Курсовая работа. Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (Понятие и виды. Ведение актуальность темы

• Название: Ведение актуальность темы
• Анкор: Курсовая работа
• Дата: 14.05.2023
• Размер: 0.71 Mb.
• Имя файла: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (Понятие и виды.docx
• Тип: Документы; #1128522
• страница: 2 из 8

Теоретические аспекты организации продаж в гостиничном бизнесе

1. 
   Понятие и виды каналов продаж в гостиничном бизнесе
   

Чтобы понять, какую роль выполняют отдельные каналы с точки зрения продаж гостиничных услуг и в какой степени, рассмотрим понятие «продажа гостиничных услуг» (таблица 1).

Таблица 1 – Основные научно-теоретические подходы к определению понятия

«Продажа гостиничных услуг»

Определение понятия

Авторы, источник

Продажа гостиничных услуг - это частное проявление предпринимательской деятельности юридических лиц и

индивидуальных предпринимателей, обладающих или наделённых _{Мачалкин С. Е.}

в установленном порядке хозяйственной самостоятельностью и имущественными правами на какое-либо коллективное средство размещения по непосредственному распоряжению и управлению им.

[1, с. 56]

Продажа гостиничных услуг - это сфера продаж, сложившуюся структуру которой в настоящее время существенно меняют новые факторы, в частности, проникновение информационных технологий в жизнь современного общества, которое способствует появлению различных технологических travel-решений.

Крюков В.Ю. [2,с. 67]

Продажа гостиничных услуг - это деятельность по продвижению и реализации гостиничных продуктов с помощью традиционных методов через торговых посредников (туристические операторы, туристические агенты); туристических информационных центров; авиакомпаний и других поставщиков; онлайн-сервисов; прямых продаж по телефону, факсу и веб-сайтам.
Le Ngoc Tuana, Douglas G. Pearceb. Karen

A. Smith [3, c. 51]

По данным таблицы 1 видно, что указанные исследователи рассматривают понятие

«продажа гостиничных услуг» либо с точки зрения предпринимательской деятельности собственников средств размещения, либо с точки зрения деятельности по продвижению и реализации гостиничных продуктов через различные каналы, либо с точки зрения влияния на данную деятельность внешних факторов. Представляется целесообразным рассматривать первый и третий подходы, объединив их в один как рассматриваемые исследователями с разных сторон. Поэтому далее в работе будет использовано следующее определение:

продажа гостиничных услуг – это частное проявление предпринимательской деятельности юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, обладающих или наделённых в установленном порядке хозяйственной самостоятельностью и имущественными правами на какое-либо коллективное средство размещения по непосредственному распоряжению и управлению им, с целью получения прибыли, включающая в себя продвижение и реализацию гостиничных продуктов с помощью различных каналов продаж[4].

Каналом сбыта можно назвать направление действий гостиничного предприятия относительно потенциального клиента, результатом которых является приобретение клиентом продукта отеля. Под каналом сбыта следует понимать тот или иной метод, с помощью которого гостиничное предприятие дает возможность клиенту забронировать или сразу купить номер или комплекс услуг, предлагаемых отелем. С увеличением каналов сбыта в гостиничных предприятия расширяется охват рынка потенциальных потребителей, что способствует росту его прибыльности. Каждый канал сбыта способствует как привлечению новых клиентов, так и позволяет удерживать постоянных потребителей, которые обеспечивают гостиничному предприятию значительный доход. В современных условиях снижения спроса обуславливает рост конкуренции на рынке, что побуждает предприятия применять действенные рычаги для повышения своей конкурентоспособности. Возникает потребность в эффективном управлении сбытовой деятельностью гостиничных операторов с целью своевременного адаптирования к условиям внешней среды и достижение результативности бизнеса [5].
На рисунке 1 приведены основные каналы сбыта гостиничных услуг на предприятиях гостиничного хозяйства [6].

