Курсовая. .archметоды продаж. Задача торговли не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания
 Скачать 338 Kb.
|
|
1.4 Современные методы продажи товаров за рубежом Опыт развитых стран в области торговли свидетельствует об ускоренном процессе обновления и модернизации материально-технической базы отрасли и совершенствования торговых процессов. Однако традиционные в нашем понимании методы продажи (через продавцов) уступают место новым, более эффективным, среди которых преобладают самообслуживание, заказы и посылочная торговля по телефону, через столы заказов, торговые автоматы и электронная торговля. Самообслуживание в большинстве развитых стран имеет самый большой удельный вес. Так, например, в США удельный вес самообслуживания в продовольственной торговле достигает 95 %, в Швеции -100 %, Норвегии – 84,8 %, Дании - 79 %, Великобритании – 93,2 %. Высокая эффективность самообслуживания за рубежом обеспечивается за счет предоставления широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров. В супермаркетах США, например, ассортимент товаров насчитывает 10 000 – 15 000 наименований, суперпросторах – 18 000 – 20 000 наименований. В супермаркетах развитых стран большой удельный вес занимают непродовольственные товары (30-35 % общего количества реализуемых товаров). Одной из характерных тенденций развития магазинов самообслуживания является широкомасштабное внедрение автоматизированных узлов расчета. При этом повышается социально-экономическая эффективность торговли, что выражается в ускорении обслуживания покупателей в среднем на 14-17 %, сокращается число ошибок и злоупотреблений товарными запасами, упрощает учет и контроль. Торговля по заказам населения товарами повседневного спроса в развитых странах идет по двум направлениям: во-первых, как форма дополнительного обслуживания покупателей со стороны стационарных магазинов, и, во-вторых, как самостоятельная форма торговой деятельности. В первых случаях в магазинах создаются отделы заказов, которые принимают заказы по телефону и доставляют их в определенное время на дом покупателям. В отдельных странах (Франция, США) имеются специализированные фирмы с сетью магазинов заказов. Наиболее сложным вопросом в организации торговли по заказам является доставка товаров. В некоторых случаях товары развозят на ручных тележках, так как большинство покупателей проживают рядом с магазинами. Большинство магазинов в США и западноевропейских странах доставляют товары в автофургонах с кондиционированием и холодильными камерами для скоропортящихся продуктов. Продажа по заказам в комбинации с продажей по образцам применяется и при реализации непродовольственных товаров. Продажа товаров по заказам с помощью телевизора получила распространение в США, Англии, Германии, Франции и других странах. В этом случае экран телевизора служит средством продвижения товаров. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телевизионным каналам, либо по кабельному телевидению. Посылочная торговля США и некоторых странах Западной Европы достигла сравнительного высокого уровня: ее доля в общем объеме реализации товаров достигает 5-6%, а по отдельным ассортиментным позициям – 15-30%. Это форма розничной торговли применяется для широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров. В настоящее время в развитых странах посылочной торговлей занимаются некоторые производственные предприятия и крупные розничные магазины торговых фирм. Имеют место случаи, когда специализированные фирмы посылочной торговли открывают традиционные розничные магазины. Главным назначением таких магазинов является продажа нереализованных по форме посылочной торговли товаров. По уровню посылочной торговли передовые позиции среди стран Западной Европы занимают Германия, Англия, Швейцария и Франция. Заказы товаров по телефону получают во Франции все большее распространение, в то время как популярность бюро приема заказов заметно снижается. Кроме того, во Франции фирмы, занимающиеся посылочной торговлей, предлагают свои товары через каталоги, почтовые уведомления и объявления в прессе; 80 % товарооборота реализуется по заказам на основании каталогов и 20 % - за счет удовлетворения заказов, поступающих от населения в ответ на почтовые уведомления и объявления в прессе. Во многих странах все больше предприятий посылочной торговли применяют компьютеризированные абонентские справочно-информационные системы для приема заказов от покупателей, рекламирования предлагаемых товаров, создания электронных каталогов, которыми могут пользоваться заказчики – абоненты этой системы. По мере роста численности абонентов увеличивается и количество заказов предприятиям посылочной торговли, направляемых через бортовые терминалы компьютеризированных справочно-информационных систем, а также вклад этих заказов в общий товарооборот фирм посылочной торговли. Продажа товаров через торговые автоматы после Второй мировой получила широкое развитие. Среди стран с развитой торговлей самое большое количество автоматов имеется в США, Германии, Японии, Англии, Франции. В США насчитывается 8600 фирм, эксплуатирующих около 3 500 000 торговых автоматов. По размеру парка торговых автоматов Япония уступает США, но по их числу на душу населения стоит на первом месте в мире. Удельный вес торговли через автоматы в большинстве развитых стран стабильный и составляет 2-3% товарооборота. По отдельным товарным группам он значительно выше. Так в США удельный вес продажи сигарет через автоматы достигает 22%, кондитерских изделий – 20%, горячих напитков – 8%, молока – 2,5%, безалкогольных напитков – до 40% общего товарооборота по эти товарным группам. В структуре товарооборота торговли через автоматы на долю сигарет приходится 33%, напитков – 36%, на остальные группы – 31%. Торговые автоматы широко используются для организации промежуточного питания на промышленных предприятиях, на которых таким образом реализуются 15-20% товарооборота общественного питания. Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом способствует применение современных форм расчета за товары с помощью авансированной (дебитовой) или кредитной карточки. Преимуществами такого расчета являются: упрощение процесса покупки; простота изменения цен на товары (цена не связана с номиналом монет и банкнот); уменьшение риска хищения выручки; отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку монет и банкнот; упрощение бухучета и отчетности. Успешному функционированию формы торговли через автоматы способствует координации работы таких сфер деятельности, как производство товаров для реализации через автоматы, изготовление упаковок, поставка специальной посуды одноразового пользования, транспортировка продукции, производство автоматов с электронной системой управления и их ремонт, утилизация отходов. Мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила электронная торговля. В связи с переходом торговли на рыночный механизм хозяйствования возникает необходимость использования зарубежного опыта по оказанию торговых услуг. Как показывает опыт торговых фирм США и стран Запада, услуги магазинов являются частью общей торговой политики и рассматриваются как меры по стимулированию оборота. Большинство торговых фирм стремится не просто продать товары, но и решить проблемы, стоящие перед покупателями. Другим словом, проданные товары должны быть дополнены и окружены целым набором дополнительных услуг, который зависит от спроса и ожиданий покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах и других факторов [8, c.176-182]. 2 Объекты и методы исследования Объектом исследования данной курсовой работы являются методы продажи товаров в универсаме «Центральный». Основными методами исследования, используемые в работе: Широкое применение в работе имеет графический метод отображения хозяйственных процессов. Он представлен в виде чертежей и таблиц. Благодаря этим инструментам обеспечиваются наглядность и компактность в изложении теоретического материала. Анализ - комплексный метод исследования, основанный на последовательном применении совокупности приемов и закономерностей деления объектов на основные части и элементы или свойства (анализ) и соединения отдельных частей (объектов) в единое целое (синтез). Анализ и синтез - противоположно направленные (анализ - от целого к части, синтез - от части к целому), вместе с тем взаимосвязанные и взаимообусловленные методы познания, обеспечивающие высокую эффективность в случае их комплексного использования. Он применен при исследовании динамики таких показателей как розничный товарооборот универсама и динамики его изменения, расчете экономической эффективности. Так же в работе использован горизонтальный анализ - анализ динамики экономических показателей. Также в работе был проведен обзор статистических данных объемов розничного товарооборота Жлобинского района за ряд лет. Исследована бухгалтерская и статистическая отчетности универсама «Центральный». Разработка мероприятий по совершенствованию методов продаж и увеличению объемов деятельности в универсаме «Центральный» 3.1 Краткая организационно-экономическая характеристика объемов деятельности универсам «Центральный» Универсам «Центральный» было зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей решением Гомельского областного исполнительного комитета и осуществляет свою деятельность на территории Жлобинского района Гомельской области. Организация в своей деятельности руководствуется Уставом. Согласно Уставу универсам «Центральный» является самостоятельным субъектом, который обладает правами юридического лица, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, открывать расчетный и валютный счета в учреждениях банка, иметь печать, штампы и иные реквизиты со своим наименованием. Директор обеспечивает выполнение планов деятельности; заключает договора; производит наем и увольнение работников в соответствии с законодательством Республики Беларусь; издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников организации. Организационная структура штата организации представлена на рисунке 1.              Рисунок 1 –Организационная структура штата универсам «Центральный» Основной целью деятельности универсам «Центральный» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли. Универсам «Центральный» осуществляет розничную торговлю с 1995 года. Численность работников в магазине составляет 25 человек. Универсам «Центральный» осуществляет реализацию продовольственных продуктов питания в городе Жлобин. Ориентируется на удовлетворение потребностей большей части населения, чьи доходы превосходят прожиточный уровень, находятся на его уровне или ниже прожиточного уровня. Торговая площадь магазина составляет 400 кв.м., 280 кв.м. - это площадь торгового зала, остальное пространство занимают складские и подсобные помещения. Таким образом, магазин имеет помещения, необходимые для осуществления торговой деятельности, а именно: торговый зал; помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже; подсобные помещения; технические помещения; проходы, проезды (площадь связи). В правилах работы универсама «Центральный» определены: основные положения, связанные с приемкой, хранением и подготовкой товаров к продаже; порядок продажи товаров; требования, предъявляемые к продавцам; распорядок деятельности магазина. Магазин работает с 8 до 22часов с понедельника всю неделю, включая субботу и воскресенье без обеденного перерыва. По окончании рабочего дня продавцы прекращают работу в точном соответствии с установленными часами работы. Покупатели предупреждаются о закрытии магазина за несколько минут до завершения работы, те покупатели, которые определились с выбором, обслуживаются. О закрытии магазина на санитарный день покупатели оповещаются специальным объявлением за 5 дней. Продажа товаров в универсаме «Центральный» осуществляется всем гражданам на общих основаниях. Обслуживание таких категорий населения, как ветераны войны и инвалиды обслуживаются вне очереди. В соответствии с законодательством запрещена в магазине продажа лицам, не достигшим совершеннолетия алкогольных напитков, пива, табачных изделий. На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы. Покупателю предоставлено право проверки правильности цены, веса и меры отпущенных ему товаров, а также сроков хранения продовольственных товаров и наличие сертификата. Рядом с информационным уголком магазина также находится стол и контрольными весами, на которых покупатель может проверить вес отпущенных ему товаров, соответственно цену. В таблице 1 представлена динамика розничного товарооборота универсама «Центральный». Таблица 1 – Динамика розничного товарооборота по универсаму «Центральный» за 2008-2010 гг.
