выход на маркетплэйс. 1. Выбор и обоснование формы регистрации хозяйствующего субъекта
 Скачать 0.86 Mb.
|
|
Выход на маркетплэйс «Wildberries» Студентка: Ромадина Ольга Группа: Тд1у 21б 1. Выбор и обоснование формы регистрации хозяйствующего субъекта Регистрация организации: ООО. Регистрация в налоговой службе. Выбор системы налогообложения: УСН (доходы). Выбор ОКВЭД 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Это значит, что он подходит для всех продавцов, которые реализуют товары через интернет и почту. Сегодня на рынке существует большое количество различных маркетплейсов. Все они имеют свои достоинства и недостатки, поэтому важно знать базовые характеристики, на которые стоит обращать внимание при выборе площадки. Комиссия. Время выплат. Условия доставки. Работа с возвратами Удобство выгрузки товаров. Сложность регистрации. Лояльность относительно работы с другими площадками. Итак, с условием вышесказанных факторов, для продвижения собственной продукции был выбран маркетплейс 2. Выбор и обоснование специализации (ассортимент, основные поставщики, политика ценообразования) Успех на маркетплейсе во многом зависит от выбора товара и правильного экономического расчета. Эксперты рекомендуют начинать с продажи продукта, который есть на маркетплейсе, — на него уже сформировался спрос. Чтобы понять потребности покупателей, можно изучить первые страницы выдачи, почитать отзывы и оценить конкуренцию. Если отзывов много, но не больше 100 — значит, товар популярен, но сегмент еще не перегрет, можно пробовать. Если в карточках конкурентов некачественные фотографии и невнятные описания, вы можете обойти их на этом. Дальше нужно сравнить себестоимость, продажную цену и предложения конкурентов. Если получается выйти на маржинальность от 100% и выигрывать по цене у других, продажа имеет экономический смысл. Например, себестоимость чехлов для Айфона в Китае — 50 ₽, с учетом всех расходов и наценки вам выгодно установить цену 400 ₽. Конкуренты продают такие же чехлы за 600 ₽. Получается, что вы можете конкурировать и зарабатывать. Начинать можно с продажи изделий небольшого веса и объема — браслетов, наклеек, часов и так далее: будет меньше проблем с хранением, упаковкой и доставкой. Еще выгодно продавать изделия one size — единого размера, чтобы снизить вероятность возвратов из-за того, что вещь не подошла. Чтобы оценить товар, можно воспользоваться сервисами аналитики, например MarketGuru. У него есть удобный плагин для браузера Google Chrome: наводите курсор на любой продукт и видите, сколько единиц лежит на складе, сколько продано, какая выручка. Предприниматель собирается торговать одноцветными хлопковыми футболками для повседневной носки. Открывает предложения в своем ценовом диапазоне и видит, что за месяц конкуренты продают по 10—20 футболок. Фотографии и описания футболок хорошие, но их плохо покупают. Бизнесмен принимает решение начать с другой ниши или продукта. И наоборот: если товар очень популярный, у него 3000—4000 продаж и больше 150 отзывов, новичку будет сложно с ним конкурировать. Придется назначать цену ниже и много вкладывать в рекламу. Итак, закрепим. Эксперты советуют начинать с продажи товаров: с высоким спросом; у которых 50—100 отзывов; у которых маржинальность выше 100%; небольшого веса и объема, единого размера.  Выбраным мной товаром будут мочалки, так как ниша они не имеют большого веса и размерного ряда. 3 Анализ конкурентов Потребительские товары массового назначения ориентированы на множество покупателей, изучение мнения которых производится с помощью использования таких методов сбора и обработки информации, которые бы позволили оперировать большими массивами данных. Поэтому для потребительских массовых товаров требуется такая методология, действенность которой в значительной степени определяется использованием статистических методов сбора и обработки информации. Для исследования конкурентных позиций массового товара целесообразно использовать такие методы, которые отражают стохастическую связь между явлениями и предназначены для обработки большого массива данных. Для сравнения были подобраны два маркетплейса с похожим набором продукции в ассортименте, сравниваются сильные и слабые стороны и исходя из этого будет формироваться политика сбыта нашего магазина. Практически все конкуренты отличаются наличием большого ассортимента, высоким качеством продаваемой продукции и наличием квалифицированного персонала, а кроме того предоставляют дополнительные услуги. Среди слабых сторон отмечается неполный ассортимент элитной косметической продукции, оформление магазинов и отсутствие рекламы.     