Пособие 3. Технологическое предпринимательство fin. Технологическое предпринимательство идея, продукт, поиск инвестора
 Скачать 1.49 Mb.
|
|
16 3. Команда стартапа 3.1. Как собрать команду стартапа Когда бизнес-идея и концепция проекта полностью сформированы, есть вероятность того, что проект окажется довольно масштабным и для реализации проекта понадобится команда. Предприниматель может нанять «команду под ключ», то есть воспользоваться услугами веб-студии, обратиться к HR- агенту или проводить поиск самостоятельно. На первый взгляд, первый способ довольно простой и понятный – предприниматель платит и получает готовый продукт. Вместе с тем, стоимость реализации проекта может быть довольно высокой. Кроме того, необходимо учитывать, что техническое задание должно быть • Интерес-наилучшая мотивация для команды. Не нанимайте равнодушных. • Важна психологическая совместимость участников проекта. • Не нужно стимулировать деньгами. • Не «раздувайте» штат. • Сами подбирайте членов команды. Нанимайте тех, кто компетентнее вас. • Текучка – нормальное явление для стартапа, люди могут вовлекаться в проект под решение конкретной задачи. • Сотрудники меняются, основатель остается. На нем лежит основная ответственность за успех. • Быстро разрешайте конфликты. • Поддерживайте положительный настрой. • Учитесь делегировать. • Празднуйте успехи. 17 максимально проработанным. Скорее всего в ходе реализации проекта продукт будет «эволюционировать», изменится его функционал, что потребует дополнительных вложений. Веб-студии, скорее всего, предложат типовые решения, в то время как работа над воплощением инновационной бизнес-идеи требует новых подходов. Если выбор сделан в пользу собственной команды, то первое, что необходимо сделать - нарисовать структуру компании, к которой вы планируете прийти, обозначить функционал по каждой позиции, высчитать бюджет на заработную плату. Далее необходимо определить очередность и скорость найма, минимальное количество человек по каждой специальности и только потом приступать к поиску кандидатов. HR-агент (агентство) имеет практический опыт в области подбора персонала. Однако велика вероятность «подгонки» кандидатов под требования заказчика. Самостоятельный поиск сотрудников, которые в перспективе могут стать вашей командой, - самый эффективный, но и самый сложный вариант. Преимущества такого способа – расширение знакомств, наработка опыта в области HR, контроль расходов. К Сервисы для поиска команды: - Team Funding; - Cofoundit; - Rusbase. Для определения типа личности и управления можно воспользоваться тестом И. Адизеса PAEI, см. https://adizes.me/testlist/paei/ 18 недостаткам можно отнести возможное недоверие кандидатов к потенциальному работодателю. 3.2. Развитие стартапа Компании – не статичны. Чтобы компания успешно и стабильно росла необходимо менять стили управления в соответствии этапами ее развития. Если механизм управления вовремя не меняется, значителен риск потери контроля над работой компании и, как следствие, её уход с рынка. Стадии развития стартапов выглядят следующим образом: 19 Согласно модели Грейнера в организационном развитии компании определяется пять этапов: Творчество, Централизация, Делегирование, Координация, Сотрудничество, Создание альянсов (позже был добавлен шестой этап). На этапе Творчества создатели компании самостоятельно принимают решения, время от времени советуясь друг с другом. По мере увеличения заказов возникают рассогласования между решениями разных лиц. На этом втором этапе организационная структура компании формализуется. Управление становится директивным, наступает необходимость делегировать полномочия. 