Текст учебника ПД 2. Текст для озвучивания слайдов эл учебника Проектная деятельность 2 Слайд 2 Тема Маркетинговые исследования
 Скачать 0.73 Mb.
|
|
Слайд 31 Шаг второй. Ценностное предложение. Само понятие «ценностное предложение» является синонимичным понятию «уникальное торговое предложение». Блок ценностного предложения не зря располагается в центре холста. В современных реалиях уникальное торговое предложение – это генеральная мысль каждого бизнеса и каждой компании. Как уже отмечалось, заполнение данного блока подразумевает ответы на простые вопросы. Перечислим их: − «Какие выгоды мы несем для нашего потребительского сегмента?»; − «В чем уникальность наших ценностных предложений?»; − «Почему клиент должен предпочитать нас среди всех возможных иных инициатив?». Ценностных предложений может быть несколько, и это абсолютно нормально. Со временем, все второстепенные предложения уйдут на второй план, поскольку не будут такими сильными. А если ценностное предложение недостаточно сильное, оно не может привлекать новых клиентов и подталкивать их к целевому действию – к покупке. Слайд 32 Шаг третий. Каналы сбыта. Каналы сбыта представляют собой конкретные юридические лица, или площадки, где компания собирается реализовывать свой товар. Иными словами, каналы сбыта – это пути, по которым товар перейдет к каждому человеку целевой аудитории. 33 33 Например, если компания продает лампочки для умных домов, и есть веб-сайт, на котором все владельцы умных домов приобретают оборудование, этот сайт является каналом продаж. Если вы используете GoogleAdWords [гуглэ́двордс], это тоже канал, канал для привлечения внимания. Примечание. Каналы и следующий блок «Отношения с клиентами», определяют интерфейс компании с клиентом. Важно продумать весь путь клиента от момента информированности его о товаре, до момента покупки. Важным моментом является «прозрачность» канала сбыта. Так, целевая аудитория должна четко понимать, где они могут приобрести товар и как это можно сделать. Чем меньше у потребителя возникнет проблем с оформлением заказа и покупкой, тем лучше. Слайд 33 Шаг четвертый. Взаимоотношения с клиентами. Под взаимоотношениями с клиентами чаще всего понимают способы коммуникации с целевой аудиторией. Казалось бы, зачем с ней коммуници́ровать. Продал продукт, получил прибыль. Но все современный компании знают, что теплые и постоянные отношения с клиентами являются одним из главных факторов конкурентоспособности. Как клиент взаимодействует с компанией на протяжении всего жизненного цикла продаж и продукта? Несколько лакмусовых тестовых вопросов, которые компания должна задать себе: − «Достаточно ли эффективен клиентский путь от продвижения до продажи и послепродажного обслуживания?»; 34 34 − «Есть ли продукт поддержки премиум-класса, который вам нужно создать, протестировать?». В этом блоке необходимо не только четко обозначить коммуникационную стратегию с клиентами, но и подробно проанализировать следующее: − как вы собираетесь привлекать новых клиентов и выстраивать с ними отношения; − как вы собираетесь развивать отношения с уже существующими клиентами и поддерживать их лояльность; − какие отношения вы выстраиваете уже сейчас. Слайд 34 Шаг пятый. Потоки доходов. Главной и основной целью подавляющего числа предприятий является получение прибыли. И это абсолютно нормально. Блок «потоки поступления доходов» является также одним из основных. На этом этапе важно сопоставить сегменты рынка с ценностным предложением и возможными потоками доходов. Рассмотрим пример. «Поток доходов «один» определяется вовлечением Персоны «один» в Предложения «один» и «два»». «Поток дохода «два» обусловлен вовлечением Персоны «два» в Предложение «два»» и так далее. Такая схема поможет понять, из какого сегмента рынка можно ожидать доход, и лишний раз подтверждает тот факт, что отношения с целевой аудиторией напрямую влияют на объем прибыли. Примечание. Если у вас есть старта́п или вы реорганизуете бизнес, сейчас самое время посмотреть, где вы получаете доход и соответствует ли он остальным вашим фокусным точкам. Конкурируете ли вы по стоимости? Есть ли воспринимаемая ценность товара покупателем? 