Хуй хуй хуй. Психология влияния. Роберт Чалдини
 Скачать 1.54 Mb.
|
|
65 Исследование, связанное с делом о нанесении ущерба вследствие халатности, было проведено Kulka and Kessler (1978), исследование о предоставлении помощи провел Benson (1976), исследование о способности красивых людей склонять оппонентов на свою сторону проведено Chaiken (1979). 66 Превосходный обзор этого исследования приводит Eagly (1991). 67 Эксперимент с просьбой дать монетку был проведен Emswiller (1971), а эксперимент с подписанием петиции был проведен Suedfeld (1971). 68 Данные по продаже страховок были собраны Evans (1963). Доказательство эффективности «зеркального подражания» получены из работ LaFrance (1985), Locke and Horowitz (1990), Woodside and Davenport (1974). В еще одной работе говорится о дополнительной причине, по которой нам нужно быть осмотрительными, общаясь с похожими на нас людьми, просящими о чем-либо: мы обычно недооцениваем степень влияния сходства на нашу расположенность к другому человеку (Gonzales et al, 1983). 69 Более подробную информацию см. в работе Drachman и др. (1978). 70 Bornstein (1989) собрал и обобщил множество таких доказательств. 71 Эксперимент с зеркалом был проведен Mita и др. (1977). 72 Общие доказательства привлекательности для нас чего-либо знакомого можно найти в работе Zajonc (1968). Более специфичное доказательство действенности этого эффекта в отношении нашей реакции на политиков можно найти в поучительном и здравом исследовании Joseph Grush (Grush et al., 1978; Grush, 1980); там показана мощная связь между количеством появлений кандидата на публике и его шансом победить на выборах. 73 См. Bornstein, Leone and Galley (1987). 74 Более тщательное исследование этого вопроса можно найти у Stephan (1978). 75 Доказательство склонности этнических групп «всегда держаться своих» даже в школе можно найти в работах Gerard and Miller (1975). Доказательство неприятия вещей, с которыми постоянно сталкиваешься при весьма неприятных обстоятельствах, смотрите в работах Burgess and Sales (1971), Zajonc et al. (1974), Swap (1977). 76 См. Aronson (1975). 77 На самом деле никакой «битвы» не происходит, когда продавец входит в кабинет босса. Зачастую продавцу абсолютно точно известна цена, ниже которой он не может уступить, поэтому он и босс даже не касаются этой темы. В автосалоне, куда я попал, проводя исследования для этой книги, продавец, зайдя в кабинет начальника, обычно выпивал стакан прохладительного напитка или выкуривал сигарету в тишине, а босс в это время продолжал работать за столом. Выждав нужное время, продавец ослаблял галстук и возвращался к клиентам с крайне измотанным, но вместе с тем довольным видом, делая вид, что все-таки «выбил» сделку, хотя на самом деле вопрос был решен еще до того, как он вошел в кабинет босса. 78 Экспериментальное доказательство обоснованности шекпировского наблюдения см. у Manis et al, 1974 год. 79 Обзор ряда исследований, поддерживающих это положение, подготовлен Lott and Lott (1965). 80 Доказательства см. в исследовании Miller et al (1966). 81 Это исследование было проведено Smith and Engel (1968). 82 Права на коммерческое использование таких ассоциаций обходятся недешево. Владельцы крупных корпораций тратят миллионы, чтобы добиться права на олимпийское спонсорство, и тратят еще больше денег, чтобы разрекламировать свое отношение к олимпийским событиям. Однако это не напрасно. Опрос, проведенный журналом «Рекламный век» («Advertising Age»), выявил, что треть потребителей предпочитают покупать товары, связанные с Олимпийскими играми. 83 Исследование в Джорджии было проведено Rosen and Tesser (1970). 84 Из Asimov (1975). 85 Эксперимент с футболкой и эксперимент с местоимением были полностью описаны у Чалдини в 1976 году. 86 Цитата взята из статьи Милграма в журнале «Journal of Abnormal and Social Psychology» («Анормальная и социальная психология») за 1963 год. 87 Все эти вариации основного эксперимента, равно как и некоторые другие, представлены в очень интересной книге Милграма «Obedience to Authority» («Повиновение авторитету»), 1974 год. Обзор большинства последующих исследований на тему повиновения можно найти у Blass, 1991 год. 88 Фактически Милграм начал свои изыскания, чтобы понять, как немецкие граждане могли участвовать в уничтожении миллионов невинных людей