Резанов М.П._ТОДбз-1401Д (1). Совершенствование коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров (на примере ооо мит)
 Скачать 0.75 Mb.
|
|
1. Маркетинг: 1.1. Известность организации на рынке + 0,04 1.2. Доля рынка + 0,04 1.3. Репутация в отношении качества + 0,05 1.4. Репутация в отношении обслуживания + 0,05 1.5. Реклама + 0,06 1.6. Эффективность продаж + 0,04 1.7. Месторасположение + 0,02 2. Финансы: 2.1. Стоимость капитала + 0,05 2.2. Доступность капитальных ресурсов + 0,02 2.3. Доходность капитала + 0,03 2.4. Финансовая стабильность + 0,05 3. Торговля: 3.1. Современное оборудование + 0,04 3.2. Удовлетворение покупательского спроса + 0,05 3.3. Соблюдение сроков поставок + 0,04 3.4. Ассортимент продукции + 0,05 3.5. Затраты на реализацию + 0,02 3.6. Технический уровень реализации + 0,03 4. Организация: 4.1. Реакция на изменение рыночной ситуации + 0,04 4.2. Инициативность руководства + 0,04 5. Менеджмент 5.1. Оперативность принятия решений + 0,05 5.2. Квалификация руководства + 0,04 5.3. Малый штат сотрудников менеджмента + 0,04 5.4. Квалификация и способности менеджеров + 0,05 35 Таблица 2.5. - Матрица анализа сильных и слабых сторон ООО «МИТ» Показатели Оценка качества Очень слабое Слабое Нейтральное Сильное Очень сильное В ажн ос ть Высшая 1.4.,2.1.,3.2.,3.4. 1.5.,4.3 5.2. 1.3.,4.7. 2.4. - Средняя 4.2. 5.2 1.6.,4.1.,5.3. 1.2. 3.1.,3.3, 1.1. Низшая 1.7,1.8 2.2.,3.5. 2.3.,3.6., - - Каквидноизматрицыанализаслабыхисильныхсторонпредставленнойвта блице 2.5, слабые стороны организация преобладают над сильными. Надо отметить, что самыми проблемными факторами являются те, которыерасположенывверхнемлевомуглуматрицы–проблемнойобластиэто– 1.4.,2.1.,3.2.,3.4.,4.2.,1.5.,4.3.,1.6.,4.1.,4.4. Поэтому стоит задача ликвидировать слабые места и усилить сильные. Таблица 2.6. – Итоги анализа деятельности предприятия ООО «МИТ» Факторы Сильные стороны Слабые стороны Последствия Маркетинг Хорошие показатели на торговых площадках в интернете (узнаваемость и доверие в своей нише занимает высокие места) Плохие показатели в холодных звонках и использовании рекламы Возможна потеря нескольких потоков продаж Финансы Высокая доходность капитала, финансовая стабильность Невысокая стоимость капитала доступность капитальных ресурсов Благополучное финансовое состояние организации Организация и менеджмент Инициативное руководство, слаженный состав менеджеров Нехватка менеджеров для просчета заказов Из за не хватки менеджеров, может снизится количество и качество обрабатываемых позиций 36 Тем не менее, можно с полной уверенностью утверждать, что тольяттинская производственная компания ООО «МИТ» обладает огромным потенциалом, как для развития всего бизнеса, так и для развития оптовой деятельности на предприятии. Поскольку у компании ООО «МИТ» появились финансовые возможности, то можно использовать самый мощный инструмент маркетинга - рекламу в полную силу. Подробно проанализируем рекламную деятельность. Таблица 2.7. - Рекламные предложения в 2018 году для ООО «МИТ» Средство размещения рекламы Размещение рекламы Наименование организаций сроки размещения Стоимость размещения Производство видео ролика ОАО «Студия правильной рекламы «PLAY» Изготовление февраль – май 122400 Разработка, создание и продвижение новой ТМ Центр системных бизнес-технологийSatio январь-март 100000 Телевидение ОРТ, РТР, НТВ, ЛАД, МИР,НИРеЯ. (региональное позиционирование) Январь – февраль – март Май – июнь август – сентябрь Третья декада ноября – декабрь 40 000 25 000 20000 30000 Радио Радио «рокс», Региональные радио станции. (региональное позиционирование) Январь – февраль – март Май – июнь август – сентябрь Третья декада ноября – декабрь 90000 65000 80000 73000 Пресса Периодические издания, каталоги В течении года 90000 37 Продолжение таблицы 2.7 В объектах торговли и обслуживания Буклеты и внешняя реклама на объектах собственной РТС Договор до конца года 103000 руб. в месяц 12 х 103 000 = 1 236 000 руб. Создание каталога предприятия Каталог предприятия – 1500 экземпляров март 2017 г. - июль 2017 г. 25000 Анализируя таблицу 2.7. можем увидеть, средство размещения рекламы, стоимость рекламы, сроки размещения, и предприятие, которое будет заниматься той или иной рекламой. Самая затратная реклама — это реклама, размещенная в объектах торговли и обслуживания - 1236000 руб. На втором месте размещение