Анализ и организация маркетинговой деятельности на предприятии. Теоретические аспекты аналитической функции системы маркетинга
 Скачать 0.58 Mb.
|
|
2.4. Товарная и ценовая политика фирмы Разработкой ассортимента ИКЕА занимаются сотрудники IoS (Подразделение по разработке ассортимента, Эльмхульт, Швеция). Ассортимент насчитывает около 10 000 артикулов. Новые товары, которые разрабатывают дизайнеры ИКЕА и внештатные дизайнеры, рассматриваются с точки зрения функциональности, эффективности перевозок, качества, экологичности и низкой цены еще на этапе эскиза. Все товары ИКЕА получают свои имена в соответствии со строго определенной системой: ткани и гардины называют женскими именами, ковры получают названия датских населенных пунктов, кресла и диваны — названия шведских населенных пунктов. Компания IKEA of Sweden полностью отвечает за качество и конкурентоспособность всего ассортимента, предназначенного для продажи через магазины ИКЕА. Благодаря подобному подходу создаются необходимые условия для усиления позиций компании на рынках сбыта, обеспечивается долгосрочная рентабельность. Приоритетным направлением деятельности IKEA of Sweden является развитие стратегии ассортимента. IKEA of Sweden отвечает за разработку всех товаров ИКЕА вне зависимости от места производства каждого конкретного изделия и поддерживает политику низких цен, заявленную компанией. Ведь основа для низких цен на товары ИКЕА закладывается уже на стадии разработки. Всего у ИКЕА 43 закупочных офиса в 33 странах мира. Сотрудники каждого из них контролируют процесс производства товаров ИКЕА на фабриках поставщиков. Это дает им возможность проверять на практике новые идеи, договариваться о более низких ценах на поставляемые товары, держать под контролем их качество, а также наблюдать за социально-бытовыми условиями и условиями труда на фабриках поставщиков. Минимизация издержек производства, дистрибуции, розничной торговли является основополагающим принципом деятельности ИКЕА. 2.4.1. Товарная политика Слоган ИКЕА звучит следующим образом: «Есть идея - есть ИКЕА!» Каталог - основной маркетинговый инструмент ИКЕА. В 2004 финансовом году каталог ИКЕА был издан тиражом 131 млн. копий в 45 изданиях на 23 языках. Все больше и больше людей используют Интернет в качестве источника информации. Процент продаж через Интернет пока очень мал по сравнению с общим уровнем продаж ИКЕА, однако он неуклонно растет. Компания ИКЕА активно и успешно использует ценовой фактор для продвижения своих товаров. Регулярные распродажи как отдельных товаров, так групп товаров единой целевой направленности привлекают дополнительное внимание покупателей к магазинам фирмы. В ИКЕА под одной крышей собраны все товары для дома. Во-первых, это функционально: потребителям не нужно ходить из одного специализированного магазина в другой. Диваны и кровати, столы и стулья, текстиль и хозяйственные товары, полы и ковры, игрушки и растения и даже кухни целиком — все необходимое для дома есть в ИКЕА. Во-вторых, широкий ассортимент — это широкий стиль. Правда, кое-чего у ИКЕА нет. У нее нет ни экстремальной мебели, ни мебели с дорогим декором. Зато есть все, что поможет сделать дом уютным и удобным. В-третьих, мебель ИКЕА одновременно многофункциональная и красивая. Какой бы стиль потребители ни предпочитали, в ИКЕА обязательно найдется кресло, которое подойдет к их книжному шкафу или прекрасно встанет рядом с новым журнальным столиком. ИКЕА демонстрирует свой ассортимент в интерьерах. Это настоящие комнаты от ИКЕА. Совсем не обязательно приезжать в ИКЕА именно за покупками. Можно прийти просто посмотреть. Специалисты подскажут неожиданные решения и предложат массу интересных идей для дома. 2.4.2. Ценовая политика Широкий ассортимент красивых и функциональных товаров — это только половина дела. Приемлемые цены — вот другая часть стратегии ИКЕА. Она тратит очень много времени на то, чтобы сохранить цены низкими. Ведь ИКЕА работает не для избранных. Она хочет, чтобы как можно больше людей изменили свою жизнь к лучшему. ИКЕА стремится сэкономить деньги потребителей. Ее разработчики и производители постоянно ищут новые, более дешевые способы производства. Дизайнеры ИКЕА всегда работают над тем, чтобы результат был недорогим. А покупатели помогают ей сохранить низкие цены, когда самостоятельно выбирают мебель, забирают ее со склада, доставляют домой и собирают собственными силами [8,с.291]. 2.5. Выводы и предложения по повышению эффективности аналитических функций маркетинга ООО «ИКЕА» У компании ИКЕА практически нет недостатков. У нее жестко сформулированная маркетинговая стратегия, которой компания ИКЕА следует уже многие годы и которая приносит хороший денежный доход. Однако, компании ИКЕА можно посоветовать определиться с приемами маркетинга, которые необходимо использовать в торговых точках, так как более 90% всех продаж совершаются в торговых точках, - этими проблемами занимается мерчандайзинг. К общим целям мерчандайзинга можно отнести: - увеличение объема продаж; - формирование приверженности магазинам и отдельным маркам, увеличение числа лояльных покупателей и завоевание новых; - создание конкурентного преимущества магазина и отдельных марок; - эффективное представление товаров перед покупателем; - привлечение внимания покупателя к товарам, обращая внимание на новые продукты и специальное предложение; - закрепление в сознании покупателей