в концлагерях в годы нацистского господства. После тестирования экспериментальных методик в Соединенных Штатах Милграм планировал отправиться с ними в Германию, жители которой, как он был уверен, весьма склонны к повиновению. Однако первый же проведенный им в Нью-Хэйвене, штат Коннектикут, эксперимент ясно показал, что он мог бы сэкономить деньги и экспериментировать, не покидая дом. «Я обнаружил столько повиновения, – сказал Милграм, – что не вижу необходимости проводить этот эксперимент в Германии». Возможно, еще более убедительное свидетельство готовности американцев подчиняться команде авторитета представляют собой данные, полученные в ходе общенационального опроса, который был проведен после суда над лейтенантом Уильямом Кэйли. Лейтенант Кэйли приказал солдатам убить всех жителей – от младенцев до стариков – во вьетнамской деревне Май Лай (Kelman and Hamilton, 1989). Большинство американцев (51%) заявили, что если бы им был отдан такой приказ в похожих обстоятельствах, они также расстреляли бы всех жителей вьетнамской деревни. Но не только американцы согласились бы сделать это. Когда эксперимент Милграма повторили в Голландии, Германии, Испании, Италии, Австрии и Иордании, результаты были такими же, как и в Америке. Отчет об этих экспериментах вы можете найти в книге Meeus and Raaijmakers. 89 Мы не единственные, кто порой излишне преклоняется перед признанными авторитетами. В колониях обезьян, где существует жесткая иерархия доминирования, рядовые члены стаи не начинают использовать полезные нововведения (например, палку для подтягивания еды к клетке) до тех пор, пока это не сделает доминирующее животное. Когда первым с чем-то новым знакомится более низкое по положению животное, вся остальная колония в большинстве случаев остается в полном неведении относительно ценности нового предмета. Это прекрасно иллюстрирует одно проведенное в Японии исследование, на которое ссылается Ardry (1970). Во время эксперимента обезьянам прививались новые пищевые вкусы. Обезьянам одной стаи пытались привить вкус карамели, включая ее в рацион молодых особей, имеющих низкий статус. Рядовые обезьяны медленно привыкали к карамели: через полтора года к ней привык только 51% обезьян и никто из вожаков стаи. Сравните это с тем, что произошло в другой стае, где пшеницу, дотоле неизвестный этим обезьянам злак, сначала дали вожаку: уже через четыре часа ее жевала вся стая. 90 Этот эксперимент проводился Wilson (1968). 91 Исследование по оценке детьми монет было выполнено Bruner and Goodman (1947). Исследование по оценке монет студентами провели Dukes and Bevan (1952). В добавление к этим исследованиям, доказывающим взаимосвязь между ценностью монеты и ее воспринимаемым размером, имеются доказательства того, что значимость, которую мы придаем собственной персоне, отражается на размере подписи. Психолог Richard Zweigenhaft в 1970 году собрал данные, предполагающие, что с возрастанием у человека осознания собственного статуса увеличивается и размер его личной подписи. Эти данные предоставляют нам тайный способ, с помощью которого можно узнать, как окружающие нас люди оценивают свой статус и значимость. Просто сравните размер их личной подписи с размером обычной надписи, написанной ими от руки. 92 Человекообразные обезьяны не одиноки в этом отношении, даже в наше время. Например, с 1900 года в 21 случае из 24 президентами США становились наиболее высокие кандидаты, выдвинутые ведущей партией. 93 Из Hofling et al. (1966). 94 Дополнительные данные, собранные в ходе этого исследования, наталкивают на мысль о том, что медицинские сестры, возможно, не осознают, до какой степени титул «доктор» влияет на их суждения и действия. У тридцати трех штатных медицинских сестер и медсестер- студенток спросили, что бы они сделали в такой экспериментальной ситуации. Вопреки полученным в ходе эксперимента результатам только две медсестры сказали, что они дали бы больному неразрешенное лекарство по приказу врача. 95 Полное описание этого исследования см. в работе Bickman (1974). Подобные результаты были получены и в том случае, когда просителем была женщина (Bushman, 1988). 96 Этот эксперимент был проведен Lefkowitz, Blake and Mouton (1955). 97 Результаты этого исследования были опубликованы в 1968 году Anthony Doob and Alan Gross. 