видео ролика – 122400 руб. На третьем месте по затратам находится разработка, создание и продвижение новой ТМ стоимостью – 100000 руб. На четвертом месте располагается пресса и радио далее идет телевидение и создание каталога предприятия. Данные виды рекламы необходимы предприятию для позиционирования и повышения уровня эффективности предприятия ООО «МИТ», Таблица 2.8 - Объем продаж ООО «МИТ» в 2016-2018 гг. Месяцы года Объем продаж, тыс. руб. 2016 год 2017 год 2018 г. 1 2 3 4 Январь 1745 1861 3396 Февраль 1839 1955 3490 Март 2428 2544 4079 Апрель 2941 3057 4592 Май 3644 3760 5295 Июнь 4159 4275 5810 Июль 4039 4155 5690 Август 3575 3691 5226 Сентябрь 3955 4079 5614 Октябрь 2700 2816 4356 Ноябрь 2158 2274 3809 Декабрь 2117 2233 3768 Итого 35300 36700 55125 38 Из представленной таблицы 2.8 видно, что объем продаж ООО «МИТ» имеет сезонные колебания. Полученные данные отразим на рис. 4. Рисунок 2.7 - Объем продаж в 2016-2018 гг. Следующим шагом анализа будет расчет коэффициента сезонности для ООО «МИТ» О ср.мес. за периоды с 2016 года по 2018 год будет равен: 2.3Анализ и оценка оптовой деятельности основных конкурентов ООО «МИТ» Несмотря на то, что экономическая ситуация в Тольятти занимает пока еще не лидирующее положение в России, бизнес в этом городе развивается очень стремительно, а, как известно, вместе с развитием бизнеса в той или иной области, развивается и сфера коммерческой деятельности по оптовой торговле. И, действительно, если взглянуть, даже поверхностно, то можно увидеть, что на территории Тольятти идет очень мощная и масштабная 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 2018 2017 2016 39 конкурентная борьба между коммерческими организациями за своих потенциальных клиентов. Сфера обработки металла в городе Тольятти не осталась в стороне, и многие, если не сказать все, коммерческие организации, основное направление которых – это обработка и изготовление металлических изделий, ведут направленные действия по развитию своих стратегий по улучшению оптовой деятельности и улучшению качества работы данных организаций [13]. Говоря обобщенно и производя систематизацию, можно утверждать, что организации, которые занимаются обработкой металла и, соответственно, их оптовая деятельность, в городе Тольятти делятся на 2 большие группы. Первую группу составляют довольно крупные компании, которые занимаются обработкой металла. Данные компании имеют, в основе своей, несколько филиалов в других городах, как Самарской области, так и других регионов. К таким компаниям можно отнести: ООО «Робокат», ООО «ПК - Техноресурс», непубличное акционерное общество «АВТОЛИСТ», а также ООО «Стройресурс – Электро» [15]. Рисунок 2.8. Крупные компании города Тольятти, которые занимаются обработкой металла Крупные компании ООО «Робокат» ООО «ПК- Техноресурс» ООО «Стройресурс – Электро» «АВТОЛИСТ» 40 Эти компании, как правило, стараются вести бизнес по франшизе, они очень известны и интересны и поэтому их можно с легкостью встретить даже в самых отдаленных регионах России. Коммерческая деятельность по оптовой торговле данных компаний очень успешна и оправдана, бюджет для различного рода инновационных стратегий с целью увеличения числа потенциальных клиентов и оптовиков у них невероятно высок, и как следствие, все большое число, как крупных, так и мелких оптовиков стараются заключать договоры оптовой поставки именно с данными коммерческими гигантами. В основном такие организации в городе Тольятти применяют интерактивную рекламу, делают бесплатную доставку оптовых товаров, создают возможности для дополнительного обслуживания поставляемых товаров, а также работают с оптовиками по постоплате [14]. Однако, помимо огромного бюджета, которым отличаются крупные компании, данные организации имеют еще и ряд серьезных недостатков, такие как: отсутствие мобильности в деятельности по повышению качества оптовых продаж, низкая скорость реагирования на первичные и вторичные тренды, четкая, безукоризненная структура подчинения, включая инновационную сферу, из-за которой любые инновационные идеи мелких франшиз для улучшения оптовой деятельности без согласования и разрешения с франчайзером запрещены. Вторую группу, пожалуй, наиболее большую, составляют компании среднего и низшего звена, которые еще не имеют достаточно средств и опыта, чтобы максимально эффективно использовать и применять различные стратегии для улучшения оптовой деятельности предприятия. В качестве примера таких компаний можно привести: ООО «ВПК-Инжиниринг», ООО «Техносервис», а также ООО «Поволжский завод промышленного оборудования» [16]. Компании среднего и низшего звена города Тольятти, которые занимаются обработкой металла, представлены на рисунке 2.9. 