отличительных черт марок; - обеспечение покупателя необходимой информацией; - влияние на поведение потребителей, соблюдая рамки этики и законности; - повышение уровня принятия решений покупателем непосредственно в магазине, увеличение времени пребывания покупателя в магазине и числа покупок. Ориентация на потребителя позволяет сместить акцент с прибыли, получаемой от одной покупки, к долгосрочной прибыли, основанной на лояльности клиента к магазину и привлечении им новых покупателей через рекомендации знакомым и родственникам. Общая статистика : - лояльность потребителей к магазину составляет около 35%; - выбор потребителя на 20% определяется основными свойствами продукта, на 80% - его окружением (дизайн, цена, марка, сервис, удобство приобретения); - процент принятия решения о покупке в магазине составляет 65-70%, в кассовой зоне - до 89%. Эти данные свидетельствуют о необходимости активного взаимодействия с покупателем внутри магазина. Даже при покупке дорогостоящих товаров окончательный выбор потребитель часто делает в магазине. Продавцу очень важно воздействовать на этот выбор. Основные методы мерчандайзинга: 1. Методами мерчандайзинга можно существенно увеличить прибыль от продаж товара, если свойства товара, его окружение и рыночный потенциал позволяют это сделать. 2. Комбинация методов направленного эмоционального воздействия на покупателя должна применяться дл полного удовлетворения его потребностей и повышения лояльности покупателя к магазину, определенным товарам и маркам, а также для создания благоприятного имиджа производителя. Полное удовлетворение приносит долгосрочную максимальную прибыль. Это относится и к импульсным покупкам - внезапным, незапланированным, осуществляемым под воздействием момента, особой модели покупательского поведения. Концепция долгосрочной прибыли основывается на основе этических принципов взаимоотношения с покупателями. 3. Правильно выбранный ассортимент в сочетании с эффективным использованием выставочной площади и другими факторами комплекса маркетинга ведет к увеличению продаж в магазине [10,с.58]. Заключение Проведение маркетинговых исследований - это сложный многоступенчатый процесс, требующий глубокого знания объекта изучения, от точности и своевременности результатов которого во многом зависит успешное функционирование всего предприятия. Однако опыт иностранных фирм однозначно свидетельствует о необходимости такого рода затрат, которые при успешном выполнении всегда окупаются увеличением прибыли юридического лица ввиду лучшей организации его производственной и сбытовой деятельности, созданной на комплексном анализе рынка и нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции. К сожалению, российские фирмы еще не полностью используют все преимущества последнего, в РФ также не существует большого количества организаций, специализирующихся на организации маркетинговых исследований. Однако опыт иностранных фирм однозначно свидетельствует о необходимости такого рода затрат, которые при успешном выполнении всегда окупаются увеличением прибыли юридического лица ввиду лучшей организации его производственной и сбытовой деятельности, созданной на комплексном анализе рынка и нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции. Розничная торговля в России в последнее время развивается очень интенсивно. Расширяются отечественные торговые сети, на российский рынок приходят крупные иностранные компании, имеющие опыт розничной торговли по всему миру. Изучение поведения потребителя, его предпочтений, восприятия им различных конкурентных предложений и принципы принятия решения о покупке позволяют компаниям, представленным на розничном рынке, принимать правильные решения, снижая уровень неопределенности и риска. Управление маркетингом должно строиться не на догадках, а на тщательной оценке потребительских предпочтений, организации обратной связи с потребителем. Деятельность современных магазинов основывается на принципах мерчандайзинга – маркетинга в торговых точках. Основную задачу, которую должен решить магазин, - соблюсти баланс между наиболее полным представлением товарного ассортимента и удобством для покупателя при выборе и совершении покупки. Производитель потребительских товаров не должен оставаться в стороне от розничной торговли. Разработка средств продвижения, мониторинг и контроль розничных продаж, сбор информации об отношении потребителей к товару необходимы для эффективной деятельности производителя. Современная тенденция на розничных рынках такова, что розничные торговцы все чаще становятся производителями товаров, реализуемых в своих магазинах. Одним из ключевых приоритетов ИКЕА в России является увеличение числа магазинов ИКЕА в московском регионе. Помимо этого, компания стремится расширять местное производство товаров ИКЕА в России. В отношении развития торговых центров МЕГА компания намерена сконцентрировать свои усилия на развитии и модернизации существующих комплексов. Число посетителей магазинов ИКЕА и торговых центров МЕГА постоянно растет, значительно увеличился объем продаж. Концепция ИКЕА оказалась близка миллионам россиян и будет продолжать активно работать над развитием бизнеса ИКЕА в России, в частности в Москве, - прокомментировал генеральный директор ИКЕА в России Пер Вендшлаг. Список используемой литературы
10. Розов Г.А. Техники продажи и ведения переговоров с клиентами. М.: - 117с
|