медэст. кейс 6. Вопросы к конкретной ситуации (кейс 6)
 Скачать 17.55 Kb.
|
|
Вопросы к конкретной ситуации (кейс 6) 1. Как формулировалась (в каких заявлениях) проблема, требующая решения в ходе заседания? Как эти заявления соотносятся друг с другом (т.е. как одно из них является средством разрешения другого)? Является ли решаемая на заседании проблема структурированной? Обоснуйте свою позицию. Проблема формулировалась в следующих заявлениях: «мне кажется, что мы не получаем от них хорошего возврата на капитал», «Если мы это сделаем, то мы можем потерять ряд клиентов», «Может быть мы не должны делать так много изменений в | программах» «от нас ушел Станислав Фридман», «это же проблема маркетинга», «мы можем попытаться это сделать», «Хорошо, давайте попробуем это сделать» Из первого заявление следует, что компания получает мало денег от клиентов и надо сделать дорожи свои услуги. Из этого вытекает следующая проблема, если поднять цены, уйдут клиенты, из этого следует следующая проблема уход клиентов из за повышение цены, а так же из за частого изменения программ, предоставленных компании, из третьей проблемы, следует четвертая проблема – уход персонала, из этой проблемы следует следующая проблема, что данной проблемой должен занимается отдел маркетинга, а не кто либо другой, но так как отдел маркетинга этого не сделал вытекает следующая проблема о принятии решения о повышения цен, и из последнего вытекает главная проблема, которая может произойти – это уход клиентов. Нет решение на заседании не является структурированной т.к. проблема была рассмотрена с одним исходным, повышением цены, других предложений не поступало. Так же не было четкой структуры решения проблемы. 2. Каким различным интересам служили эти заявления (т.е. вовлекали людей в дискуссию, способствовали уходу от обвинений и т.п.)? В каких целях эти заявления были сделаны в данной ситуации? Какая модель принятия решения при этом использовалась? Приведите ваши аргументы. Эти заявления вовлекали всех присутствующих на собрании в дискуссию, что бы каждый высказал свою точку зрения. Каждый управляющий предоставлял слово своему коллеге. Была использована управленческий метод решения проблемы. Так как проблема решилась в короткий срок, без конкретных цифр. 3. Какие роли выполнял Петренко как менеджер в ходе принятия решения на заседании? Какие методы принятия решения он использовал? Петренко в основном задавал вопросы, анализировал ситуацию 4. В каких условиях принималось решение в данной ситуации? Почему вы так считаете? Данный вопрос рассматривался в штатном порядке, на планируемом заседании раз в месяц , а именно - — это контракты по обслуживанию. Решаемая на заседании проблема не является структурированной, то есть проблема содержит лишь описание важнейших ресурсов, признаков и характеристик, количественные зависимости между которыми совершенно неизвестны. 5. Есть ли какие-либо этические аспекты в принятии данного решения? Какие? Объясните. Этические аспекты связаны с определением того, что в вариантах решения правильно, а что неправильно с точки зрения морали. В данном случае суждения основываются на моральных стандариах человека, принимающего решения, которые включают в себя моральные нормы и моральные принципы. 6. Какое решение приняли бы вы в данной ситуации? Дайте подробное разъяснение по этому поводу Внимательно прочитав условие задачи можно сделать вывод – решение «просто поднять цену на 20% для новых клиентов и посмотреть, что произойдет?» принималось в спешке, без достаточного анализа ситуации. Проблема снижения доходов от контрактов по обслуживанию программ не была изучена должным образом. Отсутствуют точные данные о действительном положении вещей и прогноз на изменение ситуации в ближайшее время. Было предложено незначительное количество альтернатив решения проблемы, а те, которые обсуждались, базируются только на опыте конкурентов. Рассмотрение же последствий решения и его комплексный анализ, вовсе, были пропущены. В этом случае становятся актуальными слова Семиной: «Я думаю нам нужно иметь больше данных и информации. Может быть, нам следует отложить этот вопрос до тех пор, пока мы лучше изучим потребности наших клиентов». В данном случае, когда на карту поставлено финансовое положение компании, было бы лучше отложить принятие решения, чем сделать его скоропалительным и необдуманным. Прибыль - цель существования фирмы. Важной задачей компании является получение прибыли от каждой заключенной сделки. Выделим несколько альтернативных способов увеличения прибыли, которые в настоящее время являются наиболее актуальными: а) увеличение объема продаж компьютерных финансовых программ для медицинских учреждений и как следствие этого увеличение контрактов по обслуживанию этих программ; б) выработка гибкой ценовой политики, в частности увеличение цены с последующим отслеживанием ситуации. Для увеличения объема продаж продукта необходимо выработать стратегию сбыта. Здесь может быть сбыт через рекламу с последующим приемом заявок, сбыт посредством обзвона предполагаемых клиентов, личные встречи с руководством медицинских учреждений, предложения пробной версии продукта, применение системы скидок на первоначальное пользование продукта и т.д. То есть необходим широкий спектр приемов стимулирования продаж с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Немаловажным фактором увеличения прибыли является увеличение уровня цен. Но здесь нужно действовать очень осторожно, предвидя и просчитав все возможные ситуации и риски. Увеличение цены должно быть адекватным для сохранения конкурентоспособности продукта. Следует обратить особое внимание на тип предлагаемого продукта, необходимо хорошо изучить конъюнктуру рынка и четко знать за что покупатель готов заплатить больше. Важнейшим фактором в увеличении прибыли является стратегия компании. Неправильный выбор целей и отсутствие стратегии приведет к убыткам. Планирование развития компании, увеличение каналов сбыта приведет к достижению желаемой цели. Эффективность работы компании, количество прибыли во многом зависит от качества работы ее сотрудников. Необходимо, чтобы сотрудник в полной мере проявлял свои профессиональные качества, инициативность, ответственность. Необходима слаженная работа коллектива. В компании должна быть разработана программа мотивации и стимулирования персонала, которая бы позволяла на должном уровне поддерживать заинтересованность работников в достижении высоких показателей. |