Хуй хуй хуй. Психология влияния. Роберт Чалдини
 Скачать 1.54 Mb.
|
|
Глава 2 Правило взаимного обмена Старые добрые взаимные уступки… и уступки Плати каждый свой долг, как если бы сам Бог выписывал вам счет. Ральф Уолдо Эмерсон Несколько лет назад один университетский профессор попробовал провести небольшой эксперимент. Он послал рождественские открытки нескольким совершенно незнакомым людям. Хотя он и ожидал некоторой ответной реакции, отклик, который он получил, был поразительным – праздничные открытки, адресованные ему, стали приходить от людей, которые никогда не встречались с ним и не слышали о нем. Подавляющее большинство ответивших на открытку даже и не поинтересовались личностью профессора. Они получили его праздничную открытку, щелк, жжж, и тут же автоматически послали открытку в ответ. Пусть и небольшое по масштабам, исследование прекрасно показывает действие одного из самых мощных существующих средств влияния – правила взаимного обмена [7] ПРАВИЛО ГЛАСИТ, ЧТО НУЖНО ПОСТАРАТЬСЯ ВОЗВРАТИТЬ ДРУГОМУ ЧЕЛОВЕКУ ТО, ЧТО ОН ДАЛ НАМ. Если женщина оказывает нам какую-то услугу, надо оказать ей услугу взамен; если мужчина посылает нам подарок на день рождения, мы должны отметить его день рождения своим подарком; если пара приглашает нас на вечеринку, необходимо постараться пригласить их на одну из вечеринок к себе. То есть, основываясь на правиле взаимности, мы обязаны в будущем оплатить полученные услуги, подарки, приглашения и т.д. Моральные обязательства настолько часто сопровождают получение таких вещей, что фраза «я вам крайне обязан» стала синонимом слова «спасибо» не только в английском языке, но и в других языках мира. Правило взаимного обмена и сопровождающее его чувство признательности широко распространены в человеческой культуре. После интенсивных исследований социологи, например Элвин Гуднер, могут заявить, что нет такого общества людей, где бы не существовало такого правила [8] . И везде оно, похоже, тоже существует повсеместно; оно проникает в общение любого рода. На самом деле вполне может быть, что развитая система обязательств, вытекающая из правила взаимного обмена, – это уникальное качество человеческой культуры. Знаменитый археолог Ричард Лики приписывает сущность того, что делает нас людьми, системе взаимного обмена. «Мы люди, потому что наши предки научились делиться своей пищей и своими навыками, используя почитаемую сеть обязательств», – говорит он [9] . Этнографы Лайонел Тайгер и Робин Фокс рассматривают эту «сеть обязательств» как уникальный адаптивный механизм человеческих существ, который делает возможным разделение труда, обмен разнообразными товарами и услугами (благодаря этому появляются мастера своего дела) и создание системы взаимозависимостей, которые объединяют индивидуумов в очень эффективные группы [10] Именно ориентация на будущее, присутствующая в чувстве признательности, важна для возникновения социального прогресса, описанного Тайгером и Фоксом. Широко распространенное и энергично поддерживаемое чувство признательности оказало огромное влияние на социальную эволюцию человечества, потому что оно подразумевало, что один человек может дать другому нечто (например, пищу, энергию, заботу), веря в то, что это не пройдет даром. Впервые в эволюционной истории один индивидуум мог поделиться с другим определенной частью своих ресурсов, фактически не отдавая ничего. В результате снизились естественные запреты на трансакции, которые должны были начинаться, когда один человек давал другому что-то свое. Стали возможны сложные и скоординированные системы помощи, дарения подарков, защиты и торговли, что принесло огромную пользу обществам, обладавшим ими. Неудивительно, что благодаря таким ясно адаптивным последствиям для культуры правило взаимности глубоко внедрилось в США процессом социализации, через который мы все проходим. Я не знаю лучшей иллюстрации того, насколько мощно и глубоко могут проникать в будущее обязательства взаимного обмена, чем удивительная история о пяти тысячах долларов помощи, которые в 1985 году курсировали между Мексикой и доведенным до нищеты народом Эфиопии. В 1985 году Эфиопия имела полное право объявить себя самой страдающей и обездоленной страной в мире. Ее экономика была разрушена. Система поставок продовольствия практически не существовала после многолетней засухи и гражданской