41 Рисунок 2.9. Компании среднего и низшего звена города Тольятти, которые занимаются обработкой металла Эти компании, в основе своей, вообще не используют инновации как механизм развития коммерческой деятельности по оптовой торговле предприятия по причине того, что у них просто нет на эти средства. А если эти организации все же решают, как-либо улучшить коммерческую деятельность по оптовой торговле своего бизнеса, то дело, в основном, ограничивается созданием собственного сайта через бесплатные онлайн- программы, и крайне редко нанимаются специалисты для продвижения производимого товара. Но, несмотря на кажущуюся сложность и безвыходность данных средних и мелких компаний из этой ситуации, они имеют ряд преимуществ, которые позволят им, в грамотных руках, очень быстро развиться. В перечень этих преимуществ включается высокая мобильность, как персонала данных компаний, так и самой организации, возможность быстро поменять сферу деятельности данных компаний по обработке металла, возможность устанавливать более низкие цены по сравнению с более крупными конкурентами, а также высокий уровень поддержки гражданами средних и малых предприятий [17]. Стоит отметить, что для достижения наибольшей наглядности при сравнении конкурентов тольяттинской производственной компании ООО «МИТ», довольно целесообразно сравнить качественные и количественные ООО «Техносервис» ООО «ВПК-Инжиниринг» ООО «Поволжский завод промышленного оборудования» 42 показатели всех конкурентов тольяттинской производственной компании ООО «МИТ». Стоит также отметить, что главный акцент в данном сравнении, будет уделен вопросам выполнения или невыполнения разнообразных мероприятий по повышению качества и эффективности коммерческой деятельности по оптовой торговле. Ведение подобной системы весьма оправдано и обосновано по нескольким причинам. Во-первых, сравнивая и анализируя в одинаковых условиях план выполнения компаниями мероприятий по улучшению коммерческой деятельности по оптовой торговле на предприятии можно получить достаточно объективные и равные сведения, как о состоянии коммерческой деятельности по оптовой торговле всех рассматриваемых предприятий, так и об общем финансовом положении данных предприятий. Во-вторых, благодаря подобному системному сравнению можно определить перспективы развития рассматриваемых предприятий на ближайшее время, как в структуре их коммерческой деятельности по оптовой торговле, так и в структуре их общей финансовой активности [19]. Таблица.2.9. Сравнение мероприятий основных конкурентов ООО «МИТ» по улучшению коммерческой деятельности по оптовой торговле Оптовое мероприятие 1 2 3 4 5 6 7 Бесплатная доставка товара для оптовых заказов + + - + - - - Диверсификация оптовой цены + - + + - + + Дополнительное обслуживание товаров - + + + - + - Создание сайта предприятия + + + + + + - Страховка заказов - + + - - - - Использование оптовых представительств + - + + - - - Условные обозначения в таблице 2.9.: 1)ООО «Робокат» - (1); 43 2)ООО «ПК - Техноресурс» - (2); 3)Непубличное акционерное общество «АВТОЛИСТ» - (3); 4)ООО «Стройресурс-Электро» - (4); 5)ООО «ВПК - Инжиниринг» - (5); 6)ООО «Техносервис» - (6); 7)ООО «Поволжский завод промышленного оборудования» - (7). Использование тех или иных мероприятий для улучшения коммерческой деятельности по оптовой торговле на предприятии напрямую зависит от успешности фирмы, ее финансовых возможностей и доверия клиентов и контрагентов к данному предприятию. Можно сделать вывод, что в городе Тольятти существуют 2 большие группы конкурентов тольяттинской производственной компании ООО «МИТ», которые различаются по степени их финансовой обеспеченности и известности. Компания ООО «МИТ» занимает в городе Тольятти первое место среди средних и мелких предприятий, которые занимаются металлообработкой. Во многом это связано с тем, что ООО «МИТ» успешно ведет свою коммерческую деятельность по оптовой торговле, ведь несмотря на то, что бюджет ООО «МИТ» не настолько велик, чтобы позволять