Вопросы для коллоквиума по МК. Вопросы для коллоквиума по мк
 Скачать 0.86 Mb.
|
|
Вопросы для коллоквиума по МК Показатели эффективности маркетинга Направления стимулирования продаж, Стимулирование торговли, стимулирование продажи, стимулирование персонала Стимулирование продаж или стимулирование сбыта (sales promotion) – специальные мероприятия, направленные на ускорение покупки покупателем или интенсификацию продажи продавцом, характеризующиеся наличием бонуса (дополнительного стимула сверх стандартных условий продажи), условиями его получения и сроками проведения мероприятия.   Стимулирование торговли. Стимулирование покупки: Разнообразные торговые скидки: за объем покупки, за покупку определенного ассортимента, за покупку в определенное время. Скидки за предоставление гарантийного и дальнейшего сервисного обслуживания, продажу комплектующих и расходных материалов. Премии и поощрения закупщикам: денежные премии, организация отдыха, сувениры, подарки к Дню Рожденья и т.п. Стимулирование торговли. Стимулирование продажи Премии за продажи продавцам. Совместное участие в ярмарках, выставках, презентациях. Предоставление бесплатных рекламных материалов (каталоги, POS материалы), оборудования для оформления мест продаж. Мерчандайзинг, дегустации, презентации и другие промо мероприятия на местах продаж Включение адресов дилеров, розничных торговых точек в каталоги товаров фирм производителей. Совместное финансирование рекламных кампаний. Стимулирование собственного торгового персонала Система заработной платы и премий за продажи. Публичные поощрения: грамоты за победы в соревнованиях продавцов, публикации в корпоративных газетах, размещение фотографий на доске почета, вручение наград на корпоративных праздниках и т.п. Подарки, сувениры. Продвижение по службе Ценовые методы стимулирования  Неценовые методы стимулирования  Дополнительные направления классификации методов стимулирования конечных покупателей Цели проведения мероприятий по стимулированию (распродажа устаревшего товара, активизация спроса, переключение на нашу марку). Систематичность проведения мероприятий во времени (сезонные, ежемесячные). Субъекты стимулирования (кого стимулируем: своих покупателей, потенциальных покупателей)). Инициаторы проведения мероприятий по стимулированию (кто проводит: производитель, торговые организации, смешанная группа инициаторов). Охват географического рынка (местные, региональные, общенациональные). Период (длительность) проведения мероприятий. Используемые средства массовых коммуникаций (рекламы). Методы личного взаимодействия со стимулируемыми людьми – offline (презентации, дегустации, демонстрации) Методы удаленных коммуникаций – on-line (SMS, WhatsApp, Telegram) Что такое Связи с общественностью (publicrelations) Связи с общественностью (public relations) — налаживание отношений с различными контактными аудиториями или заинтересованными сторонами (stakeholders) с целями: повышения уровня доверия к компании, создания благоприятного имиджа компании, пропаганды товаров/услуг и деятельности фирмы как полезных для общества, устранения нежелательных слухов, сплетен и комментариев. Контактные аудитории или заинтересованные стороны (stakeholders) в PR деятельности  Имидж и деловая репутация, Уровни или составные части корпоративного имиджа Корпоративный имидж (corporate image) – это образ компании в общественном сознании. Он связан с разными аспектами восприятия и воображением людей. Имидж отличается от деловой репутации (goodwill). Репутация – это совокупность реальных дел компании, которые потребитель может увидеть и ощутить реально.  Виды PR деятельности (активности) Разработка миссии компании. Ведение групп социальных сетях и другие активности, связанные с целями PR. Рассматривается как часть деятельности по SMM (Social Media Marketing — маркетинг в социальных медиа) —продвижению товаров и услуг в социальных сетях и других социальных медиа. Наполнение сайта организации новостями, информацией о истории ее развития, достижениях, наградах, свидетельствах качества продукции. Подготовка и издание корпоративной газеты, годовых отчетов, книг о компании и истории развития бизнеса основателем компании. Издание и распространение журналов, газет, пропагандирующих не обязательно данный товар, но связанные с ним события, образ жизни. Поддержание связей с отделами новостей СМИ, передача им информации о событиях, происходящих в компании. Подготовка и рассылка пресс-релизов. Проведение корпоративных праздников: Дни Рожденья компании, отраслевые праздники (например, День строителя) и т.д. Организация, проведение и освещение в СМИ мероприятий, связанных с такими событиями в деятельности компании, как выпуск нового продукта, начало строительства нового завода («закладка первого камня»), открытие филиалов в различных регионах и т.п. Проведение пресс-конференций и презентаций с приглашением представителей СМИ, клиентов, представителей общественности. Лобби в правительстве и общественных организациях по поводу использования товаров и услуг компании (запросы в органы власти, законодательные инициативы, деятельность депутатов выборных органов, подготовка информационных материалов для органов власти и т.д.). Проведение семинаров дилеров, на которых проходит обучение, подведение итогов их деятельности, награждение и совместный отдых. Выступления руководителей компании перед общественностью на различных общественных мероприятиях. Event-маркетинг (событийный маркетинг): организация соревнований, конкурсов, концертов, хэппенингов, направленных на популяризацию товаров и услуг. Бесплатные консультации о назначении, использовании товаров или услуг, производимых фирмой среди населения. Помощь общественным организациям, деятельность которых направлена на популяризацию товара, услуги, образа жизни. Стратегии маркетинга и продаж  Организационные структуры отдела продаж    Управление ключевыми клиентами Управление ключевыми клиентами – стратегия, используемая поставщиками для обслуживания высокодоходных и перспективных клиентов с комплексными потребностями путём предоставления им специальных условий в области маркетинга, администрирования, и сервиса. Высокий потенциал продаж является обязательным условием для статуса «Ключевой клиент». Комплексный процесс закупки вторая отличительная черта ключевого клиента. Процесс принятия решения у клиента происходит коллегиально по множеству критериев. Этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами  Определение CRM и ее функционал CRM-система — информационная система, предназначенная для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками за счет организации хранилища данных о клиентах и истории взаимоотношенийс ними. управление контактами: регистрация и планирование взаимодействий с клиентами; анализ клиентской база; формирование плана по контактам с клиентами управление временем: создание напоминаний сотрудникам диспетчеризация входящий обращений, отслеживание цикла заказа управление продажами и маркетингом: учет скидок и наценок; анализ продаж и взаиморасчетов, телемаркетинг; формирование плана продаж; планирование маркетинговых кампаний (бюджет компании) и анализ их эффективности; управление сервисными обязательствами; управление рекламациями; управление электронной коммерцией (e-commerce) управление коммуникациями: персонифицированные рассылки; анкетирование клиентов, анализ результатов анкетирования аналитика и отчетность: анализ продаж, дебиторской задолженности; эффективность работы менеджеров; анализ рекламаций (жалоб клиентов); план-факт выполнения продаж в компании SPIN (СПИН) технология продаж Нила Рэкхема и Типы вопросов в технологии СПИН  Ситуационный вопросы используются для установления контакта и понимания того, в каких условиях будет применятся предлагаемая в дальнейшем продукция. Проблемные вопросы направлены на выяснение того, что беспокоит потребителя, какие у него проблемы и скрытые потребности. Они нужны для того, чтобы задать извлекающие вопросы. Извлекающие вопросы направлены на выявление скрытых потребностей клиента. В ходе этих вопросов выясняются («извлекаются») потери клиента, непроизводительные расходы, упущенная выгода. Направляющие вопросы используются для перевода скрытых потребностей в явные потребности в приобретении предлагаемого продукта и расчетаэкономического эффекта от его покупки. |