Производственная практика менеджера по продажам. Производственная+практика+менеджера+по+продажам. 1. Особенности реализации функций управления 2 (планирования, делегирования полномочий, мотивации и контроля) 2
 Скачать 245 Kb.
|
7. Адаптация персоналаКак показал, мой личный опыт во время прохождения первой практики, а также анализ и наблюдение проведенные, в ходе последней стажировки, процессу адаптации в ООО «Шахтин» практически не уделяется внимание. Этот процесс, по мнению руководства магазина, должен сводиться лишь к двум моментам. В первый день новичок на рабочем месте изучает ассортимент реализуемой продукции, в отделе за которым его закрепили. И второй момент, в течение недели он не должен самостоятельно осуществлять продажи покупателям. Рядом с ним все это время должен находиться один из продавцов отдела. Но, к сожалению, это только в теории. На практике, особенно в часы «пик», у продавцов, нет реальной возможности оказывать посильную помощь новичку. А это часто приводит, к ошибкам, допускаемым со стороны новичка. Либо не ту сумму пробьет в чеке, либо не тот товар отпустит покупателю, либо не сможет дать вразумительный ответ покупателю о составе продукта. Естественно все эти потери, в дальнейшем восполняются из его зарплаты. В целом, ситуацию с адаптацией новичков можно охарактеризовать, примерно следующим образом. Бросили человека не умеющего плавать в воду, и наблюдают, если выплыл – значит, может бороться, ну а если нет, то и нет уже самой проблемы. Вместе с тем, как правило, в первый месяц работы, почти все новички находятся в сильной стрессовой ситуации. Поэтому этим сотрудникам, особенно если это их первая работа, нужна реальная поддержка, со стороны руководства магазина, будущих коллег, а для этого необходимо налаживать процесс адаптации в ООО «Шахин». В связи с этим позволим себе высказать следующие умозаключения и рекомендации. Обучение является одним из самых быстрых способов адаптации для новых сотрудников. Обычно требуется много времени для того, чтобы сотруднику до конца освоится на новом рабочем месте, полностью освоить специфику и тонкости работы и почувствовать себя относительно уверенно в коллективе. Соответственно, чем длиннее период его адаптации, тем убыточнее для организации этот сотрудник - он не работает в полную силу, и соответственно не приносит предполагаемую прибыль. К тому же, неуверенный в своих силах продавец может начать совершенствовать свои навыки непосредственно на покупателях - что может не лучшим образом сказаться на имидже и восприятии всего магазина. Поэтому, проводя качественное обучение сразу после приема на работу, необходимо дать новому сотруднику необходимый минимум знаний и тем самым сократить адаптационный период. Закономерен вопрос, чему должен научиться новичок в адаптационный период. Во-первых, в период адаптации у новичка формируется отношение к работе и к организации в целом. И именно первое обучение позволяет новичку осознать свою значимость для организации. Поэтому необходимо как можно подробнее рассказать ему об истории магазина, о системе ценностей и корпоративной культуре, сложившейся в организации. Хорошо, если в это время на него обратит внимание не только непосредственный начальник, но и генеральный директор, а также и сотрудники смежных подразделений. Поэтому полезно новичку рассказать о планахорганизации на будущее и его вкладе в них. Во-вторых, сотрудник должен четко уяснить, что-как-зачем. А именно, познакомиться с правилами работы в торговле и четко уяснить для себя стандарты поведения и иные регламенты, принятые в организации. Стоит отметить, что важно не просто познакомить его с правилами, а подробно разъяснить, зачем они были разработаны и каким образом они облегчают его жизнь в организации - с помощью примеров из жизни его будущих коллег. Таким образом, вероятность, что он эти правила будет стараться соблюдать, окажется выше. Кстати, сейчас в некоторых российских компаниях после окончания адаптационного периода сотрудники сдают экзамен на знание корпоративного кодекса и иных внутренних документов компании. В-третьих, необходим тренинг по продукции магазина, особенно, если данный продавец раньше работал с другими товарами. Необходимо уделить внимание характеристикам групп товаров, основным правилам их выкладки. Подробный, с вопросами и ответами, с демонстрацией образцов и проработкой «в полях»1. В конце обучения необходимо устроить тестовый экзамен, лучше всего с выбором правильного ответа из 3-4х альтернатив. В-четвертых, необходим тренинг по продажам. Новичок должен научиться устанавливать контакт с покупателем, убеждать, пользоваться техникой активного слушания, уметь эффективно аргументировать свои ответы на возражения и сомнения покупателей и «отправить их в кассу». Важно не только научиться работать точно и быстро, но и правильно общаться с покупателями. Все мы ходим в магазины и всегда приятно видеть приветливого кассира. И все мы знаем, как не просто убедить человека, работающего в продовольственном магазине, что улыбка должна быть нормой общения с клиентом. И, в-пятых, если специфика магазина того требует, навыкам работы в команде. И