статья. 2. Все сложные вопросы оставить на конец переговоров
 Скачать 16.8 Kb.
|
|
1. Подготовка переговоров. - Проанализировать круг потенциальных деловых партнеров. - Собрать информацию о партнере. - Подготовить информацию о себе (визитные карточки) - Разработать программу приема делегации и переговоров (встречу и проводы делегации, завтраки, обеды, ужины, культурные программы) При подготовки переговоров стоит обратить внимание: - Формирование цели - Определение задач и своих позиций - Определение возможных вариантов решения - Подготовить предложения и их аргументацию - Составить проект необходимых документов и материалов. Методы ведения переговоров: 1. Метод принципиальных переговоров (нацелены на долгосрочное сотрудничество) 2. Метод позиционного торга (напрален на достижение макс. Выгоды для себя. При заключении экспортного контракта: 1.Дать согласие по ряду незначительных пунктов, затем выдвинуть ему серьезное предложение. 2.Все сложные вопросы оставить на конец переговоров. При заключении импортного контракта: 1. Необходимо создать у собеседника ощущение конкуренции (наличие других поставщиков) 2. Оперировать большим количеством цифр и данных. 3. Предложить наличный расчет. 4. Нежелательно вести разговор о бартере (поставщик сразу повысит цену товара) 5. Окончательный вариант контракта печатает приглашенная сторона (может сформулировать нечетко, и в свою сторону). Чаще всего принимающая сторона-экспортер. В ходе деловых переговоров с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения деловых переговоров во многом зависит будущее принятых решений. На секретаря ложится большая организационная работа. Выполняя профессиональные обязанности, секретарю-референту необходимо учитывать некоторые национальные особенности делового общения и ознакомить с ними руководителя.В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу. Надо помнить, что специфика деловых переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут деловые переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки. При деловых переговорах с японцами неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта — рукопожатие нежелательно. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Японцы не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к деловым переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны. В США разработана целая теория ведения деловых переговоров. У них существует специально созданная должность “конфликтолог”, который всегда присутствует на переговорах. Конфликтологи присутствуют не только во время официальных переговоров, они приезжают на фирму заблаговременно знакомиться, ставить свой “диагноз” и только после этого назначаются официальные переговоры. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию.Как правило, представители США обладают сильной позицией на деловых переговорах и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели. Стиль деловых переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания — как это можно сделать. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам — это в умении “торговаться”. Русские всегда переплачивают, т.к. не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют. К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время деловых переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др. |