Особенности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли. 1. Основные особенности организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли 8
 Скачать 149.72 Kb.
|
1 2 2.1 Характеристика факторов влияющие на совершенствование коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Агроторг» магазин «Пятёрочка» Торговая сеть «Пятерочка» является ведущей на рынке продовольственных магазинов формата «у дома». Компания имеет сформированную гибкую ассортиментную политику, в основе которой заложены следующие принципы: оптимальный ассортимент товаров, гарантии качества продукции, непрерывная адаптация ценностного предложения к меняющимся нуждам потребителей. Наблюдая ежегодный прирост прибыли, и увеличивающегося числа магазинов данной сети, можно сделать вывод о высокой эффективности ассортиментной политики [5, c. 28]. Однако, проанализировав предприятие «Пятерочка», можно дать несколько рекомендаций, последовав которым, возможно добиться большей экономической эффективности. Формирование, планирование и управление ассортиментной политикой − непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы. Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты: Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках. Для этого хорошо использовать мобильное приложение, привязанное к карте лояльности, можно делать опросы о предпочтениях покупателей, а на их основе анализ и планирование ассортимента. 2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям. Для данного шага уместно использовать ручной мониторинг конкурентов. 3. Мероприятия по оптимизации ассортимента Данное мероприятия направлено, на выведение из ассортимента наименования групп продукции, которые согласно АВС анализу уже находятся на этапе спада и являются продуктом, который приносит небольшой доход предприятию и являются не конкурентоспособными. 4. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности. 5. Разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения. 6. Оценка и анализ всего ассортимента. Регулярный анализ ассортимента позволит избежать больших потерь и не допустить упущение выгоды. Масштаб торговой сети позволяет собирать данные в автоматическом режиме. В результате анализа ассортиментной политики магазина «Пятерочка» было выявлено, что ассортимент данного предприятия является сложным, развернутым и рациональным. Проанализировав товарную группу колбасных изделий, показатели широты и полноты свидетельствуют о достаточной удовлетворенности потребителей. Коэффициент устойчивости равен 116%, что говорит о стабильности ассортимента данной группы [2, c. 42]. Показатель новизны в магазине «Пятёрочка» низкий. Этот факт говорит о постепенном обновлении ассортимента в магазине. Следует уделить большое внимание обновлению ассортимента при его формировании, предлагая новые виды колбас в умеренном количестве, минимизируя риск понести убытки в связи с низким спросом. Главный принцип формирования отдела колбасных изделий — чтобы в наличии был свежий товар, и присутствовали основные позиции. При расширении ассортимента следует обращать внимание на товары с уникальными потребительскими свойствами. Например, из новинок ассортимента можно отметить колбасные изделия с добавками (орехами и ягодными вкусами). Вкусы потребителя с течением времени становятся избирательными и их приходится учитывать не только на ближайшее время, но и в перспективе. Среди опрошенных покупателей четверть − люди с доходом выше среднего, значит можно расширить сегмент более дорогих колбас и деликатесов. При росте доходов и повышении уровня жизни спрос на продукцию деликатесной категории увеличивается. В основе тенденций относительно деликатесных изделий качество решает все. Потребитель ищет самую качественную продукцию, не задумываясь о цене. Премиальная торговая марка естественным образом привлекает потребителей-инноваторов и лидеров мнений, благодаря которым возникают устные коммуникации относительно нее [17, c. 33]. Более широкий ассортимент колбасных изделий, и особенно продуктов с более полезными свойствами, вызовет больший интерес со стороны молодых покупателей. Выкладка по потребительским свойствам, это выкладка по разновидностям и категориям одно и того же вида колбасных изделий, это позволит покупателю сравнить стоимость и внешний вид продукции разных производителей Основными принципами выкладки колбасных изделий являются: 1. «Изобилие». Психология потребителя такова, что он не желает брать с витрины остатки продукции. Итак, чем аппетитнее выглядит витрина, тем большее количество потребителей обратит на нее внимание и совершит покупку. 2. Колбасы размещены по категориям. Потребитель на витрине (и порционной и весовой) желает видеть широкий ассортимент колбасной продукции, изложен таким образом, чтобы была возможность выбрать необходимую категорию, торговую марку и прочее. 3. Корпоративный блок. Внутри каждой категории колбасы одного производителя должны быть выложены единым блоком. 4. Эффективное использование пространства. Размер пространства, которое выделено для определенного продукта, должен соответствовать ее удельному весу в общем обороте всей категории. 