Курсовая работа. Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (Понятие и виды. Ведение актуальность темы
 Скачать 0.71 Mb.
|
Совершенствование технологий и методов продаж гостиницы «Бородино»Рекомендации по стимулированию и внедрению новых методов продаж в гостинице Стимулирование посреднической сети должно способствовать более интенсивной ее деятельности по сбыту гостиничных продуктов, увеличению объемов заказов, осуществляемых на регулярной основе. Так, например, отель «Бородино» может предлагать турфирмам гибкую систему скидок. В качестве примера стимулирования посреднической сети можно привести: Отель гарантирует турфирме на блок мест цены ниже на 10-15%, если турфирма обеспечивает отелю рекламу через свой каталог или прочую рекламную продукцию. Отель предоставляет турфирме скидку в зависимости от размера прибывающей группы; Отель предоставляет турфирме скидку для размещения транзитных туристических групп для краткосрочного отдыха. Стимулирование потребителей отеля «Бородино» должно быть направлено на привлечение групповых потребителей гостиничных продуктов; рост числа постоянных групповых и индивидуальных потребителей; снижение сезонных колебаний. Так, например, групповой тариф, устанавливаемый в гостиницах, исчисляется от группы в количестве 7-10 человек для гостиниц туристического класса. Разница между ценой rackrates и групповыми тарифами в среднем составляет 20%. При заезде значительной по численности группы туристов отелями можно также порекомендовать использовать чартерные цены, которые на 8-10% ниже группового тарифа. Для стимулирования индивидуальных туристов отелю «Бородино» рекомендуется использовать разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп: Скидки с цены, включая: скидки с объявленных цен в случае предварительного бронирования в установленные сроки; скидки сезонных распродаж; скидки определенным категориям клиентов (дети, молодожены и т.д.); бонусные скидку, предоставляемые постоянным клиентам. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, которые дают владельцу право на скидку при приобретении услуги; Пакетные предложения. Приобретая проживание сразу на несколько суток, гость получает в подарок возможность раннего заезда или позднего выезда, или же бесплатный ужин в ресторане и т.д. Кроме того, отелю «Бородино» необходимо повысить уровень on-linе продаж через сайт гостиницы. Для этого нужно внести корректировки в уже существующий сайт гостиницы. Он должен суметь заинтересовать и заинтриговать клиента, показать отель только с лучшей стороны, с выгодными предложениями, качественными услугами и обслуживанием. В настоящее время большинство людей активно использует интернет для поиска гостиниц или места отдыха, а также проведения каких-либо мероприятий. Одна из наиболее популярных услуг в наши дни – это виртуальное бронирование. Однако достаточно сложно выбрать гостиницу, ориентируясь на простые фотографии, размещенные на сайтах гостиниц. Для более подробного ознакомления с номерами, конференц-залами, местами развлечения гости вынуждены приезжать для того, чтобы посмотреть их. Чтобы решить эту проблему, рекомендуется добавить на сайт отеля такую функцию (услугу), как ЗD-изображение. Такая функция позволит передать посетителям сайта трехмерное изображение[28]. Кроме электронной дистрибуции отелю «Бородино» необходимо активно развивать мобильную дистрибуцию, которая предполагает использование адаптированных приложений систем бронирования, а также сайта гостиничного предприятия для мобильных устройств на операционных системах Android, iOS, WindowsMobile, BlackBerry OS и тому подобное. Кроме того, гость может использовать данные программы для быстрой регистрации, заказа услуг, а также расчета за услуги [29]. Увеличению продаж отеля «Бородино» также может способствовать проведение обучающих тренингов и семинаров для сотрудников, например, посвященных психологии работы с гостями, осуществлении успешных продаж именно за стойкой рецепции. Все это позволит повысить качество обслуживания, а также повысит профессионализм работников. Особенностью услуг гостиница является тот факт, что они напрямую зависят от сотрудников, а качество работы сотрудников, в свою очередь, зависит от квалификации и мотивации. Решающим фактором повышения продаж деятельности людей является их мотивация [30]. В этой связи отелю «Бородино» рекомендуется разработать и внедрить программу мотивации сотрудников для увеличения объемов продаж гостиничных услуг, которая может включать в себя: Проценты за выполнение плана - это премия за выполнение и перевыполнение плана.Чтобы фонд оплаты труда был легко прогнозируемым при больших скачках продаж, отелю «Бородино»рекомендуется эту премию определять как конкретную сумму денег с ориентацией на степень выполнения плана. Таблица 9 – Предлагаемый вариант премий за выполнение плана Размер премии за выполнение плана 80%вып.плана 90%вып.плана 100% вып.плана 110% вып.плана 120% вып.плана 6 000 руб. 8 000 руб. 10 000 руб. 11 000 руб. 12 000 руб. Такой вид премии стимулирует сотрудников продавать больше, выполнять и перевыполнять план продаж. 1. Процент от прибыли - это премия за каждый проданный продукт. Этот способ материального стимулирования сотрудников сможет увеличить прибыль гостиничного предприятия. Ведь сотрудникавтоматически будут заинтересованы продавать более дорогие услуги гостиницы или более высокие категории номеров, давать более низкие скидки, продавать больше услуги одному клиенту. 3. Дополнительные бонусы за достижение определенных целей. Такие бонусы очень помогают, когда нужно в ограниченном периоде ориентировать сотрудника на какую-либо конкретную задачу. Лучше всего устанавливать его в виде конкретной суммы. Примеры таких бонусов представлены ниже:  бонус за 5 хороших отзывов о сотруднике на официальном сайте (3000 рублей); бонус за привлечение большего количество гостей в программу лояльности (3000 рублей); бонус за продажу номеров категории «Люкс» в несезон (5000 рублей); бонус за заключение пять контрактов с VIP-клиентами (7000 рублей).Просмотрев все основные составляющие материального стимулирования,приведем примерную систему материальной мотивации на примере сотрудников отдела продаж отеля «Бородино» (таблица 10). Таблица 10 – Предлагаемая система мотивации отдела продаж Должность Оклад % за % премии за вып.план % с Доп.премия (в руб) инд.план 80% 90% 100% 101- 111%- прибыли
Ведущий менеджер Сотрудник Сотрудник наисп.сроке Грамотная разработка системы мотивации персонала позволит повысить уровень продаж отеля. Таким образом, в качестве основных рекомендаций, направленных на стимулирование и внедрение новых методов продаж в отеле «Бородино», было предложено: предлагать турфирмам гибкую систему скидок, групповой тариф, который будет исчисляться для групп в количестве 7-10 человек и более, необходимо повысить уровень on-linе продаж через сайт гостиницы, для этого нужно внести корректировки в уже существующий сайт гостиницы, необходимо активно развивать мобильную дистрибуцию, которая предполагает использование адаптированных приложений систем бронирования, рекомендуется проведение обучающих тренингов и семинаров для сотрудников, например, посвященных психологии работы с гостями, осуществлении успешных продаж именно за стойкой рецепции, рекомендуется разработать и внедрить программу мотивации сотрудников для увеличения объемов продаж гостиничных услуг. | ||||||||||||||||||||||||||||