дип. глава 2. 1. Теоретические основы организации продаж банковских продуктов 5

• Название: 1. Теоретические основы организации продаж банковских продуктов 5
• Дата: 09.04.2023
• Размер: 324.55 Kb.
• Имя файла: глава 2.docx
• Тип: Реферат; #1047716
• страница: 7 из 7

2.3. Организация банковских продаж в ПАО «Сбербанк»

Поставленные цели и задачи требуют принятия маркетинговой политики Банка, отвечающей предпочтениям и потребностям целевых групп существующих и потенциальных клиентов. Активная адресная продажа продуктов и услуг предусматривает определенные приоритеты в продуктовой политике, а также оптимизацию форм и методов продаж. Форма предложения должна быть удобна, доступна и привлекательна, качество — отвечать требованиям клиента, цена — соответствовать рыночному уровню и обеспечивать необходимую рентабельность.

Сбербанк России видит своих клиентов среди всех групп населения страны, предприятий любой формы собственности во всех отраслях народного хозяйства, кредитных организаций и других финансовых учреждений, институтов государственного управления. Банк остается социально ориентированным и учитывает это в работе с клиентами.

Служба маркетинга в Сбербанке России построена по функциональному принципу, т.е. по принципу ответственности отдельных лиц отдела за выполнение отдельной локальной функциональной задачи отдела. Руководитель банка получает от маркетинговой службы информацию о развитии банковского продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать услуги банка и какие новые разрабатывать, каким должен быть ассортимент предлагаемых услуг, каковы сроки обновления банковских услуг и т.д

Службой маркетинга Сбербанка разрабатывается политика продаж банковских продуктов и услуг, ценовая и рекламная политика. Основными направлениями политики продажи банковских продуктов и услуг являются:

1. Обеспечение потребностей массовой клиентуры в сбережении, накоплении и заимствовании средств, проведении расчетов, ведении бизнеса. Предоставление стандартного набора конкурентоспособных продуктов и услуг, предназначенных для различных региональных, отраслевых и социальных групп клиентов.

2. Создание системы индивидуального обслуживания клиентов, включающей полный спектр банковских продуктов и услуг, отвечающих международным стандартам.

Банк стремится интегрировать отдельные банковские операции и предлагать комплексные решения своим клиентам, позволяющие учитывать весь спектр индивидуальных потребностей. Стимулирование комплексных продаж пакетов банковских продуктов позволяет увеличить объемы комиссионных доходов Банка за счет роста продаж. Снижение стоимости комплексного продукта для клиента по сравнению с розничной ценой на отдельные продукты и услуги способствует интеграции клиента в более тесное многопрофильное сотрудничество с Банком. Эволюция системы продаж будет осуществляться посредством постоянного расширения стандартных пакетов банковских продуктов и услуг массового потребления за счет тиражирования новых продуктов и технологий, разработанных в рамках индивидуального обслуживания, наращивании предложения комплексных пакетов продуктов и услуг.

Банк проводит процентную и тарифную политику, исходя из рентабельности операций и оценки рыночных условий. Значительные объемы продаваемых продуктов и предоставляемых услуг снижают себестоимость отдельных операций и тем самым обеспечивают наиболее конкурентные цены для клиентов Банка. Ценовая политика Банка отражает как региональные различия, так и особенности проводимых операций с основными категориями клиентов. При оказании комплексных услуг Банк учитывает эффективность взаимодействия с клиентом по общему финансовому результату. Банк сохраняет социально-ориентированную процентную политику, в первую очередь, на рынке привлечения средств населения.

