Пособие 3. Технологическое предпринимательство fin. Технологическое предпринимательство идея, продукт, поиск инвестора
 Скачать 1.49 Mb.
|
|
35 • создать основу для других проектов; • создать базу для анализа поведения и потребностей пользователей, чтобы решить, в каком направлении стоит дальше развивать бизнес; • получить внимание инвесторов или открыть возможности для краудфандинга. Сбор информации через MVP обходится намного дешевле, чем разработка полноценного продукта с большим набором функций. MVP позволяет во много раз снизить затраты и риски, и, при грамотном подходе, в итоге выйти на бизнес-идею, которая работает. Большинство известных глобальных технологических компаний использовали на старте MVP. Так, социальная сеть Facebook в начале своего пути представляла собой сайт для общения только студентов Гарвардского университет. 36 8. Экономика проекта 8.1. Способы монетизации Один из основных вопросов, который необходимо решить до запуска любого проекта — это как этот проект будет зарабатывать. Существует около пятидесяти способов монетизировать продукт, наиболее эффективные и популярные среди них: • модель продаж; • подписка; • freemium; • лидогенерация; • транзакционная модель; • рекламная модель; • модель лицензирования. Модель продаж. Самая простая модель монетизации. Предприниматель продает (или перепродает) физический или виртуальный продукт и получает за него деньги. По такому принципу работают Интернет-магазины. Подписка. Клиент платит за пользование продуктом на регулярной основе (ежемесячно, ежегодно). Обычно потребителям предлагается бесплатный тестовый период, по истечении которого подписка продлевается на платной основе или аннулируется. У предпринимателя появляется регулярный заработок, однако процент тех, кто оформит платную подписку 37 будет невысок. Пример – онлайн-кинотеатр, программа- антивирус. Freemium (free + premium). Клиенту предлагается бесплатный продукт с определенным набором функций, но только платная версия дает доступ к множеству полезных дополнений. Пользователь платит единоразово и приобретает более продвинутый вариант продукта. Недостаток модели – низкий процент конверсии. Кроме того, для эффективной работы на начальном этапе должна быть большая база клиентов, которые перейдут c free на premium. Большинство игр для смартфонов работают по данной модели. Лидогенерация. Лид (lead) – это клиент, который пришел на сайт, заинтересовавшись каким-то товаром или услугой. Важно понимать, что лид — это потенциальный, а не реальный клиент. Модель основана на генерации или получении как можно большего количество лидов с оплатой за них. Лидогенерация похожа на транзакционную модель, однако в последнем случае совершается сделка, а при лидогенерации у клиента возникает только интерес к покупке. Транзакционная модель. Большинство посредников: маркетплейсы, агрегаторы, платежные системы, банки и т.д. – выбирают эту модель монетизации. Главное правило модели - комиссия с продаж должна быть больше, чем затраты на привлечение клиента. Рекламная модель. Основной источник дохода при такой модели – это размещение рекламы от рекламодателей на вашем ресурсе. По такой модели 38 работают сервисы объявлений. Недостатки модели: требуется время на раскрутку продукта, необходимо быть лидером в своей нише, чтобы рекламодатели выбирали именно вашу площадку. Модель лицензирования. Стартап делает продукт и продает права на его использование. Основная сложность модели - в разработке продукта по уникальной, желательно запатентованной технологии, иначе продукт не будет интересен рынку. 8.2. Метрики стартапа Метрики стартапа — это данные, на основе которых можно судить об «здоровье» стартапа, принимать верные управленческие решения (о стратегии развития, масштабировании, вложении дополнительных финансов и т.д.). Поскольку основная черта успешных стартапов – способность к быстрому росту, то наиболее информативны метрики, отражающие возможность масштабирования, а не текущие показатели по клиентам и выручке. Ниже перечислены наиболее известные метрики, важные как для самого предпринимателя с целью оценки состояния бизнеса, так и для потенциального инвестора при принятии решения об инвестировании. Customer Acquisition Cost (CAC) – стоимость привлечения платящего клиента. 39 Retention — удержание. Возвращаемость пользователей, т.е. процент месячной аудитории, которая заходит в приложение или сервис. Чаще всего удерживать пользователей в несколько раз дешевле, чем привлекать новых. Churn Rate. Метрика, отражающая как много пользователей перестают платить с течением времени. Предпринимателю необходимо выяснять, почему пользователи перестают платить. Обнаружив и проанализировав эти причины, владелец стартапа может пересмотреть свой сервис, свою политику в отношении клиентов. Life Time Value (LTV). Чистая прибыль за весь период взаимодействия клиента с бизнесом. Считается, что бизнес-модель устойчива, если доход с привлеченного пользователя в 3 раза выше стоимости его привлечения и привлеченный пользователь окупает себя максимум за 3-6 месяцев. Коэффициент виральности отражает эффективность использования виральных механик («вирусного эффекта»). Для расчета метрики нужно посчитать количество людей, уже пользующихся продуктом, и количество привлеченных через виральное распространение (бесплатное привлечение — через рекомендации). Далее нужно разделить количество привлеченных пользователей на количество имеющихся. Коэффициент считается хорошим, если он составляет более единицы. Если один клиент приводит более чем одного клиента, то бизнес будет расти без вложений в рекламу. 