Тема Переговорный процесс как
 Скачать 452.17 Kb.
|
1 2 Вопрос 3. Национальные стили ведения переговоров: тип аргументации, характер принятия решений на переговорах, поведенческие особенности Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров. Несмотря на то, что исследователями роль и значение национальных особенностей трактуются по-разному (точки зрения варьируются от утверждения, что такие особенности отражают несущественные особенности переговорного процесса до версии, что проблемы, возникающие в ходе проведения переговоров, в значительной мере обусловлены национальными различиями), все признают наличие таких особенностей. Национальные стили нельзя, разумеется, абсолютизировать, но необходимо учитывать при подготовке и проведении переговоров с зарубежными партнерами. Американский стиль. Британский исследователь П. Шарп пришел к выводу, что перед любым переговорщиком стоят три большие проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая. Первая связана с тем, что американские представители на переговорах выступают от имени страны, гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема вытекает из первой и заключается в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правоте. Третья проблема состоит в том, что большая часть международных переговоров ведется на английском языке – и порой простые формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком упрошенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты. Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость, самостоятельность, прагматичность. Для американцев остро стоит проблема «внутренних переговоров» между различными ведомствами, но, после того, как позиция согласована, члены американской делегации независимы в принятии решений. На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением предварительных договоренностей. Он настойчиво пытаются реализовать свои цели, умеют и любят торговаться, иногда кажутся слишком напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них характерно применение тактики «пакета». Переговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. Предпочитают индуктивный тип аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод заключения на основе фактического доказательства. В общении американский переговорщик предпочитает неформальные отношения, менее склонен следовать этапам переговоров, демократизм проявляется в отказе от строгого следования протоколу. Стремление американцев к неформальному общению иногда может быть истолковано как фамильярность. Американцев редко интересует высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении выгодного соглашения. На переговорах американцы, будучи воспитаны в уважении к СМИ, большое внимание уделяют общению с прессой. Немецкий стиль. Немецкие представители большое внимание уделяют подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти устраивающее их решение или уверены в возможности достижения договоренности. На переговорах немцы систематичны и предпочитают обсуждать вопросы в строгом соответствии с согласованной заранее повесткой дня, последовательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности. На переговорах сразу «берут быка за рога», как правило, начинают с главного вопроса повестки дня переговоров. Ведут переговоры, проявляя пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации поведения. Все предложения немцев носят сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как правило, очень серьезно относятся к переговорам, не приемлют юмора и шуток в процессе их проведения. Предпочитают дедуктивный тип аргументации, основанный на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится как демонстрация применения этого принципа, что является типичным для традиций римского права. Немецкий переговорщик отличается такими качествами, как развитое чувство субординации, расчетливость, педантичность, внутренняя собранность, пунктуальность, глубокое знание предмета переговоров. По отзывам дипломатов, немецкие представители отличаются хорошей юридической подготовкой и глубокими знаниями юридических аспектов обсуждаемой проблемы. Немцам, в отличие от американцев, требуется больше времени для принятия решения, они проводят тщательный анализ альтернатив и проверяют все возможные случайности, не любят менять однажды принятое решение. Как правило, немцы не подписывают соглашение, если не получают исчерпывающих гарантий их выполнения. Чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и этого же требуют от своих партнеров. Английский стиль. Английский переговорщик меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам. Англичане полагают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование. национальный стиль деловой сотрудничество Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна. Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала. Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют веру в «честную игру», не терпят хитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний. Любимые выражения англичан – «мне кажется», «я думаю», «я полагаю», «возможно, я не прав» характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов «да» и «нет». Французский стиль. Французы тщательно готовятся к переговорам. Пунктуальность рассматривается как проявление вежливости. Однако общее правило таково: чем выше статус гостя, тем большее опоздание допускается. Допустимо начинать переговоры с обсуждения не относящихся к теме переговоров проблем. Большинство исследователей отмечают жесткий, зачастую конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий альтернативной позиции. Предпочитают вести переговоры на французском языке, даже если они владеют другими языками. Большое внимание придается риторике, умению правильно изложить свою мысль. Как и немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и последствий поступающих предложений. Для французских переговорщиков характерно разнообразие тактических приемов. При ведении переговоров осторожны, не любят торговаться, не выносят давления. Японский стиль. В японском национальном характере выделяется трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Они много внимания уделяют изучению тех, с кем устанавливают контакты и ведутся переговоры, для них характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнером. Японцы очень серьезно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны лучше узнали друг друга, обсудили возможно большее количество деталей будущего соглашения. Японцы умеют слушать партнера, демонстрируют внимание, поощряя собеседника высказываться. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле, предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, японское «хай» – «да», вовсе не означает согласия. Это всего-навсего подтверждение того, что сказанное услышано или понято. На угрозы, как правило, не реагируют, однако с более слабым партнером сами могут прибегнуть к угрозам. Замечено, что японцы стремятся избегать столкновения позиций во время официальных переговоров, нарушения гармонии, достигнутой в отношении с другими участниками переговоров. Слово «нет» практически отсутствует в лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не огорчать собеседника. Для японской стороны на переговорах не характерны особые подвижки в первоначальной позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны партнера по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку. Характерной чертой японского стиля переговоров является их высокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «сохранить лицо» чрезвычайно много означает в японской культуре. В практике переговоров известны случаи неадекватно высоких в материальном плане компенсаций с японской стороны тех или иных накладок в выполнении ею взятых на себя обязательств во имя так называемого «сохранения лица». Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. Большое значение придается консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации. Китайский стиль. Для китайского национального стиля характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Большое внимание китайские переговорщики уделяют внешнему виду партнеров, манере поведения, предпочитая устанавливать контакты с партнерами более высокого социального статуса или должностного положения. Так же как и японские переговорщики, китайцы проповедуют на переговорах «дух дружбы», приветствуют знаки симпатии китайской стороне. Китайцы предпочитают стратегию торга и тактику «ухода», предпочитая, чтобы партнер первым «открывал карты», редко меняют первоначальную позицию и, как правило, на уступки идут только под угрозой тупика или срыва переговоров. Процесс принятие решения схож с японским. Как правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется согласование и одобрение принятого решения центром. Но принятые и согласованные договоренности китайская сторона соблюдает. Арабский стиль Арабский национальный стиль характеризуется следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и любят торговаться долго и основательно. На переговорах с арабами поэтому практически нет смысла планировать, а уж тем более информировать арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который вы задумали потратить на выработку договоренностей. Это может вызвать негативную реакцию, а порою и быть воспринято как оскорбление. Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по переговорам, умеют слушать. В ходе дискуссий эмоциональны, не любят открытой критики в свой адрес, неприятные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость представителей арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами требуется большое терпение и выдержка. Фатализм стал чертой национального характера арабов, поэтому если что-то идет не так, как планировалось, араб не станет винить себя («на все воля Аллаха»). Восточную вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие с вашей точкой зрения. В тоже время уклончивую реакцию на ваше предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения. Вопрос 4. Специфика ведения переговорного процесса в зависимости от личностных особенностей Личностный стиль формируют многочисленные субъективные психологические особенности человека. Поэтому личностный стиль ведения переговоров необходимо оценивать в единстве объективных и субъективных составляющих. Переговоры харизма коммуникативный личность Среди личностных качеств в процессе политических переговоров на первое место часто выходят волевые качества личности: переговорщики с высоким уровнем ожиданий и целеустремленности чаще выигрывают на переговорах, даже в более слабой позиции. Следует также обратить внимание на такое важное условие акцентуации личностных особенностей переговорщика, как его эмоциональная вовлеченность в процесс: чем сильнее он лично заинтересован в результате переговоров, тем очевиднее проявления его внутренних установок и убеждений. Эмоциональный статус личности в значительной мере характеризует ее умение подчинять свои эмоции достижению поставленной цели, что выражается понятием "эмоциональная зрелость". Именно поэтому внешнее проявление эмоций несвойственно дипломатам высокого уровня. Среди объективных факторов, влияющих на личностный стиль переговорщика, наиболее важны: уровень переговоров; соотношение сил в конкретной переговорной ситуации; контекст переговоров; цели и задачи сторон; степень определенности поставленных задач; степень конфликтности решаемых проблем. Современные политические психологи при построении портретов политических лидеров выделяют базовые характеристики личности, опираясь преимущественно на шесть традиционных психологических констант: Я-концепция; мотивации; убеждения; стиль принятия решений; межличностные отношения; поведение в стрессовых ситуациях. Учитывая специфику профессиональной деятельности политика как переговорщика, можно несколько модифицировать этот набор психологических констант и выделить девять базовых параметров, которые составляют основу анализа личностного стиля переговорщика. 1. Я-концепция переговорщика и его миссия: представления о себе самом и своей миссии на переговорах. 2. Мотивации поведения, среди которых потребности: в достижении поставленной цели на переговорах, доминировании прирешении проблем, личном контроле над людьми и событиями, аффиляции, т.е. в принадлежности к референтной группе и получении от нее одобрения (особенно со стороны высших политических инстанций). 3. Убеждения и степень их выраженности. 4. Стиль принятия решений. 5. Характерные особенности стратегии и тактики. 6. Специфика невербальных коммуникаций. 7. Социокультурные доминанты, влияющие на поведение. 8. Межличностные отношения. 9. Поведение в стрессовых ситуациях. 2. Типология личных стилей: шестнадцать базовых моделей В современной теории переговоров широко известная типология личностных стилей, голландского исследователя В. Мастенбрука, выделившему четыре основных переговорных стиля: аналитико- агрессивный, гибко-агрессивный, этичный, общительный. Он тоже дает следующие характеристики четырех стратегий ведения переговоров: Сотрудничество. Первый показатель этого стиля – ощущение необходимости сохранить прежде всего хорошие личные взаимоотношения. В ситуации противоположных интересов часто можно прийти к уступчивости. Борьба. Основой этого стиля часто выступает сила, и борец использует все возможные ее средства (экспертизу, должность, финансовые санкции), чтобы одержать победу. Борьба может быть выражена в форме "убеждений" или защиты собственного мнения способом "только я могу быть прав". Удовлетворение собственных интересов поисходит за счет других. Уклонение. Стиль ухода от конфронтации. Уклонение может проходить в форме дипломатичных отговорок, откладывания, упрямства