кредитование предприятий с учетом его сроков раскрывает широкие возможности в основном в перспективе. Развивающийся рынок ценных бумаг будет иметь особое значение для деятельности банка в перспективе. Большой объем кредитования населения на длительный срок при нестабильной внутренней и внешней политической и экономической ситуации обуславливает рост рискованности кредитования. Интеграция российской банковской системы в мировую экономику повышает значение влияния возможного кризиса на отечественную экономику, однако определенность данного параметра нельзя оценивать с высокой точностью. Проектирование стратегий на основе разработанной ранее SWOT-матрицы осуществляется следующим образом. На основе ранее созданной SWOT-матрицы спроектируем стратегии четырех типов: - стратегии вида SO – силы-возможности. - стратегии вида ST – силы-угрозы. - стратегии вида WO – слабости-возможности. - стратегии вида WT – слабости-угрозы Таблица 2. Стратегии, разработанные на основе данных SWOT-анализа
5 Имидж банка — это относительно устойчивый образ, представление о нем среди персонала банка, его клиентуры, в финансовых кругах, различных контактных аудиториях и в широких слоях общества. Но имидж — это не только и не столько то впечатление, которое банк непосредственно производит на клиента. Настоящий имидж — это "продолжение" данного впечатления через средства массовой информации. Банк может иметь прекрасный центральный офис, его отделения могут быть расположены в престижных районах города, он может подобрать квалифицированный и культурный персонал. Его финансовое состоящие может быть превосходным, а оказываемые услуги отличаться высоким качеством. К тому же спонсорская и благотворительная деятельность банка могут приносить не вызывающую сомнений пользу обществу. Но если обо всем этом знает лишь относительно узкий круг клиентов, коллег, лиц и организации, финансируемых банком, то отдача от безусловно благоприятного облика банка будет очень невысокая. Если же информация о каждой положительной черте банка будет размножена в средствах массовой информации, то эффект хорошего имиджа будет многократно усилен, что в конечном итоге обернется повышением прибылей банка и укреплением его неформального лидерства. Главная задача состоит в том, чтобы помочь банкам "увидеть" свое отражение в средствах массовой информации, по всем позициям формирующим имидж, и оценить его в строгих количественных показателях. Внешний облик банка определяется не только зданием и оборудованием, но и рекламой, достигнутой с ее помощью степенью узнаваемости и информации, формирующей доверие. Фирменный имидж создается как с помощью мер, нацеленных на восприятие возможных клиентов, так и действий, оказывающих подсознательное воздействие. В первую очередь следует назвать визуальные образы, которые должны запечатлеться в сознании общественности или возможных клиентов. Важнейший шагом, позволяющим четко и безошибочно разграничить себя н конкурентов, является выбор цвета, который должен быть на всех рекламных материалах, банковских бланках и формулярах. Цвет должен оказывать позитивное воздействие на воспринимающего и закреплять ассоциацию с банком и его названием. Помимо цветового, другим важнейшим средством идентификации является логотип банка. Уже сам его дизайн должен создавать представление о характере банка, является ли банк консервативным или модернистским, прогрессивным, открытым, развивающимся. Другим важнейшим элементом формирования имиджа является девиз. Неизменный на протяжении ряда лет, он становится важным идентификационным признаком и составной частью капитала доверия банка. Но этим далеко не исчерпываются все возможности создания имиджа. Большое значение имеет то, как клиента принимают в банке, будь то в разговоре по телефону или у банковского окошка. В этом отношении американские фирмы могут служить образцом. Их манера общения по телефону указывает на целенаправленную выучку персонала и создает в отношениях клиента с банком позитивную и доброжелательную атмосферу. На этот пример могут ориентироваться многие секретари-референты российских банков, в общем, и в целом не особенно отличающиеся готовностью дать справку или оказать другую помощь, что должно, видимо, подчеркивать влиятельность их положения и личную значимость. Однако дело заключается не в том, чтобы показать клиенту, что только телефонный разговор может обеспечить ему доступ к консультанту или иному собеседнику. Главное - это привлечь клиента для оказания ему банковской услуги или заключения сделки. Имидж ВТБ 24: Все филиалы и офисы банка ВТБ 24 оформлены в едином стиле используя 3 цвета: белый, синий, красный. У банка ВТБ 24 также присутствует логотип. Архитектура бренда ВТБ базируется на модели единого монолитного бренда. Это означает ,что название бренда и визуальный стиль совпадают для всех подразделений и компаний работающих под брендом ВТБ.В графическом изображении бренда начертание логотипа ВТБ и дескриптора возможно только на двух языках: русском как языке страны происхождения Группы ВТБ и английском как международном языке.  В помещении удобно расположена мебель и оборудования для лучшей работы с клиентом. Цвета оформления помещения выдержаны, не яркий и не темный. На всех буклетах, листовках, баннерах выдержан стиль банка. Который легко воспринимается клиентом. Внешний вид банка соответствуем всем требованиям. Присутствует сдержанный стиль в одежде, что немало важно для крупной коммерческой организации. Обязательным элементом в одежде для мужчин является галстук соответствующего цвета банка, т.е. синя-красно-белый с эмблемой ВТБ 24, для женщин - косынка такого же цвета с эмблемой. Также неотъемлемой частью внешнего вида является официальный стиль в одежде. При общении с клиентами соблюдается этикет и принципы делового общения. Девиз «Надёжный банк с государственным подходом». 6 Действующая стратегия развития ОАО Банк ВТБ на 2014–2016 годы является «Стратегией качественного роста». После утверждения Стратегии наблюдательным советом Банка в 2014 году президент — председатель правления ВТБ Андрей Костин заявил: «За последние четыре года мы создали уникальную бизнес-модель, основанную на сочетании ведущего корпоративно-инвестиционного банка и одного из самых эффективных розничных банков на российском рынке. Мы укрепили свои позиции в качестве лидера рынка, нарастив объемы бизнеса быстрее конкурентов за счет, как органического роста, так и эффективных приобретений. В основе новой Стратегии Группы лежит наше понимание тех возможностей и вызовов, с которыми мы столкнемся в условиях замедления роста экономики и банковского сектора. На протяжении следующих трех лет нашими основными задачами будут: сохранение позиций Корпоративно-инвестиционного бизнеса с дальнейшим повышением его эффективности и увеличением потока непроцентных доходов; опережающий рост на рынках розничного кредитования и привлечения средств физических лиц; дальнейшее увеличение доли розничного бизнеса в активах и доходах Группы; выделение Среднего бизнеса в отдельный операционный сегмент и центр прибыли с целью обеспечения существенных темпов роста объемов данного бизнеса, его доли рынка и показателей прибыльности; бережливое отношение к расходам во всех бизнес-линиях; дальнейшее укрепление риск-менеджмента на уровне Группы; получение дополнительного синергетического эффекта от интеграции и подготовка к слиянию крупнейших банков Группы. Эти инициативы в сочетании с четкими операционными и финансовыми целями, зафиксированными в Стратегии, помогут нам успешно пройти все фазы экономического цикла и обеспечить прибыльный рост нашего бизнеса в интересах инвесторов». Стратегические цели по основным направлениям бизнеса | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||