5. Четкое обозначение цен на колбасную продукцию. Обязательно должна происходить ротация по сроку годности. Следует класть новую поставку за остаточный товар с меньшим сроком годности, который уже выложен. Хотя многие покупатели об этом знают и достают товар из глубины полки, ротация по сроку годности помогает сократить списания. Также, можно снизить цену на товар с истекающим сроком, это снизит издержки [14, c. 12]. Ценовая стратегия продажи колбасной продукции. В группе должны присутствовать все ценовые сегменты характерные для данного предприятия. Для улучшения ассортиментной политики предприятия рекомендуется: − расширить ассортимент колбасных изделий, что необходимо для повышения конкурентоспособности; − своевременно выводить низкоприбыльные позиции из ассортимента; − активизировать и расширить работу с поставщиками для более полного удовлетворения потребностей потребителей; − систематически анализировать предложения покупателей по ассортименту и качеству колбасных изделий; − обновлять ассортимент, основываясь на предпочтениях покупателей; − соблюдать планограмму и правила мерчендайзинга. Исходя из анализа ассортиментной политики ООО Агроторг «Пятерочка», были разработаны мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики предприятия за счет обновления, расширения, оптимизации и продвижения ассортимента, которые будут направлены на удовлетворение потребностей покупателей, а также на увеличение прибыли предприятия. 2.2 Расчет экономической эффективности рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Агроторг» магазин «Пятёрочка» Для нивелирования отрицательного влияния фактора сезонности используются два основных подхода: - при прогнозировании эффекта (прироста продаж) будущей промоакции, опираться на эффекты акций такого же временного периода в прошлом. Данный подход позволяет в достаточной степени точно спрогнозировать прирост продаж во время промоакции при условии, что переходы между сезонами в прошлом были максимально похожи на текущую ситуацию. - при расчете уровня текущих регулярных продаж, на который затем накладывается потенциальный прирост, на основании годового профиля продаж сети определять потенциальный переход в другой сезон до или во время проведения промоакции. Данный подход позволяет уйти от оценки эффектов сезонных промоакций и ориентироваться на общую динамику продаж сезонных продуктов [15, c. 62]. Описанные подходы по отдельности не дали бы требуемого эффекта: в обоих случаях наблюдается как минимум потеря маржинальности из-за продажи остатков, закупленных ранее по более высокой цене под регулярные продажи. Поэтому оптимальным является использование комбинации данных подходов: - сначала определяем уровень текущих регулярных продаж; - затем определяем амплитуду колебаний спроса между периодом расчета и периодом промоакции, характеризующую переход между сезонами; - рассчитываем коэффициент, который нивелирует возможную разность регулярных продаж в период планирования и период проведения промоакции; - далее собираем информацию об исторических акциях, проходивших в тот же период года, что и планируемая, определяем их средневзвешенный эффект; - в завершении, определяем эффект будущей промоакции, используя нормированный уровень регулярных продаж и эффекты сезонных промоакций в прошлом. Наименее конкретная цель, которая всегда присутствует, хотя и в неявном виде – изменение лояльности покупателей к магазину (торговой сети ООО Агроторг «Пятерочка» в целом). Эффективность мероприятий по стимулированию сбыта возрастает во много раз, если проводится ее рекламная поддержка. Это особенно важно при выводе на рынок нового продукта. Нужно разработать программу, совмещающую стимулирование персонала и стимулирование покупателей [8, c. 21]. Также, за счет постоянной смены и ротации популярных товаров возможно сгладить скачки сезонных пиков и провалов. Рациональная выкладка товаров и использование приемов мерчендайзинга способствует росту товарооборота магазина. Практикой доказано, что рациональная выкладка товаров и использование системы мерчендайзинга может увеличить товарооборот в среднем в год на 5 %. Предлагаемые мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики способны увеличить товарооборот, сгладив кривую сезонности (рисунок 4).  Рис. 4. Снижение влияния фактора сезонности на продажи Такое снижение, вместе с дополнительной распродажей залежалых запасов в период с марта по сентябрь даст магазину «Пятерочка» увеличение продаж (расчет по таблице 1). Таблица 1 – Прогнозирование продаж с учетом снижения влияния фактора сезонности ООО Агроторг «Пятерочка»
Рассчитываем среднемесячное значение: 80,42/12=6,7 млн. руб. в плане ставим в те месяцы, где меньше товарооборот, чтобы достигнуть среднемесячного значения за прошлый год [7, c. 26]. В результате получим прирост рентабельности продаж, прогноз роста рентабельности продаж выполнен в таблице 2 (по данным расчета эффекта от расширения товарного ассортимента и применения программ лояльности - скидок в летние месяцы). Таблица 2 – Прогнозирование рентабельности продаж ООО Агроторг «Пятерочка» на 2022г.