в отстаивании собственного мнения либо ускользания, ухода. Гибкость. Стиль основан на стремлении найти такое решение, которое удовлетворит интересы обеих сторон. Это предполагает детальное изучение всего, что может вывести к определению скрытых интересов, разработку альтернатив, выгодных обеим сторонам. Жесткие переговорщики: "маршал", "администратор", "инспектор" "Маршал" на переговорах – реалист до мозга костей, который никогда не станет мастер", принимать во внимание абстрактные теории, правила и инструкции, не имеющие отношения к делу. Его пристальный взгляд направлен на партнеров, он мгновенно оценивает все происходящие за столом переговоров события (экстраверсия), а информацию воспринимает посредством чувств (сенсорика). В его голове эта информация очень быстро подвергается объективно- аналитической переработке (логика), в то время как восприятие остается спонтанным, гибким и открытым для новых возможностей (иррациональность). "Маршал" имеет выраженные лидерские качества, не испытывает страха перед новым и неизведанным, обладает острым соревновательным инстинктом, стремится доминировать всегда и во всем, способен найти оригинальный выход из самой сложной ситуации во время переговоров, склонен действовать не по правилам, а часто даже вопреки им. "Администратор" – во время переговоров этот тип переговорщика, чувствует себя в своей стихии: он призван организовывать, направлять и управлять. Переговоры для него – это цепочка поставленных задач, которые надо последователь – но решать, ориентируясь на правила и указания, полученные от вышестоящих инстанций. Система правил рассматривается как гарантия безопасности и успеха, поэтому "администратор" за столом переговоров склонен играть по правилам, не обескураживая партнеров неожиданными и уж тем более асимметричными решениями. Согласно К. Юнгу "администратор" как "экстравертный мыслительный тип" имеет стремление ставить совокупность своих жизненных проявлений в зависимость от интеллектуальных выводов. Определяющее значение он придает объективной стороне – воспринимает мир таким, "каков он есть" (сенсорика), и на основании своего восприятия принимает рациональные решения (логика). "Инспектор" – среди всех переговорных стилей этот прагматичный подход наиболее ориентирован на процедуры и организационные решения. Однако перед нами самый "закрытый" из всех переговорщиков – "инспектор". К. Юнг отмечал, что ни у какого другого типа чувство ответственности и прагматичность не развиты так сильно, как у этого. Если профессиональная деятельность "инспектора" связана с переговорами, то во имя возложенной на него ответственности этот интроверт способен овладеть коммуникационными навыками, продемонстрировать открытость, приветливость и общительность за столом переговоров лишь потому, что "этого требует профессиональный долг". За столом переговоров с "инспектором" весьма сложно обсуждать проблемы – он ничего не принимает на веру и не торопится делать предложения, чрезвычайно требователен к партнерам и склонен навязывать им свою волю. Поэтому, невзирая на его прагматизм, партнеры часто называют его чрезмерно настойчивым и упрямым. "Мастер" – один из самых сложных "жестких" переговорщиков. За столом переговоров он кажется загадочным и непредсказуемым: партнеров способны сильно раздражать его кажущееся равнодушие к людям и искренний энтузиазм по отношению к проблеме переговоров, захватившей его внимание в данный момент. Весьма сложно предсказать его реакцию на тот или иной вопрос оппонента. Он сосредоточен на внутреннем мире (интроверсия), склонен к объективному мышлению (логика), поэтому во время переговоров предпочитает выжидательную позицию. Однако благодаря своей гибкости (иррациональность) и конкретике (сенсорика) способен удивить партнеров неожиданным наступлением после продолжительного обдумывания диспозиции. Во время дискуссии на переговорах ведет себя более активно и спонтанно, чем можно было предположить поначалу, исходя из его внешней бесстрастности. Гибкие переговорщики: "политик", "энтузиаст", "хранитель" и "посредник" "Политик" – во время переговоров "политик" полностью погружается в атмосферу коммуникации: живет и действует "здесь и сейчас", оставляя на потом размышления, все ли сделано правильно. Согласно К. Юнгу, "экстравертный ощущающий тип" способен целиком раствориться в ситуации, переживая свои ощущения от того, что происходит за столом переговоров: его постоянный мотив в том, чтобы следить за ситуацией, иметь чувственные впечатления и по возможности наслаждаться происходящим. Это человек, не лишенный