100 законов успеха в бизнесе. Законов успеха в бизнесе
 Скачать 0.94 Mb.
|
|
Глава третья Законы бизнеса 20. Закон предназначения. 21. Закон организации. 22. Закон удовлетворения, потребностей покупателей 23. Закон покупателя 24. Закон качества 25. Закон устаревания. 26. Закон обновления 27. Закон критических, факторов успеха 28. Закон рынка 29. Закон специализации 30. Закон конкурентного преимущества 31. Закон сегментации 32. Закон концентрации 33. Закон превосходства Законы бизнеса Президент Кельвин Кулидж однажды сказал: "Дело Америки - заниматься делом". Наибольшее число возможностей достичь значительного успеха вам предоставляет частный бизнес, будь вы владелец фирмы или ее сотрудник. Чем раньше вы постигнете законы бизнеса и приведете свои дела в соответствие с ними, тем больше вам будут платить и тем быстрее вы будете продвигаться вверх. Сегодня в Соединенных Штатах насчитывается более двадцати трех миллионов предприятий. Каждый год к ним добавляются где-то от шестисот тысяч до миллиона новых фирм, не считая сотен тысяч незарегистрированных индивидуальных предпринимателей и фирм, основанных на партнерских началах. Эти фирмы могут иметь самые разные размеры и структуру, начиная от бизнесмена-одиночки, работающего за своим кухонным столом, и заканчивая гигантскими корпорациями. насчитывающими сотни тысяч работников. Наша система бизнеса оказывает огромное влияние на наш образ жизни. Понять, как работает эта изумительная система. чрезвычайно важно, если вы хотите достичь успеха. Бизнес сегодня меняется с невероятной, все увеличивающейся скоростью. Компании возникают из ниоткуда, стремительно растут, доводя свою стоимость до миллиардов долларов, а потом, всего через несколько лет, разоряются или поглощаются другими компаниями. Раньше мы ничего подобного не видели. Этот невероятный теми перемен является неотвратимым и неизбежным фактом современной деловой жизни. Каждый год целая сотня новых фирм попадает в список пятисот крупнейших компаний Америки, и такая же сотня выпадает из него. Многие другие гигантские корпорации либо распадаются, либо сливаются, либо меняют основные направления своей деятельности. Мы повсюду видим, как огромные конгломераты слившихся компаний трансформируют деловой мир и влияют на жизни миллионов людей. Если мы переживаем такие бурные изменения среди крупнейших и наиболее могущественных корпораций страны, вы можете себе представить, какие изменения происходят в среде миллионов меньших компаний. Восемьдесят процентов новых фирм закрываются или исчезают в первые два года после начала своей деятельности, и даже многие крупные, стабильные компании каждый год становятся банкротами или захватываются другими организациями. В то же самое время тысячи новых фирм добиваются успеха, и многие довольно крупные компании продолжают увеличиваться с захватывающей дух скоростью. Этот темп перемен предоставляет неограниченные возможности для творческого меньшинства, для тех, кто знает законы делового успеха. Применяя эти законы и принципы, вы наделяете себя способностью внести существенный вклад в дело вашей организации. Вы помещаете свою жизнь и свою карьеру на кратчайший путь к успеху. За пару лет вы добьетесь большего, чем многие люди добиваются за всю свою жизнь. Я начал изучать эти принципы много лет назад. Моя карьера в бизнесе началась в десятилетнем возрасте, когда я торговал мылом под эгидой местного отделения Молодежной христианской ассоциации. Потом я продавал газеты, стриг лужайки, наряжал рождественские елки, работал продавцом в универмаге. Затем я ходил по разным учреждениям, предлагая на продажу канцелярские принадлежности. После это переросло в торговлю недвижимостью, автомобилями, рекламное дело, учебные семинары, консультации. За двадцать пять с лишним лет моей карьеры я работал на всевозможные организации, а потом и управлял различными организациями самых разных размеров - всего их было двадцать две. Я пережил и захватывающие дух взлеты, и драматические падения. В возрасте тридцати одного года я подал заявление на курсы менеджеров при одном крупном университете и, хотя среднюю школу я окончил без аттестата, меня приняли большей частью на основе моего большого жизненного опыта. На полные три года, включая вечера, выходные, летние каникулы, я с головой погрузился в изучение всех граней бизнеса и управления бизнесом. Я вышел оттуда с головой, наполненной теоретическими знаниями и горячим желанием применить некоторые из этих идей в реальной жизни. Потом в моей жизни произошел один из удачнейших прорывов. Меня пригласили в качестве личного консультанта к председателю конгломерата, стоившего пятьсот миллионов долларов. Применяя некоторые из законов и принципов, описываемых в этой главе, я организовывал, управлял, оперировал и генерировал продажи товаров и услуг на десятки миллионов долларов. На каждом этапе этой фазы моей деловой карьеры председатель направлял мою деятельность советами и идеями, которые позволили ему в свое время