Семинар 1 по дисциплине маркетинг МБА МБШ. Семинар № 1 Маркетинг. МБА. Семинара Маркетинг и твои конкурентные преимущества
 Скачать 0.86 Mb.
|
|
Добрый день, коллеги, Денис Владимирович! В рамках темы семинара «Маркетинг и твои конкурентные преимущества» хотел бы рассказать деятельность компании, осуществляющий деятельность в области грузоперевозок в международном и внутреннем сообщении. В силу того, что собственник компании и руководство очень трепетно относятся к размещению какой-либо информации в различных источниках и это происходит исключительно после длительное модерации текстов, не имею возможности использовать конкретные фирменные наименования и товарные знаки в своем сообщении. Для удобства буду использовать понятие Корпорация. Итак. Секция № 1. Краткая презентация компании. Вот уже более 15 лет Корпорация работает в секторе автомобильных рефрижераторных перевозок, ежедневно решая задачи по доставке температурных грузов. За это время мы в десятки раз увеличили автопарк, досконально изучили особенности перевозок различных категорий температурных грузов, освоили тонкости документооборота, “как свои пять пальцев” знаем основные автомобильные маршруты Европы, СНГ и ЕАЭС и умеем прокладывать новые, доставляя товары новым клиентам и в открывающиеся региональные филиалы производственных и торговых предприятий. Корпорация ежедневно доставляет тысячи тонн скоропортящихся грузов, среди которых овощи, фрукты, свежая зелень, мясо животных и птицы, мясопродукты, рыба и морепродукты, продукцию глубокой заморозки, молочные и кисломолочные продукты, кондитерские изделия, алкоголь и безалкогольные напитки, косметическая продукция, фармацевтические и медицинские препараты, срезанные цветы и живые растения, других товаров с особыми условиями транспортировки, алкоголь и табачную продукцию. За годы работы мы не только изучили рынок международных и федеральных рефрижераторных грузоперевозок изнутри, но также изучили потребности покупателей данного вида услуг. Полученные знания и опыт позволили нам сформулировать основной вектор дальнейшего развития компании. Наша задача — обеспечить доступность качественного сервиса как можно большему числу грузовладельцев, покупателей и продавцов товаров, требующих специальных условий хранения и транспортировки. Цель нашей компании не просто доказать, что качество бывает по доступной цене, но и повысить внимание как заказчиков, так и автотранспортных предприятий к профессиональному уровню оказываемых услуг. Что такое качество и профессионализм в “терморежимных” перевозках? Это те условия, при которых транспортировка с большой долей вероятности будет произведена в оговоренный срок, а товары доставлены без ущерба для потребительских свойств. Корпорация использует для перевозок собственный, постоянно обновляемый, автопарк, который сегодня насчитывает более 500 единиц техники. Средний возраст автомобилей не превышает трех лет. Это тягачи марок «Volvo», «Scania», «Mercedes», рефрижераторы «Schmitz Cargobull» и «Krone», оборудованные холодильными установками «Thermo King» и «Carrier», за техническое и санитарное состояние которых мы можем поручиться. Секция № 2. Выделить место маркетинга в своей компании. В корпорации есть отдельное маркетинговое подразделение. Основными функциями подразделения являются: разработка политики продвижения корпорации на рынке грузоперевозок; проведение исследований основных факторов, влияющих на спрос услуг корпорации; анализ предложения на аналогичные виды услуг, технических и иных потребительских качеств конкурентов; получение и анализ обратной связи от потребителей услуг; разработка рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы; участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах; создание имиджа Корпорации и т.д.; Это только малая часть функционала отдела маркетинга. Отдел маркетинга выполняет широкий спектр важных задач. В той или иной степени он принимает участие во многих бизнес-процессах компании либо оказывает на них влияние. В целом все сводится к тому, что наши маркетологи на основе анализа большого массива данных и обратной связи через различные источники создают понимание в какую сторону двигать предприятия и на какого потребителя ориентироваться. Говоря об ответственности специалистов отдел маркетинга, то следует отметить, что как и все работники они несут дисциплинарную и гражданскую ответственность. Но наиболее ощутимой мерой воздействия для них является финансовая. Корпорация имеет высокий уровень корпоративной зрелости и в лучших традициях для специалистов уровень заработной плата устанавливается в зависимости от достижения установленных показателей KPI. Допустим, маркетинг не проработал политику по размещению контента на информационных ресурсах (не оценил целевую аудиторию) из-за чего посещаемость ресурсов упала, далее упал приток клиентов, далее – выручка, далее – не выполнен показатель, далее – зарплата отдела маркетинга. Секция № 3. Проанализировать конкурентные преимущества компании, которую Вы представляете. Т.е. ответить на вопрос: чем вы (ваш товар) лучше всех или в чём отличие вас (вашего товара) от конкурентов? К конкурентным преимуществам Корпорации считаю можно отнести следующее: 1. Большой автопарк транспортных средств (более 500 автопоездов тягач + полуприцеп рефрижератор) Позволяет работать с крупными заказчикам в рамках проектного сопровождения. Крупные ритейлеры (Магнит, X5 Group, Mercury Retail Group, Лента) при заключении договора, способны обеспечить объемами перевозок любого перевозчика на 1-2 года. Но при этом, договоры обычно содержат жесткие стандарты, в частности, требуют бронировать для их перевозок на постоянной основе определенное количество транспорта. Наличие большого автопарка позволяет под конкретного клиента оставить от 50 до 150 автопоездов. 