20 На третьем этапе – Делегировании - в реализации проектов параллельно участвуют несколько подразделений. Из-за конкуренции подразделений за ресурсы организации возникает потребность в общей координации ресурсов и работы подразделений. Координация — на четвёртом этапе стиль высшего руководства компании меняется на содействие. Подразделения все чаще работают независимо друг от друга и предпочитают заказывать услуги у внешних поставщиков. Сотрудничество —этап работы организации, когда компании взаимодействуют на уровне совместной постановки цели. И. Адизес, мировой эксперт в области улучшения работы коммерческих и государственных организаций, предположил, что динамика организационного развития компании подобна функционированию большинства физических, биологических и социальных систем, носит циклический характер. Эту идею он заложил в основу теории жизненных циклов организации. Согласно модели Адизеса о процессе жизнедеятельности организации, можно выделить девять закономерных последовательных этапов. В книге Ф.Лалу «Открывая организации будущего» отражен принцип создания нового типа организаций – бирюзовых. Такие компании отличают самоорганизация, целостность, эволюционная цель. В бирюзовых компаниях особое внимание уделяется личной инициативе сотрудников, децентрализации и горизонтальному принятию решений. 21 «Зарождение» - этап рождения бизнес-идеи и создания организации. Опасность, которая может загубить проект в самом начале – отсутствие ориентации на реальные потребности рынка, чрезмерное увлечение самой инновацией. Этап «Младенчество» характеризуется неформальностью служебных отношений, отсутствием иерархии. Организация идет от кризиса к кризису, борется за выживание. Здесь высока необходимость притока денежных средств. Основатель компании должен быть верен идее создания устойчивой организации, а не только воплощению своей идеи. Стадия «Высокая активность» характеризуется относительной финансовой стабильностью. Ситуация опасна тем, что только выглядит как процветание. 22 Компания должна четко определить, чем она не должна заниматься, а не стремится объять необъятное. Далее со временем организации становятся все более бюрократическими и со временем начинают угасать. 3.3. Agile Agile - подход используется как способ организации труда группы людей с целью быстрого и гибкого достижения результатов, что как раз важно в технологической стартапе. Agile противоположен подходу, когда применяется тщательное предварительное планирование, согласование. В традиционных организациях процессы работают в рамках каскадной модели (или waterfall model) — все происходит поэтапно и последовательно. И если в какой- то момент требования к продукту, конечной цели меняются, приходится переделывать работу заново. К наиболее популярным методам Agile относятся Rational Unified Process, Scrum, Crystal Clear, Extreme Programming, адаптивная разработка программного обеспечения, функционально- ориентированная разработка и метод разработки динамических систем. 23 В компаниях, работающих по принципам Agile- менеджмента, благодаря тесному взаимодействию с клиентами есть возможность постоянно совершенствовать свое предложение, порой в режиме реального времени. У Agile есть свои недостатки: этот подход критикуют за отсутствие четких требований, плана, что может нести определённые риски. А также за то, что сам метод подталкивает искать решение наиболее простым и быстрым способом из-за чего может страдать качество. Ценности Agile: - Люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов. - Работающий продукт важнее исчерпывающей документации. - Сотрудничество с клиентом важнее согласования условий контракта. - Готовность к изменениям важнее следования первоначальному плану. 24 4. Customer development Customer development (custdev) - это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Сustomer Development часто противопоставляется продуктоориентированному подходу («на хороший продукт покупатель найдется»). Если стартапер слишком увлекся совершенствованием продукта и забыл о потребителях, проект обычно проваливается. Причины «смерти» стартапов: Источник: CB Insights Таким образом, большинство стартапов прекращают существование из-за отсутствия рыночной потребности в созданном продукте. Поэтому крайне важно выяснить «боль» потенциальных потребителей, используя базовые инструменты методологии - экспертное, проблемное и решенческое интервью с 25 последующим созданием минимального жизнеспособного продукта. После проведенных интервью у предпринимателя должна сформироваться формула ценностного предложения. Ценностное предложение –это внутренний документ, в котором закреплено конкурентное преимущество организации. Ценностное предложение включает преимущества, ценности и затраты, которые получает потребитель с продуктом. Это позволяет всем понять структуру бизнеса и разработать согласованную маркетинговую стратегию. Алгоритм работы с тестированием гипотез 1. Формулировка нескольких вариантов гипотез. 