Если мы посмотрим на двух конкурентов предоставленной нам на фото, то можем увидеть, что продажи на маркетплэйсе Валдберриз идут лучше, нежели у продавцов с таким же товаром на маркеплэйсе Озон. 4. ВЫБОР КОНКРЕТНОГО МАРКЕТПЛЕЙСА, SWOT-АНАЛИЗ Сильные стороны: – Обученные и высококвалифицированные сотрудники – Качественные товары – Развитое обслуживание в большинстве городов России в других странах (собственные пункты выдачи товаров) – Высокая скорость доставки товаров – Возможность покупки товаров в кредит – Широкий ассортимент товаров – Большие скидки для постоянных потребителей – Лидирующие позиции на рынке маркетплейсов – Большое количество потребителей Слабые стороны: – Высокая комиссия сервиса, составляет 19% (выше , чем в других маркетплейсах) – Штрафы предусмотрены. Площадка штрафует поставщиков при нарушениях условий договора и правил работы с платформой. – В вайлдберриз покупателю допускается вернуть товар, который не понравился в течении трех недель. После таких возвратов вид у товара становится все хуже, и он со временем становится неликвидным. Таким образом поставщик не просто теряет товар, но еще оплачивает утилизацию. Возможности: – Сотрудничество с множеством продавцов по расширению компании на рынке маркетплейсов – Открытие новых представительств в разных странах – Рост спроса на рынке электронной коммерции из-за пандемии – Увеличение географического охвата, открытие новых точек выдачи товара – Увеличение онлайн-продаж через сайт – Совершенствование существующих условий работы с платформойе оплачивает утилизацию. Угрозы: – Обострение международных отношений – Усиление конкуренции как на зарубежном, так и на российском рынках электронной коммерции – Вероятность наступления дефолта мировой экономики – Снижение платежеспособности населения – Международный терроризм – Рост конкуренции на рынке маркетплейсов Достоинства «Вайлдберриз»: проработанная система доставки; мощная реклама, на которую тратится много средств; большая ежедневная аудитория – около 10 миллионов человек; подробная аналитика в личном кабинете; возможность использовать сторонние сервисы; простая регистрация; отзывчивая служба поддержки; большое количество инструментов в личном кабинете. Легко начать работать. Чтобы начать сотрудничество с маркетплейсом, нужно заполнить анкету, подписать оферту и оформить карточку. После этого товар сразу попадает на витрину. Проработанная система доставки. У маркетплейса 13 складов в разных регионах России, бизнес может выбрать тот, куда ему удобно отгружать поставки. Московские компании могут хранить запасы в Коледино, сибирские — в Новосибирске, уральские — в Екатеринбурге. У маркетплейса 115 000 пунктов выдачи и постаматов, более 5000 курьеров, поэтому заказ быстро доставят покупателю. Мощная реклама и большая аудитория. Не нужно вкладывать деньги в продвижение площадки, Wildberries сам привлекает клиентов. Маркетплейс проводит рекламные кампании в СМИ и соцсетях, привлекает покупателей акциями и скидками. Благодаря этому на сайт ежедневно заходят больше 11,5 млн человек. Аналитика. В личном кабинете есть много подробных отчетов. Например, можно посмотреть, какие изделия приносят наибольшую прибыль, а какие часто возвращают. 5. ОПИСАНИЕ УСЛОВИЙ РАБОТЫ НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ Продавец на Wildberries называется поставщиком или партнером, в статье будем использовать все три термина. Выйти на площадку сможет только официальный бизнес. Продавцом может стать: ИП; ООО; самозанятый, который продает изделия собственного производства. Начать продавать на Wildberries могут не только производители, но и посредники. Например, многие магазины перепродают продукцию из Китая. Какие нужны документы Во время регистрации загружать документы через личный кабинет не нужно. Но бизнес должен быть готов быстро предоставить их по запросу маркетплейса, поэтому лучше заранее убедиться, что они у вас есть. Регистрация бизнеса в Тинькофф Ниже список документов, которые площадка может запросить в процессе работы. Самозанятому и ИП: копия паспорта; свидетельство о постановке на налоговый учет. Компании: копия паспорта генерального директора; свидетельство о государственной регистрации юридического лица; выписка из ЕГРЮЛ; устав организации; решение о назначении руководителя; приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера; соглашение об аренде складских помещений. Еще понадобятся документы на товар — загружать их никуда не надо, но нужно быть готовым предъявить их по запросу Wildberries или покупателей. Вот что потребуется: документы, которые подтверждают безопасность товара — сертификат или декларация соответствия, либо отказное письмо о том, что изделие не подлежит обязательной сертификации; документы на товарный знак, если торгуете брендовым товаром. Если вы выпускаете продукт под своим брендом, стоит зарегистрировать собственный товарный знак в Роспатенте, чтобы бизнес не клонировали конкуренты. Как оформить товарный знак: пошаговый план Предприниматель успешно продает