войны. Жители тысячами умирали от болезней и голода. Зная об этом, я не удивился, узнав о пяти тысячах долларов, направленных Мексикой в эту отчаянно нуждающуюся страну. Однако я помню, что просто остолбенел, когда прочитал газетную заметку, в которой говорилось о том, что деньги были отосланы обратно. Представители эфиопского Красного Креста решили отправить эти деньги в помощь жертвам землетрясения, произошедшего в тот год в Мехико. Мой недостаток и одновременно профессиональное качество – всякий раз, когда я озадачен каким-то аспектом человеческого поведения, я испытываю желание провести дальнейшее его исследование. В данном случае я смог узнать все подробности этой истории. На мое счастье, журналист, который, как и я, был изумлен поведением эфиопов, попросил последних объяснить ему, что произошло. Ответ, который он получил, это красноречивое подтверждение правила взаимного обмена: несмотря на крайнюю нужду, испытываемую Эфиопией, она послала эти деньги Мексике, потому что в 1935 году Мексика оказала помощь Эфиопии, когда та была оккупирована Италией. Получив эту информацию, я продолжал удивляться, но уже не был озадачен. Потребность ответить взаимностью перевесила огромные культурные различия, громадное расстояние, страшный голод и личные интересы. Проще говоря, спустя полстолетия, несмотря на все противодействующие силы, признательность восторжествовала. Не заблуждайтесь, человеческие общества извлекают действительно существенное конкурентоспособное преимущество из правила взаимного обмена, и, следовательно, следят за тем, чтобы их члены умели исполнять это правило и верить в него. Каждого из нас учили придерживаться его, каждый из нас знает о социальных санкциях и высмеивании, применяемых к любому, кто его нарушает. Ярлыки, приклеиваемые к такому человеку, резко негативны – лодырь, неблагодарный тип, нечестный делец. Чтобы понять, как правило взаимного обмена может эксплуатироваться теми, кто признает его как источник влияния, каковым он, безусловно, и является, можем внимательно изучить эксперимент, проведенный профессором Деннисом Риганом из Корнельского университета [11] . Участник эксперимента по «художественной оценке» произведений оценивал вместе с другим испытуемым качество некоторых картин. Однако второй оценщик – назовем его Джо – только изображал из себя испытуемого, а на самом деле был помощником доктора Ригана. Этот эксперимент проводился в двух вариантах. В одном случае Джо оказывал небольшую услугу настоящему испытуемому, о которой тот его не просил. Во время короткого перерыва он на пару минут покидал комнату и возвращался с двумя бутылками кока-колы, и при этом говорил: «Я спросил профессора, могу ли я купить коку, и он разрешил, поэтому я купил одну бутылку и для вас тоже». В другом случае Джо не оказывал испытуемому никаких услуг; он просто возвращался после двухминутного перерыва с пустыми руками. Во всем остальном Джо вел себя одинаково. Позже, после оценки всех картин и ухода экспериментатора, Джо просил испытуемого оказать услугу ему. Он говорил, что продает лотерейные билеты, в которых разыгрывался новый автомобиль, и что если он продаст много билетов, то сможет выиграть приз в пятьдесят долларов. Джо попросил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по двадцать пять центов за штуку: «Любое количество, чем больше, тем лучше». Главное открытие этого исследования касается количества билетов, приобретенных у Джо испытуемыми в двух разных ситуациях. Без сомнения, Джо продал больше билетов тем испытуемым, которым ранее оказал услугу. Очевидно, чувствуя себя чем-то обязанными ему, эти испытуемые купили у него в два раза больше билетов, чем те, кому он ранее не оказывал никаких услуг. Хотя исследование Ригана представляет собой довольно простую демонстрацию того, как работает правило взаимного обмена, оно иллюстрирует и несколько важных характеристик этого правила, которые после дальнейшего рассмотрения помогут понять, как его можно использовать. ПОСКОЛЬКУ СУЩЕСТВУЕТ ПОВСЕМЕСТНОЕ ОТВРАЩЕНИЕ К ТЕМ, КТО ТОЛЬКО БЕРЕТ И НЕ ПЫТАЕТСЯ ДАТЬ ЧТО-ТО ВЗАМЕН, МЫ ЧАСТО ИДЕМ НА ВСЕ, ЧТОБЫ НЕ ОКАЗАТЬСЯ В ИХ ЧИСЛЕ. ИМЕННО ПОЭТОМУ НАС «РАЗВОДЯТ» ЛЮДИ, СТРЕМЯЩИЕСЯ ИЗВЛЕЧЬ ПОЛЬЗУ ИЗ ЧУВСТВА ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ. Всеобъемлющее правило Одна из причин того, почему правило взаимного