ПУТИ СБЫТА ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ
Прямая реализация
Реализация через посредников: туристических агентов (скидка 5-15%) туристических операторов (скидка около 20%) корпоративных клиентов (скидка 2-10%) КЛИЕНТ

Рисунок 1 – Основные каналы сбыта гостиничных услуг [6]
В гостиничном бизнесе существуют два определения, обозначающие продажу гостиничного продукта или услуги, – персональная (личная) и корпоративная продажи.

Под персональной (прямой) продажей понимают непосредственный контакт гостиничного предприятия с одним или группой потенциальных покупателей с целью продажи предоставляемых им услуг. Личные продажи являются дорогим, но весьма эффективным способом продажи и включают: поиск потенциальных покупателей или заказчиков, организацию им презентации услуг, переговоры и завершение продажи – заключение контракта на предоставление услуг. К прямым каналам продаж относятся: прямое размещение, собственный отдел бронирования, callcenter, офис продаж, сайт средства размещения, CRS гостиничной цепи[6].

Личные продажи обладают целым рядом преимуществ, среди которых можно выделить:

• 
  выявление потенциальных клиентов;
  

• 
  сбор актуальной информации о рынке, что позволяет быстрее реагировать на любые изменения рыночной ситуации.
  
• 
  индивидуальный подход к каждому потребителю и возможность передачи значительного объема информации;
  
• 
  меньший, чем в рекламе, размер издержек, не приносящих финансового результата;
  
• 
  обратная связь с потребителями, позволяющая своевременно корректировать рекламные кампании и производственный процесс;
  
• 
  создание прочных долгосрочных партнерских отношений с клиентами [7].
  

В настоящее время доля прямого размещения составляет в крупных гостиницах не более 5-8%, а доля прямого бронирования через отдел бронирования – 10-12% от общего объема продаж гостиничных номеров [8].

Таким образом, в современных условиях гостиничные предприятия вынуждены осуществлять продажу преимущественно через посредников, а, следовательно, отдавать им часть своей прибыли в виде комиссии, которая варьируется от 15 до

30% от объема продаж. Наиболее перспективным каналом прямых продаж в настоящее время является сайт средства размещения.

В целях развития сайта, как канала продаж, гостиницы часто прибегают к следующим методам:
предоставление скидки 10-15% при бронировании с сайта; возможность участвовать в программе лояльности только при прямом бронировании;

возможность участия в акциях только при бронировании через сайт средства размещения;

на сайте представлен более широкий ассортимент услуг, чем у посредников [9].

Корпоративная (непрямая) продажа означает торговлю услугами через посредников. Например, несколько гостиниц прибегают к услугам единого торгового представителя, который доводит предлагаемые ими услуги до сведения потенциальных покупателей. Идея такой продажи состоит в том, что отдельная гостиница может и не иметь возможностей исследовать важный для нее рынок, а торговый персонал посреднической фирмы, представляющий целую сеть, может рекомендовать и продавать все отели этой сети (не обязательно гостиничной цепи) на конкретном рынке [10].

К непрямым каналам продаж гостиничных услуг относят:

1. 
   GDS – глобальные системы дистрибуции, объединяющие в себе тысячи отелей по всему миру. В настоящий момент есть четыре такие системы: Amadeus, Galileo, Worldspan, Sabre. Подходят крупным отелям с большим спектром дополнительных услуг, сложной системой продаж и тарификацией.
   
2. 
   IDS – интернет системы дистрибуции, к которым относятся Booking, Expedia, HRS, Hotels.com и другие.
   
3. 
   Классические туристические агентства, сайты и CRS туристических агентств[11].
   

Таким образом, взвешенное управление действующими каналами распределения и сбыта позволяет гостиничному предприятию осуществлять стратегическое планирование своего бизнеса, адекватно реагировать на изменения рынка.

Увеличение данных каналов способствует большему привлечению клиентов и у гостиничного предприятия появляется возможность выбирать те группы

потребителей, которые могут обеспечить ему максимальный доход. Другими словами, при эффективном управлении каналами продаж гостиничное предприятие может работать в условиях, когда не клиент выбирает предприятие, а когда отель останавливается на выборе наиболее выгодных ей потребителей.