футболки с принтами под брендом «Мое». Конкурент видит, что футболки хорошо продаются, бренд становится узнаваемым, и решает проверить его в Роспатенте. Видит, что торгового знака еще нет, оформляет заявку на себя и начинает торговать такими же футболками под брендом, как под своим. В результате предприниматель может потерять не только клиентов, но и бренд — теперь по закону он принадлежит конкуренту. Если вы продаете как посредник, у вас могут запросить сертификат качества, отказное письмо или разрешение на использование товарного знака. Поэтому стоит заранее получить эти документы у вашего поставщика. Если вы продаете товар, который покупаете за границей, вас могут попросить предоставить таможенную декларацию на ввоз. Комиссия 15 % при продажах со склада Вайлдберриз, и 12 % — со своего. Еще один пример: если решим, допустим, в категории “Фарма”, продавать стоматологические препараты, разница в размере комиссии будет еще существеннее: 15 % со склада WB против 5 % по схеме “Маркетплейс”. 6. СПОСОБЫ РАБОТЫ С ПОЛОЖИТЕЛЬНЫМИ И НЕГАТИВНЫМИ ОТЗЫВАМИ НА ТОВАР Многие не уделяют должного внимания данной теме, и совершенно напрасно, ведь отзывы сильно влияют на ваши заказы. Отзывам доверяют более 60% пользователей, и, возможно, вы сами находитесь в их числе. Какими бы красивыми не были фотографии вашего товара, каким бы точным и красочным не было его описание, люди привыкли доверять мнению таких же покупателей, как они сами. Если возникает ситуация, когда клиент выбирает между двумя похожими товарами, в одном из которых будут отзывы (пусть даже не с наивысшим рейтингом), а в другом — нет, то он с большей вероятностью отдаст предпочтение первому. Именно поэтому важно, чтобы отзывы хотя бы просто были — стимулируйте ваших клиентов их писать. А для того, чтобы отзывы были хорошими необходима качественная продукция. Если качество вашего товара изначально оставляет желать лучшего, то первый же клиент напишет негативный отзыв, и тем самым поставит крест на вашей карточке товара. В карточку, где стоит три, две или даже одна звезда, люди даже не заходят, видя низкий рейтинг. Итак, как же работать с отзывами? Положительные отзывы Это самая приятная часть. Это подтверждение вашей работы и некая отдушина. Положительные отзывы продают ваш товар сами. Ответ на него может выглядеть следующим образом: «Благодарим вас за покупку! Будем рады видеть вас в числе наших постоянных покупателей!» На положительные отзывы можно отвечать шаблонно. В WB есть функция, где вы можете сохранить шаблон ответа и опубликовать его при необходимости нажатием одной кнопки. Но не стоит переусердствовать, чтобы у пользователей не возникало ощущения, что они общаются с роботом. Меняйте формулировки хотя бы изредка. Также неплохо, если основатель компании время от времени будет отвечать на отзывы самостоятельно, ведь кроме него лучше никто не ответит. Отрицательные отзывы Здесь важно помнить, что негативные отзывы оставляют с большим желанием и рвением, чем положительные. И их не нужно бояться. Многие начинающие предприниматели остро реагируют на негативные отзывы, воспринимая каждое слово на свой счёт — этого ни в коем случае делать нельзя. Поверьте, негативные отзывы в любом случае будут! Их не избежать! Ваш товар не может нравиться абсолютно всем. Кому-то не понравился дизайн, кто-то ожидал другой цвет, кто-то вовсе не читал описание товара. Не стоит расстраиваться, если отзыв не относится к качеству. Если же отзыв напрямую относится к качеству товара или если обнаружен брак, то первое, что вам нужно сделать, это выяснить, что конкретно не понравилось покупателю, по чьей вине был испорчен товар и тд. А затем постараться исправить ситуацию. Можете написать, что вы скрупулезно относитесь к качеству продукции, товар проходит тщательную проверку, бережно упаковывается. В конце обязательно выразите сожаление и предложите покупателю связаться с вами. И здесь есть два варианта. Либо клиент с вами связывается, и вы напрямую решаете проблему, показывая другим потенциальным покупателям, что вы идёте на контакт. Либо не связывается — и это его выбор. Если покупатель не доволен ценой — четко и спокойно обосновываете из чего она складывается, например, использована специальная краска, определенный материал за счёт чего товар прослужит долгое время. В конце можете дописать: «Мы уверены, что вы измените своё мнение о нашем товаре. Ждем вас вновь в нашем магазине». Если оставили, отзыв который не относится к вашему продукту, то его можно попробовать удалить через Service Desk в личном кабинете. К примеру, если был оставлен отзыв о том, что товар был доставлен не вовремя, но в этом виноват не поставщик, а логистика WB. Тогда можно написать в Service Desk, приложить скрин отзыва и попросить его удалить. Поддержка удалит отзыв, а вашей карточке вернётся былой рейтинг. |