выполнять абсолютно все мероприятия по улучшению бизнеса, компания ООО «МИТ» успешно, а главное - эффективно проводит мероприятия по улучшению коммерческой деятельности по оптовой торговле предприятия [18]. Более того, как показывают отчеты о доходах компании ООО «МИТ», она делает это вполне успешно. Таким образом, подводя итог раскрытию второй главы данной дипломной работы, необходимо отметить несколько важных фактов. Во-первых, на сегодняшний день, компания ООО "МИТ" занимает лидирующую позицию среди заведений среднего звена, которые заняты обработкой металла, и единственной и первостепенной целью данного заведения является выход на высокий уровень по Самарской области с дальнейшим расширением на другие регионы. 44 Во-вторых, до настоящего времени, стратегия по усовершенствованию коммерческой деятельности по оптовой торговле компании ООО «МИТ» нисколько не изменялась по причине ограниченности бюджета, по причине отсутствия в компании специалистов, которые занимаются продвижением коммерческой деятельности по оптовой торговле в организации, а также по причине слабой автономности и независимости компании от своего директора. Тем не менее, можно с полной уверенностью утверждать, что тольяттинская производственная компания ООО «МИТ» обладает огромным потенциалом, как для развития всего бизнеса, так и для развития коммерческой деятельности по оптовой торговле на предприятии. В-третьих, в городе Тольятти существуют 2 большие группы конкурентов тольяттинской производственной компании ООО «МИТ», которые различаются по степени их финансовой обеспеченности и известности. Компания ООО «МИТ» занимает в городе Тольятти первое место среди средних и мелких предприятий, которые занимаются металлообработкой. Во многом это связано с тем, что ООО «МИТ» успешно ведет свою коммерческую деятельность по оптовой торговле. 45 3 Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности по оптовым продажам в ООО «МИТ» и оценка экономической эффективности их внедрения 3.1Рекомендации для повышения эффективности коммерческой деятельность по оптовой торговле в ООО «МИТ» Для успеха в любом, абсолютно любом бизнесе необходимо предлагать качественные товары и услуги. Сегодня же под качеством понимают оценку фирм с точки зрения их способности выполнять те функции, которые ждут от них потребители. Каждый год необходимо пересматривать свой план - краткий или расширенный. Особенно важно придерживаться плана, который касается улучшения оптовой деятельности предприятия. Расширенный план должен быть ориентирован в первую очередь на длительный период, и уж затем - на ближайшее будущее. В данной дипломной работе необходимо рассмотреть и раскрыть те рекомендации, которые действительно смогут улучшить оптовую деятельность предприятия ООО «МИТ». Для большей наглядности и удобности, все рекомендации будут распределены между отдельными блоками, которые будут объединены единым структурным направлением. Это позволит рассмотреть все рекомендации достаточно быстро и понятно. Мероприятие 1. Разработка рекомендаций для улучшения оптовой деятельности предприятия ООО «МИТ», которые касаются самого продукта. К рекомендациям, которые касаются продукта предприятия, необходимо, в первую очередь, отнести то, что предприятие ООО «МИТ» должно руководствоваться, при выборе вида изготовляемой продукции, не собственными идеями, а спросом, который существует на рынке. 46 Данный эффект можно достичь если на предприятии ООО «МИТ» будет создан отдел по продвижению товаров, где работники этого отдела смогут выяснять, что необходимо людям. Для этого они могут анализировать запросы людей в интернете, проведение онлайн – опросов, а также обращение к оптовикам с просьбой узнать, какой товар они предпочли бы заказать. Более того, на предприятии ООО «МИТ» должны быть установлены новейшие станки и оборудование, которые, в случае необходимости, смогут производить продукции другой конфигурации, или, в случае невозможности по техническим причинам переориентировать производственное оборудование, компании ООО «МИТ» рекомендуется брать такое оборудование в лизинг, чтобы затраты на приобретение производственного оборудования были не высоки, но при этом, всегда была возможность вернуть товар и приобрести новый по договору лизинга. Также необходимо отметить, что предприятие ООО «МИТ» должно создавать такую продукции из