98 Доказательства можно посмотреть в работах Choo (1964), McGuinnies and Ward (1980). 99 См. работы Settle and Gorden (1974), Smith and Hunt (1978), Hunt, Domzal and Kernan (1981). 100 Эксперимент по утеплению домов был проведен Gonzales, Costanzo and Aronson (1988) в северной Калифорнии; работа, призывающая женщин к самоосмотру груди, была проведена в Нью-Йорке Meyerwitz and Chaiken (1987). 101 Доказательства для этого процесса можно найти в работе Schwartz (1980). 102 См. Lynn (1989). Не желая принижать достоинства или преувеличивать опасность, связанную с применением такого рационализма, я должен заметить, что эти достоинства и опасность того же рода, что и рассматриваемые в предыдущих главах. Соответственно, я не буду заострять внимание читателей на этой теме в оставшейся части этой главы, скажу только, что необходимо быть начеку и научиться различать «настоящий» дефицит, возникающий естественным путем, и дефицит, специально сфабрикованный мастерами добиваться согласия. 103 Изначальная формулировка теории психологического реактивного сопротивления была предложена Brehm (1966); последующая версия появилась у Brehm and Brehm (1981). 104 Эксперимент с барьером был проведен Brehm and Weintraub в 1977 году. Следует отметить, что двухлетние девочки в этом исследовании не сопротивлялись высокому барьеру так, как это делали мальчики. По всей видимости, причина не в том, что девочки не возражают против попыток ограничить их свободу. Видимо, они прежде всего реагируют на ограничения, исходящие от других людей, а не на физические преграды (Brehm, 1983). 105 Описание тех изменений в самовосприятии, которые происходят в двухлетнем возрасте, можно найти в работах Mahler и др. (1975), Lewis and Brooks-Gunn (1979), Brooks-Gun and Lewis (1982), Levine (1983). 106 Появление эффекта Ромео и Джульетты не следует рассматривать как предупреждение родителям о том, чтобы они всегда соглашались с романтическим выбором своих детей-подростков. Будучи новичками в тонкой игре под названием любовь, подростки часто ошибаются; следовательно, им будет весьма полезно прислушаться к советам взрослых, имеющих большой жизненный опыт. Но когда родители дают такие советы, им следует помнить, что подростки, воспринимающие себя в качестве молодых взрослых, негативно реагируют на любые попытки контроля, которые зачастую типичны для отношений родителей и детей. Гораздо более эффективными, чем традиционные формы родительского контроля (запреты и наказания), будут взрослые инструменты влияния (личное право и убеждение). Хотя отношения семейств Монтекки и Капулетти представляют собой наиболее экстремальный пример, силовое подавление отношений юных влюбленных вполне может превратить их романтический союз в тайный, пылкий и даже трагический. Подробное описание исследования пар в Колорадо можно найти в книге Driscoll et al. за 1972 год. 107 Официальное сообщение об исследовании с фосфатсодержащими средствами можно прочитать в работах Mazis (1975), Mazis et al. (1973). 108 Доказательства можно посмотреть в работах Ashmore et al. (1971), Wicklund and Brehm (1974), Worchel and Arnold (1973), Worchel et al. (1975), Worchel (1991). 109 Исследование в Пэрду было проведено Zellinger et al. (1974). 110 Эксперимент в университете Чикаго был описан Broeder (1959). 111 Первоначальные положения теории потребления были выведены Brock (1968) и Fromkin and Brock (1971). Скорректированные положения принадлежат Brock and Bannon (1992). 112 Из этических соображений клиентам всегда предоставлялась правдивая информация. Действительно, существовала опасность возникновения дефицита импортной говядины, и эта новость в самом деле пришла в компанию из эксклюзивных источников. Подробное описание этого проекта можно найти в работе Knishinsky (1982). 113 Worchel et al. (1975). 114 См. Davies (1962, 1969). 115 См. Lytton (1979), Rosenthal and Robertson (1959). 116 Цитата из работы MacKenzie (1974). 117 Доказательство подобного сужения взглядов в области восприятия и принятия решений можно найти в работах Berkowitz (1967), Bodenhausen (1990), Cohen (1978), Easterbrook (1959), Gilbert and Osborn (1989), Hockey and Hamilton (1970), Mackworth (1965), Milgram (1970) and Tversky, Kahnemann (1974). 118 Цитата из документального телевизионного фильма PBS-TV «Информационное общество» (The information Society) |