2. Выбор наиболее привлекательной гипотезы. 3. Выбор эксперимента (интервью, наблюдение, рекламная кампания и пр.). 4. Определение критерии успешности эксперимента. 5. Проведение эксперимента и анализ полученных данных. Цикл необходимо повторять до тех пор, пока не проверены все гипотезы и не получено соответствие между предлагаемым продуктом и рынком. Формула ценностного предложения: «Мы помогаем клиентам X в ситуации Z решать проблему P с помощью решений O и получить ценность V». 26 5. Анализ рынка 5.1. Целевая аудитория Предприниматель обязательно должен провести анализ рынка, на котором собирается работать, чтобы понять, насколько этот рынок действительно интересен, и стоит ли этот рынок усилий по запуску бизнеса. С самого начала определения размера рынка необходимо выдвинуть гипотезу про целевую аудиторию. Портрет целевой аудитории Портрет клиента – это общий образ покупателя, включающий в себя такие характеристики, которые могут рассказать о нем практически все, а именно: • возраст; • пол; • место проживания; • семейное положение, количество детей; • сфера занятости и уровень зарплаты; • должность, связанные с ней проблемы; • потребности, желания, фобии. 27 Для определения целевой аудитории можно воспользоваться методикой М. Шеррингтона, Суть методики заключается в пяти ключевых вопросов: "Что?"— тип товара; "Кто?"— тип потребителя; "Почему?"— мотивация покупки; "Когда?" — когда покупатели желают производить покупки; "Где?"— место совершения покупки. 5.2. Оценка потенциала рынка При анализе рынков оперируют следующими терминами: - PAM (Potential Available Market), объем потенциального рынка. - TAM (Total Addressable Market), общий объем целевого рынка. - SAM (Served Available Market) — доступный объем рынка. - SOM (Serviceable Obtainable Market), или реальный достижимый объем рынка. Для производителя шампуня, например, PAM – все люди в мире, которые пользуются средствами гигиены. TAM – целевой рынок, на который хочет выйти компания. Для производителя шампуня – это все люди, которые пользуются шампунем для мытья головы. SAM — это доступный рынок, тот, который достижим Рынок = количество покупателей. Доход = количество покупателей * средний чек. Прибыль = доход–расходы на работу–расходы на товары. 28 ближайшем будущем. Производитель шампуня, к примеру, уже начал продавать свой продукт в Китае и знает, как выйти на ближайший рынок Тайваня. SOM — достижимый рынок, тот, до которого можно добраться именно сейчас. Производитель шампуня, допустим, уже вышел на рынок Германии, Италии, Франции и знает, как увеличить долю на этих рынках путем меркетинговых кампаний. Зачастую, стартап показывает потенциальным инвесторам, какую долю на рынке TAM он может занять, однако нет особого смысла оперировать рынком TAM, пока проект не показал эффективность на SAM. SAM нужно подтвердить работающей моделью на рынке SOM. Чтобы оценить рынки TAM и SAM, можно воспользоваться исследованиями крупных аналитических изданий, проанализировать запросы в Google AdWords. Чтобы оценить рынок SOM, нужно отталкиваться либо от своих продаж, либо спрогнозировать будущих клиентов, которых можно заполучить уже сейчас. 5.3. Анализ конкурентов Каким бы ни был инновационным продукт, конкуренты у есть всегда. Если стартап не видит конкурентов, хотя бы косвенных, то либо не проводилось никаких исследований, что говорит о качестве проекта, либо рынок не существует или не готов к продукту. 