35 35 Слайд 35 Шаг шестой. Ключевые виды деятельности. Ключевые виды деятельности – это важнейшие вещи, которые необходимо сделать компании, чтобы выполнить все свои обещания и заставить остальную часть бизнеса работать. Например, если продажа через сторонние организации является частью модели, тогда деятельность по управлению каналами, вероятно, довольно важна. Для бизнеса, ориентированного на продукт, это, вероятно, включает в себя постоянное изучение пользователей и новых методов создания лучшего продукта. В этом блоке необходимо просто подробно описать то, чем компания занимается в данный период времени, либо планирует заниматься в будущем. Приведем простой пример. Если компания занимается предоставлением юридических консультаций малому бизнесу, в блок «ключевые виды деятельности» необходимо так и записать: «Оказание юридических услуг». Если компания занимается IP [ай пи]-телефонией, то у нее может быть несколько видов деятельности. Например, установка wi-fi [вай-фай] ро́утера, услуги программиста, настройка Интернет-соединения и прочее. Слайд 36 Шаг седьмой. Ключевые ресурсы. Ключевые ресурсы – это стратегические активы, которые нужны компании и которые нужно использовать максимально эффективно. Это самые важные активы для ведения деятельности проектной команды. Их может быть множество, но крайне важно и принципиально выделить наиболее приоритетные. Без чего функционирование было бы попросту невозможным. 36 36 Ключевые ресурсы компании, проектной команды – это совокупность материально-технических, человеческих, денежных, интеллектуальных ресурсов, необходимых проектной команде для реализации конечного продукта труда, ценности для потребителя и сегментов целевой аудитории, доставки, упаковки и сбыта готовой продукции. Какие ресурсы чаще всего целесообразно указывать в бизнес-модели? Рассмотрим основные: − человеческие ресурсы – сама проектная команда с обязательным распределением и указанием ролей; – материально-технические ресурсы – материалы, станки, техника, помещения, инструменты; – интеллектуальные ресурсы – торговые марки, патенты, инновационные разработки, клиентская база компании, которые защищены правами собственности правообладателя; − финансовые ресурсы – денежные средства в наличном и безналичном эквиваленте. Слайд 37 Шаг восьмой. Ключевые партнеры. Еще один важный блок бизнес-модели. Очень часто проектные команды допускают ошибку, пропуская заполнение данного блока, полагая, что на старте работы у них нет партнеров. Однако сюда целесообразно вписывать всех, с кем установлены хотя бы первичные договоренности, юридических и физических лиц, способных оказать помощь и поддержку проекту, а также: дистрибьюторов, арендодателей, экспертов, приглашенных в проекты на условиях аутсорсинга и других. Зачастую отношения с ключевыми партнерами увязывают с ключевыми видами деятельности компании. Этот способ помогает отразить 37 37 степень влияния и важности каждого партнера на конкретную сферу деятельности компании. Например, в одном из месяцев сорвались сроки поставки важных комплектующих и сырья. Это привело к увеличению сроков производства. Это повлекло за собой недовольство постоянных клиентов. А вина за всю эту цепочку событий полностью лежит в плоскости взаимоотношений с партнёрами. В данном случае – с поставщиками, которые нарушили сроки поставки. Слайд 38 Шаг девятый. Структура затрат. Прежде чем заполнять этот блок, необходимо ответить на ряд важных вопросов: − «Почему часть издержек построенной бизнес-модели являются принципиально важными?»; − «Можно ли снизить долю высоких издержек и затрат в общем количестве всех затрат?»; − «Какой из описанных в бизнес-модели видов деятельности требует большего количества издержек и как их можно минимизировать?» Речь идет о затратах на рекламные кампании, аренду офисов, цехов, амортизация оборудования, издержки по заработной плате основного и вспомогательного персонала, налоги, затраты на закупку материалов и необходимых ресурсов и так далее. Данный блок бизнес-модели имеет особое значение, так как именно он концентрирует в себе весь пул затрат по проекту, что позволяет рассчитывать ряд других показателей – рентабельность, окупаемость, точку безубыточности. Если обнаруживаются основные компоненты затрат, которые не соответствуют ключевому виду деятельности, им нужно уделить особое внимание. 38 38 Например, компания ежемесячно вкладывает порядка двухсот тысяч рублей на рекламную деятельность, однако, анализ денежных потоков показывает, что эффективность рекламы ничтожна. Возникает закономерный вопрос: «Оправданы ли суммы вложений в рекламу и что они дают компании кроме убытков?». |