обмена может так эффективно использоваться в качестве инструмента для получения чьего- либо согласия, состоит в его всеобъемлемости. Это правило обладает удивительной силой, зачастую вызывающей утвердительный ответ на просьбу, которая, несомненно, была бы отклонена, если бы не закрепившееся чувство признательности. О том, как сила влияния этого правила может превзойти влияние других факторов, зачастую определяющих, будет выполнена просьба или нет, свидетельствуют результаты второго исследования Ригана. Помимо интереса к влиянию, оказываемому правилом взаимного обмена на получение согласия, Ригана также интересовало то, как симпатия к человеку влияет на желание исполнить его просьбу. Чтобы оценить, как хорошее отношение к Джо подействовало на решение испытуемых купить предложенные им лотерейные билеты, Риган попросил их заполнить несколько тестов, оценивающих степень симпатии к Джо. Затем он сравнил результаты тестов с количеством купленных билетов. Выяснилось, что испытуемые покупали у Джо тем больше билетов, чем больше он им нравился. Но один только этот факт едва ли может кого-нибудь удивить. Большинство способно предположить, что люди с большей готовностью окажут услугу тому, кто им симпатичен. Однако в эксперименте Ригана было интересно то, что связь между симпатией и согласием не имела никакого значения в ситуации, когда испытуемые получали от Джо бутылку коки. Для тех, кто был должен Джо, симпатия к нему не имела никакого значения; они чувствовали, что обязаны отблагодарить его, и они это делали. В этой ситуации испытуемые, которые указали, что Джо им не нравится, покупали столько же билетов, сколько и те, кому он был симпатичен. Правило взаимного обмена было настолько сильным, что просто подавляло влияние другого фактора, симпатии к просящему, – фактора, который обычно влияет на наше согласие. ПОДУМАЙТЕ О СКРЫТОМ СМЫСЛЕ. ЛЮДИ, КОТОРЫХ МЫ ОБЫЧНО НЕДОЛЮБЛИВАЕМ – СОМНИТЕЛЬНЫЕ ИЛИ НАВЯЗЧИВЫЕ ТОРГОВЦЫ, НЕПРИЯТНЫЕ ЗНАКОМЫЕ, ПРЕДСТАВИТЕЛИ СТРАННЫХ ИЛИ НЕПОПУЛЯРНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ, – МОГУТ СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИТЬ СВОИ ШАНСЫ НА ТО, ЧТО МЫ БУДЕМ УГОЖДАТЬ ИМ, ЕСЛИ ПЕРЕД ТЕМ, КАК ПРОСИТЬ О ЧЕМ-ТО, ОКАЖУТ НАМ НЕБОЛЬШУЮ ЛЮБЕЗНОСТЬ. Возьмем пример, с которым многие из нас уже сталкивались. Общество Харе Кришны – восточная религиозная секта с корнями, уходящими в глубь веков, ее родина – индийский город Калькутта. Удивительная современная история секты началась в 1970-х, когда значительно увеличилось не только количество ее последователей, но и ее богатство. Экономический подъем произошел благодаря самым разным действиям, главное из которых – прошение о пожертвованиях, с которыми члены Общества обращаются к прохожим в людных местах. В самом начале существования этой группы в нашей стране ее члены обращались с просьбами о пожертвованиях так, чтобы это запомнилось всем встречным. Группы кришнаитов – часто обритые наголо, в балахонах и шлепанцах, с четками и бубенчиками – обычно собирались на городских улицах и, монотонно напевая и танцуя, просили людей о пожертвовании. Хотя этот метод очень эффективно привлекал внимание, пожертвований делали мало. Средний американец считал кришнаитов, мягко говоря, странными и отказывался жертвовать деньги на их поддержку. Члены секты довольно быстро осознали, что такое общение с широкой публикой имеет свои проблемы. Людям, у которых просили пожертвования, не нравилось то, как выглядят, одеваются и ведут себя члены Общества. Если бы Общество было обычной коммерческой организацией, решить вопрос оказалось бы совсем просто – нужно было изменить то, что не нравилось людям. Но кришнаиты – это религиозная организация; и то, как они выглядят, одеваются и ведут себя, отчасти связано и с религиозными убеждениями. Поскольку в любом случае религиозные обычаи меняются с трудом и не зависят от мирского понимания, руководство кришнаитов столкнулось с настоящей дилеммой. С одной стороны, существовали верования, форма одежды и причесок, имевшие религиозное значение. С другой стороны, американцы настолько негативно отнеслись ко всему этому, что возникла угроза финансовому благосостоянию организации. Что же нужно было делать секте? Решение кришнаитов было блестящим. Они перешли к тактике сбора пожертвований, которая сделала необязательной симпатию жертвующих