В ПАО «Сбербанк России» ведётся следующая маркетинговая деятельность:

- организация маркетинга банковских продуктов в области документарных операций, валютного контроля, валютно-обменных и неторговых операций;

- анализ рынка и эффективности валютных операций и операций с драгоценными металлами;

- проведение анализа регионального рынка государственных субфедеральных и муниципальных ценных бумаг, подготовка предложений по целесообразности проведения с ними операций отделению;

- подготовка и обобщение предложений по совершенствованию процентной и тарифной политики Северного банка СБ РФ с учетом региональных особенностей, оптимальной структуры активов и пассивов;

- ведение деятельности по привлечению в банк новых корпоративных клиентов;

- осуществление сбора и анализ информации о банках конкурентах на территории действия отделения;

- изучение потребностей клиентов в продуктах и услугах, оценка эффективности их сотрудничества с банком;

- ведение деятельности по привлечению на обслуживание крупных клиентов региона;

- совместно с другими подразделениями принятие участия в разработке новых банковских продуктов и услуг;

- организация привлечения средств населения, участие в разработке предложений по совершенствованию вкладных операций;

- организация проведения операций по вкладам населения, проведение маркетинговых мероприятий на рынке вкладов в регионе;

- организация проведения операций по вкладам населения, проведение маркетинговых мероприятий на рынке вкладов в регионе;

- изучение спроса на банковские карточные услуги в регионе;

Стратегическая цель Банка - выйти на качественно новый уровень обслуживания клиентов, сохранить позиции современного первоклассного конкурентоспособного крупнейшего банка Восточной Европы. Это предполагает создание системы, устойчивой к возможным экономическим потрясениям в России и за рубежом, путем оптимального распределения пропорций между тремя основными направлениями деятельности - работой с физическими лицами, юридическими лицами и государством.

Товарная политика Сбербанка предполагает меры по повышению конкурентоспособности продукции банка, позиционированию, созданию новых услуг, удлинению жизни цикла банковского продукта, оптимизации товарного ассортимента банка. Она предполагает:

а) систематическое исследование оценок продукта, исследование реакций потребителей на маркетинговые исследования на этапах продвижения услуги или продукта;

б) разработку систем управления качеством услуги; в) контроль качества предлагаемой услуги или продукта;

г) активизацию усилий сотрудников в обеспечении качества услуги;

д) организацию специальных подразделений, ведающих вопросами планирования и контроля качества банковской услуги.

Одна же из задач формирования оптимального ассортимента - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке. Этот выбор предопределяется ассортиментной стратегией банка и принципами ассортиментной политики Сбербанка. Ими являются: принцип гибкости, принцип синергии. Коммуникационная политика Сбербанка. Целью коммуникационной политики является продвижение товара на рынок. Основными ее элементами являются: реклама, связи с общественностью, средства стимулирования сбыта, персональные продажи. Все эти элементы Сбербанк использует в продвижении своих услуг. Банк предоставляет полное информирование о продуктах и услугах практически всем субъектам (целевым аудиториям, органы государственной власти и управления, СМИ), анализ ситуации и прогнозирование возможной реакции тех или иных субъектов на деятельность банка. Сравнение показателей состояния банка на данный момент (результаты внутреннего анализа), состояния рынка и его потенциала (результаты внешнего анализа) удобно проводить с помощью SWOT- анализа сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

Таким образом, подразделение маркетинга в своей деятельности должно ориентироваться на решение такой задачи, как формирование и стимулирование спроса на услуги банка в целях увеличения объемов их реализации. Именно для достижения этих целей осуществляется разработка коммуникационной политики банка в составе комплекса маркетинга. Эта политика включает в себя осуществление деятельности по развитию49 отношений с общественностью, различные виды рекламы, сервисную политику, участие в тематических выставках, логотип и фирменный стиль, плотное сотрудничество с СМИ и другое.

Заключение

В результате данного исследования, была рассмотрена организация продаж банковских продуктов на примере ОАО «Сбербанк России». Основной идеей маркетингового подхода к разработке банковских продуктов является предварительное изучение потенциального рынка и его сегментов, типов клиентов-покупателей, а также конкурентов, которые предлагают аналогичные услуги и продукты.

В результате общего анализа деятельности «Сбербанк России» было отмечено, что банк обладает крупнейшей клиентской базой, широкой сетью филиалов и осуществляет развитие за рубеж, имеет длительный срок работы на рынке.

Банк видит своей главной целью предоставление каждому клиенту полного спектра современных банковских продуктов и услуг при постоянном внедрении и использовании новейших достижений в области информационных технологий, совершенствовании бизнес - процессов и повышении уровня сервиса.

