Практическая по предпринимательству. предпринимательство. Задача предложить стратегию выхода из ценовой конкуренции
 Скачать 21.72 Kb.
|
ВЫПОЛНЕНИЕ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАДАНИЙ ПО ДИСЦИПЛИНЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО Группа 22Э411в Студент В.Е.Ананин МОСКВА 2023 №1. Компания "А" работает на рынке, где в ассортименте есть два сегмента – китайская продукция (дешевая) и российско-европейская (более дорогая). На рынке много дилеров, но эксклюзивных дилеров немного. Конкуренция в основном заключается в цене. Бизнес балансирует на грани прибыльности. Проблема заключается в отсутствии роста продаж и незначительной прибыли из-за необходимости постоянно снижать цену. Задача: предложить стратегию выхода из ценовой конкуренции. Сегмент рынка - это часть единого рыночного пространства, очерченного границами, четко определенными в результате исследования: географическими, социальными, отраслевыми различиями субъектов рынка. Сегменты рынка получаются в результате сегментации рынка. Существует много способов избежать ценовой конкуренции, и любой компетентный маркетолог должен знать по крайней мере дюжину из них. Анализируя последний миф о ценообразовании, мы выяснили, что низкая цена не всегда является лучшим вариантом. Вы можете экспериментальным путем найти цену, которая принесет больше прибыли, не будучи при этом самой низкой. Конечно, эксперименты потребуют времени, но оно того стоит. Чтобы сделать эксперименты более безопасными, вы можете сделать следующее. Изменить цены сразу на весь ассортимент невозможно. Вы можете тестировать различные категории товаров по очереди и отслеживать, как это влияет на продажи и, что более важно, на прибыль. Пройдите короткий тестовый период. В зависимости от количества покупок статистически значимые результаты могут быть получены даже через неделю или несколько дней. Если эксперимент оказался успешным и ваша прибыль увеличилась, то оставьте новые цены и повторите эксперимент через некоторое время. Если прибыль упала, то сделайте откат. Протестируйте повышение цен в одном из филиалов или магазинов. Если у вас целая сеть магазинов и офисов, то в качестве эксперимента вы можете поднять цены только в одном. Если эксперимент пройдет успешно, поднимите цены во всех остальных магазинах. Выбрать сегмент покупателей, где вы можете протестировать повышение цен. Это могут быть новые клиенты, с которыми вы никогда раньше не работали. Такой подход к эксперименту особенно оправдан, если вы боитесь потерять текущих клиентов из-за повышения цен. Хотя не следует этого бояться, потому что если вы предоставляете действительно качественный продукт, которым вы можете гордиться, то мало кто уйдет от вас из-за этого. А те, кто уходит, в большинстве случаев являются самыми проблемными клиентами. Так что будет лучше, если они обратятся к вашим конкурентам и потреплют им нервы. Более того, повышая цену для новых клиентов, необходимо уведомить об этом нынешних и преподнести это как жест заботы о них. Они говорят, что ситуация на рынке вынуждает вас повышать цены, но поскольку вы заботитесь о своих клиентах, пока вы сохраняете цены для них на прежнем уровне и повышаете их только для новых. Тогда ваши нынешние клиенты будут не только благодарны вам за то, что вы оставили для них цены неизменными, но и уже морально готовы к тому, что когда-нибудь они для них вырастут. То есть вы представляете минус как плюс. И это всегда должно быть сделано. В любом событии или явлении всегда можно найти как плюсы, так и минусы. Ваша задача - суметь представить клиентам даже свои недостатки, неудачи, ошибки и неприятные нововведения как выгоду для них. Это не так уж сложно. Эконом-сегмент. Здесь все очень просто, ключом к успеху экономичных продуктов является цена, в этом сегменте выигрывают те создатели продукта, которые смогли предложить самую низкую цену. Другие свойства продукта не побуждают нашего клиента к покупке. Экономичные продукты не являются брендированными, потому что создание бренда - это ресурсоемкий процесс, который в данном сегменте приведет только к увеличению стоимости продукта, т.