стать одним из богатейших и наиболее уважаемых людей в стране. Три года спустя я уволился, отказавшись от утроенной зарплаты и акций, чтобы стать главным управляющим строительной компании стоимостью в 265 миллионов долларов. На этом посту я применил многие из уроков, преподанных мне моим прежним руководителем. В результате за полгода я сумел полностью реорганизовать компанию, перенаправить ее деятельность и обновить кадры. В ходе этой реорганизации я усвоил жизненно важный принцип бизнеса. Я понял, что стремительные перемены в фирме разрушают существующую иерархию власти и сотрудники начинают яростную борьбу за насиженные места, действуя порой в ущерб организации. Что бы ни говорили, люди не любят перемен и их инициаторов. Я стал жертвой "дворцового переворота" и вскоре снова оказался на улице в поисках очередной работы. За эти годы я повидал много способов ведения бизнеса — от наиболее продуманных до самых нелепых. Мне довелось поработать с бизнесменами практически всех сортов — о г самых преуспевающих и умелых до настоящих безумцев. Я причел сотни книг и тысячи статей по разным аспектам бизнеса, управления бизнесом и все равно считаю, что до сих пор лишь барахтаюсь на поверхности. Тем не менее я разработал некоторые общие правила которые послужили средством, позволившим мне создать собственные процветающие предприятия. Я также сумел помочь многим своим клиентам повысить темпы роста их бизнеса, увеличить их долю на рынке и, соответственно, доходы. Есть несколько законов, которые применимы к любому виду бизнеса. Какой-нибудь из этих законов может оказаться тем единственным звеном, которого вам недоставало для достижения успеха. Это проверенные, практичные, простые и действенные законы. Как и при использовании спортивного тренажера, чем чаще вы их применяете, тем лучших результатов добьетесь. 20. Закон предназначения Предназначение любого бизнеса - создать и удержать потребителя Многие люди полагают, что главная цель любой фирмы — получение прибыли. Однако, хотя это может быть целью для человека, который создает фирму или вкладывает в нее деньги, фирма сама по себе является отдельной единицей, и у нее собственное предназначение. Хороший способ понять смысл существования фирмы - вообразить, что ее владельцы должны ежегодно представать перед судом и отчитываться, чтобы получить разрешение на продолжение работы. Вы сразу увидите, что "получение прибыли" — недостаточная причина для оправдания существования предприятия. Первое следствие из закона предназначения Прибыль является мерой того, насколько хорошо фирма выполняет свое предназначение О том, что главное предназначение бизнеса - создавать потребителей, можно судить хотя бы по тому, что основное время и внимание самые важные персоны любой преуспевающей компании уделяют созданию и удержанию потребителей. Объем продаж и доходность компании являются результатом или мерой того, насколько близка организация и каждый ее сотрудник к достижению этой цели. Второе следствие из закона предназначения Прибыль является мерилом стоимости ведения бизнеса, стоимости будущего Многие люди не совсем понимают роль прибыли. Некоторым кажется, что прибыль или даже погоня за прибылью как-то связаны с "жадностью". То, что прибыль — это хорошо, — неоспоримый факт. Именно прибыль все оплачивает. Именно из прибылей платят зарплату работникам и налоги, из прибылей делают инвестиции в новые продукты и технологические процессы, научные исследования и развитие, из прибылей оплачивается то множество полезных вещей, которые компания может делать для своих сотрудников. Противоположностью прибылям являются убытки. Где есть убытки, там происходит спад в экономической активности, сокращается количество рабочих мест и часто наступает крах предприятия. Если фирма терпит убытки постоянно, у людей, работающих в ней, нет будущего. Всякий, кто возражает против получения прибылей, тем самым возражает против будущего сотрудников фирмы. Некоторые люди считают, что прибыли компаний слишком высоки. Однако за восемьдесят лет между 1920 и 2000 годами чистая прибыль крупнейших компаний в среднем за год росла примерно на пять процентов. Из всех расходов большинства компаний, за вычетом стоимости сырья и товаров, приобретаемых для перепродажи, почти восемьдесят пять процентов уходят на зарплату сотрудникам. В той стране или даже части страны, где много прибыльных компаний, обычно много хорошо оплачиваемых рабочих мест и прекрасных возможностей для людей, работающих на этих местах. Как можно немедленно применить этот закон 1. Ищите возможности сделать свою компанию более процветающей. Способность влиять на доходность компании является важнейшим фактором вашего долгосрочного успеха. Какова структура прибылей вашей компании? Какие ваши продукты приносят наибольшую прибыль? Какие потребители приносят вам наибольшую прибыль? Каким образом вы можете повлиять на приток доходов в вашу компанию? 