к сборщикам денег. Они начали просить деньги, используя правило взаимного обмена, которое, как показало исследование Ригана, достаточно сильно, чтобы преодолеть фактор неприязни к просящему. Новая стратегия по-прежнему включала в себя сбор пожертвований в местах большого скопления людей (любимое место – аэропорты), но теперь, прежде чем обратиться с просьбой о пожертвовании, кришнаиты давали прохожему «подарок» – книгу (обычно «Бхагават Гиту»), журнал их Общества «Назад к Божеству» или, в самой простой и окупаемой версии, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, которому внезапно суют в руку или крепят к одежде цветок, ни в коем случае не разрешают вернуть его обратно, даже если он настаивает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», – говорит просящий, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как кришнаит, таким образом, включает силу правила взаимного обмена, он просит у человека сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия «благотворителя-перед-нищим» была суперуспешна для Общества Харе Кришны и принесла ему огромную прибыль, позволившую профинансировать храмы, компании, недвижимость и собственность в 321 центре в Соединенных Штатах и за границей. По ходу дела заметим: поучительно, что правило взаимного обмена начало приносить кришнаитам меньше пользы, и не потому, что само это правило стало менее сильным, а потому что мы научились препятствовать кришнаитам использовать его по отношению к нам. Однажды оказавшись жертвой подобной тактики, многие путешественники стали бдительнее, и теперь, завидев в эропорту или на вокзале облаченных в нетрадиционную одежду кришнаитов, стараются избежать встречи с ними и заранее настраиваются отклонить их «подарки». Хотя Общество и старается противостоять возросшей бдительности и рекомендует своим членам одеваться и выглядеть современно, чтобы их невозможно было немедленно узнавать, когда они обращаются с просьбой о пожертвовании (некоторые теперь даже имеют с собой дорожные сумки или чемоданы), маскировка не особенно помогает кришнаитам. Слишком многие теперь предпочитают не принимать подношений от незнакомцев в общественных местах вроде аэропорта. Кроме того, администрация аэропортов ввела множество процедур, чтобы предупредить нас об истинном обличье и намерениях кришнаитов. В аэропортах почти повсеместно деятельность кришнаитов ограничивают определенными территориями и через сообщения на плакатах и систему оповещения напоминают о том, что в этих местах сектанты занимаются сбором пожертвований. То, что мы предпочли бороться с кришнаитами, скорее уклоняясь от их навязчивости, нежели противостоя ей, свидетельствует о социальной ценности правила взаимного обмена. Это правило, усиливающее их тактику, слишком эффективно – и социально полезно, – чтобы мы решились нарушить его. Политика – еще одна арена, на которой проявляется сила правила взаимного обмена. Тактика взаимного обмена появляется на каждом уровне. • «Наверху» власти избранные чиновники действуют по системе «ты мне – я тебе», обмениваясь оказанными услугами, что делает политику местом действительно странных союзов. Если один из избранных нами чиновников голосует по какому-то законопроекту не свойственным ему образом, возможно, это продиктовано желанием отблагодарить создателя законопроекта. Политические аналитики были поражены способностью Линдона Джонсона проводить так много программ через Конгресс в начале своего правления. Даже члены Конгресса, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против этих предложений, голосовали за них. При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате. Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах. Интересно, что так же можно объяснить трудности, возникшие у Джимми Картера, продвигавшего программы через Сенат в начале правления, хотя тогда демократы располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате. Картер пришел к президентству не из влиятельных кругов Капитолийского холма. Проводя свою кампанию, он непрестанно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан. Как раз этим и объясняется большая часть его трудностей, ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан. • На другом уровне мы можем видеть общепризнанную эффективность правила взаимного обмена, когда целые корпорации или частные лица стараются