е. сделает продукт слабее. Для таких продуктов не требуются отдельные каналы сбыта. Средне-высокий или высоко-средний. Здесь цена для клиента не менее важна, чем для представителей вышеописанных сегментов, при этом особенность мышления покупателя высокого среднего уровня заключается в том, что он сравнивает цены не с более дешевыми "аналогами" (как это делают представители сегмента низкого среднего), а наоборот, с премиальные "аналоги". Очень часто людям из этого сегмента говорят фразу - я не хочу переплачивать за бренд. Это те, кто покупает Volkswagen с уверенностью, что они покупают Audi, при этом просто не переплачивая за премиальный бренд. В дополнение к цене "дешевле, чем премиум", товары средне-высокой ценовой категории нуждаются в сильном бренде, функция которого заключается в корректировке статуса покупателя. Функционально продукты сегмента middle high численно уступают продуктам предыдущего сегмента, при этом каждая функция проработана на достаточно высоком уровне. № 2. Типовая структура бизнес плана включает в себя 12 пунктов: Титульная страница. В это пункт входит название и реквизиты компании и ее владельцев, а также буквально одно предложение о сути предлагаемого проекта. Резюме проекта. Пункт содержит основные положения проекта. Цель данного раздела – привлечь инвестора, сделать так, чтобы ему стало интересно просмотреть весь бизнес план. При помощи простых и понятных предложений, без специфической терминологии необходимо показать все возможные преимущества. Описание компании-автора. Пункт предоставляет основную информацию об авторе проекта. Описание товара (услуги).Содержит информацию о предлагаемом к разработке продукте (характеристики, свойства, потребители, лицензии, возможные аналоги). Маркетинговый анализ. Пункт содержит информацию о товарах, уже имеющихся на рынке, сравнение предлагаемого продукта с тем, что продают конкуренты. Это наиболее важный этап при составлении бизнес плана, так как именно этот раздел должен стать ответом на вопрос «сколько, чего и по какой цене производить». Стратегия продвижения. Содержит данные о том, какой целевой сегмент рынка выбрать для продаж. Данные о перспективах рекламы. Производство. Непосредственная информация о производственных технологиях, которые следует применить для осуществления предложенного плана. Данные о необходимых объемах сырья, возможных поставщиках, уровне цен, затратах на ремонт. План по персоналу. Дается информация о персонале, необходимом для реализации проекта, об уровне его квалификации. Предоставляются расчеты затрат на оплату труда и соц. обеспечения. Организационная структура и управление. Предлагает схему управления предприятием, информацию о его подразделениях, руководстве. Финансовый план. Содержит информацию о необходимых финансовых ресурсах для осуществления предложенного плана. Также предоставляет данные о предполагаемой прибыли. Анализ рисков. Приводится описание всех возможных рисков и даются рекомендации по сведению их к минимуму. Задание. Составьте резюме проекта по открытию детского досугового центра. Резюме проекта Современные мамы уделяют особое внимание развитию и воспитанию детей. Поэтому в нашей стране стали появляться детские развивающие центры. При этом если ранее посещение коммерческих детских центров могли себе позволить только обеспеченные родители, то сейчас такое дошкольное обучение и развитие доступно людям с любым достатком. При открытии центра необходимо определить направление его работы и перечень оказываемых услуг. В данном бизнес-плане рассматривается детское дошкольное учреждение, которое ставит целью развитие интеллектуальных и творческих навыков детей в возрасте от 2 до 7 лет. Курсы, предлагаемые детским центром: Раннее развитие (2-4года); Подготовка к школе (4-7лет); Дошкольный университет (5-7 лет); Английский язык (4-7 лет). Успешность детского центра в первую очередь зависит от его преподавателей. Необходимо обратить внимание не только на квалификацию педагогов, но и на то, как он может расположить к себе детей. Нередко молодые выпускники педагогических факультетов оказываются хорошими преподавателями, которые нравятся и детям, и их родителям. К тому же за свои услуги такие специалисты не завышают цены. Чтобы детский центр пользовался спросом, необходимо выбрать помещение с удобным расположением: в местах с высокой проходимостью или в центре города. Для данного центра подойдет помещение с площадью около 40-50 кв. метров. В составе этого помещения должны быть две учебные комнаты, отдельный санузел и комната, где родители будут ожидать окончания занятий. Можно