2. Определите направления, по которым вы можете помочь в создании новых потребителей. Ищите возможности разрабатывать и продвигать на рынок новые продукты и услуги. Отыщите способы укрепить доверие к вам со стороны покупателей. Каждый день делайте что-нибудь для поиска и удержания покупателей. 21. Закон организации Деловая организация - это группа людей, связанных общей целью поиска и удержания потребителей Деловая организация создается в том случае, когда задачи, которые должны быть выполнены для поиска потребителей и удовлетворения их потребностей, становятся непосильными для одного человека. Основатели компании должны специализироваться и концентрироваться на важнейших задачах, решать которые могут только они, и поручать другим те задачи, которые могут быть выполнены ими. Таким образом создаются новые должности и рабочие места, а деятельность компании расширяется. Компания расширяет свои возможности по обслуживанию потребителей. Этот процесс роста продолжается, пока увеличение численности персонала приводит к увеличению числа потребителей. Как можно немедленно применить этот закон 1. Определите сферу своей ответственности с точки зрения вашего вклада в обслуживание покупателей. 2. Обратите внимание, как меняется круг ваших обязанностей внутри вашей организации. Определите, какие изменения вам придется внести в свои знания, навыки и действия, чтобы оставаться ценным, если не незаменимым, сотрудником для своей компании. Сегодня же составьте план действий по увеличению своего вклада в результаты работы компании, определяющие ее успех. 22. Закон удовлетворения потребностей покупателей Покупатель всегда прав Его также называют "правилом номер один" работы с клиентом. Мы живем в условиях рыночной экономики, ориентированной на покупателя. Никогда раньше потребитель не имел столько информации и столько власти. Каждая компания, большая или маленькая, должна день и ночь думать о том, как удовлетворить покупателей быстрее, лучше и дешевле своих конкурентов. Первое следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей Если вам кажется, что покупатель не прав, смотрите правило номер один На основе этой философии построены самые лучшие компании Америки и всего мира. Они одержимы услужливостью. Они постоянно ищут способы удовлетворять нужды потребителей качественнее, чем прежде, и лучше, чем их конкуренты. В любой отрасли экономики наиболее преуспевают те компании, для которых покупатель - король, а удовлетворение нужд покупателей - движущая сила их деятельности. Второе следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей Удовлетворение потребностей покупателей происходит в результате контактов между людьми Людей нельзя удовлетворить какими-то вещами или бумагами. Люди эмоциональны, и удовлетворить их можно посредством человеческого общения и внимательного к ним отношения. Согласно одному исследованию, проведенному Гарвардским университетом, 68 процентов неудовлетворенных покупателей, которые сменили поставщика, жаловались на безразличие со стороны одного или нескольких представителей компании. Вот почему самые преуспевающие компании ведут очень четкую политику удовлетворения нужд покупателей, обычно письменно зафиксированную. Каждому работнику этих организаций вменяется в обязанность хорошее обращение с покупателями. Например, корпорация "Уолт Дисней" каждое лето привлекает на работу в своих парках развлечений тысячи студентов колледжей. Их нанимают в середине мая и в течение четырех—шести недель обучают. Затем студенты работают в течение восьми недель во время летних каникул, когда в парках максимальный наплыв посетителей. Когда сотрудников компании спрашивают, зачем со студентами проводить столь интенсивное и продолжительное обучение - от четырех до шести недель учебы ради восьми недель работы. - их ответы хорошо объясняют философию компании Диснея. Диснеевские менеджеры объясняют, что студентов муштруют до такой степени, чтобы они могли выполнять свою работу не задумываясь. Это позволяет им концентрировать все свое внимание на посетителях, или так называемых "гостях". Поскольку студенты досконально помнят свои обязанности, они проявляют больше внимания к мелочам, и благодаря этому посетители рады, что они предпочли для развлечений именно парк Диснея. Третье следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей Наилучшие сотрудники всегда работают в наилучших компаниях Лучшие компании давно уже поняли, что их успех во многом определяется людьми, которых они выбирают. Поэтому они не жалеют времени на подбор сотрудников и очень тщательно проводят как собеседование, так и процедуры проверки представляемых ими сведений. Если нанять не того человека, он может успеть причинить много вреда, прежде чем его уволят. Умение привлекать к себе людей и поддерживать с ними хорошие отношения является чрезвычайно важным фактором для вашего долгосрочного успеха в качестве менеджера. К счастью, умению опрашивать и нанимать нужных людей можно научиться. Это ключевой навык для успеха в бизнесе. Четвертое следствие из закона