Таким образом, внедрение предложенных мероприятий обеспечит увеличение рентабельности продаж на 0,36%, чистая прибыль вырастет на 602 тыс. руб. Чтобы поддерживать ассортимент в оптимальном состоянии необходимо регулярно его анализировать, с целью определения потребностей покупателей, их предпочтений, а расширение ассортимента соответственно привлекает новые группы покупателей и как следствие увеличивает прибыль. Для увеличение продаж и повышение эффективности ассортимента предлагается регулярно проводить АВС XYZ-анализ, предоставляющий возможности определения наиболее доходных товарных позиций и устранения «залеживающихся товаров». Действенным анализом для выявления низкорентабельных товаров является БКГ матрица, позволяющая сделать выводы анализируя график, которые будут основаны на чистых цифрах и лишены субъективизма и предположений. Еще одна положительная сторона данного метода -направленность на денежные потоки. При анализе графика внимание направлено на возможного клиента и товар [5, c. 28]. Также, в целях совершенствования ассортиментной политики предлагается снизить наценку на товары низкой доходности группы СZ на 7%. Опираясь на данные, полученные в ходе анализа ценовой политики магазина, можно произвести расчет цен с учетом планируемой скидки. После снижения цен на приведенные товары в магазине ожидается увеличение на них спроса на 12% и, естественно, увеличение товарооборота. Представим эффективность предложенных мероприятий в таблице 3. Таблица 3 – Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий
Расчетные данные позволяют судить о том, что мероприятия, направленные на совершенствование структуры ассортимента, имеют положительный результат. Полученный эффект, выраженный в виде прибыли, а также экономическая эффективность проведенных мероприятий, характеризуемая прибылью от продаж, служат прямым доказательством правильно выбранной стратегии. Итоговая прибыль предприятия увеличилась на 19,35%. Для определения экономического эффекта были рассчитаны следующие показатели: Годовой экономический эффект рассчитывается по формуле:
где: Эг – годовой экономический эффект Дг – доходы за год Рг – расходы за год Нкэ – нормативный коэффициент эффективности (величина, равная отношению прибыли к капитальным вложениям, устанавливается для конкретной сферы деятельности; обычно составляет 0,1–0,2, что соответствует срокам окупаемости капитальных вложений 5–10 лет). Срок окупаемости (в годах) вложений определяется по формуле:
где: К – капитальные затраты Из таблицы 16 видно, что сумма общих затрат составит 4 883 тыс. р., планируемая прибыль составит 4 486 тыс. руб. Минимальный процент прибыли для разработки рекомендация торговой сети составляет от 3-15%. Предполагаемый экономический эффект от предложенных мероприятий составит: Эг = 4 486 – 0,1×4 883= 3 998 тыс. руб. При этом затраты окупятся в течение 11 месяцев: Т = 4 883 /4 486 = 1,1 года. Предложенная программа действий по совершенствованию коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Агроторг» магазин «Пятёрочка» принесет предприятию больше прибыли за счет обновления, расширения, оптимизации и продвижения ассортимента, которые будут направлены на удовлетворение потребностей покупателей. Вывод по главе 2: Эффективность мероприятий по стимулированию сбыта возрастает во много раз, если проводится ее рекламная поддержка. Также, за счет постоянной смены и ротации популярных товаров возможно сгладить скачки сезонных пиков и провалов. Рациональная выкладка товаров и использование приемов мерчендайзинга способствует росту товарооборота магазина. В целях совершенствования ассортиментной политики предлагается снизить наценку на товары низкой доходности группы СZ на 7%. Предложенные мероприятия будут способствовать наращиванию продаж, и в конечном результате прибыли предприятия. В результате прогноза установлено, что предполагаемый экономический эффект от предложенных мероприятий составит 3 998 тыс. руб., при окупаемости затрат в течении 11 месяцев. При этом рентабельность продаж сможет увеличиться на 0,36%, прибыль от продаж увеличился на 19,34% или на 727 тыс. руб., чистая прибыль вырастет на 602 тыс. руб. [6, c. 29]. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Грамотное ведение коммерческой деятельности является основой стабильного существования предприятия на рынке, сама же коммерческая деятельность формируется на принципах рынка и всячески изменяется и развивается.  