40 Revenue — доходность стартапа. Это основная метрика, определяющая успех бизнеса. Activation — активация. Процент пользователей, которые разбираются, как пользоваться сервисом или приложением и выполняют целевое действие (завершают базовый игровой цикл). 8.3. Финансовая модель стартапа Разработать финансовую модель — задача каждого стартапа, который хочет привлечь инвестиции. Финансовая модель наглядно показывает экономику проекта и позволяет оценить эффективность вложений в него. Также финансовая модель служит проекту в качестве «операционного плана», который помогает планировать закупки, доходы, расходы, учесть все налоги и рассчитать прибыть инвесторов и учредителей. Финансовая модель стартапа базируется на бизнес- модели, то есть первоначально требуется описание целевой аудитории, процессов привлечения клиентов, особенностей продукта, его получения. Уже на основании количественной оценки производства, покупателей, 41 продвижения, конверсии определяются финансовые показатели деятельности компании. Строить финансовую модель стартапа нужно постепенно — «от простого к сложному». Первоначально следует создать базовый макет бизнеса, установить связи между его элементами. Затем по мере роста стартапа дополнять модель показателями, соответствующими стадии развития. Основные этапы построения: 1. Аналитика и структуризация доходов. 2. Составление расходной части. 3. Анализ операционной деятельности (производства и реализации продукции, эффективности использования кадров, основного фонда). 4. Добавление дополнительных показателей исходя из особенностей стартапа и стадии развития. Оценка доходов В модели отражаются: • все источники дохода стартапа; Принципы построения финансовой модели стартапа: 1. Гибкость, т.е. показатели, которые с большой долей уверенности будут изменяться с течением времени (цена продукта) необходимо выносить отдельной строкой. 2. Использовать только основные метрики на начальном этапе. 3. Изучить рыночные показатели для построения реалистичной модели. 4. Предусмотреть резервы, разработать разные сценарии развития компании. 42 • план продаж; • анализ рынка сбыта; • итоговый входящий денежный поток; • себестоимость продаж. Конечным результатом выступает определение операционной прибыли — она должна быть положительной, по крайней мере, в прогнозируемом сценарии. Расходная часть При построении финансовой модели учитываются все реальные и прогнозируемые затраты стартапа: • на производство продукта, в том числе капитальные — на приобретение, модернизацию основных средств (оборудования, технологий, недвижимости и пр.); • связанные с продвижением и продажей продукта; • постоянные — зарплата штату, аренда и пр. Целесообразно в этой части модели определять валовую прибыль — разницу между выручкой и себестоимостью проданного продукта. Для подготовки финансовой модели можно воспользоваться уже готовыми шаблонами в программе Excel. Основная задача табличного структурирования показателей деятельности стартапа — определить, насколько выгоден задуманный проект в перспективе. Если экономика не сходится даже на бумаге, от реализации идеи стоит отказаться. Если проект 43 представляется выгодным, макет поможет определиться с целевыми значениями, которые необходимы для достижения точки безубыточности и дальнейшего роста. 44 9. Продвижение стартапа и инвестиции 9.1. Маркетинговые коммуникации Для продвижения стартапа обычно составляется product funnel - воронка, на каждом этапе которой ставятся задачи, цели, закрепляются точки контакта, процесс и каналы, через которые стартап будет коммуницировать с целевой аудиторией. Этапы воронки: - осведомленность; - интерес; - потребность; - покупка; - сопровождение после покупки; - повторная покупка. Существуют два показателя успеха коммуникации с клиентом: количественный и качественный. Первый выражается в соотношении результата каждой стадии к последующей и называется конверсией. Качественный — это выявление слабых мест в бизнес-процессах. 45 9.2. PR стартапа PR необходим стартапу в случае, если у него уже есть продукт и первые клиенты, а также тогда, когда у предпринимателя есть понимание, кто является целевой аудиторией и как на эту аудиторию выходить. В остальных случаях предпринимателю целесообразнее сосредоточится на создании и развитии самого продукта. У стартапа всегда есть выбор — заняться PR самостоятельно, нанять специалиста в штат, обратиться в PR-агентство или к независимому консультанту. Каждый из этих опций имеет свои плюсы и минусы. Обратиться к профессионалам лучше, если ваш продукт или технология имеет потенциал к изменению рынка, а также если стартап работает на переполненном конкурентами рынке. Однако есть риск «потокового» отношения к вашему стартапу. Штатный специалист полностью погрузится в проект, вместе с тем, содержание его в штате обойдется дорого. Советы по PR продвижению: - Предлагайте пресс-релизы Rusbase, Firrma, VC.ru, Spark.ru, ArcticStartup, Wired, истории о своем бизнесе - редакторам программ, СМИ. - Покажите свою экспертность, создавайте свои колонки, пишите комментарии. - Предлагайте себя в качестве спикера на публичных мероприятиях. - Обращайте внимание на индекс цитируемости СМИ при принятии решения о публикации. - Дружите с журналистами. 