удовлетворения потребностей покупателей Ключевая роль менеджмента состоит в достижении максимальной отдачи от вложений в человеческие ресурсы с точки зрения удовлетворения потребителей В отношении любой работы у вас есть два варианта действий. Вы либо делаете ее сами, либо нанимаете кого-то, кто ее сделает. Если вы управляющий, ваша задача — добиться, чтобы необходимая работа выполнялась другими, а не вами лично. Последнее замечание относительно удовлетворения потребителей: сотрудники любой компании всегда будут относиться к клиентам так, как управляющие относятся к своим сотрудникам. Когда вам очень нравится качество обслуживания в каком-либо магазине или ресторане, знайте, что там хороший управляющий, который прекрасно обращается со своими подчиненными. Когда вас обслуживают плохо, знайте, что человек, с которым вы имеете дело, так относится к вам в попытке отомстить управляющему, который, по его мнению, плохо обращается с ним. Как можно немедленно применить этот закон 1. Сегодня же примите решение оказывать своим потребителям услуги наивысшего качества и в наибольшем количестве по сравнению со своими конкурентами. Никогда не удовлетворяйтесь вторым местом. 2. Определите свое место и место своей компании по четырем уровням удовлетворения нужд потребителей, перечисленным ниже. Разработайте план действий, направленный на достижение вами более высокого уровня. Вот четыре уровня удовлетворения нужд потребителей. Первый, которого едва хватает для простого выживания, - это когда вы оправдываете ожидания покупателя. Чего в первую очередь ожидает от вас покупатель и как вы можете наилучшим образом оправдать его ожидания? Второй уровень удовлетворения нужд покупателей - когда вы превосходите их ожидания. Какие дополнительные услуги вы можете предложить, которых не предлагают ваши конкуренты? Третий уровень - радовать покупателя. Чем бы вы могли приятно удивить клиента? Наконец, четвертый уровень удовлетворения нужд потребителей, достигаемый только наиболее преуспевающими и солидными организациями, - это когда вы изумляете своих покупателей. Вы настолько превосходите все их ожидания и настолько хорошо это делаете, что они не только сами обращаются к вам снова и снова, но и советуют своим друзьям покупать товары и услуги только у вас. Каким образом вы могли бы организовать обслуживание клиентов, чтобы изумлять их? 23. Закон покупателя Покупатель всегда действует в своих интересах, стараясь приобретать самое лучшее по минимальной цене Покупатели в своем выборе руководствуются экономическим расчетом. Они стараются купить больше и лучше при минимуме расходов. Покупатели всегда стараются приобретать нужные им вещи самым быстрым и простым способом - прямо сейчас - и по самой низкой цене. Это не проблема. Это просто факт деловой жизни. Покупатели хотят иметь самое лучшее за наименьшую цену, и они будут покупать у тех, кто, по их мнению, лучше других способен обеспечить это требование. И они всегда правы. Чтобы выжить и процветать в бизнесе, вы должны ежедневно иметь дело с эгоистичными, капризными, нетерпеливыми покупателями, которые хотят именно того, чего они хотят, где и когда они этого хотят, и которые готовы в любой момент отказаться от ваших услуг и отправиться за покупкой в другое место. Как и вы сами зачастую поступаете на их месте. Кстати, очень важно делать различие между фактами и проблемами. Это совершенно разные вещи, и путаница в этих понятиях может стать источником неприятностей. Факт, по определению, - это просто то, что есть. Это неизбежная и неотвратимая часть жизни. Это нечто такое, что вы должны принять и с чем вы должны работать. Это как погода, как недвижимый объект. С фактом не поспоришь, и расстраиваться по его поводу не имеет смысла. Проблема, с другой стороны, - это нечто поддающееся решению. Проблему можно устранить, используя ум и воображение. В бизнесе очень важно уметь отделять факты от проблем и не портить нервы в отношении того, с чем поделать ничего нельзя. Один из законов, сформулированных философом для продвижения по служебной лестнице. Согласно этому определению, вашим первым потребителем является ваш босс, если только вы сами не являетесь владельцем фирмы. От того, насколько вы угодите своему начальнику, зависит, насколько далеко и насколько быстро вы продвинетесь вперед. Если вы менеджер и у вас есть подчиненные, они тоже являются вашими потребителями. То, как вы обращаетесь с ними и удовлетворяете их потребности, определяет, как они будут удовлетворять нужды ваших клиентов. Если вы работаете в бухгалтерии или администрации, вашими потребителями являются люди, которые вынуждены пользоваться результатами вашего труда, идет ли речь о финансовых отчетах, компьютерных распечатках или иной информации. Потребители есть у каждого человека. Каждый человек занят удовлетворением своих потребителей. Уровень успеха в бизнесе для каждого человека определяется тем, насколько хорошо он удовлетворяет нужды своих наиболее важных потребителей. |