Главной целью организации коммерческой деятельности розничного предприятия является получение прибыли путем удовлетворения покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Поэтому данная тема актуальна. Федеральная торговая сеть «Пятёрочка» - крупнейшая российская сеть продуктовых магазинов «у дома» При анализе финансовых показателей были сделаны следующие выводы: - выручка ООО Агроторг «Пятерочка» в 2021 г. составила 137 872 тыс. руб., что выше показателя 2020 г. на 16.36%; - валовая прибыль в отчетном периоде уменьшилась, о чем свидетельствует темп роста, равный 19,56%; - уровень валовой прибыли предприятия характеризует средний уровень надбавки, максимальное значение названного показателя характерно для 2020 г., в 2021 г. уровень валовой прибыли сократился на 2,8%. При анализе товарооборота были сделаны следующие выводы: - товарооборот в 2021 г. составил 80422 тыс. руб. - анализируя товарооборот по кварталам, следует отметить, что он развивается равномерно и равен примерно 11 млн. руб. Причем основная доля товарооборота 76 % в основном за счет реализации продукции собственного изготовления. Важную роль при реализации товаров играет обслуживание покупателей. Продавцы умело дают консультацию и предлагают все группы товаров. Однако, проанализировав предприятие «Пятерочка», можно дать несколько рекомендаций, последовав которым, возможно добиться большей экономической эффективности. Для улучшения ассортиментной политики предприятия рекомендуется: - расширить ассортимент колбасных изделий, что необходимо для повышения конкурентоспособности; - своевременно выводить низкоприбыльные позиции из ассортимента; - активизировать и расширить работу с поставщиками для более полного удовлетворения потребностей потребителей; - систематически анализировать предложения покупателей по ассортименту и качеству колбасных изделий; - обновлять ассортимент, основываясь на предпочтениях покупателей; - соблюдать планограмму и правила мерчендайзинга. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВФедеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 19.12.2022) "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации". Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 05.12.2022) О защите прав потребителей. Абрамова Л.А., Останкова В.Р. Содержательная интерпретация алгоритма формирования ассортиментной политики на предприятии /Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. 2019, №6. С. 85-87. Березина Е.А. Методы оценки этапа жизненного цикла товара. Известия Санкт-Петербургского государственного аграрного университета. 2019. № 17. С. 126-132. Березина Е.А. Эффективные технологии управления жизненным циклом товара//автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук/Санкт-Петербургский государственный аграрный университет. Санкт-Петербург, 2018. С. 94-95 Варламов А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных производственных предприятиях//Экономика и менеджмент. -2019. -№ 2. С. 37-38 Васильчук О.И. Конкуренция и ее виды//Карельский научный журнал. 2017. № 2. С. 8-10. Вахрин П.И. Финансовый анализ в коммерческий и некоммерческих организациях: учебное пособие. — М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2020. 471с. Веселов А. И. Ассортиментная политика предприятий: анализ основных взглядов и методов оценки//Маркетинг в России и за рубежом. -2018. -№ 1. — С. 103-114. Дашков, Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью [Электронный ресурс]: учебник для студентов вузов, обучающихся по направлению подготовки "Товароведение" (квалификация (степень) "бакалавр") / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. - Москва : Дашков и К°, 2018. - 400 с. Дорман, В. Н. Коммерческая деятельность [Электронный ресурс] : учебное пособие для академического бакалавриата : для студентов, обучающихся по направлению Менеджмент / В. Н. Дорман ; [под науч. ред. Н. Р. Кельчевской] ; Урал. федер. ун-т им. Первого Президента России Б. Н. Ельцина. - Москва : Юрайт, 2019. - 134 с. Еремеева, Н. В. Теоретические основы товароведения : учебное пособие / Н. В. Еремеева. - 2-е изд. - Москва : Дашков и К, 2021. - 252 с. Зельников, И. Большой ассортимент – не помеха ABC-анализу [Текст] / И. Зельников // Логистик & система. – 2018. - № 5. – С. 20-32. Казакова, Н. А. Маркетинговый анализ : учебное пособие / Н.А. Казакова. — Москва : ИНФРА-М, 2020. — 240 с. Капрова В.Г., Дубовая Ю.В., Гармонизация ассортиментного портфеля и повышение продаж торговой организации, Экономика, управление и право, Пенза, МЦНС «Наука и Просвещение», 2018.-310 с. Липсиц, И. В. Управление ценами в ритейле/ЛипсицИ.В., РязановаО.И. - Москва : Магистр, НИЦ ИНФРА-М, 2018. - 384 с. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка [Электронный ресурс] : учебник для студентов вузов, обучающихся по направлению подготовки 38.03.06 «Торговое дело» (квалификация (степень) «бакалавр») / [В. В. Куимов [и др.] ; под общ. ред. В. В. Куимова ; Сибир. федер. ун-т. - Москва : ИНФРА-М, 2018. - 537 с. Платонов, В.Н. Организация и технология торговли: учебник / В.Н. Платонов, Л.С. Климченя. – Минск: БГЭУ, 2019. – 426 с. Экономика предприятия (организации, фирмы) [Электронный ресурс] : учебник для студентов вузов, обучающихся по направлению подготовки 38.03.01 «Экономика» (квалификация (степень) «бакалавр») и экономическим специальностям / [О. В. Девяткин [и др.] ; под ред. О. В. Девяткина, А. В. Быстрова ; Рос. экон. ун-т им. Г. В. Плеханова. - 5-еизд., перераб. и доп. - Москва : ИНФРА-М, 2019. - 777 с. Юрова Н.А. Инструменты и методы управления ассортиментом товаров в ритейле/Вестник сибирского государственного аэрокосмического университета им. академика М.Ф. Решетнева. 2018, №1. С. 165-170. 1 2 |