46 Еще один вариант – заниматься PR самостоятельно, но тогда предприниматель должен быть готов к временным затратам в ущерб разработке самого продукта. 9.3. Институты развития стартапов К институтам развития стартапов относятся бизнес- инкубаторы и бизнес- акселераторы. Самым большим российским акселератором считается ФРИИ —Фонд развития интернет-инициатив (https://www.iidf.ru/). Фонд предоставляет инвестиции технологическим компаниям на ранних этапах развития, проводит акселерационные программы и участвует в разработке методов правового регулирования венчурной отрасли. Одно из ключевых направлений работы ФРИИ — трёхмесячные программы бизнес-акселерации. Цель программы — помочь компаниям на стадии pre-seed быстрее вырасти до следующих раундов инвестиций и построить Инкубатор помогает начинающим стартапам создать прочную основу, фундамент, на котором они смогут дальше развиваться и расти. Акселераторы — это программы, за время прохождения которых компания получает индивидуальное наставничество и доступ к сети партнеров, в акселератор берут более зрелые стартапы. 47 масштабируемый бизнес. В каждый набор проходит около 30 команд из 700+ заявок. Преакселератор — онлайн-программа ФРИИ, которая помогает предпринимателям сформулировать описание своего бизнеса для встречи с потенциальным инвестором. HSE INC (https://inc.hse.ru) - Бизнес-инкубатор Высшей школы экономики, предлагает ряд образовательных программ для стартапов на разных стадиях развития. GVA — Global Venture Alliance (https://www.gva.vc/)- самый большой корпоративный акселератор, который помогает стартапам и корпорациям встретиться и найти точки сотрудничества. Для стартапов акселератор решает задачи поиска новых клиентов, адаптирования бизнес-модели и достижения независимости от постоянного вливания денег компаниями. Корпорациям GVA Accelerator помогает в поиске на открытом рынке или внутри компании стартапов, команд и технологий, способных решить стоящие перед корпорацией краткосрочные или долгосрочные задачи. Стартап академия «Сколково» (https://www.skolkovo.ru/programmes/startap- akademiya-26/)- образовательная программа для основателей и со-основателей стартапов с инновационной бизнес-моделью. Программа основана на комбинации техник и методик, которые помогают проработать мышление предпринимателя, дают знания и формируют 48 нетворкинг для построения инвест-привлекательных проектов. GenerationS ( https://generation-startup.ru/ ) - корпоративный акселератор, площадка для взаимодействия между технологическими стартапами и крупными российскими и международными компаниями, основателем которого является РВК. Стартап - участник проходит специализированную образовательную программу или сразу попадает в экосистему корпорации для пилотирования разработки на реальных бизнес-процессах. Также GenerationS оказывает содействие выпускникам по продвижению продуктов на зарубежных рынках. Участие в акселерационных программах для стартапов бесплатно. 9.4. Источники финансирования Гранты, конкурсы Гранты направлены на ускорение развития отдельных отраслей или технологических направлений. Не требуют возврата, но необходимо четко следовать программе использования после получения финансирования и отчитываться за потраченные средства.Так, Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере ( http://fasie.ru/ ) поддерживает стартаперов по программам «Старт», «Развитие», «Интернационализация», «Коммерциализация» 49 Инвестиции в обмен на долю в проекте. Инвестиционные фонды финансирования стартапов и отдельные инвесторы вкладывают в стартап собственные средства с целью реализации идеи и получают долю в будущих прибылях проекта или право на частичное управление проектом. Краудфандинг Это сбор денег на реализацию проекта от большого числа мелких инвесторов, заинтересованных в продукте. Известные краудфандинговые платформы: Planeta.ru, Boomstarter, Kickstarter.com. Бизнес-ангелы Бизнес-ангел - частный венчурный инвестор, предоставляющий финансовую и экспертную поддержку компаниям, на ранних этапах развития. Бизнес-ангелы ищут проекты для инвестирования на хакатонах, тематических выставках, конференциях. Также самому предпринимателю можно поискать бизнес-ангелов на таких Интернет-ресурсах, как Angel List, Startup Point, Pitch Book. Заемное финансирование На реализацию идеи можно получить финансирование на бизнес в банке, для чего необходимо подготовить полностью продуманный и просчитанный Предпринимателям Липецкой области доступна возможность получения субсидий и грантов управления экономического развития Липецкой области ( https://mb48r.ru/content/subsidii2019/ ) За консультациями по вопросу получения субсидий и грантов, а также иной поддержки можно обратиться в центр «Мой бизнес» https://мойбизнес48.рус/ 50 бизнес-план, зарегистрировать ИП или ООО. Банковские кредиты — целевые, а значит, деньги можно будет потратить только на определенные цели. Чаще всего это закупка материалов, оборудования или иных материальных вещей. Также в банке можно получить потребительский кредит как физическое лицо. Предварительные продажи В случае B2C продукта производство или закупка осуществляются тогда, когда наберется достаточная для старта сумма. Если стартап B2B, то это может быть проектное финансирование от потенциальных клиентов. Участие в акселераторах Стартап-акселераторы могут не только профинансировать создание MVP, но и научить бизнес- процессам, организовать продажи, а потом представить инвесторам. |