Исходя из данных таблицы 1, можно сказать что, розничный товарооборот в целом по району в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличился на 31,4 % и составил 535 450 млн р. Доля рынка универсама «Центральный» в розничном товарообороте района с каждым годом увеличивается и в 2009 году она составила 8,60 %, что на 0,41 % выше по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году она увеличивается по сравнению с 2009 годом на 1,14 %. В целом по району в 2009 году по сравнению с 2008 годом произошёл рост численности обслуживаемого населения на 1,6 %, увеличение покупательных фондов населения на 7,4 %. Как отрицательный момент можно отметить, что покупательные фонды населения охвачены розничным товарооборотом лишь на 84,9 %. Однако данный показатель увеличивается в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 2,2 %. Развесные продовольственные товары передаются покупателю в упакованном виде без взимания за упаковку дополнительной платы. Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым. Основными конкурентами универсама «Центральный» являются торговая сеть «Металлургторг», магазины Жлобинского райпо, ОАО «Мираж», магазины ОРС «Белорусской железной дороги», «Евроторг» и другие. Для удобства покупателей в универсаме «Центральный» используется ряд дополнительных услуг. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары. К таким услугам, оказываемым в универсаме «Центральный», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен. Обычно, при поступлении нового вида товара неизвестного покупателю, т.е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый товар, например, новый вид колбасы, то проводят дегустацию товара в магазине. Покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется возможность продегустировать новый вид товара и при необходимости сравнить с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся товар и купить его. С помощью этой услуги работники торговли ненавязчиво выявляют потребность покупателей в новом виде товара и определяют объем поставок, для того, чтобы покупательский спрос был удовлетворен. Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой. При комплексной покупке в универсаме «Центральный» по желанию покупателей производится доставка товаров к автомашине покупателей и их погрузка, что производит хорошее впечатление у покупателей, а, следовательно, он остается удовлетворен в торговом обслуживании магазина. Одной из основных оказываемых услуг в универсаме «Центральный» является предоставление необходимой информации о товаре покупателю по телефону, эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска данного товара и приобретения, что повышает уровень торгового обслуживания в магазине. Магазин имеет зону для парковки индивидуального транспорта. Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигиенические и комфортные условия для покупателей. Интерьер торгового зала оформлен просто и лаконично и подчиняется своему основному назначению – выделить товар и подчеркнуть его потребительские свойства для удобства покупателей. Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в универсаме «Центральный» обобщен и представлен в таблице 2 . Таблица 2 - Номенклатура дополнительных услуг, оказываемых покупателям в универсаме «Центральный»
Таким образом, универсам «Центральный» использует широкий комплекс дополнительных услуг, который постоянно расширяются и обновляются, т.к. в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания. Основными поставщиками универсама «Центральный» являются: ЧУП «Жлобинский молочный завод», Жлобинский хлебозавод, ОАО «Рогачевский МКК», ОАО «Сахарторг», Жлобинский мясокомбинат, ЧТУП «Агродан», ЧТУП «Фруктест», ОДО «Мостра-групп», ООО «Радан», Ельский консервный завод, Кобринский консервный завод, ОАО «Дарида», Минский завод безалкогольных напитков и др. Сотрудничество с данными субъектами хозяйствования осуществляется на основании договоров поставки, согласно которым, поставщик обязуется в обусловленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора, передавать покупателю в собственность товар, предназначенный для предпринимательских или иных целей, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принимать товар и платить за него определенную цену. Стратегия маркетинга универсама «Центральный» на 2011г. – сохранение и наращивание доли потребительского рынка, одновременно больше внимания уделять показу положительных результатов работы в различных аспектах, формированию общественного мнения о предприятии. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||