любезности; напротив, он часто отличается отрадной и живой способностью получать удовольствие от самого процесса общения; по временам он бывает достаточно веселым партнером. "Энтузиаст" – во время переговоров этот личностный стиль весьма эффективен на первых этапах установления контактов. В стилистике этически-ответственного отношения к партнерам удачно сочетаются экстраверсия, сенсорика, этика и рациональность, что дает возможность найти путь к сердцу любого партнера. Этот "экстравертно чувствующий тип" в отличие от "политика" рационален, поэтому способен тонко учитывать нюансы желаний и настроений различных партнеров, мягко лавируя в переговорных диспозициях. Благодаря своей выраженной рациональности "энтузиаст" на переговорах сильнее других привержен традициям и ритуалам, распорядку и организации. "Хранитель" во время переговоров осторожно-консервативный стиль в большей мере характерен для советников и экспертов, которые работают "за кулисами" переговоров. Руководители ценят таких помощников за их аккуратность и покладистость, преданность и организованность. Смысл их профессиональной деятельности – служение другим (этика), и они делают это размеренно и организованно (рациональность). Позитивные характеристики этого стиля – выраженное чувство долга, пунктуальность, ответственность и обязательность. "Хранитель" чрезвычайно серьезно относится к своим обещаниям и обязательствам, что нередко приводит к злоупотреблениям со стороны партнеров. За столом переговоров он спокоен и сдержан, демонстрирует мягкость в отношениях с партнерами, даже если в глубине души относится к ним весьма критично. "Посредник" – позитивные качества этого типа: внимание к людям, морально-этическое чувство, а также спокойствие и душевное равновесие, что объясняется уникальным сочетанием интроверсии, сенсорики, этики и иррациональности. За столом переговоров "посредник" в большинстве случаев молчалив, труднодоступен, непонятен окружающим, нередко отличается меланхолическим темпераментом. Он не стремится блеснуть остроумием и не выступает вперед, истинные мотивы его поведения для окружающих в большинстве случаев остаются скрытыми. Вовне проявляет гармоническую "стушеванность", приятное спокойствие, "симпатичный параллелизм". Если в процессе переговоров эта внешняя сторона выражена несколько ярче, то возникает подозрение в безразличии или холодности, которое может дойти до подозрения в равнодушии к партнерам. Конструктивные переговорщики: "новатор", "предприниматель", "аналитик", "критик" "Новатор" как экстравертный интуитивный тип во время переговоров ориентируется не столько на общепризнанные ценности, сколько на возможности. У него тонкое чутье на все, что зарождается и имеет будущее, и он немедленно устремляется за новыми возможностями, а в устойчивых условиях рискует задохнуться. "Новатор" очень интенсивно берется за новые решения, подчас даже с чрезвычайным энтузиазмом, но как только размах мероприятий определен и нельзя уже предвидеть в дальнейшем их значительного развития, тотчас же охладевает к этому проекту и ищет новые дела и свершения. Во время переговоров "новатор" способен мыслить глобально, создавать много творческих альтернатив, он весьма проницателен в отношении будущего развития и порой кажется партнерам почти ясно видящим. Именно поэтому он может добиться успеха в рискованных деловых переговорах, где играет азартно и делает крупные ставки. "Предприниматель" – заражает партнеров кипучей энергией, проявляет здравый смысл и не уходит от острых дискуссий. Он обладает недюжинными руководящими способностями, яркими лидерскими качествами, любит власть и стремится ее демонстрировать. К. Юнг обращал внимание на то, что именно этот переговорщик руководствуется формулой "Цель оправдывает средства". Он склонен исходить из отрицательных предположений о качествах партнеров, чтобы заранее обесценивать их аргументы, конечно, ради защиты своей собственной позиции. Эта установка часто влияет на тон разговора, делая его резким, заостренным, агрессивным. У психотипа "предприниматель" есть второе название – "фельдмаршал". "Аналитик" – В процессе коммуникации конструктивно- аналитический стиль может иметь ряд преимуществ и оригинальных возможностей. Интровертная интуиция "аналитика" способна развернуть перед оппонентами веер оригинальных альтернатив, а склонность к логическим обоснованиям может сделать их достаточно убедительными. Он готов предложить конструктивные улучшения по всем вопросам, по каждому пункту повестки дня. Но в силу природной интровертности его язык порой довольно субъективен, а аргументам