преподнести подарки или оказать услуги лицам, наделенным судебной и законодательной властью. Недаром существует целый ряд юридических ограничений против подобных подарков и услуг. Накопление обязательств часто лежит в основе официально заявленного намерения поддержать популярного кандидата. Только взглянув на списки компаний и организаций, спонсирующих предвыборные кампании обоих главных кандидатов на важные посты, можно отчетливо прочесть их мотивы. Скептик, требующий прямых доказательств компенсации, ожидаемой политическими спонсорами, мог бы выслушать удивительное признание Чарльза Х. Китинга-младшего, обвиненного позже в многочисленных случаях мошенничества во время крушения ссудо-сберегательной системы нашей страны. Отвечая на вопрос о том, существует ли связь между 1,3 миллиона долларов, потраченных на проведение избирательных кампаний пяти американских сенаторов, и их последующими действиями в его защиту против федеральных регулирующих органов, он заявил: «Со всей прямотой хочу сказать: я, конечно, надеюсь на это». На низовом уровне местные политические организации поняли, что основной способ удержать у власти своих кандидатов – это заставить их оказывать избирателям максимум небольших услуг. «Мелкие политиканы» во многих городах до сих пор действуют именно так. Но не только обычные граждане продают политическую поддержку за небольшие личные услуги в свою пользу. Во время президентских выборов 1992 года актрису Салли Келлерман спросили, почему она изо всех сил поддерживает кандидатуру выдвиженца от демократов Джерри Брауна. Она ответила: «Двадцать лет назад я обратилась к десяти своим друзьям с просьбой помочь переехать. Он был единственным, кто откликнулся». Безусловно, проявление силы правила взаимного обмена можно встретить и в торговле. Хотя число возможных примеров велико, давайте рассмотрим ряд известных нам случаев, касающихся «бесплатных образцов» товара. Как и вся маркетинговая технология, раздача бесплатных образцов имеет длинную и успешную историю. Обычно небольшое количество образцов раздается потенциальным клиентам, чтобы они могли ознакомиться с их продукцией и решить для себя, нравится ли она им или нет. И несомненно, желание производителя познакомить публику с качеством производимого товара вполне законно. Прелесть бесплатного образца, однако, состоит в том, что он воспринимается как подарок и заставляет действовать правило взаимного обмена. Как настоящий мастер джиу-джитсу, рекламщик, раздающий бесплатные образцы, включает силу признательности, скрытой в подарке, при этом невинно притворяясь простым информатором, рассказывающим о товаре. Излюбленное место для раздачи бесплатных образцов товара – универсам, где покупателям часто дают на пробу небольшие кубики разных сортов сыра или мяса. Многие люди не могут, отведав наколотый на зубочистку кусочек продукта, вернуть улыбающемуся рекламщику пустую зубочистку и уйти, как ни в чем не бывало. Они чувствуют себя обязанными купить хотя бы небольшой кусочек, даже если товар и не особенно впечатлил их. В книге Ванса Паккарда «Скрытые мастера уговаривать» описывается весьма успешная разновидность такого маркетинга. Автор рассказывает, как однажды продавец из штата Индиана, выставив на продажу сыр и пригласив посетителей магазина самостоятельно отрезать бесплатный кусочек и попробовать его, всего за несколько часов продал тысячу фунтов этого продукта! Еще один вариант продажи с использованием бесплатных образцов товара используется корпорацией Amway, быстрорастущей компанией, которая производит и продает хозяйственные товары и предметы личной гигиены через обширную общенациональную сеть коммивояжеров, торгующих поквартирно. Компания, еще несколько лет назад ютившаяся в полуподвальном помещении, а сейчас разросшаяся до таких размеров, что годовой оборот ее продаж составляет полтора миллиарда долларов, предоставляет клиентам бесплатные образцы товаров в комплекте, называемом БАГ (BUG). БАГ – это коллекция продукции Amway: бутылочки с полирующей жидкостью для мебели, стиральный порошок или шампунь, дезодоранты, инсектициды или жидкость для мытья окон – все это доставляется клиенту на дом в специально оформленной упаковке или же просто в полиэтиленовом пакете. В специальном руководстве для сотрудников Amway рекомендуется оставлять БАГ у потенциального покупателя «на 24, 48 