конечно, самым важным условием эффективности обучения персонала является его желание развиваться. Даже самый блестящий тренинг может оказаться абсолютно бесполезным, если сотрудники не понимают, для чего он им нужен. Загоняя сотрудников на тренинги «из-под палки» и заставляя их слушать наставника «с умными лицами», скорее всего можно добиться строго противоположного эффекта желаемому. Поэтому необходимо в процессе адаптации объяснить конкретные выгоды от скорейшей адаптации. В зависимости от интересов персонала, это может быть и карьерный рост, и увеличение заработной платы, и самосовершенствование. Максимального эффекта от обучения можно добиться, только если сотрудники захотят учиться. Обучением персонала могут заниматься как приглашенные специалисты, так и внутренний наставник. Наставником для нового сотрудника необходимо назначить самого опытного, давно работающего в магазине продавца или менеджера. Именно наставничество, чаще всего дает возможность быстрого включения в коллектив нового сотрудника. Наставник должен ознакомить стажера с коллегами, объяснить основные правила трудовой дисциплины. Например, объяснить, что персоналу магазина запрещено курить, что есть определенный порядок покупки товара сотрудниками, время обеденных перерывов, правила работы в часы «пик». Наставнику важно поддержать новичка, доступно сформулировать задание и разобраться в первых ошибках. При этом нельзя забывать поощрять (возможно, и материально) наставника, чтобы его отвлечение от основных обязанностей не сказывалось на сумме заработной платы. Так же следует поощрять обмен опытом в коллективе - это позволяет получить продавцам новые практические знания по специфике каждого из отделов магазина. Список использованной литературыБусыгин А.В. Эффективный менеджмент: Учебник. – М.: Изд-во «Финпресс» 2000. –(Маркетинг и менеджмент в России и за рубежом). Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. – М.: Гардарики, 2002. Исаакс Х. Неденежные мотивы повышения производительности труда:[WWW-документ] http://www.bizeducation.ru/library/management/hrm/motiv/2/motiv_isaaks.htmКак проверять рекомендации кандидатов с предыдущих мест работы:[WWW-документ] hr-portal.ruМайкл Т. МакГапли. Ищем кандидатов на роль продавца:[WWW-документ] hr-portal.ruМенеджмент организации: Учебное пособие для подготовки к итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки менеджера. Под общей ред. В.Е. Ланкина. Таганрог: ТРТУ, 2006 Недоводиева А. Как оценивается резюме специалистами по подбору персонала :[WWW-документ] http://www.bizeducation.ru/library/management/hrm/recruit/5/recruit_nedovodieva.htmRichard Franklin 10 советов для подбора правильных людей: [WWW-документ] hrm.ruХарактеристикаСтудентка 3 курса НОУ СПО «Гуманитарный техникум» г. Омска Андрющенко Юлия Сергеевна, в период с 22.10.2008 по 16.11.2007 проходила технологическую практику для получения первичных профессиональных навыков в продуктовом магазине ООО «Шахин», в коммерческом отделе, в качестве менеджера по продажам. Во время прохождения практики студентка ознакомилась с деятельностью магазина, а также со спецификой менеджмента в розничной торговле. Изучила особенности, методы управления, планирования и контроля в организации, специфику набора персонала и отбора кадров, состояние осуществляемой работы по адаптации персонала. Внимательно постигала основы работы в менеджменте торговой организации. Необходимо отметить, что студентка ответственно отнеслась к прохождению практики: она не была пассивным наблюдателем, а принимала активное участие во всех, проводимых в коммерческом отделе мероприятиях. При этом проявила себя с активной стороны при выявлении недостатков, имеющих место в деятельности этого отдела. Проведенный студенткой анализ хозяйственной деятельности магазина, оказался довольно эффективным, так как позволил сформировать ряд предложений по улучшению работы магазина, которые имеют не только теоретическое, но практическое значение для улучшения эффективности его деятельности. Они были приняты к сведению, руководством магазина. Студентка проявил себя старательным, внимательным, трудолюбивым специалистом. Проявила прилежность к своим обязанностям, отзывчивость на просьбы коллег и пожелания руководства. В коллективе пользовалась уважением. Результаты практики могут быть оценены на оценку - отлично. Руководитель Практики от организации Дневникпрохождения практики для получения первичных профессиональных навыков Студентки -Андрющенко Юлии Сергеевны. На базе: продуктового магазина ООО «Шахин». Период прохождения практики с 22.10.2007. по 16.11.2007. Руководитель практики от организации: Колосова Галина Викторовна Руководитель практики от НОУ СПО «Гуманитарный техникум» г. Омска: Шабалина Наталья Яковлевна
1 Необходимо отметить, что некоторые компании возят своих продавцов на экскурсии к основным поставщикам-производителям. Это не только оживляет процесс обучения, но и расширяет знания сотрудников о технологии изготовления продаваемых товаров. Конечно, это прекрасный пример, но он эффективен лишь в крупных торговых компаниях, к тому же работающих как правило, с непродуктовыми товарами. |