29 Стартапу необходимо знать своих конкурентов. Анализ конкурентов позволит понять, есть ли у него конкурентное преимущество и поможет выстроить конкурентную стратегию. Наличие конкурентного преимущества определяет шансы компании выжить и преуспеть на выбранном рынке. Кроме того, анализ конкурентов важен, чтобы не повторять их ошибок и не проверять гипотезы, уже показавшие свою несостоятельность. Конкурентов можно анализировать по параметрам: • ценовое предложение; • ценность для потребителя; • позиционирование; • алгоритм продаж; • рекламные каналы; • инвестиции в рекламу и пр. Проанализировав конкурентов и их предложения, можно сделать вывод об их преимуществах и сильных сторонах. Именно эти преимущества необходимо перенимать и усиливать. Далее нужно понять, какие слабые стороны есть у конкурентов, и стараться избавиться от них у себя. Как искать клиентов? - в Google по ключевым словам; - на тематических конференциях, выставках. 30 5.4. Тестирование каналов Развитие стартапа от поиска идеи до масштабирования делят на два этапа: • Сustomer development - аналитика рынка, поиск клиентский сегментов, проблем (болей), формулировка ценностного предложения, расчет экономики проекта, MVP, первые ручные продажи. • Поиск и тестирование масштабируемых каналов продаж. Канал продаж складывается из трех составляющих: канал привлечения (холодные звонки, контексная реклама и пр.), инструмент продаж (скрипты, лендинги, сайты-визитки), продукт и чек (стоимость продукта). При изменении любого из элементов формируется новый канал продаж. Для каждого клиентского сегмента рекомендуется формировать свой канал. Чтобы посчитать, насколько канал эффективен (т.е. насколько заработок на канале выше затрат на него) необходимо проводить эксперименты. Канал можно считать масштабируемым, если при увеличении трафика экономика продолжает сходится. 31 6. Канва бизнес-модели Бизнес-Канвас (Business Model Canvas) - инструмент стратегического планирования, используемый для описания бизнес-моделей. Это одностраничная схема, отображающая все бизнес-процессы предприятия. Ее авторами стали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Этот инструмент важен как для самого предпринимателя, так и для инвесторов. С помощью него за несколько минут можно проанализировать бизнес, найти его слабые и сильные стороны. Канвас гораздо нагляднее и проще для понимания, чем многостраничные бизнес-планы. Канва бизнес-модели состоит из 9 блоков, каждый из которых описывает свою часть бизнес-модели организации, а именно: ключевые партнеры, ключевые 32 активности, достоинства и предложения, отношения с заказчиком, пользовательские сегменты, ключевые ресурсы, каналы поставки, структура затрат и источники доходов. Lean StartUp Canvas На основе модели А.Остервальдера и И.Пинье была создана модель Lean StartUp Canvas, которая больше подходит для стартапов, поскольку ориентирована на создание и запуск совершенного нового продукта. Последовательность заполнения Lean Canvas: 1. Сегменты потребителей. 2. Проблема –1-3 основные проблемы, которые решаются с помощью предлагаемого продукта. 3. Уникальность ценностного предложения – простое, короткое и понятное объяснение того, 33 почему ваше решение лучше других и почему на него стоит обратить внимание. 4. Решение –возможные решения для каждой из описанных ранее проблем. 5. Каналы – необходимо описать путь к клиенту. 6. Потоки прибыли. 7. Структура расходов –постоянные и переменные затраты (стоимость разработки, стоимость привлечения клиентов, хостинг и пр.) 8. Ключевые метрики – как будет измерен прогресс и результаты. 9. Скрытое преимущество – то, что нельзя легко скопировать или купить. 34 7. MVP Когда собрано достаточное количество предзаказов для какого-то продукта и предполагаемый спрос подтвердился, нужно разрабатывать MVP. MVP (Minimal Viable Product) – минимально жизнеспособный продукт, не часть конечного продукта и не его «бета-версия». MVP–состояние продукта, позволяющее минимальными ресурсами с достаточной достоверностью подтвердить или опровергнуть гипотезу. Цели MVP: • проверить гипотезу успешности продукта, затратив минимальные ресурсы; • сократить затраты по времени для команды, быстро довести проект до «работоспособного» состояния; • как можно раньше открыть продукт для ранних клиентов — опередив конкурентов и начав захват рынка; |