иногда недостает убеждающей рациональности. Ему проще не договариваться о компромиссах, а исповедовать истины. "Критик" – За столом переговоров "интровертный мыслительный тип" находится под влиянием идей, которые вытекают, однако, не столько из объективной ситуации, сколько из его субъективных представлений. Он склонен к молчаливым размышлениям и построениям концепций (интроверсия), способен разложить по полочкам возможности, которые ему подсказывает интуиция, а его открытость и гибкость (иррациональность) делают его восприимчивым к любым объемам новых данных. Поэтому в процессе переговоров его позиция и предложения могут перманентно меняться, и в последний момент, когда появляются "новые данные", он может выйти к партнерам с самым неожиданным предложением ("сюрприз"), что способно обескуражить более рациональных коллег. Этичные переговорщики: "инициатор", "наставник", "гуманист", "романтик" Во время переговоров "инициатор" легко налаживает контакты с партнерами, он общителен и оптимистичен, способен увлечь всех своим энтузиазмом. В его переговорной манере удачно сочетаются экстраверсия, интуиция, этика и иррациональность, что позволяет ему находить общий язык с самыми трудными партнерами и решать весьма сложные задачи. Переговоры "инициатор" воспринимает как увлекательную игру, открывающую безграничные возможности (интуиция), которые можно использовать на благо всех партнеров (этика). "Инициатор" стремится взаимодействовать с партнерами (экстраверсия), а иррациональность позволяет ему предлагать оригинальные альтернативные решения самых трудных переговорных проблем. Его девиз – "Получить от жизни как можно больше". "Наставник" – один из самых эффективных переговорщиков благодаря удачному сочетанию экстраверсии, интуиции, этики и рациональности. Этот "экстравертно чувствующий тип" способен быть тонким манипулятором, поскольку обладает природным даром убеждения. Именно он может склонить партнеров сделать то, чего те, отправляясь на переговоры, даже не предполагали. Благодаря тому, что его внимание и энергия сосредоточены на внешнем мире (экстраверсия) и он тонко чувствует потребности и желания партнеров (этика), "наставник" мгновенно оценивает ситуацию и произносит именно ту речь, которую требует ситуация. Благодаря ярко выраженной эмоциональной экспрессии он без особого труда может увлечь за собой многих партнеров. Он прекрасный оратор, умеет логично и образно выражать свои мысли, обладает чувством юмора, поэтому не только в официальной, но и в неформальной обстановке на переговорах часто становится душой компании. "Гуманисту" необходимо сделать над собой усилие, чтобы казаться общительным. Однако его склонность к этике, мягкость, спокойствие и терпимость способны оказать благоприятное воздействие на партнеров по переговорам. К. Юнг подчеркивал, что люди такой установки – своего рода двигатели культуры и воспитатели. В процессе переговоров "гуманист" руководствуется интуицией, которая подсказывает ему варианты решения проблем, а его рациональность способна придать им логическое обоснование. Он склонен играть по модели "выигрыш – выигрыш", тонко чувствуя настроения и потребности своих партнеров. Однако в принципиальных вопросах, особенно когда затрагиваются ценности и идеалы, "гуманист" может проявить настойчивость и даже упрямство. Неожиданно для себя партнеры обнаруживают, что этот мягкий, обходительный и внимательный человек стал чрезвычайно жестким и требовательным. "Романтик" – В процессе делового общения "интровертный чувствующий тип" исходит из собственных представлений о законах чести и морали, которые для него непреложны во всех переговорных ситуациях, именно поэтому некоторые коллеги считают его идеалистом. Однако его безупречная профессиональная репутация может сыграть весьма позитивную роль в сложных переговорных ситуациях, не случайно классик теории переговоров А. Пеке был убежден, что именно таким подчеркнуто щепетильным моралистам удаются самые сложные дипломатические миссии, ведь им способны поверить даже враги. Если вопросы чести и морали не затронуты, за столом переговоров "романтик" достаточно легкий и приятный в общении партнер, не склонный к конфронтации, способный тонко подстроиться под партнера. Он исповедует благородный принцип "Живи и давай жить другим", но, если кто-то посягает на его систему ценностей, дает сильный отпор, проявляя неожиданную жесткость. Вопросы для самопроверки: 1) Дайте объяснение понятию «переговоры». 2) Перечислите все механизмы ведения переговоров. 3) Охарактеризуйте специфику ведения переговоров японцами. 1 2 |