или 72 часа, бесплатно или без всяких обязательств со стороны клиента. Просто скажите ему (ей), что вы хотите, чтобы он испробовал все это сам… Это предложение, от которого никто не может отказаться». В конце испытательного срока представитель Amway возвращается и собирает заказы на понравившуюся продукцию. Поскольку за такой короткий срок лишь немногим удается израсходовать абсолютно все содержимое даже одного флакона, сотрудник компании может забрать оставшееся и отнести следующему клиенту, проживающему поблизости, и начать весь процесс заново. У многих представителей Amway в районе одновременно циркулирует несколько комплектов БАГ. Конечно, теперь-то мы уже понимаем, что клиент, воспользовавшись продуктами из комплекта БАГ, попался в ловушку правила взаимного обмена. Многие чувствуют себя обязанными и заказывают уже опробованные и частично использованные товары. И конечно, к настоящему времени корпорация Amway прекрасно понимает, что это именно так. Даже в компании с таким замечательным продвижением на рынке, как Amway, комплект БАГ вызывает колоссальное увеличение продаж. Сообщения региональных дистрибьюторов, отсылаемые головной компании, фиксируют удивительный эффект: «Невероятно! Мы никогда не видели такого ажиотажа. Продукция раскупается исключительно быстро, а мы ведь еще только начали… Местные дистрибьюторы берут с собой комплект БАГ, и у нас наблюдается колоссальное увеличение продаж» (от дистрибьютора штата Иллинойс). «Самая фантастическая коммерческая идея в истории!… В среднем клиенты покупают примерно половину комплекта БАГ, когда они берут его на пробу… Одним словом, потрясающе! Мы никогда не видели подобной реакции во время своей работы» (от дистрибьютора Amway в штате Массачусетс, США). Дистрибьюторы Amway, похоже, озадачены – рады, но озадачены – поразительной силой комплекта БАГ. Ну, а мы с вами, конечно, сейчас уже не должны этому удивляться. Правило взаимного обмена влияет и на многие ситуации межличностного характера, в которых нет и речи о деньгах или торговом обмене. Самый красноречивый и любимый мною пример огромного влияния, заключенного в этом правиле, таков. Это рассказ европейского ученого Эйбл-Эйбесфелдта о немецком солдате Первой мировой войны, которому необходимо было взять в плен языка. Вдоль линии фронта были вырыты траншеи, и армиям было чрезвычайно трудно пересечь нейтральную зону, но для отдельного солдата эта задача оказывалась более выполнимой, ведь в одиночку не так уж трудно проползти по земле и незаметно спуститься в окопы противника. В участвующих в этой войне армиях имелись специалисты, регулярно проделывавшие эти маневры, чтобы захватить солдата противника для допроса. Один немецкий солдат, историю о котором собираюсь вам рассказать, частенько совершал такие вылазки, и теперь его вновь послали на задание. Он в очередной раз умело преодолел расстояние между фронтами и застиг врасплох вражеского солдата в окопе. Солдат, который как раз обедал, был обезоружен. И вот тут испуганный пленник, у которого в руке был лишь кусок хлеба, совершил поступок, который, возможно, стал самым важным в его жизни. Он протянул врагу хлеб. Немца настолько потрясло это, что он не смог завершить свою миссию. Он развернулся, и пополз прочь от доброжелателя, повторно пересек нейтральную полосу и вернулся к себе с невыполненным заданием, не побоявшись нарваться на гнев командования. Не менее захватывающая история, подтверждающая действенность правила взаимного обмена, содержится в рассказе об одной женщине, спасшей себе жизнь, не предложив «дар», как тот пленный солдат, а отказавшись от него и соответственно от сопутствующих этому дару тяжких обязательств. Звали ее Диана Луи из Джоунстауна, Гайана. В ноябре 1978 года Джим Джоунс, правитель этой страны, призвал всех своих сограждан совершить самоубийство, и большинство из них безропотно повиновались этому приказу, выпив ядовитый напиток, который для них приготовили. Диана Луи, однако, ослушалась приказа правителя и ушла из города в джунгли. Она объяснила, что решила поступить так потому, что в свое время, когда ей было особенно тяжело, отказалась принять его помощь. Во время тяжелой болезни она не взяла предложенное ей пропитание, объяснив это так: «Я знала, что как только он даст мне привилегии, то завладеет мной. Я не хотела быть ему обязанной хоть чем-нибудь». |