металла, которую можно будет потом усовершенствовать, возможно, в следующем поколении товаров. Подобные манипуляции довольно выгодны для поступающих доходов в бюджет предприятия. Мероприятие 2. Разработка рекомендаций касающиеся ценообразования на предприятии ООО «МИТ». К рекомендациям, которые касаются ценообразования на предприятии, необходимо, в первую очередь, отнести то, что предприятие ООО «МИТ» должно устанавливать оптимальные цены на свою продукцию, как для оптовиков, так и для розничной продажи. В целом, стоимость оптовой продукции предприятия ООО «МИТ» не должна превышать 50% от стоимости розничной продукции предприятия ООО «МИТ». Однако данная стоимость и не должна быть меньше 30%, поскольку это будет весьма невыгодно предприятию ООО «МИТ». Более того, предприятию ООО «МИТ» довольно рекомендовано ввести диверсифицированную систему образования оптовой цены. По сути, в 47 этом случае, диверсификация будет происходить в зависимости от объемов заказываемой продукции, от объема опта. Как показывает статистика, именно подобная система ценообразования позволила китайским предприятиям в кратчайшие сроки увеличить свою прибыль в 4 раза, потому что подобное ценообразование выгодно не только предприятию, но и оптовикам. Также стоит отметить, что при формировании цены на производимый товар, предприятие ООО «МИТ» не следует производить экономию на качестве продукции в целях снижения общей стоимости товаров [22]. Подобные действия могут серьезно оттолкнуть потребителей и оптовиков. В случае, если предприятию ООО «МИТ» понадобиться снизить цены на производимый товар, как для поставщиков, так и для потребителей, то более верным решением будет снизить дополнительные издержки при производстве товаров, такие как: доставка, процесс изготовления, дополнительное хранение и другие. Самое главное – это чтобы качество продукции не снизилось, поскольку на этапе захвата рынка продукцией, важно не потерять планку. Мероприятие 3. Разработка рекомендаций по улучшению оптовой деятельности предприятия ООО «МИТ», которые касаются рекламной деятельности предприятия. К рекомендациям, которые касаются рекламной деятельности предприятия, необходимо, в первую очередь, отнести то, что предприятие ООО «МИТ» должно выделять значительные средства на улучшение рекламной деятельности, тем не менее, подобные действия должны быть эффективными и целенаправленными, чтобы вложенные в рекламу средства приносили больше денег. Стоит также отметить, что предприятие ООО «МИТ» должно применять использовать интерактивную рекламу в интернете, должно применять директ – мейл, а также должно создать собственный интернет – магазин. Вообще, создание интернет – магазина – это очень выгодная не только реклама, но и способ обеспечения получения заказов. Однако, по состоянию на 2019 год у каждого второго 48 предприятия в Российской Федерации есть свой сайт, на котором возможно произвести заказ. Чтобы сайт предприятия ООО «МИТ» не был скопирован и сход с сайтами других предприятий необходимо подойти к созданию сайта очень профессионально. Во-первых, необходимо, чтобы сайт создавали опытные программисты, которые знают несколько языков программирования и которые смогут подобрать удобную платформу для создания сайта [21]. Во-вторых, сайт необходимо разрекламировать, в интернете, для этого вполне целесообразно воспользоваться услугами Яндекс – директ. Несмотря на то, что данная услуга платная, она позволит индивидуализировать сайт и привлечь на сайт целевую аудиторию, как из числа оптовиков, так и из числа конечных потребителей [26]. В-третьих, необходимо, чтобы на сайте компании ООО «МИТ» была отдельная вкладка, которая будет называться «для оптовиков», и при нажатии на которую будет открываться версия сайта, где будут присутствовать цены и условия для оптовиков. Такая стратегия позволит клиентам и контрагентам не запутаться и сделать сайт более удобным в использовании. И, конечно же, на сайте должны быть раскрыты все условия о предлагаемых товарах, о ценах на товары, об оптовых ценах и иных необходимых сведениях. Для того, чтобы наиболее полно продемонстрировать эффективность использования показателя прироста объемов производства после внедрения тех или иных мероприятий, необходимо привести один пример Прирост объёма производства после внедрения мероприятия рассчитывается по следующей формуле: , 100 1 1 2 |