Были выделены особенности, характеризующие маркетинг в ПАО «Сбербанк»

- организация маркетинга банковских продуктов в области документарных операций, валютного контроля, валютно-обменных и неторговых операций;

- анализ рынка и эффективности валютных операций и операций с драгоценными металлами;

- проведение анализа регионального рынка государственных субфедеральных и муниципальных ценных бумаг, подготовка предложений по целесообразности проведения с ними операций отделению;

- подготовка и обобщение предложений по совершенствованию процентной и тарифной политики Северного банка СБ РФ с учетом региональных особенностей, оптимальной структуры активов и пассивов;

- ведение деятельности по привлечению в банк новых корпоративных клиентов;

- осуществление сбора и анализ информации о банках конкурентах на территории действия отделения;

- изучение потребностей клиентов в продуктах и услугах, оценка эффективности их сотрудничества с банком;

- ведение деятельности по привлечению на обслуживание крупных клиентов региона;

- совместно с другими подразделениями принятие участия в разработке новых банковских продуктов и услуг;

- организация привлечения средств населения, участие в разработке предложений по совершенствованию вкладных операций;

- организация проведения операций по вкладам населения, проведение маркетинговых мероприятий на рынке вкладов в регионе;

- организация проведения операций по вкладам населения, проведение маркетинговых мероприятий на рынке вкладов в регионе;

- изучение спроса на банковские карточные услуги в регионе;

Подразделение маркетинга ПАО «Сбербанк России» в своей деятельности должно ориентироваться на решение такой задачи, как формирование и стимулирование спроса на услуги банка в целях увеличения объемов их реализации. Именно для достижения этих целей осуществляется разработка коммуникационной политики банка в составе комплекса маркетинга. Эта политика включает в себя осуществление деятельности по развитию отношений с общественностью, различные виды рекламы, сервисную политику, участие в тематических выставках, логотип и фирменный стиль, плотное сотрудничество с СМИ и другое.

В результате успешного проведения маркетинга обеспечивается достижение взаимовыгодных отношений. Маркетинг означает проведение анализа и организацию работы продаж, осуществление обменов с целью удовлетворения потребностей и нужд населения.

Несмотря на трудности в экономике, Сбербанк продолжает совершенствовать услуги для корпоративных клиентов.

В соответствии с утвержденной стратегией до 2020 года Сбербанком России целенаправленно взят курс на развитие цифрового банкинга, т. е. оказания максимального набора банковских услуг клиентам дистанционно, без необходимости посещать офис банка. Помимо очевидного удобства и скорости обслуживания клиент получает экономию на банковских тарифах, т. к. себестоимость электронных услуг банка ниже их традиционных аналогов.

Список использованной литературы

Нормативно-правовые источники

1. Гражданский кодекс РФ. Часть 1 и 2 // СПС Гарант [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/118923/ (дата обращения: 05.06.2020)

2. Федеральный Закон «О банках и банковской деятельности» от 2 декабря 1990 г. № 395-I // СПС Гарант [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/42906574/ (дата обращения: 05.06.2020)

3. О стратегии развития банковского сектора Российской Федерации на период до 2018 года // Деньги и кредит. -2015. № 11.

4. Стратегия развития платежной системы России. Утверждена Советом директоров Банка России № 15 от 01.04.1996 г.

Учебные пособия

5. Анализ экономической деятельности клиентов банка: учебное пособие /

Под ред. О.И. Лаврушина. М.: ИНФРА-М, - 2014. – 186с.

6. Андреев А.А., Белов М.Ю. и др. Пластиковые карты. 4-е издание. М.: БДЦ-пресс, 2012. – 516с.

7. Базен Р.С. и др. Информация и риск в маркетинге / Пер. с англ. М.: АО Финстатинформ, - 2013. – 212с.

8. Банковское дело/ Под ред. Г.Г. Коробовой.- М.: «Магистр», 2013. – 246 с.

9. Банковское дело: Учебник / Под ред. проф. В. И. Колесникова, проф. Л. П. Кроливецкой. - М.: Финансы и статистика, 2014. – 330с.

10. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики.- М.: «Кнорус», 2013 – 360с.