2. Большой опыт работы на рынке грузоперевозок Уже более 15 лет Корпорация работает на рынке грузоперевозок. Была создана торговая марка, которая за это время стала узнаваемой. 3. Кадры Корпорация имеет в своем штате квалифицированный персонал самого разнообразного спектра (инженеры, техники, диспетчеры, декларанты, логисты и конечно просто огромное количество водителей) Так есть специалисты, которые непосредственно включены в осуществление грузоперевозки от принятия заявки до сдачи груза грузополучателю, а также специалисты, которые создают условия для комфортного процесса грузоперевозки (бухгалтера, аналитиков «целая куча», администрация и т.д.) 4. Широкое географическое плечо Огромный опыт позволяет осуществлять перевозки практически в любые точки мира (от Европы до Китая). 5. Наличие свидетельства таможенного перевозчика Позволяет представлять интересы клиента на таможнях, что расширяет спектр услуг. Кроме непосредственно перевозок, мы можем оказывать услуги экспедитора и организовать перевозку для клиента «под ключ». 6. Наличие трех собственных Центров по обслуживанию и ремонту транспортных средств. С точки зрения пяти видов конкурентных преимуществ, мои размышления выглядят следующим образом: 1. Стратегия На Корпорации каждые три года утверждается программа развития на следующие три года. При принятии программы учитываются ошибки и успехи прошлого периода, а также прогнозируются показатели, которых необходимо достигнуть для роста. Общая концепция: рост активов компании за три года должно составлять не менее 15 процентов. Как правило, в большинстве случаев в компаниях данной отрасли, это отражается на количестве автотранспорта. 2. Доступ к ресурсам (в т.ч. административный ресурс) Постоянное присутствие на тематических мероприятиях, выставках. Активное участие в региональных и федеральных государственных программах. Являемся членами АСМАП (общероссийская ассоциация перевозчиков). Постоянно поддерживаем связи с правоохранительными органами и органами исполнительной власти. 3. Инновации (уникальные технологии, патенты и т.п.) Трехлетнее планирование деятельности обусловлено тем, что транспортные средства, используемые в грузоперевозках, являются очень дорогим активом. Новый 1 автопоезд стоит около 11-12 млн. рублей В свою очередь, меньше всего на свое содержание тягачи и полуприцепы требуют в первые 3 года эксплуатации. Далее ежегодно расходы растут на 10 процентов. Таким образом, развитие предприятие включает в себя постоянное обновление автопарка. В настоящие момент у организации 25 % техники не старше 1-го года, 55% не старше 2-х лет, 20 % - до 3-х лет и старше но не более 5 лет). Такая пропорция позволят получить оптимальное соотношение расходов и доходов. Так современные технологии не стоят на месте, то и обновление автопарка позволяет его технологически совершенствовать. Например, уже с завода транспортные средства оборудованы современными системами слежения и связи GPS, что гарантирует полный контроль движения и оперативное реагирование. 4. Человеческий капитал (команда, таланты, уникальные специалисты и пр.) Уже описывал выше. 5. Среда обитания (место расположения компании может существенно влиять на ее эффективность) Основной офис располагается на трассе М-1 вблизи границы с Республикой Беларусь. Расположение на федеральных трассах является оптимальным для компаний грузоперевзчиков. Секция № 4. Как ваш бизнес описывает свою целевую аудиторию? Приложите фото своего типичного клиента. Опишите типичный день своего клиента (либо лица, принимающего решение). Что он говорит и делает; слышит; видит; думает и чувствует? Какие его страхи и достижения? Целевая аудитория (по мере убывания привлекательности): 1. Ритейлеры (проектные перевозки)       Не фото конечно, но очень узанаваемо Типичный день данного клиента, по-моему мнению, это страх перед падением продаж и уменьшением выручки. 2. Прямые производители (возможны проектные перевозки, но чаще по мере необходимости)  Ежедневно производитель спит и видит, как сократить издержки, увеличить объемы продаж и заключить договоры с ритейлерами на крупные поставки. 3. Экспедиторы    Никогда не против встать между клиентом и перевозчикам и получить свою маржу Очень мне не нравится такой клиент, особенно когда в качестве экспедитора выступает другой перевозчик, который не хочет самостоятельно везти плохой рейс. В данном случае используем данного клиента, когда необходим обратный рейс с места разгрузки 4. Частный предприниматель. (малый бизнес)  Самый редкий и неперспективный клиент. Оценивать его день с точки зрения перевозчика не имеет смысла. Секция № 5. А что бы Вы могли улучшить в сфере места маркетинга и конкурентных преимуществ в компании, которую Вы представляете? Что можно усовершенствовать в сервисе для гармонизации состояния клиента и снятия страхов? Из конкурентных преимуществ, на мой взгляд имеет перспективу инвестирование в строительство складского-логистического центра, который позволит увеличить оборот товаров в данном случае в Смоленской области, а если в перспективе и создание дополнительного таможенного поста. Можно организовать оказание брокерских услуг по декларированию товаров. Общая инвестиционная политика региона в целом позволяет без особых проблем найти площадку для строительства и получение различных налоговых преференций. В сфере маркетинга в своей компании, поднял бы квалификацию специалистов отдела маркетинга, но не в их профессиональной сфере, а в области корпоративного управления (хотя бы начального понимания). Очень странно смотреть на людей, которые знают как привлечь к тебе клиента, но искренне не понимают для чего это нужно, кроме заезженных стереотипных фраз. Если бы люди понимали как правильный фокус влияет на увеличение выручки и финансовые показатели, и как это влияет на их заработную плату, то думаю уровень мотивации и вовлечения в процесс был выше. Спасибо за внимание! |