ограничиться одной учебной комнатой, но тогда сильно сократится выбор предлагаемых курсов. При выборе помещения необходимо руководствоваться нормами СЭС и органов Пожарного надзора. Детский центр нельзя размещать в подвальном, полуподвальном помещении или цокольном этаже. Помещение должно иметь отдельный вход. Следует обратить внимание и на удобный подъезд к центру, и на наличие парковочных мест для автомобилей. На этот бизнес оказывает значительное влияние фактор сезонности. Это связано в зимний период с новогодними праздниками, а летом — с периодом отпусков. Поэтому максимальный спрос на посещение занятий в детском центре приходится на периоды с сентября по декабрь и с февраля по май. При открытии детского развивающего центра необходимо уделить особое внимание планированию расписания занятий. В первой половине дня приходят заниматься малыши — до обеда и дневного сна (с 9.00 до 13.00). Дети постарше занимаются после 17 часов, когда их забирают из детских садов. Чтобы период с 13 до 17 часов не выпадал из расписания, в центре можно проводить индивидуальные занятия. Сумма первоначальных инвестиций — от 470 000 рублей. Стоимость одного абонемента на 8 занятий — от 3 500 рублей. Срок окупаемости составляет 6 месяцев. № 3. Вы – директор мебельной фабрики. Вы открываете вакансию на должность менеджера по сбыту с перспективой роста до зам. директора по сбыту. Два кандидата на должность в ходе конкурса показали одинаковый уровень профессиональных навыков, сопоставимый опыт и образование. По каким критериям Вы будете выбирать того, кто станет членом коллектива? Нужно уметь расставлять приоритеты. Подумаю, какие параметры наиболее важны для данной вакансии и оценю соответствие кандидата корпоративной культуре нашей компании, после этого выберу наиболее понравившегося кандидата. Личная встреча позволяет также использовать некоторые косвенные показатели для оценки достоверности предоставляемой информации. Изменение поведения кандидата в какой-то из периодов беседы, например: при ответе на вопрос кандидат отодвигается дальше от собеседника, свидетельствует о необходимости уделить этому аспекту беседы больше внимания. Говоря о бизнесе, можно описать человеческий капитал как комбинацию следующих факторов: Качества, которые человек привносит в свою работу: ум, энергия, позитивность, надежность, преданность. Способность человека учиться: одаренность, воображение, творческий характер личности, смекалка («как делать дела»). Побуждения человека делиться информацией и знаниями: командный дух и ориентация на цели. Для оценки этих параметров необходимо задать ряд простых вопросов, например: расскажите о сложной или конфликтной ситуации, которая вам больше всего запомнилась в вашей компании. Что произошло? Как вы себя вели? была ли когда-либо критика в ваш адрес на прошлом месте работы? Кто вас критиковал? Приведите примеры, когда это было вам полезно; опишите вашего идеального подчиненного, руководителя, рабочий коллектив. насколько быстро вам удавалось решать рабочие вопросы? Что вы делали в ситуации задержек, могли ли влиять на скорость? как именно? опишите, каким образом обычно вами принимались решения, как это было принято в организации, насколько это комфортно? Важна также оценка этических установок. Необходимо изучение поведения кандидата в ситуациях возможностей извлечения личной выгоды при закупке чего-либо для нужд компании - "откаты" и т.д. Все рабочие процессы тесно взаимосвязаны даже в самой маленькой компании. Такие качества хорошего сотрудника, как осознание корпоративных целей, доброжелательность к коллегам, взаимопомощь - высоко ценятся сегодня. Умение быть звеном команды, понимать ее предназначение, активно и добросовестно трудиться в одной «цепи» – именно те компетенции, которые хочет видеть руководство в своих сотрудниках. Рассматривая портрет идеального подчиненного, нельзя не вспомнить о лояльности. Приверженность целям компании очень высоко ценится руководством. Способность человека разделять правила компании, следовать ее принципам и идеям – основополагающие компетенции. Такие сотрудники глубоко понимают ценности организации и воспринимают ее как надежного и долгосрочного работодателя. Брать на работу кандидата, который ориентирован на обман как на самый эффективный способ решения спорных ситуаций плохо, так как он начнет обманывать и работодателя. |