11. Владиславлев, Д.Н. Энциклопедия банковского маркетинга / Д.Н.

Владиславлев. - М.: Ось-89, 2012. - 256 с.

12. Гурьянов, С. Маркетинг банковских услуг / С. Гурьянов. - СПб.: «Питер»,

2012. – 240с.

13. Друкер, П. Эффективное управление / П. Друкер. - М.: Гранд, 2011. – 482 с.

14. Егоров Е.В. Маркетинг банковских услуг. М.: Теис, 2014. – 216с.

15. Ломакина А.Н. Банковский продукт и его особенности. – Трансформация

региона в условиях глобализации экономического развития. – М.: Илекса,

2012. – 260 с.

16. Максютов, А.А. Банковский менеджмент / А.А. Максютов. - М.: «Альфа - Пресс», 2015. - 368 с.

17. Никонова, И. Стратегия и стоимость коммерческого банка / И. Никонова, Р. Шамгунов. - М.: Альпина Бизнес Букс.- 2015. - 284 с.

18. Николаева Т.П. Банковский маркетинг: Учебно-методический комплекс. - М.: Изд. центр ЕАОИ. 2012. – 224 с.

19. Стефенсон Р. Маркетинг финансовых услуг. М.: Вершина, - 2014.

20. Спицын И. О., Спицын Я. О. Маркетинг в банке – АО «Тарнекс» ЦММС

«Писнайн». – 2013.

21. Шваб, Т. С. Новая парадигма банковских услуг // Организация продаж банковских продуктов. – 2012. – №1.

22. Шульгина, Н.В. Основы банковского и маркетинга.-М.: «Вильямс». - 2012. – 312с.

23. Эриашвили, Н.Д. Маркетинг: Учебник для вузов / Н.Д. Эриашвили. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 340 с.

24. Яскевич, Е.В. Банковский маркетинг / Е.В. Яскевич. — Владивосток: Изд-во Дальневост. ун-та, 2012. - 328 с.

Периодические издания

25. Берников А.В. К вопросу о банковской системе в России // Деньги и кредит. - 2015. - № 10. - С. 19-23.

26. Бернштам Е.С. Банковская деятельность в регионах России Е.С. Бернштам, А.Н. Лузанов // Регион˸ экономика и социология. - 2014. - № 3. - С. 121-131.

27. Викулов, В. Маркетинг банковских продуктов на основе сегментационных моделей / В. Викулов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2015. - № 1(45). С. 131-137.

28. Воронов, А. Динамика, факторы, тенденции и новые инструменты развития в банковском секторе / А. Воронов, М. Рачков // Маркетинг. - 2011. - №6 (79). - С. 98-103.

29. Гамза В. Банковская система России˸ основные проблемы развития // Мировая экономика и международные. отношения. - 2015. - № 10. - С. 7-15.

30. Груздов В. Прогрессивные формы банковского кредитования // Рос. экон.

журн. - 2015. - № 5. - С. 36-40.

31. Ильясов, С. Банковские услуги и их сущность и перспективы развития / С. Ильясов // Банковское дело в Москве. - 2012. - № 8. -http://klerk.ru/bank/435175/ (дата обращения: 05.06.2020).

32. Коробов Ю.И. Банковская конкуренция на современном этапе // Банковское дело. 2015. № 11.

33. Кузьмин М.А. «Маркетинг изменился, чтобы выжить»// Финансы, 2013г., № 4.

34. Лосев, С.В. Управление отношениями с клиентами / С.В. Лосев // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - № 1(51). - С. 42-47.

Электронные ресурсы

35. Кризис и перспективы - Режим доступа: htpp://expert.ru/bank_2015/ (дата обращения: 05.06.2020).

36. Потребительские кредиты и банковская система. – Режим доступа: htpp://global-groops.ru/ (дата обращения: 05.06.2020).

37. Развитие банковского рынка в 2014-2015 годах. – Режим доступа: htpp://raexpert.ru/research/ (дата обращения: 05.06.2020).

38. Новые тенденции в банковском секторе. - Режим доступа: htpp://www.banks/news/ (дата обращения: 05.06.2020).